星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
本帖最后由 一个人 于 2024-9-29 19:25 编辑 0 E7 `" S5 `* @, f, l+ g# ]
: L6 g/ b/ q, h. E) [为什么我们说生活耐用品的销售尤其与众不同？ 主要是因为以
( I$ d$ H' h4 D( `: r, z* y( C# ]6 I0 f+ G- }( i4 p
下四大典型消费心理：
1 u! V; B& T; ~, G2 }$ q" p( X
1. 一般的顾客有大概的预算， 却没有确定的购买预算9 q2 }5 i# Q v6 S7 O" S
p: I' D. J* O2 n
一般来讲， 顾客购买生活耐用品、 珠宝等产品之前基本都会作
5 r! p: u/ }& {一个初步的预算， 有的人甚至为此召开家庭会议， 但是最后发现基
7 a5 N m9 P" v% q0 u
本都是超预算的， 所以这就给了我们销售顾问很好的发挥机会。 我
& r( K3 }; v) V0 {% D' @$ `
经过多年的观察， 认为只要准确把握顾客的需求， 策略到位， 用我
% t- b/ U+ B& t* |- ? c3 D
在 《建材家居就该这样卖》 （升级版） 和本书中的策略与技巧激发
& W- T" @" m; l3 {
其购买欲望， 同时经过我对大量学员的测试， 在顾客心理预算基础
3 d1 g; c7 b7 u/ w7 T) @& K
上将成交金额提升到 120% ～ 160% 是完全现实可行的。 为了让大家
7 s1 F& _. }6 Y$ K7 ]0 r/ ?
更好地理解这个概念， 我先举几个我在生活中亲自经历或者亲眼看
& x. v) ~4 p. f1 P0 o m# Q: ]1 S到的案例， 看看大家是否有同感。
4 |; u5 l2 C" W2 i9 }4 |# g" K) k3 x前段时间我去买衬衫， 本来个人的预算是准备购买 4 件， 单价
1 |, D# @) ~1 b在 800 ～ 1000 元左右。 结果到那里正巧一个著名的品牌有买赠活动，
+ x7 @% ~! B6 N
买 2 件衬衫送 1 条领带， 在销售顾问巧妙的激发下， 比如他会说：
8 s4 g7 D; }$ J! D
“以前这条领带要 1 355 元 1 条呢， 现在多合算啊”、 “明天这个活动
" O0 w: x$ x+ j3 G# S
就要结束了啊” 等， 我以1 100 元1 件的价格购买了6 件衬衫， 尽管内
' Y, x7 K& g- X. c0 i( q
心不断地告诉自己不能超出预算， 但是在诱惑面前我还是选择了妥协。
8 e6 ^9 M# ~) H; K% `一次在常熟某品牌地板店， 一位阿姨原来只考虑购买强化地板，
1 z2 y# H j6 {6 H5 g$ x4 L但是经过我们的努力， 通过告知其环保等重要性， 她顺利购买了我
! c: n+ P% C8 |- I- }3 `! X2 c
们的实木地板， 价格比原来高了 2 倍多。
' c6 u0 V9 B% N2 P9 y1 L4 Z- P一次在斯沃琪 （Swatch） 手表专卖店， 本来一个女孩看中了一
6 U$ Q+ T. M# {: ]; R1 A3 q% O6 i, o
款价格 500 元的手表， 但是销售顾问看穿了女孩的心思， 巧妙地说：
* m+ a# ?0 Y3 q' j) O
“看来你喜欢这种颜色， 与其买这款， 我建议不如买另外一款， 这是
' E% j3 a" i0 a" t4 `) u4 R) f今年的新款， 款式很新颖的。” 结果一番交流后， 女孩还是觉得买新
% {8 e/ Y$ G4 B# U( X6 i款的比较好， 新品的价格是 699 元。
( Q: R3 V4 d2 c6 o" ~# @
还有一次我在施华洛世奇店作调研， 遇到了这样的事情。 可能
& A8 q5 F5 R; b+ J1 b2 k3 P% L
一位顾客原本只有 1 000 元左右的预算， 但是由于水晶饰品实在太漂
" H# k2 w2 z5 a# b: f6 `7 u
亮， 加上销售顾问激发到位， 顾客除了购买一条水晶项链外又购买
; t( y0 O9 ]. g9 U了几件精美的艺术品， 总共购买了 3 245 元的产品。
. l; o% N4 j! g& K1 m& u6 z4 V
以上类似的事情你是不是很熟悉？ 这些事情是不是经常在你身
2 w7 C. M; ]# Z
边发生？ 是的， 没错！ 只要激发到位， 完全可以让顾客超出原定的
1 F" i# C2 P5 \/ T+ }, g
预算， 因为顾客内心也从来没有确定过自己的最终预算。
( u4 \0 M" D) N# E0 Q
3 a7 c# L! C/ b0 v n$ O/ M
2. 顾客的购买决定是随意的， 没有强烈的逻辑/ M# a7 \0 A' t" Q- `
上面举的很多例子也说明了另外一个道理： 顾客的购买决定是
4 E: d$ I- z, I' L: s随意的， 没有强烈的逻辑。 不要以为既然是生活耐用品的销售， 价
* ?+ C) P- r D5 r v) N2 `/ U格不低， 顾客应该会很理性， 其实根据我长期观察的结果来看， 顾
( N1 V! U0 e3 d
客尤其是女性顾客的购买决策， 感性的成分还是占了很大比例。
; G6 l: l0 X1 M2 [比如上次去某家纺企业培训， 销售顾问跟我分享了一个故事。
3 x$ r& h: b! f0 }* J/ ]% K他们公司开发了一种高档记忆枕， 每个要 2 000 多元， 一次无意中她
6 p5 n$ S* f3 ~7 J9 d
在一张样板床上放了一个这样的枕头， 于是每次顾客进来看到这个
/ q. _" u; f2 ?; F' M6 m* B
奇怪的枕头都要问： “这是什么？” “是一种神奇的高科技枕！” “我
% D2 S- U3 Z/ s; q# q' t
可以试试吗？” “可以！” 结果第一天就通过这种方式卖掉了 5 个记忆
s$ k4 R# w/ t2 w
枕。 可能这些顾客原本只是随便来看看或者只是来购买床单被套，
- ^1 }- A9 @& k, x8 i
但是经过这么一躺、 一试， 他们就决定购买了。 正是由于顾客购买
1 w3 T; a x/ x% l3 ]$ X) J3 ?4 Q有着很强的冲动性、 随意性， 这意味着如果我们对消费者的销售策
) k6 r" i+ l! n
略是正确的， 那么很可能会产生意想不到的效果。
, }: R: Y) i7 J5 {$ y
% B5 P* {" c( v) R; R8 g6 A3 H
3. 顾客先相信人， 再相信产品8 n3 @: C6 d7 y8 h8 }, c0 X
在生活耐用品销售中， 人的重要性是毋庸置疑的， 生活耐用品
0 D- G; E* ^& Z7 ^4 ^! } h的销售顾问越来越多地承担了品牌代言人的角色， 这样就对销售顾
, |1 t8 |6 C0 R# v
问的个人礼仪、 接待行为等都提出了更高的要求。 说实话， 现在生
1 k2 u$ @4 j- b5 e& x# b
活耐用品已经具备太强的同质性， 你做广告， 我也做广告， 你请代
7 i9 m3 O3 x' m4 _言人， 我也请代言人。 我们曾作过一个统计， 竟然惊讶地发现几乎
+ W# ? g9 h* A& w3 y; S所有的一线、 二线男明星、 女明星都被诸如地板、 卫浴、 电器、 家
6 O' |: k8 N2 }; G5 g
纺等生活耐用品企业请了个遍。 而终端硬件、 产品更加不用说了，
4 P2 Z. f, |. U9 b# o
说句开玩笑的话： “如果换个招牌， 一般消费者也不会感觉出来！”
( t7 `$ X. c% D" z! P. l* G5 N
就算品牌强势、 终端形象好， 最终也要靠销售顾问来接待、 推荐、
. C9 j4 h. X. l/ G4 l1 s完成销售。 所以销售顾问成了企业品牌与消费者的最终接触点， 其
* Q" k- W5 |: F- W& {' \服务的好坏直接影响到顾客对品牌的最终感受， 并且会影响深远。
. n5 L8 Y& T3 Y/ o我在进行终端走访的过程中发现， 现在生活耐用品领域已经出现了
1 O1 ?# r7 i7 B" \不少所谓的 “明星销售顾问”， 由于口碑好， 老顾客都喜欢找他们，
! t6 o9 L, Y8 \3 n
甚至到了 “不认牌子只认人” 的地步， “因为牌子太多了， 我们不
. \9 D1 [0 h' b. e n
专业搞不清楚， 所以不如相信销售顾问更好， 她卖什么我们就跟着
% T+ {/ k" a- D
买什么。” 这就是顾客的心声。
1 Q: p" r* _4 O% T% c _" f7 t# e0 G( Z- N3 @! t O' O4 U
4. 理由比客观事实更重要2 c1 Z! R' Q" C+ k* v
由于生活耐用品具备与顾客自身以及家庭生活密切相关、 影响
4 q# V/ q! S3 o+ {4 ~6 T持久的特点， 所以顾客害怕作出错误的决策， 从而影响家人的生活
6 B! t$ @; U' J* B# V# ]品质。 如果可以解剖一下顾客内心的话， 你会听到他 （她） 内心正
2 s7 Z" W! J2 N2 G不断地问自己：
7 ~1 c; \* G& ~0 U
• 为什么我要买这个产品？
- T' F4 V9 L# J8 }: M& _6 I# Y• 我凭什么相信你所说的？
8 _+ u5 r! E* P% U$ ~9 }, v, A) x- d! H
• 你有什么证据可以证明？
* g, `$ _$ ~& G2 `# i
顾客会从你的语言、 举止、 神情等多个角度观察你， 他们很容
/ Y: A8 ]2 T9 R$ E9 h
易失去内心的安全感， 因怀疑而拒绝购买， 所以顾客内心很需要销
- E7 N- V' u' I& {4 K4 K售顾问给予足够的理由支撑其说法， 支持其购买决定， 有时理由甚
* m6 {1 \- h2 b
至比客观事实更重要。
$ k! D+ k5 v9 y" q* {1 B时代变了， 以前由于市场火爆随便站着都能卖货的时代已经一
9 p2 e A5 D0 `" B7 T+ R& E. c
去不复返了， “生意难做” 是大家的共识， 因此我们的销售理念与技
% E" X2 Z5 M4 b9 t+ ^能也得变。 由于生活耐用品的销售周期长、 难度高， 更像一场与顾
4 C+ S, X& v' p! @7 w( j
客进行心理较量的 “马拉松”， 如果这个过程中能够更好地掌握一些
5 q- V% P( B0 h- S顾客选购生活耐用品的心理， 又能很好地调控自己的心理， 那么无
7 | H+ V" Q" N- A$ H4 s$ K7 q# k疑将大大增加销售的成功率。
! P+ |2 ~# L7 N4 y- H/ H
- z) K: v I" U+ v e% x
发表于 2024-9-29 18:41:22