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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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2 P) S# ~ h3 Z* y/ v种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
+ j A$ ]: B5 a% C" }7 a但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
9 F5 @( J8 V, N1 ^2 ^( C在那里
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河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
5 d1 v6 @/ V. z1 C9 j4 [象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
4 ^+ F( c7 ^% T2 S1. 店如其人
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这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
8 P: i2 @9 h U T, q! K5 A- l从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
' Z8 o4 {+ u+ g3 k有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
, e/ y- k% y3 c$ R/ B1 G孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
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独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
! G( q3 M. I8 n3 `# l是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
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候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
, A1 z( ^1 i5 y2 d2 B这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
: n4 c8 n$ r9 [8 c/ g: H的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
2 ~( J. w# K1 C S6 i& J0 n- d- a时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
4 X$ _- W2 j/ |- n; {& ^ s往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
. L4 @8 y4 G8 y H' m) T2 d9 L们也可以用在店面的销售上。
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2. 热卖氛围可以影响人的购买
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其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
2 L& }4 w5 A$ s5 _) ]+ f. d% w是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
0 H. v' ~3 ~' H' r" p* M6 C) H理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
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我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
5 ?2 x, K+ [& i8 `: _1 L3 {果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
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这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
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咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
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精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
! T8 j5 d- X2 v) U s气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
/ w+ Q4 c3 H4 ?( |, P8 f记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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, }: d: I g2 k而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
1 i. M1 u5 t/ Q. U, P8 j么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
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3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
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（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
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放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
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“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
! E! b7 T6 B+ I) g, P提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
- u! Y- u5 H7 v（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
* S w9 m0 _+ F5 L. T( q0 F比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
+ a% s4 s( R- ^, z经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
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活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
3 c- P% X: c, b2 V( L* \6 J双丰收。
P" ]3 I$ _ ]% h/ `, y: @7 e$ b4 e( U（3） 再次， 注意音乐的播放
$ X" O ?& y K) A) X7 S音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
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微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
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要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
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这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
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个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
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乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
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在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
# Y( `. f( q/ F% {# C# k（4） 最后， 注意人员的配合
7 c% g) u$ g# e在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
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售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
1 b7 ~7 R, K% m/ X8 q, c! f拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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* M4 t7 g$ z$ }; S$ e, m6 G点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
/ t" z1 @) P: h' u" N6 ]; W! U6 M“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
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4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
j o- b: K Z! b, [9 h以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
( l+ g& e* `1 Z( y) ]' S' r4 J造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
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作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
$ w1 x# _( ?; u- T5 @1 t& `这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
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们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
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热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
$ g2 y/ e! A8 G* C! R成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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发表于 2024-9-29 19:42:36