星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
0 x7 @) g7 e" a2 v( E# l1 z" w. N1 p- B) I
一
( X4 d1 Z! K& r4 c2 q( C+ r, @8 e
+ S' {( V/ }8 ? a, t我为什么要见你、听你讲？
2 _( X7 X6 @6 Y1 d: B# }; e0 |$ w1 p8 k; k& i" V7 t) u* R
潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
6 X. Q# D: ?8 q9 K
+ Q* ^. W# W4 [! v我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
, ?5 O2 q2 l2 \" e5 d4 K$ Y. b" d6 b8 a: t6 N5 N
让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
+ Q; b! _ x7 y" j I/ T
# R9 D4 J8 n: j& G7 J/ ?, Z二
0 T. K/ A G8 }: D- b5 m2 t9 }) C3 ~; I8 F8 L: H
这是什么？有什么特点？
, g8 M$ k/ m9 A# b( m+ z
: }/ z! m: D( u9 V9 _( B
潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
6 ]) x& ] ]2 {) Z9 O7 [
3 v. C$ ^$ _. F; ?6 E$ I# n* W- \* A
这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
" F8 q3 E/ c8 a" M8 f" c' V1 X; W) G3 `4 L9 e0 {3 e
例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
9 N! `" S% o6 i n* W0 o# X: ^' |" t+ b
如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
. T, p8 x" J% t, X# f
- V$ n, J, Y7 ^$ I
如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
. r+ @0 u4 m, z& a" r4 i' E/ I7 X
/ W4 {) H) \" G
三
* C# K) S. C. _5 m+ b6 u" L
$ T1 E0 {1 Z$ u( P对我有什么好处？
* C; v0 ?/ n& }4 k3 v7 W
5 l- }0 Q* R" C- ]
潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
4 N8 c" e" y `* V1 C7 r9 P
% Y: J: D5 [+ N这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
r" z2 o3 m- o# Z% \
D Q& }3 X3 t顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
8 X- N" w+ T$ h% S% r/ ~ d7 h6 m" ] G8 U* i ]+ e
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
) E6 v4 f! g! ]/ G2 q. M
P5 p- C3 M% }$ H/ \+ i; C% _
四
1 a5 _$ J, G$ _7 B# r/ \1 j4 R$ L3 H
8 O6 M2 O; x: @/ R6 T为什么相信你？你不是在骗我吧？
! K5 B4 K) m4 ~
* d- l8 H( @/ ]% o/ C- o" a; B6 V
潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
! Z2 `! u; s& W7 A* K) g0 m
* d2 u2 g- Y; i5 ], f+ x$ J3 E现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
+ }4 S& R. \+ E2 W3 _
0 N( t2 X4 {/ h) Z0 Q# ~0 _所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
: {# }2 w: J2 ]# [8 ~4 [7 g- A! D) U7 p! K
比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
% `3 `% j8 W r7 {0 y g" A. O m) G
, c. K/ C, h- c' i! m7 H; P6 z五
: q; m% }* a* C
) i' ?: @# F4 i6 N8 `) y9 y
/ Q" e$ E- I1 y7 ]" m值得吗？
) I0 Z2 M2 K( S9 Y' A" [
9 u. Q2 z6 [2 a5 v8 \潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
* R, `1 u2 x1 L& R
! N2 a7 p/ H/ Y
我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
# A+ H2 R2 a; }# K7 i3 _
; e. K1 R* o+ y6 O+ l
顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
5 X# S% `6 v) Q9 e& E
" D) |: s* G3 M/ y2 A
六
7 [; C1 ~1 k4 M8 K$ {) d
% I) o) x7 m- R& k为什么在你这里买？
4 O4 z$ m* ^. ^3 t: {' w
" i6 Z9 n1 f9 G) F' s潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
1 W) i* L' b% j/ o, }
6 I) e {9 e+ o* l- o% |6 u顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
1 ?8 K" v8 |: ?# V7 H/ y
" m4 ]2 W y7 h" i- k销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
! ?( `% d6 b5 ~ S
, N y, s+ t" _: ~0 l, y这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
( \2 A/ q. }; c" w& K: ?4 Y3 I2 x7 z( c+ {8 d
分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
$ v0 c* i( a7 e7 P( `4 X
8 }& I# w9 q. U6 g/ X七
& i6 U( ~/ _6 i Z* \+ H
* U9 @! y$ ?* U1 v8 R+ P) e) {! [, J
为什么现在就要买？
c) o7 w8 l: N8 p
) h9 h+ E" B" I2 [9 |
潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
8 g9 N& Y, E# |" _8 @0 Y3 |; x6 W. I
现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
4 z/ m! O& c/ W7 ~
! j! N: g3 b# V, C, _3 q3 u$ }总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
' G/ w( u# i" g2 X( _: d+ k9 _
# K' n0 [4 w5 @, r( u6 B这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
* _ b; J) R& r1 h! ^& p' ]
- s8 ~* B) |- R; l当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
: N) {+ M; _" \- G0 T
; j \8 q% N" [7 c( _再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。
5 x0 u& \3 N# W5 E
6 N a/ H1 q3 W7 g7 F0 ]6 A
但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
) A. C/ @( q) J3 d d
, w* J K7 m3 Q0 x9 J
如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
- i- u+ T, h, Z N/ S8 U
* b8 h+ G6 V; k
销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
{9 I5 k$ u7 _8 T- A! W1 g( X 
发表于 2024-4-4 20:04:38