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如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。 3 R/ ?! o; W4 L) d& G ?* @" ^
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) A. B F: ^2 S* N- X' e( h& E当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。 . I0 W/ p1 Z3 W5 A! g& q- G
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) V5 Y& x- f- {/ O' q消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。
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; K% U, {* h3 x% Q, ]1 x举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。
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+ I' O" |& T1 I C" @# v相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。
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z1 _- [& h( p% b0 m心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。
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' `0 a. T3 v% a b结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。 0 z$ Y0 N6 k8 O% y' B. x7 L
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这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。 ( w9 r" _8 N v% p' C
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在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。
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* k9 X2 U7 c; p/ Y# Y1 I在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。 H+ G, ~8 T! o$ s$ ]
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. i6 `: p& f h7 o* r% l3 r+ Y2 s比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。
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8 j! n" @- x& n% k* Q6 G咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。 " m0 ^) @% l3 v. P
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8 Q- H6 m& s1 w1 _你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。
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! p# u* x% S- ]0 [$ S也是应用了这个折中策略
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, r1 ~1 R- _ ], C请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。 + m% n2 @8 m0 `2 f: `0 Y' w( B
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$ z4 e4 M/ m! C这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。 : f% a, r( `1 `/ n- N: T n5 J
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发表于 2024-6-27 16:54:09