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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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# d) c; Y, U0 A+ n" g4 S种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
]: v' C- Y" @* m8 x2 g0 [但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
3 K+ q2 i3 U' v8 O0 {在那里
b+ Q q5 T) \* j河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
; U! c" T2 a( x7 O) L, c( I5 t象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
& B! d! `8 K. P* @7 z1. 店如其人
( s+ N \$ F) A& I这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
( P5 V( i' l) [3 W" v4 F" R从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
& q' u1 t& o) l" y7 [8 j有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
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孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
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独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
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是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
8 P$ w! s8 t9 M$ k; g( J候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
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这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
) f/ h! m+ c$ g7 F9 F# i4 t的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
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时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
2 X5 `6 j0 F: L0 b9 b, e# }4 F往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
" d! C9 n! J6 ~. Y' F5 w- R1 i们也可以用在店面的销售上。
- e2 V7 c9 X; R1 t- X9 S5 e9 U2. 热卖氛围可以影响人的购买
4 w I. o2 G+ U* M0 k其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
2 }: ?% l, z$ R; |' z是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
% G0 x1 k4 y; p5 ]/ o, {) h' C1 g理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
( ?4 @# f) b2 L' N我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
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果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
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这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
7 z& [5 x ^- ^0 e4 P9 c5 A咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
) A8 _8 n6 G5 a5 W3 \+ _精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
. s3 w' v8 c% J气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
- g0 W! ^1 J! |! Q' _+ T7 [ l) o" I记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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$ J' V3 l$ e/ {1 Q: e o6 `而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
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么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
% U, n6 i- A: U8 j3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
" S: `4 W4 k; t9 o( A$ `, E（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
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放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
- z8 h. z2 \6 p" c, D! m8 [* m“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
" i3 O' q7 w) w8 F6 |' f( E: h4 p提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
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（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
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比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
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经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
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活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
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双丰收。
& N& k: {1 U! {" C. p（3） 再次， 注意音乐的播放
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音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
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微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
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要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
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这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
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个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
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乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
7 K2 p/ L4 n% H. @# J6 z7 q; c; K- O在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
+ R: y' a9 ]: C, F0 t% X（4） 最后， 注意人员的配合
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在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
) C( _2 G" V+ u( b g: C" r售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
& \: z/ _: l8 u7 ?' A5 B拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
+ M9 F6 P( O5 [1 e+ o1 r$ e; \4 S8 z“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
- B5 T+ O' P/ S& K* U- K4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
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以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
. Q3 y7 Q& X' N1 |3 f' C! m造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
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作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
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这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
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们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
& A. H, L& m. k1 s2 V* r热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
* f* H! T/ W' f, [! M成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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发表于 2024-9-29 19:42:36