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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
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然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
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价格的抵抗力就越弱
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1. 为什么不要一开始报价？
/ z( U- D, k5 J5 P现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
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是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
9 L+ Z3 J0 c/ h/ r g( W迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
H, S8 d- ?6 q* _小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
- `7 o- i( W# L6 U" S" k! _& `讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
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价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
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法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
( T i' D+ ^1 v情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
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2. 何时为第一次报价的最佳时机？
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什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
" I: A4 x I4 L5 o2 Z; e: U; S本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
! u6 B0 _: w6 r& H顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
3 V1 c2 b I6 }) C! }1 V# W顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
$ B% h7 M3 `# p7 M) L# H谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
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! P3 n8 H# \( e) c: S这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
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详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
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容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
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所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
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价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
" u5 c* m# C; f$ ^( `% R3. 过早报价的坏处
9 b+ r+ w: ?; ~% F! e; B+ u7 [) a* ]2 i( q当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
- `4 ~ C0 M: R! v/ ~顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
0 v; f" j9 {% d3 k% f' B9 O值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
: G3 _+ z5 t. u3 @价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
. G$ p' F4 A! ~$ K, D时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
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价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
" K! ?: Q' {2 P. d" [& G实战答疑22：
$ E, S1 P8 Q" H7 n j如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
" D# H1 J3 s( q% a l W; y- p- N卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
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我们失去信任了， 显得很犹豫
/ G" G! F1 b# E" ^2 m" [3 a6 D1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
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我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
3 d" B. s+ x9 L; M有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
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( ?2 I( u X( k% M' L$ p0 ^# C1 Q望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
$ u& ]# b! W- s9 a; u希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
# h4 Y# T- W/ q5 J9 \% g* p们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
& t/ z( x: p! @# p+ U1 R个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
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较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
7 a4 N& X( W( P# b I这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
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下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
0 g4 K8 ^3 @* v系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
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样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
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进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
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所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
* [" m. ~ r( g7 D' r; d7 u认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
- U" b9 C4 Y5 y$ N, p% h# g( J; W意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
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问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
1 [: a! l7 x! q2. 完美让价的五大原则
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（1） 寸步不让， 除非交换
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要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
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如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
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产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
1 F5 c% d$ s7 D7 A$ Z( K) a此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
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么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
% m+ n% F" U; }7 N! L! \. e, m开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
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“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
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“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
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“先生， 那您先交一部分定金吧。”
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（2） 让价一定要小而缓
: k# q5 j9 Q& t( e在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
5 I% G( C* b h: ?0 m就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
! I& k& a- T( |5 I; c8 O( I2 F f9 t会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
) ^# o/ r' j* N* h% V心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
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真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
3 H' I; L3 R% ]( u品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
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价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
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过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
% N4 {7 f6 o ]% J. o合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
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顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
! R/ p1 {1 q/ q: L1 {领头企业都会来找我。
! }$ L3 u( P2 p+ R- N（3） 不断降低对方的期望水平
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在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
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经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
+ @3 v# B+ x* m我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
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肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
3 O3 L$ `1 W8 Q/ W& z8 [5 z（4） 态度要坚决， 语气要温和
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顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
+ q' ], s; Z+ |* }是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
. B$ |' g/ U6 @为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
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坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
8 h; O6 I8 Y$ \+ c( I4 n动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
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（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
) V. C, i: b6 v0 |: u/ g, H在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
x! E3 E! h$ Z个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
3 ]2 Q/ w% e% q5 s: y, f7 i5 M同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
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买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
9 Z/ J( h% G( ?% u8 k我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
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由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
6 |- {' \. L( c" Q0 _0 v& P& R许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
; q- ^( @* b# w. s- J) A有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
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立场坚定性。
' l* R* O( L! e" J告诉顾客优惠的理由
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顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
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会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
6 n3 j7 `4 }; O& ^, b1 `4 P要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
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不断需要知道理由， 所以你可以说：
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“现在正在搞活动， 所以优惠。”
2 ]. t6 q* F) s“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
. R6 P0 g5 j1 w$ B1 Y“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
0 \0 E. E% Z; \8 h p“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
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给您优惠。”
# K" M. Q' ?/ M" Q) [反正需要一个理由。
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发表于 2024-9-29 20:03:15