顾客的异议分哪几种类型？

一个人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议

的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
种类型：
1. 习惯性异议
# w2 g/ i  A  M  y+ ]% b6 ?6 Q( Q这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
" I8 a& Y4 D  f$ v% |比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
- f1 p( d8 c* O6 S% v药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
6 |6 i9 @  {' Z; B: w" y' S, K样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
2 W! Z) @4 Y, u, `% h5 J' I) I$ @妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
2. 正常性异议
" [+ c: e* o4 [) W5 |  s- X% w在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
# [  K2 v% U8 ]% b1 b0 ]性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
4 P& S% U6 b) |/ Y种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
$ ]/ a# }3 V. W" V只要认真地给予解释， 往往能够化解。
% P' f9 k9 Q& Q! T3. 策略性异议
0 n/ ^7 o4 P9 t7 k这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
意压价还是真的不满意。
2 X5 W: d! t" @/ g对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
技巧。
+ h! s. ]' d, m3 ^4. 真正的拒绝的借口型异议
为什么顾客会找借口？
+ `+ y0 @& O: @2 ?这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
' F; b2 K) k3 Q& }# ?; i3 D趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
( J: D" m0 g* y* m" L是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
# S6 [4 m4 Y9 T. a" H面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
- F5 n" U& r' h0 V; {/ c
6 k" |: ]' F5 o( Y$ d