星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重6 f( G4 Z0 J5 w* k% {
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" N8 n1 p% Y+ ~我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
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听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
# a0 N2 m b2 V% l3 {为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
& N2 S/ B/ y: {9 b y7 A/ W# }别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
. E6 g/ G( E8 d) m或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
2 }: ]+ \! A2 i( F) v2 [! Y4 s那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
9 ]; H! t* e6 J没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
( }3 G+ l4 @3 }问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
. P$ C* M5 G8 L/ C; E" Z+ B• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
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想、 所虑、 所忧、 所喜。
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• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
8 f& U$ {, f4 [7 F- j贯注。
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• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
2 v1 \# }! h! T D |: H4 Q1 a1 j0 Y样会让对方感到不舒服。
- E( a7 Y2 U+ M% p @2 P x, H• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
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当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
5 V( I: K7 D! \* s2 q+ N5 k应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
/ z. _' _$ H. o+ ?% G6 v! M! h是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
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• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
% H# W' v7 }9 b早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
( J$ F K5 D" s# I' g Q我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
& l. w5 _8 w" B" \你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
: ^* g0 l! {7 ~! X得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
; e5 d8 y! O) \手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
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千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
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的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
+ Z1 b) c' `$ N没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
% a3 e; V M+ E8 y \+ C; L• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
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往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
) v$ h6 t; s, x) F; p3 v4 |哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
6 @! b3 H, m. _方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
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客的尊重。
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6 B1 Y, @/ I9 y* g: p( v2. 要听懂对方的肢体语言
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- l6 v5 n. D5 l( V3 @除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
2 j; [, D+ E! V! K; F1 H诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
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候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
" t' Z, h* U. ?9 U8 D策者还是丈夫。
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比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
1 A: S& K# S. o) ~1 [4 ~! x) K所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
8 ]# L/ M% X- s# w, e/ W中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
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; P9 R! v5 v2 }5 Y* U5 C3. 快速寻找双方的共同点+ B/ B) H! J7 P! L8 x/ O
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顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
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是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
7 d" |. v5 ?" b, ]们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
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什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
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加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
5 h0 A2 }( R# w" Q也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
+ [5 r, Z9 ?" ^我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
6 p) D3 P j) W" C加快双方的认知过程。
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4. 真诚地赞美顾客
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没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
, [) W9 [ A+ p2 X. o对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
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训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
8 M/ N- \. l9 i% |, J相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
- P% `5 ^( f! {6 _! ~% E1 w的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
# x0 K2 v8 U0 q8 a方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
% H6 [' Y2 V7 ~* \6 O师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
. v7 w$ B& d, V) C8 i* {' H多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
; n: Y% `1 \1 b4 q+ G/ n如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
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售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
; D6 n9 A D$ j. Q材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
( ]2 e6 T* u o) Y3 j% w- G! y赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
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讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
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相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
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有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
. y, D: x/ k1 F' A2 T性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
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好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
0 J$ X3 ~0 T" G% O! L9 O9 [: i" u' }家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
9 \7 N/ \' j; \, U% j- P4 N事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
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讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
6 H+ g: q+ W* ^* `3 Q……
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还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
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5. 幽默， 让顾客放松、 快乐" H9 e) S/ z' O& _8 }# j6 P( }
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每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
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到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
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的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
8 F2 ?! Z' e4 R- u孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
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且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
. \* D6 W- o* F, r8 r4 q她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
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6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等1 ?: O5 E ^- x
' ~$ e+ U% }( r5 ~) l人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
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记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
; o+ W, G( t' _+ E* z/ e下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
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儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
5 p7 V0 B8 G* |$ \' G% @3 [努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
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学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
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及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
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+ i9 J7 e. j4 i听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
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“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
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儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
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) x1 D, D6 x/ n# S* p今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
, f* C! }' C2 W$ R1 V9 C1 S) a他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
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在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
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感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
- d p2 M n0 z/ q% q/ ?示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
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布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
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车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
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危险的工种。”
+ r& ~5 E9 f8 @ u/ p还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
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脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
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亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
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病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
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顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
" u/ e" f! N, |6 u当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
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候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
, A H/ \) o4 s/ m# ^分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
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死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
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重要！”
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通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
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境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
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顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
, I# Y" l6 X' ]" [进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
+ d: I$ W; x4 t& w6 L; H+ a经不重要。
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. I6 Q) c7 b. y/ s/ C5 Y7. 给顾客作出一个承诺" u8 q+ P( x' b# M
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我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
) O8 x3 K" R1 ]( E6 V" o; R他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
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说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
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得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
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见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
! z; l: V: `" f; a$ D/ J在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
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儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
3 \- U$ H7 e. m) E0 v0 _! i全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
; _: n( ?( H5 O" X- W+ U7 A大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
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针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
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围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
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内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
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天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
8 w; F( z9 ~) g的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
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如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
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心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
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等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
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拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
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比较关注的承诺。
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8. 经常但不要太频繁地称呼顾客& W5 ]9 h; U" }/ Z; i6 u
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经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
; D8 V1 b( _7 y/ K) p, m' z Y" y c与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
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能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
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“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
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也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
# B6 s) n3 l7 E此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
/ @/ G3 V W4 q$ E也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
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但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
3 c& V: e$ K& m% Z7 D7 v/ E验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
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得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
9 m) b( ~- ^2 ]3 ?5 j系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
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理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
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所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
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顾客。
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z8 ]( _+ ^: J- f2 q, R W4 W2 O! y9. 主动分享秘密
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让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
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一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
; Q6 O8 f% O% f1 |. N以是你自身的。
7 [9 G; b- ?% Z- M这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
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她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
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这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
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然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
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, }# S6 h9 U( K$ ?+ W% i U- H" L客讲：
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“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
0 _: u( C# n( X& \5 F9 J漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
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“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
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× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
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……
! z/ l* t3 u" m9 `6 i一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
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细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
' [' E4 w$ R$ O) S. H E6 U6 m首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
, C3 E- H4 L0 Z; w$ n$ N“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
1 d" v! c7 g/ k5 o5 l0 m
了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
/ I9 Q4 ]+ F& A$ @2 a8 c其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
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什么致命的问题， 都是可以解决的。
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在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
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题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
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答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
. g( w, \) w0 m9 {! r( b3 }出现。”
$ G G# W1 ]8 B) L+ c所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
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" O- Z- g% @& q& U10. 轻微的身体接触
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! X/ j! e4 C5 {轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
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信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
$ P/ K# |- P) o, \4 U的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
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下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
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" r% c3 l) W& H; z3 e* o4 D微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
& x1 N& H5 g9 E: Y无法表达的情感。
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在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
! T0 J5 K1 B k4 j# r- ?& z的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
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的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
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客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
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但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
: K# W) G: D: V用力， 否则只会弄疼顾客。
# d- }* e& z$ _0 c/ t) {/ ?5 W& K! S! I此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
5 z- N6 [% W7 w! @% R& S浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
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顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
; z/ ~" I$ Q# e9 g! m提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
, r$ M0 T8 g" d" `6 S4 F此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
! u+ c5 F1 f0 D8 E! C- t; Q* t/ X觉得轻佻！
: l6 R0 v9 u' t( f+ z- c所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
! f# w" a: D4 {. G4 `分寸！
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; @8 b# ~& ^3 z3 t" }4 J11. 顾客喜欢意气相投的人9 u( n5 n! [) w- Z3 h. J* W
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我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
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何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
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生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
* Z; t% G- y' C$ h9 w% g8 x我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
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自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
) {1 g4 O, V, d3 u往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
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: Q' `# ~, Y* Y* X了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
" h0 @9 c0 e5 n: E/ @舒服的。
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无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
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牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
! o& C/ f5 E6 c: U" h* Z此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
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“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
/ o* R! t E7 ^- Y! u我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
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了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
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轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
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我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
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“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
6 Q' ?7 p1 G J, S* |# Q v师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
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赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
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看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
+ ` ]1 X6 C% t2 S& z* a的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
+ W, M: L5 V; l- r( X1 c自己呢？
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作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
) x2 d- r6 \% x- Z. h% X, Q习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
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人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
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否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
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所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
" z: Z5 \6 W1 w2 ~7 m* ?型的人！”
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发表于 2024-9-29 19:35:15