顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个“7Q销售”

学无止境

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顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：

一
" Y. B! ?* I1 f- ?
- Y7 i6 Y* z! k3 a3 T6 v& |我为什么要见你、听你讲？
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  `' b) u/ r* l9 B0 r) N潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
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我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
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让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
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& C3 a# A# t: g" W* [! g二
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, }! J! \# c! y/ ^3 }' i这是什么？有什么特点？

潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
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这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。

- e+ I* g/ S+ n: P) ?例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。

9 I4 m/ F7 _+ {4 ?如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
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如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。

三
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7 w- B. ?( D& J& i7 _对我有什么好处？

& U6 H2 p6 ^8 W1 J潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。

/ T, A9 r6 d# V7 \% U: ^8 `' u这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
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顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。

恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
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四
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/ ^* Z4 Y$ d9 S, f/ _3 q% \- I* E为什么相信你？你不是在骗我吧？
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. v* v$ G. h. c# v- p& t. [- }潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
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现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
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% x3 Y) U( O0 T1 K$ P& Y  p所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。

  S# K. C- q+ d0 G6 N7 s. Z比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。

6 J" t8 P! y' T9 s' b0 o五

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% @5 g9 U2 _3 ]* n$ n1 m" x  _值得吗？
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潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
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- K0 a5 ]6 e3 t7 {0 Y" V我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
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1 i; L9 L* Q2 }顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
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六

9 g: P+ N1 j7 D$ K. w# g为什么在你这里买？
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& V3 K6 x: k& u( _潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
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顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。

3 i/ \8 r. F* s! F销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。

0 O; x, e3 n" W这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
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' z1 v3 C9 A  s9 R* r% s5 k分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。

七

* N/ ]- X+ G) a: i& R& V为什么现在就要买？
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2 @) x$ m" t& M  ^潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。

; _  o$ O- k" v" X. p! a现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
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* j3 y8 d# }# S# B总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
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1 K+ m$ @# Y0 Z. O+ m; S2 c; A这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。

当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
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再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。

但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
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9 ~# w; E0 T. q如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。

! S3 Y. T2 I4 S& b销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。