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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，
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而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
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“为什么值这个钱” 了
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1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
( v. j+ r$ B9 p7 `1 z6 w' {5 n7 N由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
4 H2 K/ C2 f' s8 S9 f对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
% O$ [: R5 k* X4 |: j, [5 M们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
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2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
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最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
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“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
% e0 s$ d) {$ s6 V+ _7 _& `2 |8 k有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、
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3 l( @0 b, ^& D, v: n* s& W被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
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（1） 特价诱导法
- X$ D4 z3 d3 G* H' H5 B理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
0 | j- b4 z4 q% G B. ^“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
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有优惠， 我给您介绍一下？”
( B* E, W8 }3 A/ W1 `- g2 V“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
& E" u R* ~, d$ H1 w0 S算， 我给您介绍一下？”
$ b' R" v' i$ _! K. k( s' _, T0 E& U& m（2） 肯定诱导法
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肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
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“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
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个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
3 R3 E' ?/ L3 Y' J+ F5 ?# h款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
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“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
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毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
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“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
/ D& |, ]% M& q! `# _# f1 c9 E; T（3） 赞美诱导法
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肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
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有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
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“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
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“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
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（4） 自嘲引发好奇心
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比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
/ S+ `- B0 f6 z2 ]会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：
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“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
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么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
# k$ W3 O5 v. k7 u" |绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
4 n; v# I( U. f+ f贵呢？”
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这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
; M( D6 \3 D% R F9 z5 t) W为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
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只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
]! y1 I5 `5 |" C* J9 I. F( c将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
# r9 d, g! Z3 E: q0 a, e8 |绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
1 e: L/ X9 C* ]把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。
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发表于 2024-9-29 19:41:51