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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
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交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
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能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
& v) L' j2 F+ p* y d6 T2 M位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
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练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
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会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
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售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
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误区1：) a9 v. {5 [, V8 Q
守株待兔， 缺乏目标
; q8 A4 j/ s' }5 l很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
/ Q/ x G. G/ P乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
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顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
, Z( X5 i( `. o. _/ V$ @* @顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
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• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
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• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
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• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
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• “老板太抠了， 早就不想干了！”
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• “年纪大了， 拼不动了！”
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• “我已经很尽力了！”
3 u) n7 ]% Q3 e: Z! a, l u8 S• “今天心情不好！”
1 J* F# X. s# {7 j• “顾客太自以为是了！”
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• “太累了！”
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……
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总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
/ n% F0 l* p" ^0 Y) J0 B2 j: R" `务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
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我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
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人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
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上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
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多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
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好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
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元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
" J& }5 d7 T F }) Z" E& k Z喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
, {- H6 G6 r2 K' }多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
% G m, D3 S+ @/ }3 e* R7 {7 @" `/ k之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
& d5 [: P! l! `- p2 t0 R/ \一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
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没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
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有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
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我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
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研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
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的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
3 a6 t2 W' y0 B9 \4 n t. h做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
- Q; L. H6 }2 J7 f% M成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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6 x. |& V, N$ x. Z& W8 s" B$ S7 e( w小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
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候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
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销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
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样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
/ _0 g; h$ S4 b强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
$ \% m9 _4 a/ g$ S售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
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以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：
) u" a' D" {2 ]- l" k（1） 强烈的企图心
& n+ v. d' T+ P; e \) F. o他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
: D7 W+ O8 s( ^$ N神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
) q+ Z; F- X& y4 K5 N: o会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
- Q. l, I" s$ C: w) G4 i说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
. c7 e8 L& Q8 Y' O$ ~3 S6 d- W（2） 订立目标， 执行力强
1 ^5 t9 p* }& D- H2 p$ T" C销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
) U, E) _+ X9 C6 ~) z$ e; U8 z! l: [多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
2 F& Z2 l9 ?/ r v: B0 A5 g就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
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务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
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标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
# V! a3 m- N* S9 M# w' ^! v; C" D那么每天必打 200 个电话。
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（3） 磨炼销售技能2 v/ l- k0 }1 _: g. Z. Y
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
; O i2 D6 J5 k/ p6 W& X能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
! k2 E7 a4 j- L& _ I& m% d: y" I是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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4 \. f8 V4 i- [) L( g6 j打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
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他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
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（4） 坚持一客一议
$ Z2 R+ A/ Z) }' |+ U失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
0 p7 L1 E( g/ T- c每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
; ?: S' k: Z- L, E就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
7 U" Y5 D$ C- w& t4 c0 ]销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
8 t' ]) b! k X6 d5 P1 O思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
! r" L: P# p2 n" [0 _0 h& l的销售水平都能得到提升。
: q- Z. n. ?( S/ n) A, N! D小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
+ Y2 ], ^* _# I0 {' [ D. K7 h, H8 X* `扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
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创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
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首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
: c' g. w! E; f6 V+ ?1 ]$ y司最好的销售顾问。
- K: H; \; E2 i# U% K其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
, L6 [9 B5 F3 S7 o" r广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
7 D8 \; F. H6 Z; \6 X中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
; m# m( ~& h k- y- r0 F- L- [势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
2 R. h8 R3 k \: h! u等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
9 U0 w+ `5 Z ?& m+ w7 M) k, @0 B作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
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售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
. N0 X0 M; }9 [( p最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
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扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
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样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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" r, I8 B, S( s5 H步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
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主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
/ v% g: v& I9 ]! f& F9 Q没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
$ h6 Q, o8 R* h6 V办法把顾客邀到自己的店面去。
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优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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误区2：
( ~) u( h9 H3 z' y: C6 i2 `杀鸡取卵， 目光短浅0 m0 b$ M/ j) _" A4 x3 b$ E5 E
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
5 V. e" U$ z* e, i d是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
9 I( t8 ?8 Q+ A9 ]前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
6 |: N& ?8 M3 N4 \" M& q9 C哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
, r2 {7 E5 s1 u9 b& l1 I* ~9 v3 k一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
" V9 W2 m/ O; p就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
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么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
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肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
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度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
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样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
/ v9 H# P& ?2 h! w2 _! Y他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
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不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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# p) C# g" z; X' |到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
1 \' f$ g0 d; D" v' w# [训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
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骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
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上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
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划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
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他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
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自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
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顾客， 否则只会自取其辱。
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和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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误区3：4 W; h; d7 n! m. L9 q/ w
情绪难控， 易受影响
/ Q: N# r% Q1 s$ K9 b4 X# \5 d5 q( @: D最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
% z# M: G! ^' m3 e D' Y) C我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
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现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
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度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
8 G$ B! m- h0 v" a5 k果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
" k v ~& p9 {) h- x8 ?非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
5 @' `9 K9 S0 [脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
: Y+ y* t# F' N4 }: @/ y, g周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
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6 r h4 R( u, z4 z# u# n2 P& _9 c2 Z我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
5 \2 N' d4 v4 N) x+ I/ @变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
4 s. i, h4 B1 z' |" _0 [元。 这是一个真实的故事。
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还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
- c$ R: s2 e. e+ I7 W6 {- A售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
- V- R8 X2 S6 Y& F& M7 I5 R杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
2 `0 r) e1 s( `; P7 w啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
5 g; B% q$ p9 N n3 C5 I2 n% O- _
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
" O2 {9 Y# [0 h4 Z/ p6 S# P我们冷静对待。
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人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
0 f8 Q3 R* B% _* V# e客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
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感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
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“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
$ g6 Y# l) |) @8 Z$ j, a& l: t批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
6 a. P9 |- `6 X- G和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
: w% ^* l6 p6 Z' `8 ~我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
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起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
+ M) J) h5 I+ \. t要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
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所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
7 e; \% c1 m9 J+ R! M是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
, E! i9 N" `" k! N# F无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
. R/ X/ r/ n" G1 u* U: |% b: k冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
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阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
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顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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顾客！
: F, o5 F; u2 s0 s4 d, k9 i) L+ y
+ h# F1 _( E5 m% z$ l
误区4：
, L; C I; a1 a# C7 h$ k& t' o9 x缺乏客观， 客户反感
% I% ^ G3 c5 x' x在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
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说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
- h p! A7 w! w( U形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
+ k) G) M) e0 R% H$ \你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
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基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
4 H9 _ W- S V; x" F7 Q- f3 T |道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
7 P2 e& l7 x9 O. I1 l$ o信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
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所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
! t1 C% v* A$ R. P4 [2 ^基础， 起码做到客观。
0 P" ]) w% K, {; _# U# ~: g5 K
3 O! o% N7 v( }6 o误区5：
( Y4 |; O% w* e只想卖贵， 不讲良心. k& U$ @* Y7 K- J0 a
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
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而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
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卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
8 ?: K* T; K, c/ j' ]
5 \! y2 D: _8 E" G. T, |件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
/ a% \) `4 ?: k' s端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
/ u! @$ k: m$ l' B8 d3 J0 W- |觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
4 v: S7 L! g" R3 |8 J0 {$ V" D问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
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产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
9 Q7 I. ~; I! r5 {6 j5 A我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
2 M5 w; r/ J5 v* z像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
1 c) u- P" ~- e- F* s得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
) q: j! m4 n. y8 v3 J" ?适合你！
6 j0 d8 v% M: d2 Y; L) Z( D# b7 X总之， 合适顾客的才是最好的！
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, y {2 [* P- d2 M/ Z- U" W( q误区6：
$ o: H" Q+ ?& B1 J! R7 A- p& W忽视需求， 不求变通
9 D! U9 w4 R- U8 j; h' u+ V7 i( a在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
( ~/ @( P* z/ u9 E( C4 F当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
/ k1 c9 U% G: G j( x外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
; k' q6 ]! i( C: I+ U: ?, ~白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
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打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
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生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
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本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
7 N: l) F8 L1 j! o右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
( r9 U8 a3 B0 a8 A- Z小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
3 X: o5 Y G$ }' i, c购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
7 F* A5 Q4 \) F7 A; q' [0 W1 r, D3 X李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
2 R ~" a' ?& E' `买便宜的， 她觉得很没面子。
/ E- e% p$ ~( r" A5 V- V7 t这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
2 r* b) f6 u' S; @9 C- E对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
4 B, h7 h' Z3 ]# n1 J! s4 l! `) ?但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
' Y: C! G. r7 `% U" ^% k. B6 t2 F3 v; J. b重在变通。
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$ ^' J1 j8 [) f. W2 D! ?误区7：% [, L, Q9 Z7 j# l6 X6 E' i& t
以貌取人， 自取尴尬: e* t4 {! I9 M9 V! l
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
' _2 ^4 d: A& o5 |, A$ g# \种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
5 ]" O' j# s; ^5 m/ u7 n0 A, K' @要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
$ ~ b; \4 s$ J8 C+ `9 x化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
$ V5 X3 j4 U: {" i也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
% s3 \8 Y7 X G1 [' O意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
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一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
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活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
l' A% e9 M" U/ B0 s4 x/ f0 l7 Y
' d; N3 Y- l, s N0 ^3 D. q+ W的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
+ N8 W+ G& F! `/ g; G才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
, W0 f; F4 ?$ O. B& Y) Z! \, k所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
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其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
5 ]* r9 K( s2 j. k3 Z微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
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算的事情也不在少数。
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最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
9 q; j0 f- Q, i1 C6 z一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
: F; s0 C/ L* Z8 A以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
0 L3 O4 e5 i+ n, c5 L: [/ R地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
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们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
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太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
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该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
, V+ Q4 }$ @/ M好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
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南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
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里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
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真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
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我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
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在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
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柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
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派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
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待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
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到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
" j0 B& ?! F: z: E! k9 [, M8 w来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
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所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
* y9 b) g! |9 p) J橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
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知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
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相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
& w* e. Y2 M# m9 N$ i& B3 S竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
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力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
/ Z9 r# m7 r9 A) l" c% B专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
: u9 a/ d5 Q! ?0 c多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
2 U3 }/ ?" s9 W/ |) b) a0 d* z- N% g说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
3 j- V6 `+ s$ I. n0 `% l& K经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
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× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
$ ?: w k* X# o& n) k这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
3 X& e7 p8 E T$ r不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
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是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
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见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
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顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
( F3 U5 w6 p+ H4 Q! o* h' y发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
% M3 z' `: v/ E$ M高的产品， 凡事都是可以转化的。
* G" H% m7 G2 ~! |; b7 s成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
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仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
# l" y1 u- f" ^- d“长胜”。
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0 V* E4 q9 [8 @) e; w2 s误区8：, A) g T: u; v5 q0 b1 v
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急于成交， 心态失衡, x- }: u5 Q: S) Y% t/ W/ p; q
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
" Y' Q/ {: r& i; ^& m4 U3 r大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
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开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
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不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
: h4 N" f$ x( {3 {5 A$ c/ `5 k甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
" H c8 [5 Y$ F- @我得小心点儿！
. R# b, Q0 s- L3 V0 u; X$ h# F成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
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不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
) r/ b1 [, h( D' @. ]1 q% t海” 之势说服顾客。
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误区9：
$ V2 G4 J9 g: \ {* l该断不断， 贻误战机9 E) d( u. u3 P( T9 e
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
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件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
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电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
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水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
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时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
. V h% ?3 X9 j! n2 {个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
8 H( D% j; q: `聊， 那么真要反省一下了！
. H7 W7 W; ~+ c5 U! z成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04