星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
$ q1 b2 B5 ]( P交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
; t6 ~5 O) v6 W9 F能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
# x7 `2 o9 J8 E. Q* g: N1 f位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
. R7 w3 _3 p7 ?( |- N: C- d
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
! c/ z$ a+ h- X% O/ r6 u1 K- U会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
- [: c* _' e) `售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
9 ~4 Z/ o' N U4 B
4 E5 M s2 S7 Q% T; n2 W( d
误区1：$ h' U0 t+ r8 ?) ]+ r' d
守株待兔， 缺乏目标" M7 R+ r+ x" l0 l. N; B+ M
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
$ \' G0 i8 p0 J( k) f% c% L V) u
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
+ _; S2 x9 j2 A: X2 V _
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
3 b1 b3 ?% Y0 } ?- P( C顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
' u. G7 X7 @. L2 X% [, U
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
8 V" H# ^0 a& P) g; m' a. H' z• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
: f9 b" v, J1 x" Z& u# I! B, w1 {
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
8 F# r: c4 o, Z' h
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
0 A X2 @& `$ `/ ^4 C1 c @: @) e• “年纪大了， 拼不动了！”
7 K$ Q& B: X# k• “我已经很尽力了！”
4 R9 W2 T, ~) a; P" B+ N
• “今天心情不好！”
% _! T2 W- m$ ~, x% ?' J* {• “顾客太自以为是了！”
+ j9 {* O2 h3 {, ~5 u5 _
• “太累了！”
! O3 w# O# e! b% e; E- |- } [
……
( s4 m6 R4 V3 R
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
1 n1 N- `/ j% t, A& L, V, Z9 s
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
9 w3 q; U) ]8 B我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
# u; }4 I7 A6 C5 [3 T人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
" n$ i) a7 i1 E+ d
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
3 o/ u$ [+ A' z) k) Q
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
1 _5 P# U: K/ E
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
5 ]% t2 A2 X* P: v% L' l
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
; |' b n: B$ K喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
, l) t) M$ L' r. i+ t
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
7 y- }0 \8 P; A4 U) d; y0 j" h之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
* n4 D- S' ]5 }
一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
: e8 f- x2 i- D4 R, E没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
! [6 P" g+ R1 M( q$ ?' {有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
7 E ?$ p* Y+ L- a! i$ L我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
5 M) b) v, ^9 ]$ Z" F$ A# W* _$ d研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
) {; c" }3 S8 }% P# w7 S
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
]; }7 @+ p( d) Z' S做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
0 W9 b+ M* n s
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
# J. u9 q7 ]6 ]: X1 m7 w5 O
1 X7 D- n% R" S/ X7 w& k
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
' u! Q1 q* `, @* r" i. B. l2 X8 ^
' r/ h2 R, f" |5 C" @% N一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
S' R/ x& a+ l' s; `
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
0 P; U* i4 l6 R
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
3 C5 O" h8 N- w0 R1 @% x
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
! \% E" F6 P% |! G9 \
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
/ Y$ E. M P+ G7 N/ w( g
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
& s3 X/ [8 { b" T3 t
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：. ]; S2 A& ~& B
（1） 强烈的企图心
+ [. @ `" n0 `, X8 y+ z/ d他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
/ B+ {# M2 X. a3 c& h# }3 N神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
- ]$ a# }4 a4 o2 C3 t7 p4 N- x会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
) X, l$ ~% a$ o6 m
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
; ]) n: ^( W( d" n3 q+ l
（2） 订立目标， 执行力强
( P O. H; w" P3 a+ d" o% C* l销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
& }- B5 w8 `2 g2 x$ S多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
# w: Q( O, t3 t$ b9 P, R% e" b
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
9 I/ t3 U) Y# L Q8 h务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
; \; b! P X0 s& U. _6 M
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
2 c- S! k9 L7 a
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
: L* Z O' z6 I, K3 D. l2 u
那么每天必打 200 个电话。
7 ~9 [. N+ n5 m' W/ _% m$ J
（3） 磨炼销售技能
' O4 W" T- t6 e3 ]4 O, k技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
2 A7 N) C. D2 O% n3 o! U) c
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
; n% p# _2 Q4 D5 { Q7 S- r- C( `是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
- ~8 V" o+ l5 B/ |6 L% O1 W. T
$ c7 l: Z) B1 M1 n. X, v- L0 H打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
1 s+ s5 Y( Z: C他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
3 Y- c; N. x' r( U（4） 坚持一客一议
7 Y4 `, [4 J; `. I& Z- Z% i失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
8 r; W7 g7 t) k7 C) m每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
; Q* k1 B2 K6 h$ u/ Z: V2 |就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
$ A6 s, b0 e1 W9 i& u: m
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
[) |- a& {" O
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
& F' v% e4 E6 U8 e
的销售水平都能得到提升。
5 o) S7 \ l+ F/ k5 p小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
3 v: h; P: i+ M0 t E扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
9 o. ]6 ^! J, Q5 C" Y
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
# c4 _- G/ A( F9 G" A首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
- a# k9 x7 z; Y司最好的销售顾问。
0 X$ m2 c! R$ V$ h$ u# r" j其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
1 \7 v3 [- y$ D M$ b: @' g% L
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
5 D6 s( K7 `$ O& Q; I; E; c
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
# Z# }7 W- [; V! t% O* ~势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
" i. `* {" K1 ~5 K$ d6 I! y5 {
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
/ c- N; {- O% `# O0 L7 n作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
- J! t* s5 V, k% E售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
* m! N7 ?& G4 `最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
) \: b6 k' H+ v3 R! e) I& ~
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
6 Q7 I6 Q) S; L5 j+ e
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
9 _/ n% q( q+ O$ F
6 m/ g% p( w, g步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
+ ^: Y3 O& c4 ]; s9 e# X主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
! h% j- Z' a$ }. w) q' b
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
V6 L9 G( q- I7 p: ~% J
办法把顾客邀到自己的店面去。
1 F+ _0 g( U5 S, ^% c( B
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
6 G1 `: t# x& M/ Q }
- T& c K* Y! w$ r误区2：' W9 b9 P/ Q7 Q R9 R3 t" o' B
杀鸡取卵， 目光短浅* d1 ?1 e* L' I+ d1 v Z P$ R) `3 d
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
3 v; a* }2 Y! Y是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
) ~) A& T& v) z" b# @/ U
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
* l' _6 [$ s U* f2 u
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
: b9 V4 K0 ?; `9 Q- B* _
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
( A9 K3 C, f$ m" ]就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
9 Z0 C! L1 H+ ]2 h$ H么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
- s" y! y5 V8 o* o. q肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
4 h# S, |: n- L+ V( \$ r3 s
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
! s% x6 P2 A' e1 D( {
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
' f3 D I8 c; t# @) l# ?5 E他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
) k9 O& t* C+ I+ Z/ Z3 d2 J
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
3 K b# h' P% w; l
* c1 Q* I. R$ z' v6 ^
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
( s0 x% N7 J4 N2 X; N7 H
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
2 D& N) h a U, W4 Y
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
) w, {* {# v0 X$ H! ]' w上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
( w0 S8 P3 g6 `
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
$ {8 o/ z5 ^5 x4 V
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
6 z) S5 [# ]2 }$ f5 _自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
5 L- O3 V% g( b! R0 \% S5 r
顾客， 否则只会自取其辱。
( k* S% N" ]' ^, b- I% a1 z) {和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
( ?) N* d* q1 ^7 Q& J) j
% V! N! ^9 i5 U2 H误区3：
. z' y6 m: p' A9 [9 d9 T7 Y6 I情绪难控， 易受影响( _; O* k; @& w, Y6 t3 `0 x
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
8 r W! |3 k6 q/ \' Z' O名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
9 l, H1 @0 b* `! M6 C: I* h
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
2 R* Z9 S3 h& F7 d0 P# p& {! x现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
* m' \7 N, K8 I
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
- j/ X' I5 x3 f8 b. I4 ]果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
( f! L% V+ j. t' {: ?6 N
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
0 m' E8 g6 ^; W- r Z
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
% F6 U) E+ r: h. B8 \& [2 J周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
9 f4 J1 Q' p6 x) _0 h7 U
) [+ f* k3 J( s' ~: S我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
' ?4 |4 a8 i. I变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
) F+ U9 K b: V# D7 E元。 这是一个真实的故事。
2 h% D8 ^7 |4 a8 i还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
, T Z+ q3 E+ a售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
2 A6 @3 u% B% l' A2 I$ a
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
6 F8 a1 A$ f' Z2 _, q/ Z
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
1 N+ A5 H4 v" X: H( {6 m样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
u v$ W r& |) l" W7 c
我们冷静对待。
- _* P3 Z9 r! U1 M, c. h# {/ k人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
) ~0 P1 W/ W8 p Q& K! W
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
$ ]: \5 S, e; G* e L
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
8 D# q8 G9 v# r d+ b“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
& a% Q, a5 _3 w+ J G8 p批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
& q0 x8 r$ X% I" P( ?和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
% ]7 L( Q$ x t: b) C我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
4 q8 x. X7 [& _, J5 [
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
2 U( w. I* T& w; j" S( [要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
+ P+ Y: S9 L0 J8 Y( G所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
+ f! V3 ]7 \8 I, j2 z是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
c& `, f4 m' D2 H* a* ^5 X
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
7 y( W5 }2 R5 v% {
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
' N) r- |0 P2 a阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
, i" S/ O5 H7 P$ p% ~顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
& e/ d, ?! j: o& q5 | G
+ N$ [$ }- p$ s% u& y顾客！
: D4 d! R* o& u0 |9 q
7 V, ^+ ?, R6 t' ~9 }误区4：+ X! ], F5 O' x1 `! g3 R- X0 U
缺乏客观， 客户反感
E; w9 O$ W$ v2 O6 ^4 f在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
% q5 I' ^$ E% R9 E+ W7 c& D
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
0 v3 y7 V' A2 N5 V形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
7 l/ C6 A4 B8 U1 D, G你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
3 O5 F1 p p' o$ j# R+ n1 ?
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
/ g& P) |, i' z/ g4 [/ ~' R, A# F
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
+ K) a+ p; S5 J
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
0 o+ J. i: ?% S所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
( T: O% q1 ?6 R' m1 D
基础， 起码做到客观。
9 S* c0 b$ N/ I
, z. ^( T: d* ]" N# O
误区5：
; M: J4 j1 `+ u# Y只想卖贵， 不讲良心/ Q6 Z. M! |3 ~9 P! t' f
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
9 |8 e' ~/ w- P而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
+ o0 I9 m# T$ g+ g9 J卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
6 o. ?8 X+ U" f5 Q# K* y
( j2 p1 p6 n3 ~5 l9 i8 F' w: O; m件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
" N) z' U& |: o+ i
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
) G5 \' W3 K/ z d
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
% `: e0 q( h, Z( J3 Y: _
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
# b1 L8 Z" c2 O: c8 x
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
# Y: v% ]' a# L* H
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
) \; v A- M6 u z. F' J M
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
Y6 H: N3 L+ r. M; ]3 V5 y
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
' s5 Z6 y8 I/ }8 n3 y- v( H* n a
适合你！
7 D* u! Q' P& M
总之， 合适顾客的才是最好的！
- H4 F& \, F/ S. U _9 a
& b- o5 T( g4 S8 ]+ b误区6：. p( t- g9 N2 V$ ?
忽视需求， 不求变通
- S% L6 ?% b5 [' J在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
( F8 k4 R6 S A当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
' l* z2 e2 L2 G' m: p: U9 [
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
h, }, T- S! D1 h; `( q% e! ~白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
1 @: ?7 z4 N2 g( I0 @打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
- d; A5 ]% S7 p
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
* E0 t6 t1 Y7 X9 L本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
: b, ?8 Z+ Y) i3 x: F7 [右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
5 ^1 J. Z! l9 P/ e8 i. X
( f, t# N, a8 w, v/ q$ W好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
1 [! i( S9 e5 \小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
. T' d, S6 E3 x# w8 z购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
4 H: Z7 R# B, `, u: k1 d) _1 m+ B$ t
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
; V9 M8 Y' D( B买便宜的， 她觉得很没面子。
9 Y3 g4 n7 j3 G1 `5 Z( r! N7 ]
这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
e" y1 y+ z& I) f. y- o0 ?2 X/ I对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
$ R! D, C/ P+ B% d3 y% V但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
9 F9 Z% D# X/ e' l% ?
重在变通。
: F X8 j# U- x7 H- m5 I5 Y, L2 M. t
2 \+ y* o% {; D' N误区7：2 e2 t, v: d* _1 [2 m
以貌取人， 自取尴尬# L5 p( k2 t' I7 B/ q2 p
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
& x x( T) \. Q$ h# h2 ~9 n: m种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
7 X+ X7 }7 f( _& I要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
) K. N( J* @0 W
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
* m o2 b8 O) d( O8 f& L9 t也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
! W# c- J7 |' q4 o( I
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
4 w M E) G4 p. B- K( L
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
) B: y# r6 w# X: x `! r( P- q
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
. \5 R1 B( F* r8 B; e, n首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
1 P+ x8 G( h2 ^* C9 k, f
0 H& z2 E! m. a$ }8 p9 B的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
' \- W( Z- u9 z/ d4 l6 G
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
' X, @9 j w% P5 G8 ~2 @( H4 |; s
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
2 W; D6 e9 F: a$ q0 A8 A+ B
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
* c6 }' B7 o8 ~8 o6 C' O* E微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
3 C. t* G. u" |& _ g# j算的事情也不在少数。
& Z, W% c! @. y; K' f8 i6 @+ a
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
/ h* e/ O4 u0 C! C; h4 r) B一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
3 {4 ?1 ]/ ~8 ^4 y; H: e以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
! ?* V3 P( r0 e( T地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
% A, V+ R3 X3 B7 M( c9 ?
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
2 j/ J+ t' F5 e8 w7 [) r8 l
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
4 S4 m5 r5 ]8 F/ ?: s
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
5 o& F/ K) E% o
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
" g- H. a3 R" p, r8 [4 N4 Q
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
$ g; F% S3 h0 h
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
8 y v8 @3 v8 G4 z; |0 F
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
% }5 Z9 V; P" ]/ h# W
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
( G+ F( P6 V" O; ^9 }" b
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
1 x1 q# J4 @5 `" k% x/ f( T柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
7 g* D/ w& z3 B2 o
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
3 E8 O+ y: X7 I. F. P; K# {7 O. v
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
' ^; m B; F! g0 u到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
5 d' K' L; P' g* Z- ~
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
5 q# y( f3 \& s: a n# d6 T( ]3 k; p
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
, A% f' y: ^1 Y3 i2 b. |7 [所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
" b" T+ E3 [3 |. X橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
, w. {& P. a& F. x/ z. X' ?; ^知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
' y# M% H& F" p% i7 ^1 b, V相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
0 o5 ~0 J2 b9 N7 o9 w- K竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
) s* X! L, k4 r0 X% s4 L+ E* H# F力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
1 J8 d% i ~4 D. a) l专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
) r6 B- ?1 ^5 L: m' R" u多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
4 ]) ~: v2 Y3 t& i说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
6 a6 y; r* s g经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
0 U+ {/ h) N: ^/ }× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
' D! Z) K. K) M6 F, [这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
" b t T% `' R: d
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
5 g# h4 n1 G! ^( o
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
: V6 p7 {9 e! {) w
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
, o6 j4 P0 }" c. V: i! w m
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
; j e' g/ ?. L1 H
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
8 {$ [4 X$ e2 a! e! @7 H
高的产品， 凡事都是可以转化的。
0 r8 @* N, \" I5 `* m1 @成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
8 [& O; M, N' Y+ E5 l9 G+ f! k仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
0 @% M0 `: ]" Y' [7 ~
“长胜”。
( B# G3 u+ C$ c. g- L
* h7 f. h p9 N8 W [误区8：, @( H( ]( r9 |. |: Y4 b4 r
1 Q$ `& `4 {+ h1 T急于成交， 心态失衡8 f8 U' ^- r+ U3 ] c
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
* B* ^ T" j6 f$ `; ?$ i# L. w大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
& L- g: R' B. d5 h- x. q开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
& p3 u! t: D. H0 c
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
1 q7 o8 q' Q5 ^: a$ Y- q甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
8 w+ D y# F s/ @5 C) {
我得小心点儿！
5 ^; @, g$ A9 W1 ]7 C2 E7 `5 U成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
2 T0 |" \$ ~7 M9 r7 ~3 R
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
4 U( t+ P% ~9 Q! `7 Q5 Z海” 之势说服顾客。
- U2 U- ]' a& W# V4 O- f1 {
- `9 ?, E& Z, L: S误区9：. o1 U9 F8 `, ^) K/ J9 F, z0 m- Q) j
该断不断， 贻误战机
3 X! t" I% {/ W! q' H0 M1 A" t急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
- n! e3 ^ x; K2 V k/ k
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
1 ]& J" E: ~# A9 e) x& c
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
, T( E( a' y. R# f' D, r5 {交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
3 H; L$ u3 J( @* {水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
+ b' I: z Q/ j. `8 D! o2 b7 C% M0 k2 m
工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
7 i1 O1 h& B( p; x! t4 F& v时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
& c$ B9 x/ N) Y, z" y
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
) H, A. [0 [. x聊， 那么真要反省一下了！
) ^* w* d% a- J c8 f' K4 F
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
7 L5 _- t9 q" {3 C
! g* L" u( r6 f; `% G 
发表于 2024-9-29 18:46:04