南通父子叠石桥卖床单，年入50个亿

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

兄弟接班，应对变局。

+ e7 `# o& V% X9 a+ S; M
# y# @" }- c0 n0 O7 \现年42岁的“二代”薛嘉琛，登上舞台。
0 k# y' {" g% b3 x
4 I. S# r  t- h- e其父是罗莱生活的创始人薛伟成。2018年，薛伟成主动辞去公司董事长一职，让位儿子。
( ]" c9 E+ K" H2 t
薛家执掌的“床单帝国”，连续19年拿到综合市占率第一，去年进账50亿元。

遗憾的是，遇到大环境下行。一季度，公司陷入营收、净利润双降的困局。

% W1 ~. o0 g8 h+ h( o1 p薛嘉琛喊出“超柔战略”，加大线上投入，并将罗莱从“床品”扩大至家具用品，试图扭转风向。
" @, u" D9 i/ h) ?* d- j6 p' c
; D: \- Y, H4 w1
5 p9 c3 |# ]9 n) r2 F
主动出击

5 y7 n1 G( D1 v. _& L年初，薛嘉琛在抖音的打法变了。
$ `. _1 N5 X6 W
, U3 O9 Z( ~) Y; j他一改以入门款为主的铺货思路，开卖不同价位段的产品。

“价格从500元到2000元的床上套件品类，增长迅速。”电商团队负责人表示。
1 g5 S+ Q- {! w( L  F( _4 j$ C
( A$ K+ j1 f7 l1 _《21CBR》记者注意到，抖音罗莱家纺家居旗舰店的上架产品，也以该价格带为主。

1 r; _& Y% x- A) S  T- L3 N# W其中，最贵的为一款“高奢高定-碧珀”四件套，标价9999元；2299-2799元的共五款，两千元以下价位商品居多。

. B, H6 G7 U. j9 q( f3 X7 `“结合货架、内容、营销不同，分类打爆。”薛嘉琛团队提到。
* r* R; d5 [( D1 A5 Q  A
4 M; Z- G; k$ j& k( y/ z1 l以其参与的“抖音超级品牌日”活动为例。
- S1 O" D1 ]1 \! y; k/ f8 i
- G) ^5 ?6 t4 F( h8 a; Z5 l" s/ n& m" c# N前期，罗莱靠头部达人种草、品牌广告、话题挑战赛等吸引消费者；之后在兰精天丝奥地利总部开启直播溯源，发布新品。
8 S) a% e: q( U6 Z0 n  X# H
主推款优惠力度大。

比如“全棉桑蚕丝二合一被”，在抖音独家降价发售，且首发60天内加赠蚕丝对枕；桑蚕丝被旗舰产品降价1100元外，并加赠全棉套件。
% B8 L3 B0 p/ S
: V3 I- ~1 `6 u6 }7 }" u抖音数据显示，3月超品日，罗莱家纺7天GMV超7000万，4款核心产品贡献近三成。

2023年，天猫渠道为其贡献10.24亿元。今年618，罗莱两款床品进入头部主播李佳琦的直播间，总销量超3000单。

线下仍是薛老板的主战场。
! c( c& \8 E2 {, u( \5 N
去年，公司线下卖超37亿元，占总收入约7成。其中，2395家加盟门店贡献17.88亿元。
  r) ^* s- x6 r" D) h) k
与线上主推2000元以下床品不同，薛嘉琛在线下门店主要卖2000元以上的床品
2 u& H4 R8 \0 M' q/ Y/ E! T
9 E, h2 j, G5 z  ?8 s记者实地走访了一家上海罗莱门店，店员表示发力线上，并不影响线下销售。

“门店客户还是青睐线下逛和买。”她表示，不同渠道，款式不同，“一分价一分货。前天有个客户还把线上的蚕丝被退了，到店里重新买。”
* h8 s4 `$ N; _9 {4 |! l( _* @3 l4 B
! M& t9 ?6 b" G% R5 b店员表示，线下也有618活动，一款“蜀丝夏被”，标价3599元，折后3299元。

2

, m3 y( q% C/ d( i  [+ Z* q遭遇下行
$ t, ?$ W8 V: g* ^0 n
当下，薛嘉琛身上担子不轻。
4 h, W$ S* @5 m( b5 p
2023年，罗莱营收为53.13亿元，微增0.03%，今年1-3月，则明显下滑，营收才10.88亿元，尤其利润9000万左右，跌去一半。

; o* t% B: J2 s. a! i  c% @官方解释，地产周期等宏观因素外，也因“海外子公司盈利下滑”，意指Lexington（莱克星顿）赚钱不易。

这家2017年收购的美国家具品牌，产品包括室内及户外家具，和沙发、床等软体，经营以北美市场为主。

" B/ Q% P7 P8 E3 Z( p7 i& b2023年，该品牌收入为10.47亿元，占总营收近2成。

床品仍是罗莱压舱石。
/ d# z& k9 p& w* x0 x" ]& {
6 `( s6 r( `4 T! G6 V! }! `' H薛嘉琛手握标准套件、被芯、枕芯、夏令、其他、家具六大品类。

. v" T/ |9 ?9 j" {其中，标准套件与被芯是绝对大头，一年的销售收入分别为16.54亿元、18.85亿元，贡献近7成营收。
! g# n& e# C+ j4 W9 ~) ^' Y
它们也是“唯二”营收增长的品类。
8 Z% x; w% O6 X
# s" t6 w" \6 ^" y* S" P, r“持续加强核心竞争力。”薛嘉琛态度坚决，投入数字化。

+ j7 k7 b# @$ @6 \! C; ]: o2024年，将推进“罗莱智慧产业园”建设，引进智能生产设备例如，建立RFID卡，自动调取款式工序的工艺、样卡、辅料、尺寸等，遇到新工序，员工靠标准视频快速上岗。
2 q& O. }3 S8 Z# E/ ^
" ~) i4 ~2 |  \6 e' i" E- h他喊出“超柔床品”，成立“罗莱超柔研究”，加大超柔原料、超柔工艺、后整理三方面的研发力度。

2023年，薛嘉琛在研发上共投入超1亿元。

$ Q5 E' c1 E2 y6 k4 R为了吸引一二线城市年轻人下单，他与素琦、芭赛迪等国际品牌合作，还邀请明星易烊千玺、胡兵为罗莱代言。
4 a* j4 k% S, E
2023年，销售费用为13.12亿元，较上年增长15.13%，其中，广告宣传费超3亿元。

3

二代接班

6 z- }7 j' L* E“床单老大”发家于南通。
- i9 ~% U: I9 L6 g/ Q8 P! l& ^
9 R, ]4 ]8 W+ K  Q% c上世纪80年代，薛伟成涉足家纺行业，他的弟弟薛伟斌放弃“铁饭碗”，加入哥哥的纺织生意。
" \6 z, N" X2 I# k  F
2009年，兄弟俩在深交所敲钟，罗莱成了家纺行业首家上市企业。

“传承这个事情，我们安排得比较早。”薛伟斌表示，薛嘉琛等家族后辈从高中暑假起，便在公司实习。

“看到公司的行业位置不断提升，让他们毕业后很愿意回家族工作。”薛伟斌用心良苦。
* Y% @1 v6 K/ i. ?' l# k$ ]7 k9 z! i- D
7 H. ^" i1 a/ A9 H2 O2 ]9 {3 n2006年，本科毕业的薛嘉琛进入罗莱，先后担任海外事业部经理、采购中心总监等。
  }7 y: t2 z% F
直至2018年，薛伟斌辞去总裁一职，时年36岁的薛嘉琛接任。

企查查显示，薛伟成持有罗莱17.5%的股份，为公司实控人；薛嘉琛未持股，任公司法人。
5 Q! f1 m$ P- B( P1 i
当下，罗莱6大品牌矩阵，由二代薛嘉琛执掌。
9 S) g" a+ Z: X8 L6 d7 h; _1 Q9 S2 B
廊湾、莱克星顿、内野主打超高端市场，高端则有罗莱、罗莱儿童坐镇，大众消费靠LOVO 乐蜗、恐龙。
& a3 T/ P  `4 A
薛伟斌对长子薛骏腾，同样给予足够信任和施展空间。
! s9 |5 k( b1 d% r. A
2017年，薛骏腾领衔，推出“L LIVING来邻”品牌，定位现代轻奢，针对不同户型、价位，提供一站式家居解决方案。
! \, g) T5 J% n2 }# K
/ a2 j8 O$ y9 U# w; @* k“今年，营收至少是去年的两倍。”他表示，来邻还在成长期，规模较小，他的目标是做成罗莱的“第二曲线。”

  y6 k. ]( L( t床单帝国交由薛家二代们，发展壮大。
& F& r7 C; p$ H8 \
* A7 ~* Y5 o1 t/ }2 t