16种绝对成交技巧！（超值秘密）

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

有经验的销售会很容易把握住消费者的心理，能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息，通过捕捉到消费者当时的心理进行，逐一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。
5 q) @1 a: _1 ~; P2 Z

/ l7 @1 {- N% |' d% H在销售界，通常将客户分成16个类型，针对不同的客户类型，进行不同的技术销售，那么要怎么判断和应对呢？

# q/ w$ p* |* b0 [9 r我们一起来看看吧！

# v3 T) H% a  `' }5 [% t/ |冷漠无情型

8 O1 u' [# I3 D2 H6 D✄顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

: T" r9 h9 Z2 H0 @: ?  Q& j✄心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

1 T/ A. _) B, F0 m2 p✄处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。
4 ~7 [, }/ Z" A2 F) U
随便看看型
- C% T8 {% J' q8 Y3 u; Z
4 ^+ I% z1 l" H3 c/ t2 Q  ^✄顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。
; A& P! p+ h: p: D) |3 B
✄心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。
: k8 m" J$ {. ^+ K+ w
✄处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”
  B4 I) [6 W% e* L( ^
善于比较型

✄顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

6 B2 E! t8 D. H5 h  `9 B# F✄心理诊断：客户善于与市场竞品在心里“做比较”。

✄处理技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
( K$ S/ Y( D* [3 r7 |+ S
! \( L5 |7 L' U4 ^; ~  {服理不服人型

✄顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

% r/ M; Y" c$ W+ i✄心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

3 P" y0 e! x$ N/ m, }& M& T! y  O✄处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。
3 ~/ r; w$ |2 a+ n. X( A
) I: s5 O# k. t5 z4 Q# ^等下次型

: r* N, R/ X1 ~# K3 f$ z) c✄顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。
9 r& ?$ J& s- ^% [; Z
- B. C0 O) y  C5 @; G0 [2 W/ ?( t✄心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。
7 j( k: Y: ?, X4 F$ B) [
# ?9 k5 Q2 E( d6 ~✄处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

9 U! F1 `- t: U0 V3 h防范型

9 X4 P% Y7 p# t5 T. ]* a! ]✄顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。
' q4 `& X& _2 }4 Z+ E. c& _
0 F3 k+ _7 b4 y/ D8 l✄心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。

8 ~4 `0 u: e% D7 L$ T✄处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
# o; E* T% q; [1 s4 R5 T
犹豫不决型

+ Y  V3 B) A6 @; y5 I# X❶顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
: o- e/ U4 B) ]' F/ j& e2 I: y
9 k& i+ }6 y5 M1 d: \❷心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

❸应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

- C" P1 W% q/ C) `! w/ O喜欢挑剔型

❶顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

❷心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

❸应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

3 U9 G& z/ t8 `) e8 T1 s! p1 l- q傲慢无礼型

❶顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
# N, _0 U  }! r  h6 S$ \8 {
❷心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

❸应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

牢骚抱怨型
# y" M! }- _2 j; q0 E: `- b
" ^* d, S1 N4 Q9 m, |❶顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

❷心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

9 m# c: K/ H0 R' r$ Y* u& X* Y
( m, b! ]/ U  `+ H  i❸应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。


  P3 {+ C8 j( `0 o( ?1 a% D* P经济型

7 a' w, H4 d" u❶顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。
2 K8 s  J% t4 p4 m, `! U

: t0 b: O; N" m. e❷心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
- `8 J3 _1 m+ u3 X; ^2 e+ @
❸应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

/ k% ~" g; m! s, l不直接拒绝型
9 [; \7 B: z' `# N$ D7 e
❶顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

❷心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。
% e0 H9 M0 _# e2 l
❸处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

装懂非懂型
# h- p/ G5 q% q1 x$ y( E
❶顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。

! t/ @8 L4 b2 z; c. K❷心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。

  C3 t+ _& P4 f; D1 \❸处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
& {: i7 r! O! [% J" z3 |
自我炫耀型

❶顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
5 N3 b% m# u& R* C
❷心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。
5 f5 d4 t% ~1 S/ C5 H
6 m0 ?6 \0 W* ]/ C/ W4 \+ A& f! a0 b❸处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

" I! f# D) i8 P' F2 d7 d老实巴交型

; w& P4 N/ U/ E, @- t6 l7 g& f" p+ b❶顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。
4 h' H* _- u7 t; s7 y5 e
❷心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

❸处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。
+ J% C( |* l5 F$ `
沉着老练型

( ]. }& I/ o) x. X$ @, x❶顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
& {& i7 h2 c- C! S6 g- g+ ?
❷心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
5 X6 N& K7 @7 F( e0 A9 R
4 ?* k3 z* a! r0 v❸处理技巧：导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。
/ i, h* r* t. L2 w: `: S
消费者总是形形色色的，他或许像老虎一样难以捉摸，也可能像海豚一样平易近人。
, }5 L% }: J9 d: F( p! A; W. \* V
当然，由于每个人的性格就是五花八门的，所以消费心理更是难以捉摸。我们只有掌握一些技巧，熟悉一些心理应对办法，才有利于导购的推销工作，促进成交。

3 [; j. p$ v6 f% p1 E0 P, U0 v