九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
% G6 O; s* T  W5 C0 X, v练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
8 a0 ^  G: w4 b  d: F8 n2 b* p
误区1：
7 q, D4 J! r( s- x  [' J" Q守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
' P: h2 j' F4 |/ `4 G- V" i; K乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
; i3 C' R# W3 R7 u顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
# q6 `& ~3 p) r  N% j顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
- |0 T! ?2 w0 a% N. e• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
' S  W/ k# ?$ [7 P3 }! ]& Y1 }2 C• “老板太抠了， 早就不想干了！”
3 k; M  C9 u6 j, L4 s. z• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
' N$ ^4 k0 e! c" v/ ?' |• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
……
" `2 J" s6 x# i$ w9 o* P0 W1 o总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
/ \! ^5 j+ Z6 x* }* m务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
' E4 r, r! v" a9 a我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
5 f4 ?$ q; a0 w) ?* X人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
" l  z. Z9 C  u; ?% ~上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
. g+ h: _) a- ?8 V, B元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
* w( g& J3 J/ W- z  c多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
& o8 o& N4 H, g; ^' i! F之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
8 G$ q& K; n$ N有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
* a- `# b' m; g4 |$ i: m我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
3 @/ l% e5 U/ j% h研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
& g* V! e  y0 i/ ]的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
2 {8 b  |) P" \( w2 [8 R做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
$ F7 H6 f+ e9 ]7 ~
% r/ w) I* S& \! ]& Q& [6 z8 H. C, [小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
6 T! d$ \1 A# R5 v; t9 [' s
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
& u# n/ v1 U- u) g: }候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
. D  b% M2 W# V2 D6 |销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
0 P& C4 @  {. _样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
0 D3 X4 t- R7 D8 z7 T  I4 W- N强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
  N+ |0 _+ q& D& Q他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
0 H7 x9 a# [6 v( l' l2 w4 y: M6 I神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
/ K; w+ i! n  w9 Y( K! G1 C, [+ n6 f说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
5 K& ?$ G; j9 N（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
" R* Q" a/ ^2 Q2 T务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
" S* G2 b( m( x- s7 H: Q3 z, t标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
2 G7 \& S) {- x- G" h0 G! V& E2 ^4 r技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
; W* q7 F& Y2 o' O: ]& N能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

* F9 f$ y# N& ^% Y, {8 Y6 S9 q打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
. W* B+ X; I. v& @8 N他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
" j# G1 h% N! E$ k) X2 C3 o" z销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
/ h4 G5 ]3 W( P, p" f思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
6 v/ Y) O. g: H. O3 u* w5 P的销售水平都能得到提升。
1 t! r" T  o1 N. y) g0 ]3 L小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
' }' Q2 F9 ]6 ]# ]; d扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
+ W! V, Q) E1 ^创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
7 Y) N! M8 F/ B+ t+ [; ]首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
$ v  \- Y- }/ i0 ^/ v+ ~  w司最好的销售顾问。
) }; l; z. S; P其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
$ W0 L5 ^; P: G8 g+ q势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
) u# ~0 \4 O; F2 G  U等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
3 u6 l1 `5 y; p售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
0 C3 I5 d' I4 h1 F扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
# v! j& O( b# s4 }
步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
4 D* v+ V2 U+ z$ O9 e0 h7 ?主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
- f, a3 p& r5 m" d- n没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
9 P6 K7 d' X& Q1 Y0 G% ^2 [* r办法把顾客邀到自己的店面去。
8 c! y8 [9 N& o1 }优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
* {/ \' e- c: d  W4 B& ~1 _杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
2 V5 i( r8 m8 |, _; x4 }哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
; H: u3 n5 X4 l就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
9 B* i; }. O. Z" L+ D& @( r肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
2 h, w6 ]. x, F
; R! r' \1 t: [' G到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
  I0 R- ^9 d5 f训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
5 `; ]; o7 p6 D7 c) Y, L骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
* ~0 b6 N1 Q7 s9 H) q顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
# s" i  R7 n' r+ s& J7 a% C
7 M/ k: C/ V* E( l+ r误区3：
情绪难控， 易受影响
% c; i1 {3 b( c" U' z+ r& j) B最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
8 U1 ^6 o0 Y/ C8 E6 @# v名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
. o* u: v0 L+ q* s我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
1 b: d: Z3 Z. v- T度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
8 v, o, S; s  W( w1 U. t果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
  Y2 i0 }8 Z; A) B非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
6 ?) R& ?+ [2 I( \* C5 i- f脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
( ]4 _8 J3 b, u* t4 ~* L5 y" w
我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
5 {- _7 A) F* n- c变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
; j: g( Y# G. w( y" R- P" K4 ^4 M. }杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
5 T$ m1 d7 N) q, P0 N+ V啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
- a) ~7 V1 I3 r/ B2 k. g样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
4 o# L2 b2 w2 v: o( u4 j人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
+ J, w5 t+ g( Q  F我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
# l$ ?- `+ s; w起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
0 R# ~: n; A6 _8 R( k5 G要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
' f( b5 ]; E& h所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
; m: ?4 S; H9 C! `3 @! e3 S是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
- I7 Y+ {; u9 q/ |冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
" A! R1 `' w( X7 f3 y  V阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
! t% E+ j2 m3 Q2 A3 X5 v- i顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
3 k* X9 ^6 W, Z
$ Y; b) p8 ^3 z6 L- ^  I顾客！
& V* w- j; H8 {7 _% o9 [4 x
; H% O( g, X/ u$ C; T( e# S误区4：
0 D' q& N4 e2 j, g, Q" x缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
" ^; M# m1 ~8 t: E5 |) Y  w+ d说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
( e/ H3 j4 g3 s3 S基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
1 v7 |" I* I; E$ |0 Z信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

. N1 k  M. m. Q. ~" s1 \误区5：
只想卖贵， 不讲良心
2 |9 X& o# i1 ~) M& |5 z有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
9 g' Q; o  K6 X4 t8 i! Z而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
, \( E+ N# ^9 K6 ]$ B( B卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

  ^7 y& u0 f1 o/ O7 d5 K3 v$ W. M7 o: |件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
7 V6 S3 x7 [6 v9 o, |0 o2 v) I端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
) s# [6 Y# x6 V. U# d* d4 M觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
' o* v3 j% X  a" j% B- |7 j2 i产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
$ {/ t4 ^: N% P我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
- o0 O  i/ y. O9 c3 c+ N5 j像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
7 n: @4 R- K0 |/ d# o& Z( I总之， 合适顾客的才是最好的！
+ ?8 K, x5 g# m, |
误区6：
忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
5 M' Z: N, N  \6 a/ N( C6 b当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
; Y6 Q; p' n" ]1 r, h! q外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
4 e& K) y4 Z! R+ M+ Q打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
* V" Z1 D" X2 b0 _/ Z右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

* m9 q7 L: q+ ]+ P" Z好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
; o- {) r) O7 o" H. R小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
. r% u' b& {  M" h8 _) f' k1 ^买便宜的， 她觉得很没面子。
7 B/ i! q4 g  D  o( ]这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
) x2 p+ h7 M3 u. W6 w重在变通。

误区7：
0 V7 t9 C- j% r/ H1 Y! y以貌取人， 自取尴尬
7 |3 _2 d3 {! T5 [0 j4 f在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
7 W9 O" k  A. ]1 x+ \1 E( X0 s9 I种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
* G' u  t& ~5 s' z% P; v+ G9 @要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
1 N2 Y( \* a( d化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
8 J! t7 E" D0 _0 ~' z6 i+ u* m3 L也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
6 a$ B) I5 `+ N. f! B& I意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
& Z+ O$ h% V* `- t' c, I活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
) v/ D# ]+ n7 l6 X& F
+ Z' V0 Y( o" c( o7 W) k/ n3 M: k的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
- l3 |4 W" O6 V! j5 V% J9 x才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
) Y9 E0 t( m$ n- ^4 z3 j5 Y算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
3 {4 W( y. Z6 {9 m5 g以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
/ y8 ]7 }2 F4 y1 B1 u太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
0 o  d' t8 ]6 g4 X  A: z真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
6 w: W* m4 a$ X& A) F2 [6 ^在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
$ {4 i& Y+ ], }  T柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
* Q5 _8 E) M8 t$ b派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
8 i  R" V* \# j$ ]- [待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
  w9 e: d/ w+ s' X+ U9 R% u来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
' K# X' p! v; K% u1 _/ M% U
6 t. c6 A$ d( E4 Z& j( y深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
4 Q3 x, b. P0 G+ w所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
. O8 K, F! l) L! q! _# Y; h知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
0 }9 A! |) Z9 {' J9 A2 {竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
* J8 `' \! h# H$ t. `说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
/ ~2 C8 I" h9 g- l经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
5 r/ o) y3 x! J  s8 \这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
& \9 g5 V. Y# W1 d& c, O不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
4 `3 g0 Z! A  H' l( Q9 S$ Z是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
+ @7 D# ~. b) r见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
2 m8 b% Y" R  i仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

误区8：

急于成交， 心态失衡
  N2 v0 H/ f+ M* `( M2 R' \在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
# z$ n" f& u; I# B. C- b不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
* R7 h; t  M. g% T& U/ |$ e甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
5 `$ Z8 D" |. q
; f6 Y: O: H/ G6 c3 Y误区9：
该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
% l1 [4 B) s7 ]$ ~3 m电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
  ?* l) B; L" U9 x  X- A/ T  T水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
5 B, Y" v. V& G% h: d% C
# ?! a8 P, \  U3 `3 }; S工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
1 s  S2 U; Z7 a6 Y- Z个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
7 s8 V- |5 z7 `$ _% m7 d2 C聊， 那么真要反省一下了！
6 b3 k. m6 r$ ~+ i% ]6 W成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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