店员绝对成交技巧：16种客户类型，该怎么判断和应对呢？

学无止境

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有经验的销售会很容易把握住消费者的心理，能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息，通过捕捉到消费者当时的心理进行，逐一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。
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/ G0 T: d- {" E在销售界，通常将客户分成16个类型，针对不同的客户类型，进行不同的技术销售，那么要怎么判断和应对呢？
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1 D# o1 z( t: |2 ~1、冷漠无情型
# O' L7 Y, \" Y# W( N; C✄顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

✄心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。
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✄处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

, M1 r. z( c& U5 `  s2、随便看看型
1 g( Z5 h6 r/ V$ w✄顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。
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✄处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

$ [$ X" k. b) v9 W6 Q* K3、善于比较型
9 V# s; l2 h" n4 K. G! y' ~. ]7 d✄顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。
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✄心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

. z3 R) p# Y5 H7 U& b✄处理技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。

: N& J. ?; d" ?+ n# e4、服理不服人型
+ B/ g+ V( x8 j- {# ?3 J✄顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

✄心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

. m( {! n% @) n% E4 O- L6 W( l✄处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。
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' P0 n4 V& `& G: _. Z7 h6 J# G8 y) d# P# Z5、等下次型
✄顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。
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✄心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

✄处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

6、防范型
✄顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

; x5 A8 |. T6 R" A$ A✄心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。
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! l' o5 A  M( K* G  S, F✄处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
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' M1 f4 m% w" N7 ~7、犹豫不决型
: P) o' ]+ v" f# K- x9 [* _  L❶顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

' d4 X! x( D% r1 \9 Y7 t❷心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

1 H+ J) p( O; E7 ?4 F❸应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
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5 F' R5 U. w4 N. }: J! z% ?8、喜欢挑剔型
❶顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

❷心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

7 `! o) m  |: z% r❸应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

: c% N2 X$ c! I: R6 y9、傲慢无礼型
  S+ _: i( X1 O6 N❶顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
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! t  P& }2 e3 s❷心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。
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6 ^  b7 T/ }6 Z* X1 X& N❸应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

. h3 M4 g: o9 K$ g+ E10、牢骚抱怨型
❶顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

: c) Y$ Q4 C; C5 d❷心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。
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0 \7 e* \3 U: C# ?. @4 i7 X❸应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

2 ]7 V- ]) C+ Q. z9 F" C11、经济型
: H* k9 B  ]" V( j2 ]; j❶顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

7 S' H* M; B: u: R❷心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

9 |  O7 y( e4 V1 E0 n❸应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
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: {" m1 \  y1 V9 ?1 v12、不直接拒绝型
# _. a5 {1 F7 }: g" m6 k❶顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

❷心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。
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❸处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

13、装懂非懂型
❶顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。
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- {$ ]  X, R, h; N❷心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。
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' |2 W; S3 Y7 X) f7 F. B❸处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
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14、自我炫耀型
8 k9 {; J# c3 b5 ?: Q3 p$ @7 j❶顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
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❷心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。
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❸处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

15、老实巴交型
0 n" ?/ k, y# s' |  t  U0 U❶顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。
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, {' y" K& p( e6 B9 o) P5 @" I❷心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

* u* e; k; y' D9 E- M' v❸处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

16、沉着老练型
顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
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❷心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
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. a1 }, q% C$ e$ M  T( X" K3 `❸处理技巧：导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。
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消费者总是形形色色的，他或许像老虎一样难以捉摸，也可能像海豚一样平易近人。

' k* s" u) U- z  M- P- c* K) i) `当然，由于每个人的性格就是五花八门的，所以消费心理更是难以捉摸。我们只有掌握一些技巧，熟悉一些心理应对办法，才有利于导购的推销工作，促进成交。
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