九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
# b& e/ Q/ `1 D2 i% c1 A' Z+ q能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
: f# f9 k% _0 K% }  x练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
- A" l4 O: R& @9 C会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
- j% p2 X$ s# b3 |
  {; I( O4 p& ]* E) [误区1：
0 u, \% L  [/ T$ [守株待兔， 缺乏目标
+ W& M2 W. K% u5 q9 r5 l很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
/ d8 n2 I: U0 s! I5 _+ ?: x+ Z9 M乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
9 {6 ^% c1 f: [% @顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
( V6 `. e9 M, f5 I0 Q% f3 r  d( x• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
; }& N! X5 g* @0 f• “顾客太自以为是了！”
4 t0 t; ?/ f) ?7 P, }+ Z. \• “太累了！”
1 G0 G: s3 o' l* g……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
% O0 {8 e9 E) j4 c8 ]. R务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
( b* F& w8 S7 a  R! r! b1 ]人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
6 C4 v& o/ ^* r多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
/ ]$ s$ I" h9 f0 R喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
! C: R  {/ ~( v' G# j- M+ j多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
& P# b- S7 T7 c: l9 W# k( k一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
4 `7 C% m+ l+ {' H, ?没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
4 A' {5 N1 z  n2 O1 \有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
: J; ~& i' ~7 v我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

2 h3 a5 p! d4 m/ {/ C( T小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
: Q6 m/ a7 c7 @3 @销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
) y/ p; O6 o9 F! Z- z! F* v" l% J! R样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
+ _5 l( p. N( ^. E- G! s! `, J: G他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
4 Y+ ~( x/ v1 U; d( Z会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
5 X' M% Z2 P) }: r7 Y# M说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
$ s6 V* n- p; L; R销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
' W. Y& G" R9 \多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
% g' E3 [3 r3 a1 e那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
* ~4 W+ p- P& T0 T4 o技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
9 `  c% u2 [5 k; h（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
6 g2 v* ~9 b: N& |" G) t8 A; ~1 _+ ?每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
/ l' y6 y& `4 x4 o3 Y就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
3 i7 `# K$ Z' G6 w9 O司最好的销售顾问。
: [) j, ~" e! P" ~5 o其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
0 c' i, H% j0 Q% H' T8 d0 l3 S0 ]  t中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
( A0 I6 F3 G9 }; d势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
/ p. v, W: e8 k等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
# e, W/ u' @0 _- q! k: q9 N  o* B9 ?. f作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
6 H' `) i$ V6 A2 H5 _' b售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
1 T3 d3 _1 @3 a7 e4 c' i0 i$ @最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
( C) b* m) m6 E样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
( c( |# f  ^8 M+ ], G! h
1 }8 x2 i6 M' Q: S. w) W5 L步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
  g) Q3 S  Z9 q; l9 m+ n主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
9 r6 i. i) ]/ E4 U优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
5 [0 n; K8 b4 x4 G
' D8 ^6 `! \8 K8 L% X误区2：
- b+ E0 |5 Z( D5 A' H杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
; Y- K" r0 X: ^& e么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
% S) i  ?0 S. c2 Z( c+ c肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
, w9 b1 B; |! I1 v- G4 q7 n/ [度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
6 P) Z' G# |. U! u! L样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
, d! J4 Q! a% f不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
$ I- x! G5 [7 z8 [5 g6 c
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
, `8 f7 |% t+ j3 J  w骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
& q! D. b2 G4 z/ X( _4 v( }划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
& f9 j4 N* ^2 O. h" }* y  ~和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

误区3：
: L2 c: A; L" L6 h  M情绪难控， 易受影响
/ `1 R1 V% W% E' a最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
: R. a1 @4 b& a) A1 I1 j名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
  o# v) |) ~2 G& Y! @# G8 V度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
" \5 f+ q& _* ~' n; h, w5 B# O5 G果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
( G0 o6 L+ O5 m- _$ ?非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
9 @: J0 _* r2 t5 O  a; |3 j
1 d! M7 h, u' X  Y  z+ d我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
; E# C% {7 d. w4 b: y# G8 ?) w售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
8 o9 d4 `; b# O' `8 y, p杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
+ g. Q# N% E% b9 p7 a  y- x3 S( E- p( p样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
3 f, t( p4 ?3 {, a4 _; v人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
) V; \; M: w! z1 ~4 p6 O0 p# c5 ~客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
, d% B0 R5 [5 E9 I4 {批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
' q9 O  i. O6 _我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
& M8 v0 b" |& K$ e( \  G+ k冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

# h7 ]* I5 x- @% x# `' r7 w5 b7 l顾客！
, _+ y+ o9 A. w! @7 Q" T/ o
- U/ B- z% E0 p) v$ N% b误区4：
缺乏客观， 客户反感
, y1 h7 x; Y& f  m3 t在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
- Z; ?+ ?/ h* l: s1 \6 M你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
  E; F9 t/ w6 v基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
' [7 A6 R9 |/ O所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

误区5：
! h% S0 L7 l9 U- G3 `2 i$ n6 @" a# e只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
9 Q; e( d! M; d6 W0 }卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
3 e5 u4 m& z6 k' s. L
件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
! `( m5 J/ B: a" J7 A端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
* X+ V7 ~$ w# D$ Z4 h; j  ^* y$ z7 j得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
! _3 s& J" _& h$ [7 e# B) v6 \0 J适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！

误区6：
1 t* w9 {6 N$ U: {' A0 K忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
* u' [$ s6 H+ `0 n1 a! {! v  L外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
8 y# B0 s  J# e. j白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
- u+ o" H: |" l+ B' B  |' O生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
- [7 j1 I: F) R6 @* l本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
; W& Z* |4 O$ V/ O! l右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
$ d* l$ h" p& Q" R9 ]3 u) s: \购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
& R9 M% J1 S$ k& o' b' i; ?) P买便宜的， 她觉得很没面子。
这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
5 F$ w3 h7 E- G: T5 V对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
5 t8 F" f- B" V0 l  |3 `* s但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。

* ?* p* N9 \' D4 U/ Z; U. {误区7：
1 k# D7 b" C' T9 P6 l! K以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
! A" Z8 c2 R$ d种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
$ s' h0 h2 h% ?2 h" G+ m也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
4 @+ H( x- C2 `/ H才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
: M+ W: ^+ F4 @: |/ h微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
; n" S5 X6 Y% f% A最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
( t" n" c- L& Y$ Z以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
7 z: D1 T! D! J* e: P; I& O该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
6 E+ F  p  T$ y2 [南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
6 _6 h+ e( o7 m" @2 ?里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
) e- n- C$ e; T# h  T真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
/ X6 r7 Q2 L' S* i3 m5 K! v在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
' M, K9 B: v& E3 v7 E6 @派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
" B4 N) q" M* J+ D) @来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

- F' s/ K5 `% T' g深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
% ^9 v. v. f3 `  m  f5 C所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
- ~) N) }9 ^& Q! {/ J( U* V力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
, m$ O$ l( r) V, O+ ~这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
( Y# G3 n- b$ f5 K' x高的产品， 凡事都是可以转化的。
) Z7 n. ~$ C1 S1 D0 I8 z成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
1 _: z1 x  ~7 ~/ T5 U“长胜”。
' I  I1 ?. o1 d6 \
& Q% w6 D/ K: a误区8：

: X8 G2 e; c$ R: [急于成交， 心态失衡
) G7 @$ L$ o4 E' ~0 |在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
5 I$ V6 e5 m# x  w6 j7 k大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
/ @- W, O6 P2 y- ~  ~1 i3 O开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
' M+ ~9 V$ ]; H% s不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
9 O5 O0 Z0 W9 N; A3 w5 F甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
; n4 c+ i) G% @  s5 D我得小心点儿！
3 t5 a3 a% U& ~+ m0 ?+ `成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
, ~) d) ^0 k% B) c: y' V$ T
误区9：
) x& G5 d; K! N$ u) s, c' N+ n% M该断不断， 贻误战机
0 ?. n3 n1 D! F- q8 f* u0 z急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
5 b9 I' i6 V; L/ k1 x! s/ a9 k: {# X1 J$ Q件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
3 s2 y5 [3 `4 R; y电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
  ]+ Y6 ~8 q# @# q1 r交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
# \; A: o) j4 D4 k1 A% x水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
4 D$ m. C/ T1 V. l5 l/ V8 f. t
工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
0 U4 [& r+ g% F( e6 U) F: D% X# @时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
& _& K% \: v2 W% r8 A: ]" O个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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