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在销售中,你是否有以下“症状”呢:
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5 Y. z. F. t8 F3 [* K! C) H F平时说话滔滔不绝,一跟客户见面就语无伦次
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自己说得天花乱坠,成堆的专业术语像连珠炮似的,客户却面无表情、一脸茫然?
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& V9 U' f+ U9 ^害怕冷场,但面对客户又不知道说什么化解尴尬?
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看到别人向客户“拍马屁”,让客户心花怒放,自己虽然不屑,却又心生妒忌?
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* _1 v" x- P; a5 u4 _# p1 _0 C你不妨跟客户聊天时,尝试遵循以下八个准则:
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● 开门红
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0 h" u1 h7 x# p# k ]! E从开始见客户打招呼起,必须在1—3分钟内跟客户聊起来,让客户对你有好感、轻松无压力
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● 吸引
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# H( @: l2 {- w. d" N抓住短短几秒钟时间,和客户聊些感兴趣的话题,吸引住客户的注意力
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这跟写朋友圈文案是一样的标准,你的标题必须要吸引住客户,如果你的内容很好,但是标题不吸引人,那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。
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这就像看到一个帅哥或美女,第一眼一定是被他(她)的外在吸引的,然后才去深入了解这个人的。
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这个时候,不管是线下还是私聊,还是微信朋友圈,你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力,没有机会,哪怕创造机会,也得给他整出个机会来。
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抓注意力一定要快准狠,就像狙击手一样,你的子弹射出去是biu,而不是b~i~u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点,心早就不知道飞到谁的怀抱了,但肯定不是你的怀抱。
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● 倾听
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3 ^: w7 R. X$ ]) p& @了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法,就跟着他的话题聊下去
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人有两个耳朵,一张嘴,就是让你来多听少说。
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人天生就有强烈的表达欲,尤其当你跟他的意见不否时,他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面,就去多听,多听她真正想表达的是什么。
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* M% }0 G/ \# s+ r$ X● 询问
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& Q. e1 l2 a% Z9 Z5 P- X/ z5 l客户只会关心自己想要的,在听的过程中跟客户互动,询问客户真正需要的,多去挖掘,大多数时候,客户说的问题都不是真正的问题,只是表面的问题。
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你只有挖掘到真正的那个软肋,你就可以随意牵着客户走的。
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你看,古人多聪明,为了让牛听从自己,给牛带了一个鼻环,在鼻环上绑个绳子,用绳子牵着它,牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵,而不是跟驴一样,缰绳放在脖子上来牵呢,因为鼻子是牛全身最敏感的地方;
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驴也一样,驴是出了名的犟,它是抽一鞭走一步,不抽不走步,尤其是载着重物爬坡的时候,你老抽那个驴,不仅赶车的人累,驴的性情也爆操,一下给你跑了二里路,往北的给你跑到西边了。
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所以为了让驴自己走,在它的腹部绑了一个 腰带,绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方,你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子,驴子就会自己走动,既轻松又方便。
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● 介绍
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介绍对方想要的东西,把满足客户需求的产品所有好处聊清楚
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可以从多个卖点去介绍,然后观察出她最在意的其中一两个点,其中攻击。
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3 K5 D n% K4 N- ?为什么要从多个点去介绍,就像一个人旅行座在火车上,他望向窗外,你不知道他在想什么一样,也许他看到了外面的风景,联想到了其他的一件相关联的事情;
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也许在上火车的时候,碰到了一个非常漂亮的女孩子,擦肩而过,这个时候回忆那个美好的画面呢,也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
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) ~* S0 g+ c( x2 o- n+ c而你此时想要知道他到底想的是什么,就要从多个点一一去试探,去观察,从测试观察中,了解到他的真正意图。
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8 A4 W* U: {$ A● 共鸣
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, x" B4 m$ l0 G7 o7 ~2 B/ C) @, y站客户角度,聊他感兴趣的话题,双方产生共鸣,容易拉近彼此间关系,更容易接受你的产品
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0 ^" q4 ]0 T: f U- y- e● 交心
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交心是打开与客户深谈之门的钥匙
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● 送炭
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+ c- A; A5 C7 N9 o9 A4 {( \聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题,为客户排忧解难,做雪中送炭之人。
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! \# @# R# E* k8 P+ u. ~; Y1 D0 A看到这里,如果你还想了解更多关于销售谈单的技巧,现在扫描下方二维码,添加微信,备注:私聊成交话术,我发你
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你要对产品了如指掌,和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:
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, j, N7 {/ K, S( v7 ?- H5 K- W1、要正确地看待竞争,不仅要对对手产品深入了解,还要用专业眼光看待对手的产品。
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2 u {$ }( u W1 M6 y不能乱说对手的坏话,无中生有,也不能否定客户潜意识己经认可的事实,更不能把对手贬得一无是处。
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最有效的沟通方式:你在介绍本公司产品特点时,不知不觉地说出同行竞争对手的不足,这样才有效果。
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. j5 j1 ~ D J9 @! b' L( o+ n2、巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”
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' W! _! w% m1 `2 V1 r要知道没有产品完美无瑕的,也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。
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2 \7 J! M M' L. m+ J. t8 c8 [3 Y说的太好,如客户发现面前的你缺少诚实品性,会产生警惕心理,通常会放弃可能已形成的购买决定。
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要诚实对待客户,正视产品的某些缺点,才能得到客户的信赖。
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