顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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" [4 Y6 a/ L3 m7 a8 a的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
" J8 s# j$ I' @' D) ~- A/ d种类型：
1. 习惯性异议
) c: a$ K/ V" D  D  M7 A3 q这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
  n$ O$ r1 P. I/ {么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
0 Z+ D2 V4 H& d) Q比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
' j$ ~0 n8 y* J0 \药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
- F5 n6 u5 e7 |$ A% Y+ p& P& I样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
) t0 ?) m! B$ N8 A$ r6 o% n妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
8 P9 C& x/ G. y9 b9 h顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
$ N9 l2 m1 e- }9 F1 M' u; X& n是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
2. 正常性异议
在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
% a* t0 Q8 M& q5 C! ]# J3 Z% Q接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
3 M( q; r" \, Y( l5 s性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
3 Y* v- R  }/ ~9 |1 x  v种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
6 f* }" X/ t5 \5 G' O  c只要认真地给予解释， 往往能够化解。
3. 策略性异议
这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
# R* c! @" m& P- j" e故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
意压价还是真的不满意。
# j3 L' v" M( L1 z+ I. ]对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
4 y! v8 I1 l- I技巧。
4. 真正的拒绝的借口型异议
' H9 X& t6 R0 ?3 g2 h为什么顾客会找借口？
这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
/ m/ \9 P+ H; Z: _) N6 x3 S趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
% _$ I: I5 j: g/ h0 A0 {" G是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
& [6 K1 ]0 T2 ?' e$ ]案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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