如何三招化解异议？任何的异议都可以找到可以肯定的地方

一个人

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1. 处理异议最大的原则就是不争论

我在多年营销咨询、 培训的生涯中发现， 任何的异议都可以找
到可以肯定的地方！ 否则大家把时间都浪费在不产生成果的争论上，
除了浪费彼此的时间， 还有可能 “上火”， 双方交恶， 埋下芥蒂， 影
: N- j5 P2 Z6 t, A. T响彼此的沟通。
% s6 Z# p& b# ~9 V- B- H0 K- U9 V2. 争论没有好结果
不争论不代表回避顾客提出的异议， 而是采用更让人容易接受
* W/ {3 Z# H0 k& ?( D( }的沟通方式去赢得顾客认可而已。

7 K+ f! @, Y: I' \# a+ S5 X7 X+ V* Z比如我有一个在国内某家具品牌做总经理的朋友因需要应酬，
% e# P2 c1 _  F4 @4 h" H/ f2 h" O8 [- I经常喝得酩酊大醉， 时间长了导致胃穿孔， 于是他妻子就对他说了
“你以后不要再喝了， 如果你再喝我们就离婚！” 之类的重话。 结果
我那个朋友一听上火了， 说： “离就离， 酒我就要喝！” 结果两人僵
了好一阵子， 后来不知道他妻子听从了哪位高人的指点改变了策略，
经常打来关怀的电话： “老公， 我也不是不让你喝， 我们还没孩子，
酒喝多了， 万一将来小孩有问题怎么办”、 “我知道老公这么喝也是
为了我们这个家， 为了让家人过得好一点儿， 但你能少喝一点儿就
: x3 l# i( v! O% J+ D0 B& ^少喝一点儿啊， 为了我， 为了将来的孩子， 你要当心身体啊！” 诸
如此类的话让我的朋友 “心暖暖的”。 考虑到将来孩子和自己的健
! H' W9 K! P" d* L: m# f( P2 M康， 他发誓戒酒， 并且顺带把烟也戒了。 同样是出于关心， 但是
沟通的方式、 说话的方式、 语气不同， 达到的效果却是千差万
别的。
9 U. }9 `3 O' g8 A3. 顾客不是不能接受你的答案， 而是不能接受你沟通的方式
这也是我强调为什么任何异议都不要去争论而是要 “顺” 一下
& d" \! v- @3 O' f4 f  U的原因所在， 一方面这是对顾客的尊重和认可， 另一方面如果与顾
客争论起来， 比如顾客认为我们的售后服务存在问题， 而你硬要说
0 h0 z. L+ W- S3 m: L. R我们的售后服务好， 结果是往往双方为了维护彼此的尊严， 拼命证
5 o' g+ c% t) ]8 g明自己所说的是对的， 对方是错的， 最后演变成为一场 “斗气秀”。
就算你雄辩滔滔， 你认为能说服顾客吗？
, \9 {' k) E# E( |8 p" q; x4. 对待任何异议都要先 “顺” 一下
5 q9 H9 C1 m, u0 e+ a: P钓过鱼的人都有这样一个经验， 如果鱼上钩了， 必须先得 “顺”
一下， 立刻起竿鱼就会脱钩逃跑。 如果顾客的异议不能清除， 那么
& B+ |' g2 `6 M( @& a" N, c
- G  l: d* G2 G2 `你又怎么能够把自己的看法灌输给顾客呢？ 正如水桶是满的， 又怎
能倒进水呢？ 所以我们要像中国的 “太极拳” 一样以柔克刚， 化掉
, J+ }& ]/ h3 K7 h9 P对方的劲力， 然后才能 “借力打力”。
5. 具体化解顾客争议的三招
那么具体化解对方劲力的 “招数” 有哪些呢？ 我经过多年的总
' A9 _1 a% h0 E' g/ n/ X结， 把它归纳为三招， 为什么才三招呢？ 简单才会实用、 有效。 郭
靖人笨， 学了降龙十八掌， 虽然只有十八招， 用熟了一样威力无穷，
5 y! I6 N/ {, K/ `2 x0 Z照样是一等一的高手。 李小龙的截拳道也没几个招数， 但是却非常
适合实战。 所以简单的东西才实用， 实用才能坚持使用。 抓住这三
招， 无论对方怎么发力， 你都能巧妙化解。
7 e/ _+ C1 S+ t$ M) t8 ]  L2 y* u情况一： 如果顾客指出的产品不足是无可辩驳的客观事实， 可
先肯定顾客说的是事实， 再引导顾客看到产品的好处。
  y9 Q7 z( c: n) g有时候顾客说的是事实， 比如地板很有可能出现色差， 家具会
8 T2 M, T3 X; P9 `+ g有甲醛， 用油漆就会有味道， 烤漆就可能会出现划痕……你可能认
* g3 f( L$ R; D6 J6 ~为顾客的担心是多余的， 可能发生的概率不高， 但是顾客担心了，
: c% R& w$ P3 j3 \& r从他们的角度来看这就是百分百的事实， 我把它称为 “顾客认定性
事实”。 也就是说， 有些不足是产品本身固有的， 虽然发生的概率很
" H4 l! ~7 x" e小， 但是顾客产生了这样的担心和怀疑， 那么在顾客眼里， 这个假
设性事实就必然会发生。 如果这时你非要证明顾客是错的， 反而使
: m5 r& ~( b/ r0 g; E. D: e顾客更加坚信自己的判断。
; a! Q) k; \! i/ E; g举个例子， 经常乘坐飞机的人都知道， 飞机在各种交通工具中
- p! }2 s& M4 x7 X无疑是最安全的， 出事故的概率很低。 但是大家还是很害怕， 因为
2 }6 c% ?5 w; B4 ?一旦发生空难， 肯定 “九死无生”。 所以大家总担心这个问题， 说实
话， 我经常乘坐飞机就怕这个。 你跟我辩论说空难事故率很低没用，

5 j. d% \# K) [$ N* Z2 G. C5 }  `' s我只关心万一不幸发生在我身上怎么办。 同样顾客对于产品也是这
个心理， 所以这时最好的办法是先 “顺” 一下， 大方承认顾客的担
7 }' \2 ]% L, O$ S/ A忧、 质疑有道理， 比如：
1 O. S% X4 `- V“您真是好眼力， 这种款式确实不是我们的最新款， 所以才卖
1 s  J. g2 `5 Y给您 × × × 元钱， 但是不影响您使用， 而且很多人喜欢， 您
看这种肌理多好看啊， 您看是不是有点像……”
! J* T8 c* M0 d( S" }" z7 o“您的担忧是有道理的！ 这款产品确实不是最美观的， 但是它
有很多优点……所以先生您自己定夺， 看您是喜欢实用还是
/ H5 c; q; K8 f美观。
( ^7 [2 |2 x5 Q. B看看， 这些朋友 “顺” 得多好， 顾客一般都能接受！
情况二： 如果顾客提出的问题是非常敏感的， 而且是很尖锐的，
: I; ]7 x& `# _那么不管对方说的对不对， 先肯定对方会提问题 （变相赞美）， 然后
  N/ ]9 l) N8 f2 `* E9 w8 h再说自己对这个问题的看法。
有些时候顾客总喜欢哪壶不开提哪壶， 你担心顾客问你什么，
他们就往往会问你什么。 比如顾客担心售后服务及时性， 他也许会
& o4 b6 W& Z: o5 \1 {: }' I尖锐地指出： “现在的企业说的都很好听， 但是真需要售后服务时，
! r0 M2 ?" k5 a: F- s5 O4 k- k电话打了好久都没人来。” 或者他也会说诸如上次某某品牌给我修了
1 个多月都没修好的话。 面对类似这样的情况， 我认为最好的办法是
先 “赞” 一下顾客， 然后再委婉地提出自己的看法， 比如：
/ x7 Q) N: c" H* ?) q0 n“先生， 您说的有道理， 确实有些小牌子是这样的， 我们 × ×
, |2 a0 d& D# |  e; d) ]2 e品牌是大品牌， 我们明确承诺， 我们的服务不会这样， 我们
1 g1 q7 q6 G) N7 m可以写到合同上……”
7 F. t7 ]. S4 v  z, |4 H3 |“您的观察真细致， 一看就知道经验很丰富， 一下子就抓住了
- c1 s' u/ O( }% o2 N  t2 b8 I& l* U
问题的实质。”
3 ]2 x' B3 D* r. n) q“这个意见提得好， 这是我们必须关注的一点……”
情况三： 不认同对方的观点时， 可肯定对方的感受是有道理的，
, o0 m- y* ^) A8 V" b( @然后转而说出自己的看法。
) g0 O+ F+ Q4 \! i. {  T+ e  \: b取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
才是我们真正的目的所在
有时候我们可能不认同顾客的观点， 这时千万不要急着反驳顾
客的观点， 千万不要心想： “总算让我找到一次扬眉吐气的机会了！”
! Q8 O/ U& s0 P3 z' C, z; T销售是求财不是求气， 也不是为了辩明所谓的真理， 而只是为了销
售我们的产品。
% X, b: o) N& S& ^0 S; `$ P取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
+ N- q0 E- I* X1 W才是我们真正的目的所在。 所以我对有些销售顾问非要与顾客 “凡
事辩个清楚” 的做法很不理解。 比如一次在山东潍坊， 一位顾客只
4 D' J7 e) r" Z% b是说了一句 “你们卖的强化木地板都不环保”， 那个销售顾问就跟对
方耗上了， 在类似 “我们的强化木产品怎么不环保了”、 “我们的强
化木地板一定环保” 式的 “鸡生蛋， 蛋生鸡” 中转圈， 非要跟对方
5 g. f% x, Z$ n4 |5 o: ?- e辩明真理。 最后顾客被说服了吗？ 没有！ 顾客生气地走了。 结果时
间白白消耗， 销售还是没有达成。
5 S9 l: ~2 H" l" Y2 h" w/ `* D销售是一个追求效率的游戏， 在有限的接触时间里， 应该直指
影响成交的要害， 而不要把时间浪费在无关痛痒的 “争论” 上， 所
2 L; u" N* O5 E2 q" c: \$ `) X以不如这么处理：
, G/ k& h2 s8 M; h! u0 m9 J“是的， 是的， 许多顾客在与我们接触之初， 也和您现在的感
觉一样， 不过， 后来他们的想法就发生了变化……”
“是的， 是的， 呵呵！ 上次一个顾客过来也是这样说， 因为对
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我们的产品还不了解啊。 一旦您了解到它的好处， 自然看法
! U/ [2 q9 M; w, z% o) w就不同了。 如果您愿意， 让我给您讲讲我们这款产品的八项
! J) ]8 b7 D+ J2 p# x独特工艺吧？”
1 {8 Q9 i8 ]) U) X+ G一个小技巧： 减少异议的说话套路
掌握这种先肯后否术， 必须要用好几个词， 建议最好不要用诸
如 “是的……但是……”、 “是的……不过……”、 “是的……如果
; Q# K. D; s3 a; A2 L2 |: |; r（要是） ……” 之类的句式， 为什么？ 因为这类词基本都是转折式。
3 s! q9 j- O- k7 b5 D+ F( j比如领导总是先对下属表扬一番， 听着让人高兴， 捧到天上去了，
: f, }0 Q4 N6 K+ w6 u$ q接着一个 “但是” 又会把你打到无底深渊里。 很多时候别人表扬我
们， 我们就会直接说： “你就直接说 ‘但是’ 吧！” 大家对待这类问
题有了一个心理预期： 知道你并不认同他， 说前面认同的话只是为
+ @+ |+ C, z" s+ ?8 l7 D% o7 i* ~$ k了批评他。
  p8 h) w. @+ U8 a) K) b建议大家最好用 “是的……同时……” 相对好一点儿， 至少两
者是并列的， 从接受心理上更能让人认同