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销售做到极致的人都具备什么能力，经过多年实践总结出了一个顶尖成交高手的框架，希望对你有所启发：
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一、4种专业知识
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● 产品知识：你只有熟练掌握产品知识才能更好的给客户做价值传递和输出。
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如果掌握不了，也没关系，你能够用对比手法，用客户能听懂的话语将产品介绍给潜在客户也行，比如：将电脑的四核比喻成四个跑道，客户不知道四核是什么，也许你也不知道。
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8 D/ Z( W$ n ?+ r' s但是你只要告诉他，四核相当于公路的四条跑道，双核相当于公路的两条跑道，他们之间的区别是，四条跑道一天通往的车流量大于1万次，而双核一天通往的车流量只有2000次。
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这就相当于，四条跑道的道路，你从这里出发到你老家，三个小时就到了，但是两条跑道的跑了8个小时，还没有到，也就是说四核的工作起来，速度更快，更轻松，更省时。
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● 行业知识：行业知识是能影响客户决策的关键。
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9 B/ Y4 |& X0 E* z% P" W客户会想，你这个东西讲的这么好，买完之后市场真的有那么好吗？行业前景怎么样？别人会说我傻吗？这时，你的行业知识就要展现它的价值所在了。
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● 客户知识：只有了解客户的业务，才能更好了解客户的需求。
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就比如：今天我在给一个做气血养瘦的老板做一对一电话辅导的时候，所说的一样，客户真的想减肥吗，不想，表面的需求是她想减肥，她想穿漂亮的裙子，她想让自己变的漂亮一点，但这些不会让一个肥胖的人，主动来找你购买你的产品。
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7 _; b5 o2 H8 D' D$ a2 K因为这些都是烟雾弹，你身处在烟雾弹的环境中，怎么可能看清前方到底几个人，手握什么抢，穿什么样的衣服，脸长什么样，往那个方向去追踪目标，最后射击目标，完成任务，撤离现场。
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" B' l. ]- ?/ n$ c! l. }0 z% n你要剥开烟雾弹，才能看清目标对象的真实面目。当她听完怎么剥开烟雾弹，找到核心需求的时候，兴奋的跟我讲，驿涵老师，这个点太好啦，我怎么没有想到。
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等你想到了，我还怎么混饭吃啊，哈哈，开玩笑 。
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& h& E# C3 V. k8 c/ l& x7 N; h9 _● 竞品知识：竞品知识的熟练掌握，才能面对各种不同的竞争形势。
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" C8 w4 {) @% y" t; f: y要对你的竞争对手有所了解，你才能够设计出独一无二的成交主张，也就是同样一个产品，你怎么去做，才能做到，别人有的我也有，别人没有的我还有，别人做不到的，我能够做到。
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你的附加值要给他拉满，让对方听完无法拒绝，竞争对手听了，一脸懵的告诉潜在客户不可能，绝对不可能，你就已经完美胜出啦。
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二、4种销售能力
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% Y# Z# I4 t" }● 沟通能力
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沟通是你不可或缺的能力，沟通有两层含义：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；
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二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。
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● 判断及影响能力，这种能力是你能准确的判断出客户目前所处于的状态，并能根据不同的状态做出影响客户往购买行为转化的动作。
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Z/ e( {( ~ b( r& V4 N7 [● 优势及控制能力，一对一销售尤其是大订单销售，优势的积累是在不同的采购阶段慢慢积累而成，另外还要有项目节奏的把控能力，这样才能在大单中不断消除客户顾虑，积累竞争优势。
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* T# }# n; w! D) p* l' ~& ~● 策略及资源能力，大订单销售由于竞争对手多，客户关键人多，项目复杂，需要销售有很强的策略制定以及资源协调能力。
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三、时间管理
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顶尖的成交高手一定是个时间管理的好手，一定会在开发、转化、服务这几项销售日常工作中合理分配时间。
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- L# b4 v8 L. S四、4种核心素质
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+ K# L3 R, r8 S6 K1 @ e● 同理心：感同身受，永远站在客户角度考虑问题
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& C4 U0 u, n2 a& v" M, x, C5 O● 自驱力：无需外界综合环境影响，知道自己要什么
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● 学习力：终身成长思维，让自己越来越有价值
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$ c/ J( y! `$ C1 C% L S* \● 欲望： 成就欲望、赚钱欲望
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. [, a. B) O. ~8 \6 x) B2 L$ Z! I其中同理心和自驱力是基础，两者相互制约。同理心够，自驱力不强，销售会长时间不签单或者只签小单。
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, X7 g" d. b; e同理心不够，自驱力强，销售会经常丢单。此外，学习力的强弱会决定你签单的速度，而赚钱欲望和成就欲望会决定你业绩稳定性。
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五、价值观
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你一定要有正确的价值观，价值观是决定你能走多远的关键因素。
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未来的市场竞争中，以上能力是顶尖销冠必须具备的，想成为顶尖销冠，从现在起坚持信念，多总结、多学习，你必将成为你行业的销售冠军。
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发表于 2024-6-27 16:51:53