顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
& |! I) m+ c, V6 p/ N种类型：
1 ?6 _$ v* J0 @' d) @+ ^1. 习惯性异议
这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
, u0 Z" K0 C4 e么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
% C0 k' T7 d$ D3 I, y比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
' X6 X' u; |: p& f+ d+ W7 _, g! R顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
4 q3 v0 F3 p( k# y: A5 p2. 正常性异议
在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
; @1 c6 p0 J( W接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
* {! i/ s/ G4 b0 S6 U+ L+ p种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
# G7 ^$ u- j, @) O/ d只要认真地给予解释， 往往能够化解。
3. 策略性异议
1 v6 M& `1 y8 T# |- W  X- `$ k这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
; j4 @4 C7 a1 [0 Y. o; F: z* r故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
% H7 F4 C% z+ T" F: K7 h/ I+ T意压价还是真的不满意。
" [! r6 z* T/ G! L8 C3 A对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
2 S9 j# @0 c9 o" v技巧。
) t2 h9 E$ l5 A" S2 n+ l8 ~4. 真正的拒绝的借口型异议
+ ?8 q2 L( f2 o% j7 d4 F为什么顾客会找借口？
这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
/ j9 D& d2 W  v9 b8 ]1 @2 O9 L0 V趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
2 ?7 r* X- D& ^8 K* t是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
( g8 g2 Y3 T3 z3 @: g1 N面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
4 j- f, R5 f* x3 z3 i个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
' T6 W' _6 G1 Q3 y: V0 L3 }案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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