星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
# a& H0 I7 w4 O( f. V
' [ G6 w. X3 t8 c; }) h% W
作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
/ \: R6 [3 T; h: D码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
( z" i( L: v* Y, u; G; M会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
, T4 q6 a3 @5 A% `% e# q+ r折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
1 A0 I9 ? |3 `% {( L接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
/ W- A1 ^' \# \# n1 _用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
+ y% ^6 v, ?: f1 S1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难" ] M' I u1 Z5 |2 M! K" L3 v1 N
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
2 [4 ~1 R/ a; [! A8 a. q
答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
: ^4 A) I0 H) r3 M* C( l
价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
9 D8 c. d' g& |2 F; Z3 u7 y# F2 C6 [/ y
回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
. _& i- w8 q7 L) e% q# K价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
$ i/ R( [. Q) ^. [( _# r实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
% I' s# T8 ^8 W1 {7 {3 E* X1 W里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
: m) i! a" Z' ~, Q. N
多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
9 A! Q! e& C/ h6 g多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
4 f, E1 t: ]; Y8 `
家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
4 t* C* a) C/ Z! k# b! J6 V
% a$ A, _- n8 e
你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
, U: |" k/ s. v# k! G) S8 {的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
7 S8 @3 b3 E) y+ @$ |$ L& C/ g
了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
. {& L( c9 q! H* V, |& {" @; z% ?
了回旋的余地。
% G O: S( T4 t
2. 报价第一原则是先要留足底牌
8 M7 ?9 f$ @9 ^, J% a' O q正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
+ w6 k) {+ X9 G! B5 Q5 i2 ?
在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
5 W8 D+ n9 ]" Z# E
你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
$ ^# D0 R! F5 n$ R
可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
+ z+ I5 o( c6 f% \3 h: A
全部用完了， 所以就很被动了。
3 m6 U' u# `- s& P: d) J0 ?4 w3. 报价的第二原则就是 “不主动”
! Y3 ]9 r2 K8 O要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
/ a6 C( w _0 ^; k# \. L* t' \! s7 ]
但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
' t% r! u* p' G- K& x就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
s1 I Z& G( Q9 o J们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
! X U5 |. m/ ~" D! v# H' g( |法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
2 r0 R1 C6 w0 X4 [0 I
4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”. h3 ~; c% N+ v* t" D* ?
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
. X" d4 G# I2 l, s3 b1 I$ p
开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
3 l* M4 t& U. c; Q, c* x- `
可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
3 Y9 P s4 O; u% E0 R耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
+ C% `, Q% U) M8 E实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
! u9 K' ?- L3 B2 Q, G1 ^3 ~在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
; _6 X: T: G$ o! d) ]' Z( K; ^
4 r3 L1 \1 l: |4 D) c
心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
' i- z3 _2 e$ e* t/ r, Z已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
: Y: v+ @. [1 B
否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
+ j) _7 F! G W7 |9 y% b4 ?
最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
7 D3 B# k5 v, Y, |
“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
7 q2 K; d# _% s$ ~
品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
) q1 b0 p R m6 B5 A, K+ V: j
果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
2 c( m* G& W8 f5 z品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
: v2 j: V- n; I! i. E! u2 S7 }
5. 两个误区
% [9 R6 @4 ~; V* n! d/ [" I“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
& m9 h& j7 S% V: w. X; A4 e2 |过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
. L# x$ I- q1 a7 d% n& g
“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
5 x- L; K, G) z* I" @; k K让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
; @( {; h+ \! C$ X, P6. 销售策略与以及应对话术
% y6 a& a8 d7 s* q0 ~/ p6 a! I（1） 用尾数法报价
* F$ Y2 A# d9 E7 I3 K
比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
1 }5 S' M; P2 B4 W0 x
格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
4 o" Z% t+ C( O: j0 M4 f7 N觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
$ u% |6 a3 u) J, @; R, `4 z以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
; [4 @# T+ [, e4 y) F u0 W* x. t（2） 以较小单位报价
* s* s# h! K. o7 U
也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
8 B4 B, |0 H' C6 u
价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
# q# \$ n' M# q4 w买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
6 B8 C8 l3 i* T! z; K i
% _& N% B4 x0 V8 d/ s1 u9 T等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
) G; Z' d) B2 f
（3） 拆零报价法
3 y) U- C) Z. A( T
你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
- `4 r5 N' X- E; [* I元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
" B; P; ]& ~4 [: V) f
在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
c" j6 T0 t% v# v加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
) m/ x5 f) ?% D' O$ i5 C
这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
6 P3 \7 n9 M+ U% s- \8 _
的敏感度。
/ i( |8 L, ^" B
以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
' i/ B5 G7 N. x
装费用、 送货费用等。
2 \0 ~2 j B* B
（4） 多品种、 多层次报价法
2 t, b" D6 s/ |
这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
* o U) I+ b2 A: C+ a6 }. T. }5 ~8 w. v
往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
& i' [% w" I4 }! x6 s的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
2 h; N9 T4 Z7 t. D用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
/ L3 O# l! }1 t9 f3 X! J也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
' \- u; w! C7 k5 K) Y
（5） 老实报价法
) f2 w- j: f6 u1 ` {老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
% }. `* b& \" o9 i$ X1 w具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
5 Y0 n# C4 _9 S1 V( F不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
3 o P; Y: m: M: t7 b5 _- n* Q' t采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
7 U, \; ]! O% Q, O( d$ B4 B
一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
! C2 i W% [! t8 F% F& ^不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
1 w: P- `7 g+ w着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
" \: a& O- s& y( d
. U& E7 F, n+ g5 P) j: k% K特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
2 F6 _( X7 t& V9 S: K6 s3 T就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
9 j6 m# l7 Z- R2 A2 ^0 A
否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
$ ]" }" Z) Z2 C+ |8 C建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
% L! _, x* s9 a" \9 e1 n S. {' F' |9 W小技巧： 借用道具报价0 l# e X; x- V5 R1 T6 I
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
% h. |* i- P: B: `9 u年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
& f; M8 R) n7 t
说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
; _' [- y1 E* y i7 [* W+ T能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
/ P2 G* Z8 N, H6 O9 e H
“我们的价格一直都是这样的。”
# \$ Q2 j$ Q! H. ]9 W
8 H5 {: ]! E$ Q+ L$ l% O/ C 
发表于 2024-9-29 19:57:44