星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
- o2 ^8 q6 o0 [! C1 O1 I& `
; v7 s$ G9 |" ]+ b% O+ {作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
A5 u6 [# t7 v码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
/ X% f' l* r1 s4 }9 ?5 V会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
* F0 Z/ Y. D3 C- p4 J- b# U
折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
: z! s! z: r3 j7 S
接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
- Z+ E3 ?0 }- V% @3 a用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
: ?7 S6 V- ~; A- ~1 v0 q0 t
1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难
- y% A! ?0 E& q6 ?9 W2 A0 |比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
! u$ x6 o- S2 {% s* t/ B8 M9 e. G- u答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
( X7 R. l, \4 W0 X6 t5 k2 f价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
\- J6 `$ N* @7 ?' T
回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
. m2 p6 a) u1 j# J& D" E f3 h价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
, b7 B$ c# r& {# J# Q7 B
实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
6 }7 m! ~' Q) [; D4 ?$ L: @里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
1 [( S$ _ `8 Y! r2 I
多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
& @$ N6 ~- P, C/ W. `5 P4 e
多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
/ X* A* |. ~( w& Z u* Y家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
& B$ ]/ Y- |6 p: ]; F7 ~9 e' G
; A8 x/ Z% ^1 S1 t# b/ {% e你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
4 S* M- @" h! x- p, }7 ] i1 X
的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
/ r- _! a: R* F2 g6 `
了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
- T8 X8 l" {9 Z了回旋的余地。
$ B& u6 Z& m% y, c; _- X
2. 报价第一原则是先要留足底牌
, ]" M/ K+ J4 H$ D$ D* D, u正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
' E! G4 ^1 u) T) Y
在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
$ a9 U; o' W' ` \4 P7 `
你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
* I* R0 r" Z8 c7 y0 u# x
可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
! u+ b$ M6 R8 n# o) W2 @全部用完了， 所以就很被动了。
7 P* S9 `" ^. L/ V2 |1 d" W3. 报价的第二原则就是 “不主动”' b- b7 |, o g7 t9 N1 L: {& {
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
: E. U$ |# J" i) E
但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
$ T1 S9 l+ N4 x) c s* { l就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
: r7 o- B7 N- _: e们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
& S- U" E) t8 c法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
* l, T0 q0 O) j+ I) E7 ^! v4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”# D& ]1 ]& T* {( O% N% E
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
* w( H. J+ V0 C开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
/ \) P) n, G# Z( C3 V可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
" q7 V J; g. a% `; c
耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
+ \' g$ h0 a" \8 J2 c" t+ G实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
# I' X+ R2 w7 t在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
S( f4 I/ h) Q) e9 A5 M
8 g/ J4 j& a, \- m心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
8 U8 E0 A0 [2 l% f; j! _已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
, `! D: k. o9 \- ?7 ?1 |否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
. k0 j }# q) x+ J5 u# l
最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
' A; F% P. l+ e$ f9 _6 _/ g
“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
3 a! \4 X% T; S, g
品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
' c# D7 n+ \0 n) j- x
果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
8 C& G3 a' }1 D: C" {, P
品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
; \1 Z% B; u# \1 L( ?
5. 两个误区! P- Q+ E# K( k7 ]1 o& B
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
8 l3 J) ^( t5 ]& D1 N- F. y过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
8 R4 `+ ], s1 |; b, v; @“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
" j3 T7 Y& }& I3 q% n# `让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
8 ]' o5 a3 X$ q7 u
6. 销售策略与以及应对话术
- G- U/ G! Z! q/ ]（1） 用尾数法报价
: C' K8 C0 S! a5 S5 R. a; _比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
) B b+ T: m" p
格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
2 W" O# D( ~6 L3 U! M$ ?9 f
觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
9 { ~: z3 ?$ l5 A* i) M
以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
% j _) d9 V# q
（2） 以较小单位报价
* D4 U! |: i. E( b) g$ Y9 Y
也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
9 y% Y" o! c# j8 B+ B6 D) V价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
4 d% @ I0 ?* V0 Y7 d8 \7 F4 a买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
0 K4 n3 x$ X1 y) `% _; x
; v+ R8 i1 s3 Y k; u4 J
等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
) A* j7 y0 I# |3 U
（3） 拆零报价法
3 q- z: f1 q9 I4 R* K9 S
你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
. }- {7 p8 P, n% }元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
: l$ D+ o( S1 ]& S
在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
. v7 |+ K5 W. C
加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
- I9 E- G7 y; O9 a- E( \$ v8 _) f这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
0 [% n, ^$ R3 Z
的敏感度。
) a: |9 D& {# N以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
% W8 o t6 o8 w: H8 N* u装费用、 送货费用等。
8 [6 i C2 I" C; [( n8 X5 R* Y（4） 多品种、 多层次报价法
O' k; E7 u' k) Z. G/ ^这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
7 \7 z1 _- M( L, `0 W
往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
' E$ ]+ g+ L- h$ t2 u$ ]; K
的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
5 \( V9 a& ~! _
用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
7 W, W! O) M, q& E也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
) ~; c4 @( h7 o1 f5 a
（5） 老实报价法
) m; D9 @4 x& ]老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
+ u0 \% t E. J! |3 `5 v! @具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
- B4 a, X [2 y- H$ I6 e. h
不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
; g* K) H: E$ s9 h8 @0 R采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
$ p- t# w+ v8 ~1 {( S# z F
一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
% H3 X4 C. h& u6 e
不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
) Z. X d- Y. g2 e. x' n
着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
$ D- T$ z% t1 V. O: F/ ~
( ^. {: T7 s4 i: \5 U- N$ h1 H特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
$ \/ [9 t5 M7 O就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
1 i: s; b: \% o9 ^( c7 S$ w
否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
/ d% c7 Z* X5 l" M
建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
; V: V! z3 S R/ \9 f8 [& f
小技巧： 借用道具报价1 d. H; J' c4 g7 y3 e
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
) o/ `, J1 l* A9 @& ^( K
年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
5 w u4 l$ N3 E% i说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
$ S8 R @8 [, u8 ?5 r
能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
0 \: C3 z; |. u( n
“我们的价格一直都是这样的。”
) \% G7 u4 x; P2 N1 t
: |. O; b3 c3 [# P; K) L 
发表于 2024-9-29 19:57:44