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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
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然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
* P8 z8 x- V) C价格的抵抗力就越弱
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1. 为什么不要一开始报价？
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现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
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是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
7 J8 z9 _7 s7 {8 K" H迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
; T. d- S. r! |小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
0 h [; i Z! r) f- o: [5 z讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
4 Q& Z, j1 @$ m! m+ d价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
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法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
; Y7 g' u; w+ c情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
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2. 何时为第一次报价的最佳时机？
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什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
& H( l$ F4 `, I9 X# E本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
7 w1 X0 _7 }) ]* y/ b0 ~顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
, {6 |+ w, `; o- F8 K顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
7 v" E S9 [7 A1 c6 ?+ Z/ m谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
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这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
+ }7 S, }1 ~& }: g) G, l, Y详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
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容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
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所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
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价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
, @+ U: N4 x) I7 l2 w0 F" J/ [- {3. 过早报价的坏处
, [6 i6 w$ i H) `; H当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
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顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
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值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
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价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
$ [! D0 P1 X+ F! h! A$ w时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
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价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
% Z& D/ t# b. L/ ^) r实战答疑22：
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如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
0 s/ k# P D1 C4 l* E- ~2 m- A卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
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我们失去信任了， 显得很犹豫
# b. j1 e! g8 B$ M1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
2 {% C% m" x1 o4 H4 m! J% W! n我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
" N6 h! e- m& d/ B有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
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- I( h3 h2 T5 L9 I2 H/ ~. Z6 N+ A望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
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希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
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们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
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个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
6 F+ R Y/ u/ H. h9 U较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
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这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
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下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
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系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
6 P4 }& ?" [/ d9 g% E3 u: ^; L- g样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
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进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
. ?% r* P: I2 V所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
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认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
# e- j- W8 e! _% k* E% y2 c意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
# k1 Z( ^4 k- ]问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
: N& @: [9 L" i7 {2 `! K4 g2. 完美让价的五大原则
4 M' c. h- S9 M+ j（1） 寸步不让， 除非交换
7 P9 ?9 k }* I要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
) ~( G( m1 r- p+ Y: W5 D如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
) E# U7 E, n% g3 w产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
x9 A7 ~1 [0 F4 U# l+ d: I此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
4 Q4 H1 L' l% b$ ~0 ^5 F么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
" {* d& D! X7 N% `" y开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
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“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
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“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
0 K$ L. V0 g/ [& i“先生， 那您先交一部分定金吧。”
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% I7 M M2 Q9 O& T4 V) {（2） 让价一定要小而缓
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在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
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就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
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会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
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心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
3 h$ ?+ Z! ^3 G) p真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
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品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
4 X. _+ q% W! K: \价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
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过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
9 g( t; Y- D$ X$ \: h% ?/ y, C合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
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顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
+ \- `8 J+ r( \& O9 P8 J领头企业都会来找我。
+ m& E% L' |1 A$ R) }* Z7 A（3） 不断降低对方的期望水平
. {/ i" P. G& H% w f: J8 R在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
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经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
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我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
9 }& G7 r) W6 _& x, @: G+ P肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
6 ]5 R/ L8 J4 ?# U1 N) [（4） 态度要坚决， 语气要温和
/ z3 E% w) y T1 q, }顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
7 C& c: ?% E. x是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
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为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
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, k Q# W7 z; g2 I' H坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
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动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
6 F3 Y& C' ]( U! C（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
5 |6 C7 d5 t! P) |9 O! a在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
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个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
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同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
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买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
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我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
4 L- X# R1 Q1 p8 n9 U, L3 g) ~由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
2 e8 l$ h6 R7 t1 ~4 e许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
; Q+ I0 [0 ~, f7 \8 B有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
- v6 a9 l, w3 S7 S9 M, q立场坚定性。
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告诉顾客优惠的理由
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顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
- E6 d( S7 ^8 P0 w8 y会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
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要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
" d$ Y5 p C3 a) p4 d( d不断需要知道理由， 所以你可以说：
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“现在正在搞活动， 所以优惠。”
1 e S& R8 S( A; I0 c3 a“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
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“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
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“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
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给您优惠。”
! V4 w0 C; V- L! y
反正需要一个理由。
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发表于 2024-9-29 20:03:15