如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

一个人

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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，
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而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
“为什么值这个钱” 了
: i) B+ l  f' H, q4 z1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
5 j0 k+ l! y2 P5 i: B由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
+ L" K7 ]/ |. M6 d# Q, t1 T" U- D2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
/ N5 o* r7 U+ u, C; g5 b3 |“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、
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- K& S' D6 k& K% I; F被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
* B* _! ?; Z3 C+ d( k（1） 特价诱导法
) f" e- Q) }' D0 f理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
有优惠， 我给您介绍一下？”
“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
5 W+ W2 E$ f7 k2 Z3 U& C算， 我给您介绍一下？”
（2） 肯定诱导法
肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
- ]  B  r1 v; b7 n' G个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
* w( U3 N2 U5 q; b  Z款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
2 {9 M1 H# `) q/ s6 v! G" H* F“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
* _( x$ L" n) N（3） 赞美诱导法
6 ~. T4 }3 }: c+ H肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
' X4 X6 t  }+ q/ D4 ]4 e有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
, f% `4 z5 }/ y9 [“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
& z" P. h2 X/ C3 V; d5 ~& Z（4） 自嘲引发好奇心
比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
2 u0 T% `( `- h6 l会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：
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“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
; M0 A& E0 q+ v1 i8 E6 b7 R么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
贵呢？”
这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
. K. l; q# G) y1 Y6 D- P) R( K, U5 P为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
7 R. k* h) @: b+ a+ ^将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
1 _% \# v4 R$ p( C绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。


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