星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
s2 [* C# A& F$ \+ c
4 f d, W5 Z/ `: P' {一
/ b: }; @5 b. E0 {8 n1 e+ k( q7 Y
3 s8 X O( [) {$ P2 I5 w) Q我为什么要见你、听你讲？
# u8 P' l( U& d, ^; q$ \) p. H' A F8 l8 d3 z9 E5 C+ b
潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
/ F# t2 o2 f9 t( w+ I4 _
7 e- u3 Y0 [# w6 B T我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
' q9 y! v. Z: C$ ~2 c% w7 y$ p4 L8 w" N, Z5 A
让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
1 i; ^) T& v, F
( y7 E$ A6 E9 h! _ f二
8 m% a9 r8 P8 U5 u
6 C" X2 ?9 e, v! d$ j1 J6 |, Y
这是什么？有什么特点？
3 W1 Q& a2 f; U) d$ ^+ E ^7 K" S# I. F0 g& R I/ j) f9 U% X+ E+ ?
潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
! U/ r% w8 j0 c
# c# h% d" W% M; \1 t/ M% O9 S这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
+ [. S8 \5 J2 M4 N+ \( [: N& d8 K, X
/ E& B8 j7 ^0 d" y$ A. k
例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
. o% R8 ]9 H' m: o! A3 v' Z: _
+ `( y+ Y2 p% z ]" }如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
4 e0 ]) u, M0 v3 }) F; n! u& [, _/ D) c8 Z( U( b8 ]. q
如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
; r/ b0 u6 r- g) j8 p; J U, a" Q
1 r* J4 S# o' v- k3 N) ?1 G% F9 E三
; x. s0 I. P6 a5 P, }3 C
# ~+ W6 F) J M对我有什么好处？
* `: ?8 P' o+ c5 i9 R4 g6 F' ]' _9 C6 x0 {2 V
潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
$ }& ?6 S& G% Q
; z' K9 c, Q. F, I" P7 \
这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
5 ~6 O1 O1 f7 w/ M7 j+ _8 B
6 s% z( g' H8 \, I2 z1 z' @顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
% e7 ]& z0 o9 G% p3 J1 m
5 l, j* l3 Z% f! S7 a/ Q
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
3 N3 c+ B/ u3 X' O' I: B4 e
8 t$ ~- w5 \- X+ E四
) D" I( D3 S0 f" }! }
! p# j: w' y) `9 A4 |
为什么相信你？你不是在骗我吧？
& \% @3 M" u. k1 u, C$ c. |0 a6 A9 i6 X! C' ?
潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
! w9 ^! j `0 c5 x( X
5 W1 F3 S+ R# C+ S
现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
4 R2 [) W3 A E9 L" T) L1 R5 u5 q1 U' ]8 }/ V* }/ o
所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
0 `# f. Y$ h; |: E5 ?6 \) J. e$ a% Q0 |
比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
; b7 J% A2 r( y
* a) C. s' L3 o
五
' p6 r; u# |( z, u7 \
; C# n- F; d: r4 \: c
1 g" {& ^" p- C, ]3 p+ [1 u" g" @值得吗？
2 j& e6 l1 [/ G! k, b5 I# E
8 x7 O0 y# E, ]( Z潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
+ a/ h+ o/ u" Z- C
# _- r; o* w( Z% K我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
" i x, B7 J, j! z% N( ?* S, j" ~3 c) _
顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
8 ?+ q" E* ~) p7 q; v% U6 ? N( w% Z9 P( X/ @* C
六
* ~5 ]6 `. T; y1 G; m# k/ s: F7 t5 M9 _
为什么在你这里买？
% r& a. u, @; d& h% U# b3 J$ v b
. F7 Y$ F0 [& o: f潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
" R# ^) a$ F) a- E$ v8 o; |( N2 w( u4 \: {! R, k( J
顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
& x2 K1 R4 @7 I+ z
( m p" Q# w5 ]' j7 |
销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
. C! u3 D! h6 d4 g
" A3 e" ^3 O# ~2 t, c这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
' u3 S+ m" B. T6 I
9 s O" ~. a+ [( ?( J! ^* q
分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
/ C# ^) T" p) k' I% t
6 p& s( z! I7 o& i; y* i七
) m4 O o9 ^5 p/ u
) B# m1 a1 U3 \, R为什么现在就要买？
, j* g2 m3 s. g, x# G/ @$ z
, j+ D* W6 n) u! t4 @潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
; o" i7 b" x9 p) m2 u* |) G3 ~ I) a1 `" t) }
现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
" t( u; h& q! l$ q
& I% Y" j+ I' s: d7 M- _
总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
8 @& r: D( Z4 n8 W1 ^, U; }/ {; c0 Z- Y
这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
6 o5 _* D( y- X( J, g' |
! s6 x1 M$ W0 t+ c |6 y
当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
! I+ o8 Y1 X" K' L* e5 N+ C) v- [
# o$ t6 S0 }( H6 n6 b" T4 |7 F; g再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。
$ F) S' Y9 {0 ?1 a& Q; s E7 Z' Z
: `& m+ h% `: S D6 v8 ~但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
8 G1 g$ w% y) d/ M9 k- `/ S: W
7 x' l4 R+ C2 B6 T# L如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
* b! o1 o5 v& D& A1 ]1 s
! k4 e- B- c, _3 I/ l: Z# S' {
销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
' h0 ]: l! z* e5 C 
发表于 2024-4-4 20:04:38