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做销售一定要会和顾客聊天,下一个销冠就是你了

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发表于 2024-6-28 10:12:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
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平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评
在销售中,你是否有以下“症状”呢:
; h% Z5 h$ O" u, \
5 Y. z. F. t8 F3 [* K! C) H  F平时说话滔滔不绝,一跟客户见面就语无伦次$ T) v2 j/ r0 K* ?( I# \
* G1 N1 M" B. ]: R/ f
自己说得天花乱坠,成堆的专业术语像连珠炮似的,客户却面无表情、一脸茫然?2 ~3 f3 k4 Y. Q7 y8 ~4 s2 o: ]

& V9 U' f+ U9 ^害怕冷场,但面对客户又不知道说什么化解尴尬?
  }6 v" L  r! x, S2 X& I$ P4 i6 }! F' w  ^; j3 @
看到别人向客户“拍马屁”,让客户心花怒放,自己虽然不屑,却又心生妒忌?, ]: i' x0 P; n$ Z9 H# t0 `2 a7 q7 }

* _1 v" x- P; a5 u4 _# p1 _0 C你不妨跟客户聊天时,尝试遵循以下八个准则:
2 k; B/ h; S' b: b4 N  E+ @( K! p  z, O0 m+ O8 `# Y3 }. N# p
● 开门红) p; M& Z  ]4 j( j( b; {

0 h" u1 h7 x# p# k  ]! E从开始见客户打招呼起,必须在1—3分钟内跟客户聊起来,让客户对你有好感、轻松无压力
" {# }) Y7 S* z% g: _) _& t6 C. y: Q5 p
● 吸引% }$ j' j/ R4 H4 }

# H( @: l2 {- w. d" N抓住短短几秒钟时间,和客户聊些感兴趣的话题,吸引住客户的注意力
8 _. O9 _  }$ y6 m" E/ P5 _( A- v
这跟写朋友圈文案是一样的标准,你的标题必须要吸引住客户,如果你的内容很好,但是标题不吸引人,那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。7 s6 q& L( }: y$ |9 [  D, k* p
! f0 X) M6 c( n
这就像看到一个帅哥或美女,第一眼一定是被他(她)的外在吸引的,然后才去深入了解这个人的。8 K1 e; |! {: h5 V1 W  u
1 j9 u0 H" b/ W, e- t7 O7 q
这个时候,不管是线下还是私聊,还是微信朋友圈,你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力,没有机会,哪怕创造机会,也得给他整出个机会来。
( F( O$ e' n9 t6 l5 \1 o- r  `5 G& i8 E1 P0 }! Z! o" V3 R& S
抓注意力一定要快准狠,就像狙击手一样,你的子弹射出去是biu,而不是b~i~u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点,心早就不知道飞到谁的怀抱了,但肯定不是你的怀抱。
2 N" ]' z" L! m! H5 x4 q# }* @' q8 t5 y. Y* O
● 倾听
! j+ _2 r3 X  P3 }4 W
3 ^: w7 R. X$ ]) p& @了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法,就跟着他的话题聊下去
( u* [$ E) {/ g. J' H( c& ]& t0 K' j+ U# n
人有两个耳朵,一张嘴,就是让你来多听少说。3 K3 h; ?: J# H8 E
, B- \$ I8 M* y/ I% i5 X
人天生就有强烈的表达欲,尤其当你跟他的意见不否时,他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面,就去多听,多听她真正想表达的是什么。
2 S/ E: M+ M  l6 |2 z
* M% }0 G/ \# s+ r$ X● 询问
8 M, H: s/ g$ ^# j( t
& Q. e1 l2 a% Z9 Z5 P- X/ z5 l客户只会关心自己想要的,在听的过程中跟客户互动,询问客户真正需要的,多去挖掘,大多数时候,客户说的问题都不是真正的问题,只是表面的问题。
( [$ C" e2 ^" j- H  h2 K# Y& @- f5 O! u0 B& _* F
你只有挖掘到真正的那个软肋,你就可以随意牵着客户走的。1 \; v: ]% x& S; v2 y4 g$ m
) ^: \7 }- Q, _, n- J. x1 J- m
你看,古人多聪明,为了让牛听从自己,给牛带了一个鼻环,在鼻环上绑个绳子,用绳子牵着它,牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵,而不是跟驴一样,缰绳放在脖子上来牵呢,因为鼻子是牛全身最敏感的地方;
% b! x6 L! q' H# a# v2 K7 D( F0 O4 ?2 h# n* J, l- v
驴也一样,驴是出了名的犟,它是抽一鞭走一步,不抽不走步,尤其是载着重物爬坡的时候,你老抽那个驴,不仅赶车的人累,驴的性情也爆操,一下给你跑了二里路,往北的给你跑到西边了。2 ^$ P0 k( q6 d8 L
6 V) H+ i- k7 o& q" T! {& ?/ }
所以为了让驴自己走,在它的腹部绑了一个 腰带,绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方,你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子,驴子就会自己走动,既轻松又方便。
' b0 v1 [0 J2 ~* \" h7 n3 i/ K, u) r$ m3 p
● 介绍
  z/ m; {) J8 V  i  a' K2 W$ ]% b4 |
介绍对方想要的东西,把满足客户需求的产品所有好处聊清楚% D8 Y. B6 O% d9 h) W
+ }! h+ z/ K) v2 _2 ]% N
可以从多个卖点去介绍,然后观察出她最在意的其中一两个点,其中攻击。8 P7 r; ~, f" k% H' i6 w" N) f

3 K5 D  n% K4 N- ?为什么要从多个点去介绍,就像一个人旅行座在火车上,他望向窗外,你不知道他在想什么一样,也许他看到了外面的风景,联想到了其他的一件相关联的事情;
! B( x7 @' W+ _8 J, L9 ~) ^6 ?8 ^" W( o, I% J& M  |6 a! G! g* d8 `
也许在上火车的时候,碰到了一个非常漂亮的女孩子,擦肩而过,这个时候回忆那个美好的画面呢,也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
8 {0 Y6 M6 ]* u$ Y' d3 U( A
) ~* S0 g+ c( x2 o- n+ c而你此时想要知道他到底想的是什么,就要从多个点一一去试探,去观察,从测试观察中,了解到他的真正意图。4 a8 o2 o* }% a$ D& o; r

8 A4 W* U: {$ A● 共鸣! r+ v# I7 b  }, G* m

, x" B4 m$ l0 G7 o7 ~2 B/ C) @, y站客户角度,聊他感兴趣的话题,双方产生共鸣,容易拉近彼此间关系,更容易接受你的产品
) e2 n% `* U. @0 ]! N
0 ^" q4 ]0 T: f  U- y- e● 交心" A# w, s0 k& {! ]/ n  ?: ?) N
7 S& Q7 z5 r3 e! e
交心是打开与客户深谈之门的钥匙
$ @( l# u2 ?8 R' V- ~: f  i5 g
● 送炭
& n' {. R8 f1 W
+ c- A; A5 C7 N9 o9 A4 {( \聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题,为客户排忧解难,做雪中送炭之人。
8 J& K" J- j6 K' N/ M
! \# @# R# E* k8 P+ u. ~; Y1 D0 A看到这里,如果你还想了解更多关于销售谈单的技巧,现在扫描下方二维码,添加微信,备注:私聊成交话术,我发你
+ e8 P. ^2 m$ U* ~  J, Y$ q( `5 e7 \' e6 G+ ~( H" i
你要对产品了如指掌,和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:( y$ w& D$ k, m0 w1 g3 s6 c) S( g. }2 y

, j, N7 {/ K, S( v7 ?- H5 K- W1、要正确地看待竞争,不仅要对对手产品深入了解,还要用专业眼光看待对手的产品。4 J; w7 c! e" U, |& Z

2 u  {$ }( u  W1 M6 y不能乱说对手的坏话,无中生有,也不能否定客户潜意识己经认可的事实,更不能把对手贬得一无是处。
) u6 B7 @2 y+ N3 w; e4 j! y) U' k: C& s" x2 k
最有效的沟通方式:你在介绍本公司产品特点时,不知不觉地说出同行竞争对手的不足,这样才有效果。
4 v. f+ |8 @% R
. j5 j1 ~  D  J9 @! b' L( o+ n2、巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”( |9 [* h% m7 [+ N

' W! _! w% m1 `2 V1 r要知道没有产品完美无瑕的,也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。4 V3 M. f+ v( E: W  b- S; b

2 \7 J! M  M' L. m+ J. t8 c8 [3 Y说的太好,如客户发现面前的你缺少诚实品性,会产生警惕心理,通常会放弃可能已形成的购买决定。
2 ?0 j1 `9 v) @- q4 ^3 p" {" H# A$ @. k  @
要诚实对待客户,正视产品的某些缺点,才能得到客户的信赖。: j7 u4 d7 N1 M( }7 ^( w

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& p5 l7 n  _# F5 N' t
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