如何进行报价能减少顾客的异议？

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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等

作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
- G3 l1 ]0 O/ }! _& M8 `& [5 h" I2 }码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
$ S( x8 V$ }+ ~# T折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
' ]  A* @! O& F用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
) h; S9 V- ^# G% P; D% B( M1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
/ w. r! e$ [! T9 S答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
+ f- Q% b2 S  J价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
6 V( Y2 P+ Q' Y. R6 M6 m5 b里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
, l1 j% \" U. O家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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3 ^- P; m9 c. _( _0 F5 q你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
2 K! K# S' Q: h- Z了回旋的余地。
2. 报价第一原则是先要留足底牌
正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
6 w- s7 E9 @* N) e* N- G7 N) X你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
, r5 ?3 U( M' }- _. }- E全部用完了， 所以就很被动了。
3. 报价的第二原则就是 “不主动”
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
/ \$ i- f7 y7 W: K+ A就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
. z8 Y: }7 D8 m$ S8 B9 [! W  Z  s们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
8 C% B6 v0 L3 T7 k法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
2 P( J9 D4 n1 z9 @. V耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
" Y4 r) W# n$ t0 o实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
- I0 L$ i4 r; _. ^. B1 ~在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
4 Y% d$ B# p& n7 |$ k, S
3 k& G! L; T3 R4 ~7 \4 ~心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
4 ~1 _9 p- r. q- K  W  r1 w+ K$ c已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
/ a: `- U8 ]8 q& ~) w5 V. p否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
) ?+ P' m! l1 R3 j" u* v8 b' ?3 a9 x果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
* ~/ V( K- S$ s品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
! o& C1 s* w7 n" @1 K5. 两个误区
  ~( l1 _0 y9 u( Q+ p! a3 x/ d8 U“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
" a( Q2 J6 m0 \) y4 q1 q" _过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
6 H) `. y. g% S' ~1 h2 ~“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
' u2 y  \, C# o0 W/ @, t$ e2 @% H让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
6. 销售策略与以及应对话术
9 J; K  g9 A2 @. L0 B- b（1） 用尾数法报价
5 L  x: V5 Q; z. X+ P比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
5 P6 o+ s- S; f) L格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
+ D, ^. t( G# O' w& h（2） 以较小单位报价
也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
（3） 拆零报价法
你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
, E' ~2 S& @8 E- A0 D$ K在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
  I+ U- ^& t. i; s  E; q# ^4 M加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
( y4 L& w0 i$ ?的敏感度。
, j) F- g0 h7 h  L6 I8 y. \! [以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
装费用、 送货费用等。
（4） 多品种、 多层次报价法
这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
- ]) ^4 \* b' b用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
8 T1 p, r7 Z9 w2 _( x也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
" o: Y$ l- u0 x" @+ @& l$ f（5） 老实报价法
, X' I+ b3 D' @) H, w老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
& ?0 Y. @+ ~- ]一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
! l4 |* ~$ i" c6 `+ j8 G2 o) {不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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+ W; z' g6 x! Q$ s# J" H特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
2 G7 o' ^2 b& u" a0 D; a5 I, o- ?5 ?# V否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
; D: C4 M) A* N& `$ ]. \6 k! M建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
小技巧： 借用道具报价
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
4 Q0 g: I/ c# e, ]" G  }4 X年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
$ [* @& q" e5 A) F4 T" b0 S说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
6 e; E3 w/ c. B' J% t4 J能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
“我们的价格一直都是这样的。”