如何进行报价能减少顾客的异议？

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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等

. |. t1 ]- g/ e" K作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
" X- W. \  P8 Q* r3 ^3 C会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
) k) K3 `# A4 ]; K3 n用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
2 y8 b( E/ n+ S* _  m* [回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
" Q0 V4 U, J# T1 {实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
9 m6 a/ q6 O  z* U# C7 N  H& a里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
  b4 I. X# `  c9 j- w; k, F多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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1 \; Z! v' {8 P+ g你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
, w; B0 |9 Z. A$ r/ Y了回旋的余地。
1 J+ Z4 x1 L1 ~) m1 t5 C2. 报价第一原则是先要留足底牌
正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
7 Y- R1 Y8 i9 a在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
$ G. H) {1 [( e% S你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
全部用完了， 所以就很被动了。
3. 报价的第二原则就是 “不主动”
3 g8 i+ F& O7 J) S要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
9 B" \; }( h7 k. Q/ T但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
2 x. G5 ^  Z5 V7 }3 E. @# ~' a  X4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
) j0 a: B' X- k$ n+ F在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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% q8 N9 o- Z' i9 [心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
: I% ^& [6 [; b$ _3 Y4 P! ~% L/ A. v( S已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
" Z- t; C/ K; m0 R$ I! _否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
! F7 D9 V( U8 O3 v- O“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
! k) ~/ E# Q5 i1 Y* x  o/ u品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
! m' g3 ^# Q# x, O& f- M果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
1 [9 }3 ~5 y" S( G2 ^& q品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
& V- P( j5 L; }7 C0 p, n5 D% l5. 两个误区
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
& i1 @- D5 r4 i, F. W4 J过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
6. 销售策略与以及应对话术
7 e7 N+ w* w) ?7 e（1） 用尾数法报价
比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
& P" H& v. A' \6 d! v: B9 D) V（2） 以较小单位报价
也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
' s+ U* f( k& V: w, {6 e价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
9 M9 f# S( |  S: U* g4 @买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算

等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
2 n3 q1 b1 g, G% [: a- N5 P2 X$ ^% D（3） 拆零报价法
, |  w( P) P' Z" `你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
: U5 C. {( o: Q2 Z5 O/ S- l元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
! J8 n: h6 G0 ?6 E在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
% |1 o- W0 w$ d* F4 G加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
5 R% q# O" R4 F( @. z! W的敏感度。
4 [" K  @! j) Y4 d$ r" F# I9 H以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
+ a7 F+ C* R; g; T$ u装费用、 送货费用等。
# D+ ~. h6 y; L; i; G" Y（4） 多品种、 多层次报价法
这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
  d' y, |6 I6 }! Q" M( c* x  o/ m1 z往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
( }2 ~& B( d$ Y2 M# D+ b# A的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
! M/ g2 F' P4 [. b) T也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
: e! @9 f8 @! q0 R（5） 老实报价法
; O0 W  a1 ~5 E; O2 `老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
$ l3 b( x3 e8 t5 B, [2 J具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
; ~( s* T) }) D, N! i不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
# m( K3 o" A  P) A- T7 U就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
0 W8 B, }% Q" ]否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
0 ?  I8 g1 ^$ M+ Y3 P建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
' k9 b9 b  \! C5 w) |' H4 ^小技巧： 借用道具报价
( d3 f$ N. ~- A5 L9 j巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
) ]$ g/ `" s; x% O年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
4 [: o( v) j6 C4 ?说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
8 G+ v7 ]  ?2 i1 A: m1 q“我们的价格一直都是这样的。”
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