九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
" \9 w. X, @1 a8 p能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
  C# d5 u6 B, X' J- t# e位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
- A1 M$ q3 M9 e9 q( E练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
, E; _, X% Q$ p3 y会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
% B+ N* j2 l1 }( a售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

误区1：
% }% @! I) R. `5 r守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
, ]9 W0 f* O' f7 h5 f乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
, b. u& }- F' g4 [6 W9 p% n% k7 x' s顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
; X% J8 n+ ]* @# L+ f顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
0 Q. n' h; }# I+ E: ?• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
" M4 [6 I" \, `6 p• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
2 a" o4 i- ^+ @• “年纪大了， 拼不动了！”
+ }; i4 |# W: L. `8 M; p• “我已经很尽力了！”
, t1 j  a* U7 c  G! w9 f• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
4 _7 E- d8 j/ y" t! h……
9 ~0 X; I) _. O. A6 X" B1 F6 n总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
/ G+ X9 R2 ]( j: V* e9 {) U& ^5 o务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
+ v7 c$ k2 F# h7 n' B% Y3 U人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
  @* m4 z' q) F* P0 O7 Y" ~3 I4 W6 H多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
4 @5 H: Z: ?/ O/ v6 z" D4 C  t6 x好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
& d! \: P+ c2 B2 i喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
3 x4 _3 t3 o; [  W( ]7 `: I" d之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
( c, [/ B* J  y+ Q* ~- Q的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
- L# q; [2 E/ Z+ u; U3 I8 A) i成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
7 c; K  V7 X6 V: s" |! E4 k. F0 A
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
2 P' s  e8 ]: F3 G7 w
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
# E2 W/ I2 S! h4 U$ \6 `6 J0 k( w* @候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
$ O8 o1 o( L6 f) |销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
8 \: m& U4 ?. u强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
9 C3 a) ?, b4 z# r+ \# H( \# a- ~售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
- v( x( w" o0 h2 ]* u' U6 x4 T神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
, `: {. {$ Z/ r5 ^6 ]( P会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
: ~2 x# {+ v+ F+ _+ T3 x说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
. z: ~' L2 g3 F6 E& D* `1 ], N销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
0 u6 t: `+ K# m3 g6 {, B9 A% `就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
4 G/ m: o: k" I; I5 z务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
5 V2 ^0 A$ U0 e' W% y: h$ W制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
& o8 R# M) |7 Y8 H. @1 j那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
) y" G' ~  K- J2 I" A技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
: y1 p& m4 \, s9 [7 |2 [: X) d) j能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
, }% d% O& Y- s7 H( J6 i是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
2 W/ q" ^# f. n0 `
打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
! N0 a1 i) I- _' }) p他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
; B, e9 p: V8 V& d2 d就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
7 A. n2 R* M1 d# [' Y+ Y  e; D思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
5 b! ~$ D- Z9 y- K# @; T7 b小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
# |5 ~  {9 P6 _4 ^' j! W/ A扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
1 q# H0 Y: e3 X首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
$ x) L+ E( c) f) n司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
, E$ C* {& n9 c  `5 o4 ]; d) b等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
5 [: m8 H" r2 S; n& z3 k作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
- Y( S* V1 }; r- k' R7 F+ N, ]最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
* A& t( K2 w% Y  N6 z0 A样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
& q1 y5 u' g& c办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
+ N/ ]5 I2 L; q1 W
2 J2 V$ r3 \4 J; x" X7 T& V误区2：
2 |: ]. [" b1 x6 ]6 v0 Q杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
) _/ t( |4 n4 d7 n! b$ T, a8 o* ]! u* b一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
6 I6 Z9 \2 s$ f6 S肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
& p6 N: [" W6 Q2 O样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
- z( y) ?* S- }) `) X$ |# J他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

' F  M: j- `) t6 D$ H- G  T1 z到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
; U6 [) q5 W3 X0 t% w# z上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
- H  E; a5 |: j5 f9 b0 {% R+ b; j划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
5 K  I) O0 i- t" H: f  v6 m自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
- y& l8 v8 N7 m( R0 l2 C顾客， 否则只会自取其辱。
2 B/ f# k7 x4 u和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
% K( c, c# V. R, c' [
误区3：
* y7 p5 }1 D% G7 @  O, L0 P0 D1 W0 s: P情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
9 y; K& a5 `5 c2 _3 D6 d8 D现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
9 V+ r: `4 d0 G. `( N5 W度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
0 h, m( J$ M# X- _5 E7 L非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
1 D3 E: J; ?* t周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
2 g% t4 N3 E- g& X
( t2 c0 d) m$ h7 w0 i我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
8 m# B9 t: w3 [: p" S1 ?/ B( B元。 这是一个真实的故事。
. J4 M% |; x$ ?) p3 Y还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
2 u6 k' P3 I7 O4 V" y; s& s* |/ h啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
* t3 K7 F" A$ C8 B* U样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
4 ]" ~" f  F* a, `客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
3 a) {4 B/ b. ~“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
: a: q, }) \: \" T' H我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
7 E, F) n# c) E6 l5 l2 Y是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
% u: P: m" \4 L: q# o8 H阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
9 n6 q" ^  O: @# ]: D顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
! G5 I0 E& c- w/ x
顾客！

; ~0 ]0 {# A$ R) i: L' A误区4：
缺乏客观， 客户反感
4 P( Y( R2 D0 t% a+ L在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
8 n! g5 K6 d0 T5 |1 P9 k+ D基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
5 i! l; G0 c9 ]5 n基础， 起码做到客观。
( F) s% n( e3 [: ~  m# s# r! G) _
3 O' g5 W# Z7 T0 @( `误区5：
只想卖贵， 不讲良心
9 E. \, j( O: Y! D1 o, e有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
+ y0 l, q  z2 [. n  _* r而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
, L7 J) R! x  J- M/ C6 N
件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
$ _6 _3 e3 e7 {0 X$ [问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
% w  ]: i1 C9 A- _* E. N" j$ Q9 X产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
, n% I/ D! h' F7 G. F" s我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
& V  G2 x$ m, G像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
- a9 f# X. J( o+ y8 T适合你！
' U$ X8 ?- h6 P  I& ?2 W总之， 合适顾客的才是最好的！

误区6：
忽视需求， 不求变通
; U9 T) p* s% U0 I$ D2 ]在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
  N! D9 y$ j1 C9 L! L  e* h# S6 t当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
$ K/ c: [  j) W3 U+ o6 }1 z外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
% U0 E" o2 E  S5 o4 o$ a. L6 n/ R白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
; p9 T# i3 R, Z; U7 B' V( K打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
& Q3 m* }# S1 f% s本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

4 G! M$ N& ]' R9 q好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
6 r$ j2 V1 C7 \. L购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
6 ~4 N6 M* A& b$ w! o这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。
1 v  n; W1 b) \% l: m2 o
误区7：
以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
" M% p. i, s5 ]! y2 G( H种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
% j4 B- w0 j9 \$ [1 h% n; j要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
) ]9 ]; ?) Z4 [8 h( k" R# U7 t) ~1 E化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
# m; ~) O% D1 Z# W也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
: i) G: k2 N' [6 f7 x  K一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
9 M7 [& O( D. s- H0 h6 `首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
& J/ q0 x" B, o2 g9 @* T$ g
) b" P. N2 P/ v' I) w( |的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
# P5 ]0 G4 ]- H, X0 ?所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
2 E' H% _+ L, f& f) ^2 Q3 [( x: U& y微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
; L" {/ M9 x% w  S$ A最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
/ ~- ~4 _% D3 ]9 l1 X( ]% S一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
! U' |% ]8 `% \' z% j/ h地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
$ R% V; D$ `, [. `7 z太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
" \2 K# S( {1 E: p- q; h6 I该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
5 r  Q0 a# j$ u, R柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
3 a$ f- ]* R; P3 L% E2 S, E派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
- b# ], D: h! c+ ?& l到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
' S% v5 F4 @3 Z7 L, a来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

4 O3 q1 r# U9 b: [; K+ e9 Q# C8 Y0 \深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
% j, i" Q8 K5 r+ E6 ^0 d! ?知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
. Q5 D# W9 O' H, e* `" H# ]2 F0 a专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
7 P; l: T4 a9 m说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
( A+ ]+ Z, T* m* ^不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
1 [- k+ C3 T& {) |, G0 a1 T3 ~5 Q& d发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
" k, f* z8 m$ ~) _成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
' N% }# N/ [  o仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

! l- r* O) `2 l! g+ |. R误区8：
# r- W1 Z+ M% F& b6 a; I
急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
: U: C  I# Q& B' a; h- k不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
4 U+ Y" `7 R& q& _# K# M3 I4 a; i成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。

误区9：
( z1 F. p2 b; w7 v该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
( r+ c% v, E% z6 ^! b: J* b件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
2 W8 p" @5 N+ k$ q, O( K电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
9 ?+ b( t* V' W4 v水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

* w: Y" j7 }, B( `9 D; p. s: M6 S工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
) W( E2 N: F7 `( b聊， 那么真要反省一下了！
1 L, ~/ ]& ]; q5 ^& d, m成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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