星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
本帖最后由 一个人 于 2024-9-29 19:25 编辑
, ?0 n. b8 B) b; Q
! B$ t) a6 i/ R. ^/ A+ @. Q, f' ?+ Z为什么我们说生活耐用品的销售尤其与众不同？ 主要是因为以
; T+ K) l! H3 b; a9 p% {( m, h9 @+ T% S w* l/ w
下四大典型消费心理：
5 V$ k, ~" S B' {2 |( y
1. 一般的顾客有大概的预算， 却没有确定的购买预算
9 l# M) Q. i' g$ D
, S+ g8 k+ X _* z一般来讲， 顾客购买生活耐用品、 珠宝等产品之前基本都会作
& O7 X# M9 p) e' s3 ^一个初步的预算， 有的人甚至为此召开家庭会议， 但是最后发现基
. O/ ]- G+ H6 Z' b+ I4 ?4 `8 o4 O
本都是超预算的， 所以这就给了我们销售顾问很好的发挥机会。 我
" `4 p% y% z9 l0 u- P6 k经过多年的观察， 认为只要准确把握顾客的需求， 策略到位， 用我
/ Y: E2 b9 T8 ~# e- W$ I7 s在 《建材家居就该这样卖》 （升级版） 和本书中的策略与技巧激发
0 f- U: A; p9 o3 a# I3 F$ r其购买欲望， 同时经过我对大量学员的测试， 在顾客心理预算基础
4 [, Z4 L. q3 a& p: s$ O* ^上将成交金额提升到 120% ～ 160% 是完全现实可行的。 为了让大家
( m* J& M) B1 s7 l6 s
更好地理解这个概念， 我先举几个我在生活中亲自经历或者亲眼看
& q' [' {" c' Z' V. Q到的案例， 看看大家是否有同感。
. ^' o1 e2 p) h7 b前段时间我去买衬衫， 本来个人的预算是准备购买 4 件， 单价
" F$ `. H+ U i& u) Q5 i& V
在 800 ～ 1000 元左右。 结果到那里正巧一个著名的品牌有买赠活动，
P/ c: a- |0 U# P& _9 t8 G& R买 2 件衬衫送 1 条领带， 在销售顾问巧妙的激发下， 比如他会说：
' x) A2 ~; @' u* O“以前这条领带要 1 355 元 1 条呢， 现在多合算啊”、 “明天这个活动
8 v! ?9 {' @5 l/ C2 W7 g就要结束了啊” 等， 我以1 100 元1 件的价格购买了6 件衬衫， 尽管内
6 N/ b; F: D& E
心不断地告诉自己不能超出预算， 但是在诱惑面前我还是选择了妥协。
6 i& O" e0 p0 A, j, y8 I" d y; \: H2 P
一次在常熟某品牌地板店， 一位阿姨原来只考虑购买强化地板，
7 d3 }5 t; o! h7 B9 b
但是经过我们的努力， 通过告知其环保等重要性， 她顺利购买了我
. r& x6 ?2 Q/ l3 T% _6 N1 Z们的实木地板， 价格比原来高了 2 倍多。
% Y3 t, C) Q! I* P3 a
一次在斯沃琪 （Swatch） 手表专卖店， 本来一个女孩看中了一
8 V( O- B1 Y K2 r. g
款价格 500 元的手表， 但是销售顾问看穿了女孩的心思， 巧妙地说：
" O' u x" l6 _$ M! ]+ o t6 R& h“看来你喜欢这种颜色， 与其买这款， 我建议不如买另外一款， 这是
) r, C2 d/ g. v1 l b" M) o! n u
今年的新款， 款式很新颖的。” 结果一番交流后， 女孩还是觉得买新
; l$ d9 w" {! Y. T7 u. K
款的比较好， 新品的价格是 699 元。
& g- n! u! r0 l0 T" ]
还有一次我在施华洛世奇店作调研， 遇到了这样的事情。 可能
: j* N' j3 W" a. v. U2 Y1 r1 S
一位顾客原本只有 1 000 元左右的预算， 但是由于水晶饰品实在太漂
7 [% D( D) e# A- V/ W, ~
亮， 加上销售顾问激发到位， 顾客除了购买一条水晶项链外又购买
6 t7 v5 V1 o0 Q
了几件精美的艺术品， 总共购买了 3 245 元的产品。
# s) }& M. Y% V; J以上类似的事情你是不是很熟悉？ 这些事情是不是经常在你身
( C8 j( U! D( d# x% [( H: z. R$ a5 S$ r边发生？ 是的， 没错！ 只要激发到位， 完全可以让顾客超出原定的
& }4 ?/ U) t& I o* T预算， 因为顾客内心也从来没有确定过自己的最终预算。
' B# ] U# K6 T5 P( W6 k* c( z! R
6 |0 z6 V9 ~- n* ^/ C# U; S$ k2. 顾客的购买决定是随意的， 没有强烈的逻辑0 f, b2 A' N3 ^5 i
上面举的很多例子也说明了另外一个道理： 顾客的购买决定是
# M4 r+ F# U9 X1 J- ~# C: ?& m
随意的， 没有强烈的逻辑。 不要以为既然是生活耐用品的销售， 价
6 W- Z3 p& F6 m5 _3 {) P; T
格不低， 顾客应该会很理性， 其实根据我长期观察的结果来看， 顾
2 K( S# X$ K. A9 c: }+ R; W客尤其是女性顾客的购买决策， 感性的成分还是占了很大比例。
( n0 A. l' ?8 t6 l, X比如上次去某家纺企业培训， 销售顾问跟我分享了一个故事。
! N: K% S, b6 k9 ^他们公司开发了一种高档记忆枕， 每个要 2 000 多元， 一次无意中她
& `% z) u+ I7 |: D: q, b9 W在一张样板床上放了一个这样的枕头， 于是每次顾客进来看到这个
6 K- H+ H2 v" f% E
奇怪的枕头都要问： “这是什么？” “是一种神奇的高科技枕！” “我
% u' d- i& P8 O' K& @. `. F0 N/ J1 R; r可以试试吗？” “可以！” 结果第一天就通过这种方式卖掉了 5 个记忆
! Q8 A( J9 V" A; b' n) c+ j, |- J
枕。 可能这些顾客原本只是随便来看看或者只是来购买床单被套，
, f: |$ K* l" G) O6 }+ z" [
但是经过这么一躺、 一试， 他们就决定购买了。 正是由于顾客购买
6 Y" r! u" x# G G9 c6 D有着很强的冲动性、 随意性， 这意味着如果我们对消费者的销售策
7 v4 ?7 r0 e( E- U略是正确的， 那么很可能会产生意想不到的效果。
J$ c" r' C& v7 ?0 D3 }6 F
8 W% G. X, v7 @0 \" e3. 顾客先相信人， 再相信产品; S, {2 r5 [3 V! b$ \
在生活耐用品销售中， 人的重要性是毋庸置疑的， 生活耐用品
6 h# v+ m5 r6 ~+ ]# {8 f+ h的销售顾问越来越多地承担了品牌代言人的角色， 这样就对销售顾
0 X% k3 r+ w; b/ ~* V
问的个人礼仪、 接待行为等都提出了更高的要求。 说实话， 现在生
9 k# g: R1 s, _活耐用品已经具备太强的同质性， 你做广告， 我也做广告， 你请代
: w0 Z/ n8 k" D3 X) U言人， 我也请代言人。 我们曾作过一个统计， 竟然惊讶地发现几乎
# H, x1 i8 M6 s1 M6 _所有的一线、 二线男明星、 女明星都被诸如地板、 卫浴、 电器、 家
9 N2 {9 A5 I2 z8 E- W) J+ _: b& U0 b
纺等生活耐用品企业请了个遍。 而终端硬件、 产品更加不用说了，
! @# X& \6 l$ b$ Y: b说句开玩笑的话： “如果换个招牌， 一般消费者也不会感觉出来！”
9 h8 H+ u! q+ y. E- t9 @" {
就算品牌强势、 终端形象好， 最终也要靠销售顾问来接待、 推荐、
/ w4 I, ~3 j8 @& U: ]' H
完成销售。 所以销售顾问成了企业品牌与消费者的最终接触点， 其
4 l3 X0 R y% p) ^9 i3 V5 q/ Y0 u" C1 F! p
服务的好坏直接影响到顾客对品牌的最终感受， 并且会影响深远。
/ [. N0 D3 @ F6 n8 j
我在进行终端走访的过程中发现， 现在生活耐用品领域已经出现了
7 ~8 ^: C' [8 m# f' `9 @3 e9 R/ _不少所谓的 “明星销售顾问”， 由于口碑好， 老顾客都喜欢找他们，
/ S3 w+ B+ u7 i: N甚至到了 “不认牌子只认人” 的地步， “因为牌子太多了， 我们不
4 y9 ?) p9 V9 e1 m8 e
专业搞不清楚， 所以不如相信销售顾问更好， 她卖什么我们就跟着
# ~! I0 X$ F" \+ \" r6 T8 ?买什么。” 这就是顾客的心声。
2 z7 w" j" u6 ?1 t7 K9 `+ p! a& }7 S: @" L
4. 理由比客观事实更重要
# }% N$ r2 @8 K2 M' }2 L由于生活耐用品具备与顾客自身以及家庭生活密切相关、 影响
" l( D' H! A3 O8 n, [
持久的特点， 所以顾客害怕作出错误的决策， 从而影响家人的生活
5 P0 |0 _: G' V
品质。 如果可以解剖一下顾客内心的话， 你会听到他 （她） 内心正
6 B; S2 m4 |: e Y/ z
不断地问自己：
* `7 m2 L: S/ M* H' E9 S( H• 为什么我要买这个产品？
( o1 U# r1 V E2 I% `" u. ?! N- o
• 我凭什么相信你所说的？
$ d6 p% }( P- \- ]( d• 你有什么证据可以证明？
1 q) O4 ]% c: K- \
顾客会从你的语言、 举止、 神情等多个角度观察你， 他们很容
5 H, Y/ H. r- F+ O
易失去内心的安全感， 因怀疑而拒绝购买， 所以顾客内心很需要销
0 F! w/ q& P% M1 v
售顾问给予足够的理由支撑其说法， 支持其购买决定， 有时理由甚
7 b! t% n. T6 b# U至比客观事实更重要。
# j; n0 R$ @+ N+ \- B, C2 d
时代变了， 以前由于市场火爆随便站着都能卖货的时代已经一
! O! N. ?! m) p) j, I! a
去不复返了， “生意难做” 是大家的共识， 因此我们的销售理念与技
7 C, I# c) m- v6 X4 i9 I& q3 W: u能也得变。 由于生活耐用品的销售周期长、 难度高， 更像一场与顾
: B1 O# j5 h, ^' X/ a/ u客进行心理较量的 “马拉松”， 如果这个过程中能够更好地掌握一些
! B9 i3 ^: ?/ D
顾客选购生活耐用品的心理， 又能很好地调控自己的心理， 那么无
2 {& J" t4 Z5 E+ g1 s, D
疑将大大增加销售的成功率。
& ^, {" k0 @8 I( c/ _$ G5 O* ~- {- c
5 V+ G* U8 A+ ?7 ?! b
发表于 2024-9-29 18:41:22