星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
# `% ^$ E8 Q; D# F# B; L5 d
: I* v: R6 U3 o; k6 `一
n9 P4 k. H3 [3 K8 [& Z1 }$ U0 `
我为什么要见你、听你讲？
5 B* `$ g' R" E4 S M' \# b0 A* G5 q
9 |" C X( R3 ?! j: L; m潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
5 J+ j. ]* W6 d$ z5 R' J, R4 Y( e; _8 L# y" g
我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
; M0 ?2 w& d5 t- a
9 L" b+ l3 I0 T8 L, a+ A! x5 I让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
) L" h/ b, u+ T& [9 {/ Z& p" F4 W8 D
9 S( L* |- u1 e/ V* T9 @* V二
' g, f7 b/ ^) F! p. t
, Z: T3 E' A7 e8 J; a* |1 w) f
这是什么？有什么特点？
2 s( A8 k8 D, ?) |; m
/ p* w, u( ^4 z# E: |7 U
潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
1 y$ D. q9 p: H
; s- |5 l+ F2 V# R' G$ @这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
7 u+ F0 ?. q k3 `: |4 z$ u* h
1 G, I6 l- ] f; m
例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
- ]; ~( g' v. M0 D
; Y' h) ^$ g' e如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
5 K. H0 Q2 }* E3 ?$ N! N$ l% s
; ]4 @9 J F% Q+ l3 R如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
$ X. B, B8 z. y. d) z- I
, T( j; a$ N# o" ?5 f三
- A- r" j3 V% x- E1 m) N7 |& e/ _7 f: c5 u, |6 r
对我有什么好处？
: j6 h5 s" ?2 Q7 U( V, s: t
' e7 q* X( o% K% A% U# y6 Q. h9 s潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
. {; P7 @- \/ B9 @( ?* X z
5 b7 Z" K6 o: F/ K; j; s* y: s
这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
! f& i, @8 z+ R- O% I# {0 Y
8 u/ n5 ]. ^8 [( R6 a顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
) n/ c/ _# f- p) s; E% L2 z, M, K3 S( [
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
& c! w: C/ T0 ?3 x: L3 z$ o5 ^. H# r. b. t, q) ~0 ^4 t7 z3 D# t
四
% u3 `5 X% G! I' x6 f2 t) {
; o( `0 D. K2 L8 r! c为什么相信你？你不是在骗我吧？
3 a+ {$ `- D: Y/ F! g+ N
* ]* `1 v6 W" @; v. E/ B潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
. J0 W/ U) \8 F$ N
0 {. }7 n+ L1 Q) O* T6 `7 k现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
! d: h( \+ X" Z4 X- n, V# S. C7 w5 b6 V: X! S# y
所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
7 z+ l6 v) Q" O5 U% `3 v" j
* ?$ r( N3 y. Y- G/ t# m1 _比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
7 _, l6 e7 O: ^8 w/ f- r/ D! r( I& f, c0 b3 ]1 A
五
, ]; g9 Y- j6 H0 n9 ]' ?! y" ^) y0 n! K8 s$ C/ O5 W; b) V
3 u! o5 v) O2 B值得吗？
! {' K+ C+ P7 X" @0 J0 s
" @4 `2 n$ E, {7 E3 t# ]潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
! {) [" S3 }( w+ S* s0 D+ w( @! E' Z$ q8 P* @) y. x& r
我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
4 f% {* A& @1 |, q
" |# r" z$ S, A0 g& n顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
# Y! T5 O @6 ^! S6 t2 E" A! k
; Y! y% f: Y( Z: F' t
六
+ b$ e3 s& T* w: M" b, e- X
2 h: }; v+ _/ C2 ~
为什么在你这里买？
' |7 V; d" S: s* f0 c
5 T7 X5 C* ?: `+ N
潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
- p5 L" H: d5 [ P
6 M: B* e! u( p" ~* c" j+ h顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
: r F' n' F$ ^8 `& K
9 d Q' [7 t* B R6 ?( |% V% S1 s# T( W销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
5 d/ H& S/ m0 V: Y w) I+ W9 C
6 p) P, i. X$ x7 y这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
: C+ Q# `! h8 U6 L
6 b5 ~" }, C2 ^
分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
7 m7 @% F5 G# _3 i& |" R3 y9 `
' z4 o4 r& J& ?" u& c9 W b七
1 S6 k: [/ O! y5 j, ^# d# l- Q% f; w
! E3 M% K( a' ]' X1 B
为什么现在就要买？
' S- ^6 e% u3 J( N( N7 [: f
1 [% K7 W% e* {潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
- s0 {4 g8 o, O
3 t1 H2 e1 s& S现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
* z* f# @% d% u# t$ O
A2 t- O& M9 k+ ~总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
% q( T3 F1 Y9 Y* Z
: }0 Z. l8 I0 u5 r/ K9 ?这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
! V* N/ O! s# x) \) r
1 E3 Q; I+ p! u5 c当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
8 [0 X3 e3 B9 C9 a0 \ C' v6 H- @ [8 e# |8 Z
再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。
' v% s# P; q7 z! } K: y+ b% Q7 q
N: q T/ E4 F+ ?7 H但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
8 L4 s) o! j5 m
. w0 M$ b$ R! E* [2 V! U如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
0 ]5 @1 X( |8 W
- l0 E' Z4 f$ r2 ?6 X销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
1 r9 E5 `0 ~- `/ t# T G0 J) d 
发表于 2024-4-4 20:04:38