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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
, |& f- \1 K4 u4 m+ v6 g, l1 Z/ p- r但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
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在那里
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河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
/ K4 _# M8 @9 R7 n象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
( Z2 K# K. u$ h& ~/ m$ y1. 店如其人
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这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
/ C$ w7 Y$ ~3 f从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
+ t( x* Y$ ^$ i' P: A有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
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孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
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独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
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是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
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候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
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这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
6 g# \" k6 d8 ]/ {% y' `的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
" _% k- N$ M0 R. }时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
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往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
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们也可以用在店面的销售上。
. t% P1 t/ v( c, q5 f; f3 O: `: \2 A2. 热卖氛围可以影响人的购买
# i& W* ?+ Q e x7 U- \* z7 K其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
h- d+ J) G9 W/ _" \& R& i/ Q, H9 ^8 O是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
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理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
2 R4 I, p& ^8 _4 a9 j. E# P我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
; \, t3 w1 o# M- U O果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
4 m0 |4 O) B' M! x这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
" F& ~, h! [) Y6 ~4 Y5 t1 `咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
$ M- o" Y, d. E1 u精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
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气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
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记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
9 u! z' v' {" K$ E么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
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3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
' q) E2 R+ o! G" u（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
3 D! H& h7 H6 }& }+ H" |8 a放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
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“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
9 a* o4 Z e2 t; ~0 u( H4 |提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
1 {" l. x: D' r- V, s( E& J, r（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
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比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
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经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
4 f/ V! K, A7 `活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
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双丰收。
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（3） 再次， 注意音乐的播放
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音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
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微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
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要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
5 ~3 W P6 c# t. c* W7 p4 K这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
5 E+ u( f4 T+ s个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
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乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
; R; \. i8 ]6 X9 v2 Q" ]在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
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（4） 最后， 注意人员的配合
: f+ |$ l& \2 t# J6 w$ }8 x& d" w* [$ x在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
) i/ ? W+ p/ M, V售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
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拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
" d3 n, B9 M# s, f0 s* k# d A“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
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4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
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以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
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造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
% O) ~2 @8 C: s4 F- D/ E作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
3 R& W; H. ^ f这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
7 l( q5 e9 u# f' E \们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
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热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
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成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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发表于 2024-9-29 19:42:36