九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
# N6 C6 K0 B2 ^! g& S能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
" E7 T& V# x/ c7 [! [# {练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
. G* A2 k' q1 f& v/ V& W' E售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

误区1：
) g5 t" Q6 V& C& @2 A守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
9 e1 r% }% \! e& p4 k# f& a- X乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
! B* H0 u+ o2 h7 I% [6 _8 o• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
2 T  M. P9 Z, G- \2 U7 z2 ~• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
. f, w+ K" l* {# Q: e• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
, r+ V8 x: b0 v" B; g+ _• “顾客太自以为是了！”
8 P, E  b4 C; i3 B. C• “太累了！”
……
8 U: |4 ~: ^+ e- B$ \* X3 X+ Z总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
8 p0 S" ]5 R* k) q+ ~务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
+ k' k/ q$ W3 m- C我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
5 p3 {: g% l" w6 ~2 Z( J7 Z人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
" m* M' `9 J7 z& A5 g上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
% h% @8 {; j5 X3 ?5 C: o( ^" X' c多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
! n2 `& E2 `- ]8 {: _$ x好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
" o/ E: T! ?3 n* j元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
( Q' o9 I$ [( P+ _) A( A% K5 b% t之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
& v  e* ~& A" V! O7 e, A& k一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
9 _6 |4 v; M6 m/ k* D- V( h1 [0 _没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
+ V% L: ^& _* ?+ n; o有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
; p) b: y/ l9 Z# H0 [& K$ @0 l% f我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
2 N" e% ], ?/ q7 O的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

$ }: P# `+ z1 |  D" n( ~! z# O  h小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

6 r4 X$ Z3 N( }一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
* ]+ L9 w" m) B1 m/ q, U) u销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
% R6 j: o  U+ u0 o4 V以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
9 x' ]; P" Q* s$ w3 ^; ^（1） 强烈的企图心
+ l3 h& P' w0 j5 l  {他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
3 o# j' m* j) d5 D神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
# \8 s5 [8 \1 h) o4 I6 G- _会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
/ r2 P8 S. l; r8 ]1 W销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
+ G7 B2 r9 P" v6 W, E+ ^% }多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
, p/ ^$ G, E5 W: N4 {1 K  l就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
% P' v3 H3 S" h. V) d" H务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
; |/ P2 E3 S  a% x( V4 s* t8 |+ C标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
2 _$ f# ~% k6 I  H, W8 ?3 r' J5 Z技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
1 B8 V  B" Y: x3 p9 S; p3 v- l能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
. N+ x0 j1 ^! n是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
8 @: G% W/ }3 Y- Q/ O
6 w2 P# t8 t0 f0 c# ~1 f8 G: U; Y- s打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
2 x0 R' a; {9 ]# z0 A他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
( u1 {# d3 |8 p) Z( x% ^就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
: c' q  Q9 _& `1 t0 R2 I3 o4 w/ a. B销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
: R8 L' s% a$ x& D, V# W的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
8 g2 z" B0 h/ K0 X# J+ m) y( X创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
3 S5 g& a- j8 ]4 a司最好的销售顾问。
" W: a5 B2 u) D0 c' d8 T其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
& e, k5 _# g* z. i3 o等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
3 f2 e  ^: y0 K* ^售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
. ?, o( e# e9 [最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
2 m& v( ?* E7 p扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
3 s* I9 Y! ?# U5 w! |, V办法把顾客邀到自己的店面去。
8 y4 S8 X7 ?6 B! y. t6 L0 O# D优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

( [9 E, j# q/ A, i' `* k# J误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
+ N, X* [/ O: z销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
- }: m; O8 j5 S* m3 U4 y) M" Q肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
1 V7 f4 N+ p- A9 F他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
- ~& i/ D' ?4 M5 P9 [6 O不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
+ l: a0 L7 _2 v! p; B2 J' D
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
! E4 h8 q* D# b5 Y% A6 l' U4 c训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
9 F5 w$ `8 G! o$ j0 y  y' G' R, O自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
4 d- d/ r1 _0 J* f顾客， 否则只会自取其辱。
7 A: J6 k/ e9 H和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

, I7 h9 w$ E1 M- q误区3：
情绪难控， 易受影响
5 C7 G9 s! b, [8 N" W8 g! U2 C最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
2 `6 I9 L( y7 m# x3 ]名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
& Q9 H' G$ Q( q& [我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
+ x; S. o5 Q; D; }非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
- `5 w) }- v. U脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
( ^2 ~7 _3 P/ n7 @
我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
  _8 `3 j6 N+ [7 B元。 这是一个真实的故事。
1 Z/ k/ L# G6 z& W( R, R7 K还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
+ T  n0 W9 G7 t6 Y$ |! N, M售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
( f% M. r7 ]; j, ]7 ^! n杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
2 A7 R7 ]' S, _客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
- p% V! @8 {8 K) a2 B5 |1 B  M: w感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
& g3 x% F, G: ?0 E& G“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
1 f/ U/ `) D$ F# t要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
" k9 x' e/ p% p' g是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
' S$ t9 k+ Q# \+ g阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
6 E+ }! U' v2 b" o- W) |8 g顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
+ E* e0 P3 y" n
顾客！
+ x* j3 z  Y) Q8 e/ M% W% C+ E% |
& c+ Q2 o, V- d6 a误区4：
缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
; y/ R9 L! I$ M6 e说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
% s" D9 p/ ?* r, x- k0 I3 b形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
9 C1 O4 L2 t* N' k& y+ g8 L, ]基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
! W' G+ `. T& D; X% B" p道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
3 i: [, {4 ?, K! o基础， 起码做到客观。

2 n5 s2 W1 Z! P, n误区5：
( u. J: e$ L- ]  z  N只想卖贵， 不讲良心
% i+ z* Z5 @7 R2 s% D$ e( W有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
4 F$ O- U0 q( C7 q! h卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
# ^: z" i" Z7 l7 E
0 B/ N8 Y6 V/ u- [3 K件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
, l9 R5 R$ c  l, g端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
( D  `# T, k( s# w$ d' G问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
, c/ c( l. e/ F产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
- n" P& b% ^- m
- q$ B3 S: t" Y. l* P误区6：
$ N- Q' p1 Z3 h: h# n2 |忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
* ~: `3 q7 W4 Z' z当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
1 I/ t3 Q. V8 S* w3 l白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
5 ~! x' V4 U. v. T+ d: Q右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
- ^' I% H& P$ ?2 J4 @( ?0 w) b
2 N+ k6 h! e# a* a& f8 z好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
+ h9 E0 ^) [& R! Y3 _5 b小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
9 v3 T: q. ]4 w' ]5 T3 y购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
- W9 Z3 C$ ?1 X" D李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
( R* W. w; u. M2 p4 h; ^这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
5 h, h; [# g% p1 ^# E& N对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
* X" }+ K6 O8 L& x但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
% H3 d$ z. V; n* w" G1 D4 ]重在变通。
$ v- |2 r+ P# @% o7 f% X
误区7：
以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
2 a/ f& `8 u$ O1 Y' _要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
( B- b* m$ F- r; f. f也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
4 B1 ^; f; w8 ~- t, K活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

. o& H' y; K8 t- }9 F9 ?的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
2 l  X, c$ b1 \* D" V4 I其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
4 ?% T$ s3 b5 ?0 ?# b0 R. U' x最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
2 j+ {% a( T2 c" T一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
' L+ ^# M! j  p们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
6 |1 r3 D4 i. _  k5 A4 K+ B太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
7 {; g! ]( D- }# t好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
  ?6 n# v2 _" G4 B3 Q. C5 `南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
8 G; C1 K1 l2 [1 j真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
3 s* y* [6 ^# k0 j0 x/ h, o在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
) L+ ^$ x8 k- E  c4 X" `待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
! x7 ?2 B! x6 r到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
+ w+ n4 w, ~5 h3 C
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
) ^: d6 }: u  T! E$ ]2 k所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
. l# |5 r$ T/ h) i; l! W橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
4 b; n; j8 H. N2 W3 X# C知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
$ ?; e7 M! P) C0 `. a力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
& }% G' Y- }  \# }  i5 A多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
/ n* _3 o9 j: x3 _, |) K( m说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
( r  G1 k8 W- H- ?) s8 \× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
" r7 o- h. o! u5 Z4 H, ^  t不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
% x( n5 r. N3 i# K% F5 @, J是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
2 M+ O' H; Q* w% y顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
! W7 w' b2 E5 }6 r; ^$ n: B+ Z发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。
2 k3 C4 g. m; {$ t' a4 m. [" v
误区8：

急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
7 M  @* p& w9 A  \' `; F* k开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。

1 F% L  W1 D9 a+ z4 E2 D误区9：
" Z3 P  P# \! }, ]5 C, B3 V+ J. z该断不断， 贻误战机
$ q9 \& y$ T4 |5 k; T# q急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
( v, B5 S+ j7 Z6 h8 n聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！

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