如何三招化解异议？任何的异议都可以找到可以肯定的地方

一个人

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1. 处理异议最大的原则就是不争论

我在多年营销咨询、 培训的生涯中发现， 任何的异议都可以找
到可以肯定的地方！ 否则大家把时间都浪费在不产生成果的争论上，
除了浪费彼此的时间， 还有可能 “上火”， 双方交恶， 埋下芥蒂， 影
响彼此的沟通。
2. 争论没有好结果
不争论不代表回避顾客提出的异议， 而是采用更让人容易接受
的沟通方式去赢得顾客认可而已。

) Q% L+ ^! J1 ~+ r' I+ x$ O比如我有一个在国内某家具品牌做总经理的朋友因需要应酬，
# V: }+ y/ w. p. `& O6 p) W经常喝得酩酊大醉， 时间长了导致胃穿孔， 于是他妻子就对他说了
9 J2 ^& [7 [) ]6 B8 Y9 A“你以后不要再喝了， 如果你再喝我们就离婚！” 之类的重话。 结果
# x1 d( F% C. R我那个朋友一听上火了， 说： “离就离， 酒我就要喝！” 结果两人僵
了好一阵子， 后来不知道他妻子听从了哪位高人的指点改变了策略，
3 M( s% f' A, e3 a. D/ l经常打来关怀的电话： “老公， 我也不是不让你喝， 我们还没孩子，
9 t, J  `' n. l酒喝多了， 万一将来小孩有问题怎么办”、 “我知道老公这么喝也是
7 Q- J& U' k' W5 J0 P. t/ u为了我们这个家， 为了让家人过得好一点儿， 但你能少喝一点儿就
少喝一点儿啊， 为了我， 为了将来的孩子， 你要当心身体啊！” 诸
如此类的话让我的朋友 “心暖暖的”。 考虑到将来孩子和自己的健
1 u4 p# Q" l- ?+ W! a2 P2 o' C# m: j& O康， 他发誓戒酒， 并且顺带把烟也戒了。 同样是出于关心， 但是
" }0 V/ t$ r- x, n8 Y3 c沟通的方式、 说话的方式、 语气不同， 达到的效果却是千差万
别的。
3 w' w1 Q/ D4 X# P. v1 O. O) j3. 顾客不是不能接受你的答案， 而是不能接受你沟通的方式
, e' m3 A, b) p7 X' m8 d! y, w这也是我强调为什么任何异议都不要去争论而是要 “顺” 一下
的原因所在， 一方面这是对顾客的尊重和认可， 另一方面如果与顾
$ D  P' W5 w( ~7 w3 J  P  ]客争论起来， 比如顾客认为我们的售后服务存在问题， 而你硬要说
* W# z- |  e8 ]2 ^% S, g6 P3 {我们的售后服务好， 结果是往往双方为了维护彼此的尊严， 拼命证
9 J& z* J! E* A$ L: k明自己所说的是对的， 对方是错的， 最后演变成为一场 “斗气秀”。
就算你雄辩滔滔， 你认为能说服顾客吗？
( V. Q. |8 L. \0 \4. 对待任何异议都要先 “顺” 一下
! N$ \  P' n  _% T# D钓过鱼的人都有这样一个经验， 如果鱼上钩了， 必须先得 “顺”
; }: L/ s0 T4 C! L8 [一下， 立刻起竿鱼就会脱钩逃跑。 如果顾客的异议不能清除， 那么

) p) [+ w* B* e2 i# Y% x3 `( c你又怎么能够把自己的看法灌输给顾客呢？ 正如水桶是满的， 又怎
2 S. Q2 }. }2 X0 n能倒进水呢？ 所以我们要像中国的 “太极拳” 一样以柔克刚， 化掉
/ ]; F5 @/ E: L; s; G对方的劲力， 然后才能 “借力打力”。
5. 具体化解顾客争议的三招
那么具体化解对方劲力的 “招数” 有哪些呢？ 我经过多年的总
结， 把它归纳为三招， 为什么才三招呢？ 简单才会实用、 有效。 郭
1 }" I) W8 u! ^) W" o1 [靖人笨， 学了降龙十八掌， 虽然只有十八招， 用熟了一样威力无穷，
; i! r8 r6 K$ a: N! R2 M9 Y照样是一等一的高手。 李小龙的截拳道也没几个招数， 但是却非常
9 _! O' i# o0 M- l$ [/ I; E4 F适合实战。 所以简单的东西才实用， 实用才能坚持使用。 抓住这三
招， 无论对方怎么发力， 你都能巧妙化解。
情况一： 如果顾客指出的产品不足是无可辩驳的客观事实， 可
% N, ?, B  C9 C! G先肯定顾客说的是事实， 再引导顾客看到产品的好处。
有时候顾客说的是事实， 比如地板很有可能出现色差， 家具会
6 Q6 M; s) t' n有甲醛， 用油漆就会有味道， 烤漆就可能会出现划痕……你可能认
4 F& c3 F+ w- @) k/ z4 D为顾客的担心是多余的， 可能发生的概率不高， 但是顾客担心了，
3 c. {) }8 w3 @, c8 ?6 t  u0 z! |5 L从他们的角度来看这就是百分百的事实， 我把它称为 “顾客认定性
' l/ h( L: L; i, y; y  u% _3 t事实”。 也就是说， 有些不足是产品本身固有的， 虽然发生的概率很
小， 但是顾客产生了这样的担心和怀疑， 那么在顾客眼里， 这个假
设性事实就必然会发生。 如果这时你非要证明顾客是错的， 反而使
顾客更加坚信自己的判断。
举个例子， 经常乘坐飞机的人都知道， 飞机在各种交通工具中
无疑是最安全的， 出事故的概率很低。 但是大家还是很害怕， 因为
: I$ _. x4 z+ e+ v' W2 r一旦发生空难， 肯定 “九死无生”。 所以大家总担心这个问题， 说实
话， 我经常乘坐飞机就怕这个。 你跟我辩论说空难事故率很低没用，
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5 |6 N2 p5 z* K- @: F" d我只关心万一不幸发生在我身上怎么办。 同样顾客对于产品也是这
. r0 O* W" W7 P" Y0 K个心理， 所以这时最好的办法是先 “顺” 一下， 大方承认顾客的担
* x( a6 }$ L$ U, S& t忧、 质疑有道理， 比如：
& A4 ^  O5 Z2 ?8 F; \# H( a" q“您真是好眼力， 这种款式确实不是我们的最新款， 所以才卖
给您 × × × 元钱， 但是不影响您使用， 而且很多人喜欢， 您
看这种肌理多好看啊， 您看是不是有点像……”
“您的担忧是有道理的！ 这款产品确实不是最美观的， 但是它
* S* V4 _, c" ^  o. L) G% C5 u/ }有很多优点……所以先生您自己定夺， 看您是喜欢实用还是
8 b% O9 L; A3 [' |8 i9 {美观。
看看， 这些朋友 “顺” 得多好， 顾客一般都能接受！
% O8 p" v! R; T4 w情况二： 如果顾客提出的问题是非常敏感的， 而且是很尖锐的，
那么不管对方说的对不对， 先肯定对方会提问题 （变相赞美）， 然后
, Q3 X7 I% s- G5 z) O! s7 N& `2 m再说自己对这个问题的看法。
2 Q* J* i& s! n% \  }4 u: [, m有些时候顾客总喜欢哪壶不开提哪壶， 你担心顾客问你什么，
他们就往往会问你什么。 比如顾客担心售后服务及时性， 他也许会
' B6 a' J* p) [, }/ F尖锐地指出： “现在的企业说的都很好听， 但是真需要售后服务时，
1 G' @7 y. P/ u0 R电话打了好久都没人来。” 或者他也会说诸如上次某某品牌给我修了
, U& Z; _* Q0 q; D* R6 A6 U8 n; @( L1 个多月都没修好的话。 面对类似这样的情况， 我认为最好的办法是
7 g& W3 O) l6 |) `9 S先 “赞” 一下顾客， 然后再委婉地提出自己的看法， 比如：
“先生， 您说的有道理， 确实有些小牌子是这样的， 我们 × ×
品牌是大品牌， 我们明确承诺， 我们的服务不会这样， 我们
可以写到合同上……”
“您的观察真细致， 一看就知道经验很丰富， 一下子就抓住了
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. L7 @* c8 G1 I( ]! }2 ]3 ~( z问题的实质。”
“这个意见提得好， 这是我们必须关注的一点……”
情况三： 不认同对方的观点时， 可肯定对方的感受是有道理的，
5 D, h/ O& n* m& _然后转而说出自己的看法。
取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
才是我们真正的目的所在
有时候我们可能不认同顾客的观点， 这时千万不要急着反驳顾
8 z; R; r5 b) w5 R客的观点， 千万不要心想： “总算让我找到一次扬眉吐气的机会了！”
0 N3 e+ L" ~9 S, W销售是求财不是求气， 也不是为了辩明所谓的真理， 而只是为了销
, L" N0 N+ Z- w9 ]! y3 b/ f" V2 F售我们的产品。
取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
; C5 l( {! j/ U# B  O8 O8 p才是我们真正的目的所在。 所以我对有些销售顾问非要与顾客 “凡
3 }3 G- m! A6 Y事辩个清楚” 的做法很不理解。 比如一次在山东潍坊， 一位顾客只
: k0 w' G. Q; ]' {是说了一句 “你们卖的强化木地板都不环保”， 那个销售顾问就跟对
方耗上了， 在类似 “我们的强化木产品怎么不环保了”、 “我们的强
化木地板一定环保” 式的 “鸡生蛋， 蛋生鸡” 中转圈， 非要跟对方
辩明真理。 最后顾客被说服了吗？ 没有！ 顾客生气地走了。 结果时
间白白消耗， 销售还是没有达成。
) o7 n$ d0 r- O2 G销售是一个追求效率的游戏， 在有限的接触时间里， 应该直指
影响成交的要害， 而不要把时间浪费在无关痛痒的 “争论” 上， 所
以不如这么处理：
“是的， 是的， 许多顾客在与我们接触之初， 也和您现在的感
觉一样， 不过， 后来他们的想法就发生了变化……”
“是的， 是的， 呵呵！ 上次一个顾客过来也是这样说， 因为对

0 K( T$ N& w6 G% O我们的产品还不了解啊。 一旦您了解到它的好处， 自然看法
# U8 X1 b  G  j4 d$ B就不同了。 如果您愿意， 让我给您讲讲我们这款产品的八项
独特工艺吧？”
$ H* t8 }0 O! P2 r3 K, v( y一个小技巧： 减少异议的说话套路
2 b- |; O7 m: j* ]掌握这种先肯后否术， 必须要用好几个词， 建议最好不要用诸
+ R5 q, e, B3 h如 “是的……但是……”、 “是的……不过……”、 “是的……如果
7 n9 q6 N' f* O1 d4 q9 W4 A（要是） ……” 之类的句式， 为什么？ 因为这类词基本都是转折式。
9 `( I( D* f% L: R% h" z比如领导总是先对下属表扬一番， 听着让人高兴， 捧到天上去了，
' U8 T. C# `3 {( K3 Q- Y1 O接着一个 “但是” 又会把你打到无底深渊里。 很多时候别人表扬我
们， 我们就会直接说： “你就直接说 ‘但是’ 吧！” 大家对待这类问
题有了一个心理预期： 知道你并不认同他， 说前面认同的话只是为
0 B9 ^; l3 f& `4 W了批评他。
建议大家最好用 “是的……同时……” 相对好一点儿， 至少两
5 n  |3 O* Y" J$ Z3 \# X6 {* U者是并列的， 从接受心理上更能让人认同
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