星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
您每天会接到多少个推销电话呢？
. q+ ?* L. ^ |+ ~# U! V1 L( f" G( T, g0 b
, H1 P0 y X" L6 ? J6 F6 q- k特别是在诸如双十一这样的大型促销活动之前，电话和短信层出不穷。还有很多公司，你甚至不知道他们是如何获取你的联系方式的，就给你推销产品。
# ]- A+ K, ~4 n3 G. |! F: W
6 n7 l1 o M$ m" `
一旦你接听了推销电话，会坚持多久才挂断呢？或者说，当推销者提到某些内容时，你就会挂断电话？
E8 h, U9 y" }/ C n, l
. w. O( g5 f, F1 D5 |换个角度来看，这是作为一名基层销售人员每天都会面临的挑战。
* u; A8 D1 Q U4 m# O& O2 i6 e5 R# n" G7 A" Y. M" X" ]4 x$ t
事实上，在营销团队与销售团队开会时，我们经常听到的挑战之一就是如何开发潜在客户。
) f/ i0 {1 ~- m. \% e$ Z
0 ^8 _ a( h% l找到合适的潜在客户本身就很困难，但一旦找到符合买家画像的合格潜在客户，也不意味着工作完成了。仍然需要激发他们的兴趣，让他们愿意倾听并购买。
: a& Y- d4 b0 k- U Y: b1 g: M7 s" T5 @$ R" M! q# V$ c5 T0 \
在本文中，我们将分享五句顶级销售人员用来激发潜在客户兴趣并推动对话成功闭环的话术。
t& U6 }5 T; u2 R: @& }5 A8 r
$ p& z# p2 Z0 O$ b5 P: w, K/ K* E' v如果我们的内容让你受益匪浅，
7 K7 F. A/ A; z5 v7 [' E) u# a$ O0 p( R) _8 u; z
别忘了关注我们！
+ w) @2 @3 g+ f; c8 w6 S
* D$ V: ?$ h: q) k接下来，将有更多关于
# q; L# `) ` Z! I$ k4 S) a5 h6 s
1 R9 _! @- m' o R企业内容营销和企业数字化运营的精彩文章。
: C. b2 ?( Y8 p8 q
N# A$ [5 b- r: N% x. c
5句万能话术
6 \6 H6 c# x$ z- Q# i
* B8 h7 r4 h. g5 m- r3 q
#1
# D! G6 r5 B) o9 L# L) ?- z; e6 U* O: T- Z
具有可信度的介绍
8 s8 A+ g# C4 V0 e M h( [# M- K8 g) X
An Introduction Baked with Credibility
7 {/ Y& v7 k- \
2 c, G! j- C. L3 O, A可信度指的是客户对销售人员或所推销产品或服务的信任程度。
% j. S: w% u* t- z3 ?8 A2 C
推销员的开场自我介绍没有什么冒犯性和攻击性，他的声音听起来礼貌并很有诚意。但当他请求接听者抽出一分钟时间时，一般人的本能反应是拒绝。
^3 {/ }# A) e; ~- r
2 E% f$ p. H: V9 z* N3 Z) E! c! N6 k因为他没有解释为什么打电话或者我为什么应该花1分钟时间。总之，他没有让我觉得我有继续听下去的必要。
] V% E# Y; Y' z
1 Q" O+ i, E' a, |; |! h面对以上情况，可以尝试使用：
- V ~: A. M- o4 _" A2 D
7 @2 Y/ N1 a) h0 @0 J1 b2 j5 [$ E“你好，我是来自某公司的小马。我打电话是因为我看到您今天早些时候下载了一本关于如何生成更多潜在客户的电子书。
9 v/ s: h/ k# j2 P2 p, y" z& |! _: T
我已经帮助数十家公司增加了他们的潜在客户和收入。您有兴趣讨论一下我如何帮助您的业务吗？”
6 V" b4 `. ^8 {: h* {
: ?4 b7 K# c# _( B( D7 Z; p) z2 A
销售人员需要展现出对产品或服务的深入了解和专业知识，以确保客户相信他们是权威且了解所推销的内容。并且通过提供客户相关的数据、案例研究、客户见证等证据，以支持所做介绍的真实性和可靠性。
- @9 W" t7 ~8 \. W$ Y
& H) w9 c% r+ F. c0 x通过这种介绍方式，推销者立即解释了他打电话的原因以及他希望如何帮助接听者。即使接听者没有购买任何东西的打算，一般情况下也会愿意了解如何改善业务或如何改善他们当下面临的潜在问题。
) G. _7 A" b/ u, F0 }
$ ^- s/ c. O0 `& x#2
6 s8 ~; e b$ d8 K# ~7 ]4 F
: T6 J7 j$ g0 H( |* N' v* p& _
业务价值主张
6 ]7 ~( Q1 L5 o9 v5 e! K! M6 O+ m# S# [: q$ `, [6 n% B
A Business-oriented Value Proposition
) i2 O" j. y. T, z( w: U5 G* k b! N& {" \ F' D3 t: `
业务价值主张是一句话或一段话，清晰、简洁地描述了产品或服务如何解决客户的问题、满足客户的需求，以及为客户带来的价值。
4 L2 P4 }/ Y2 G- W3 A! \: V/ |价值主张通常采取以下形式：“我的产品将帮助您实现 X、Y 和 Z。这是它的20个功能。”
1 R% Y |$ i: U$ z6 B V4 @6 s# b
$ y; k0 e: F; z( P* A然而，这种方法在实践中并不总是有效，特别是在面对繁忙不耐烦的受众时。他们往往没有耐心听推销者一个个介绍功能。
5 \2 J: _9 h% N3 K; y+ D5 {+ K1 Z V- w$ Z9 m( t* R
为了更有效地传达产品或服务的价值，我们应该将这段独白转化为一个故事，具体说明这些功能如何改善潜在客户的生活。
7 n$ i4 V# y% q: q h9 _/ M/ U
5 X4 P3 w& a/ I& ^4 O+ K/ x通过提供具体的结果，可以让产品或服务的价值更加清晰，这样接听者就愿意花时间了解。
# s) p' c- R/ Z4 a5 q$ @1 x* \! U' P& E, T2 T9 u' E4 O$ L: s
例如：
0 h. G7 x! d. | S1 e2 S
' H1 {% J, o! J2 l3 N, ?2 D3 b“我们帮助大型公司降低员工福利计划的成本，而不影响福利水平。
- R' \2 E1 ~5 g$ g! l5 ]随着今天医疗保健成本的飞涨，这对大多数企业来说是一个关键问题。我们最近的一个客户，一个与贵公司类似的大型制造公司，正为如何在这一领域节省开支而苦苦挣扎。
) @/ t% } n) \ [$ o W* h我们在短短六个月内为他们节省了超过80万预算。此外，他们也没有削减员工的任何福利。”
. ?' r& ]/ t/ @, L; a/ ~5 Y, R8 ^4 l1 ?: V4 D) ^
#3
6 W. Y; T2 W8 O P
$ A0 W* Z; i% o9 {5 E ]建立融洽关系
) x' X ]7 q( t$ _3 z+ C; g' s- \
( k( S' L8 a5 d% ], s/ s4 g9 p
A Rapport-builder
R: o& A1 \* T6 E" |% h Z
" x: M, `$ b( X! d# M4 D研究显示，只有3%的买家认为销售人员值得信任。这也不难理解，我们都觉得推销者的首要目的是完成销售额，只要我下单，他们的工作就完成了。
. H. d" X8 A! d$ D) R# L- Q: h
8 g* z% C* N: | s/ }4 U
因此，如何在短时间内与潜在客户建立和谐关系已成为赢得客户信任的重要环节。毋庸置疑，如果潜在客户对你缺乏信任，他们将不会购买。
- ^1 e& a2 x' x6 U' \" B* u! P/ ^% a
建立和谐关系需要对潜在客户进行研究，以找到与其交谈的共同话题。这可能包括查看他们的社交媒体账号、浏览其网站，或者关注他们分享的内容和信息。
0 M7 d' c. u7 Q% Q+ V+ e. L8 s8 J9 }* s' z
以下是三个问题示例：
8 W5 P% e" E' W& H) H" E
: Y+ W( Q7 X4 D$ e, Y$ l p& p“我看到贵公司位于【城市名称】。我上个月去过那里，你们的办公室就在市中心吗？你去过【餐厅/其他地点名称】吗？”
2 C0 r; K9 J5 M* O. e+ Z+ \+ r) \" v
“我在您的社交媒体上，看到您之前担任过【职位】，现在又在做【职位】。你是如何进行这个转变的？”
$ V8 F. f- `3 F9 W* V4 ?" M, y: u2 L
“我在您的社交媒体上看到您最近去了【地名】旅游。有什么好的建议么？”
- X0 [. v7 O0 S! i5 u! U
2 `5 o; w+ l' L4 A
要注意的是，在对话中使用与接听者相关的语言和术语，以表明理解他们的行业和需求。
+ B! z( d4 c( x* d# T
同时，在交谈过程中要确保尊重接听者的时间。如果接听者表达不感兴趣或没有时间，要礼貌地结束通话，并在适当的时候再次联系。
; s2 }) |( {9 g# h3 E
- d' \# `& C q1 Z#4
0 c/ Q0 q2 x) _5 B' n$ a
# C( z% K1 r+ m1 S" f( v: u深层次问题
5 K u# i) k, i; r$ s8 D
* s: p8 R4 v h0 X9 Z8 @- _& kThe Second-level Questions
. _5 N# D$ x3 ^
" f4 i( s& E+ b3 q5 H, D想必大家看到很多营销类的文章在介绍与潜在客户沟通时，都在强调倾听的重要性。
3 V3 t! s" M% {
这是一定的，但倾听并不只是保持安静，让潜在客户发言。主要的是，表现出你正在倾听的同时也不能忘记提出深层次的问题。
- G( h7 L/ Z2 Z( M/ H% v4 }3 T. ?& i+ |" ~% W) P4 q; l* r+ Y
为什么要在短短的几分钟内尝试提出深层次问题？因为它们可以引发对话，深入了解潜在客户的需求和痛点，从而更好地定制解决方案。
. y3 j z6 ^- ]: G: _% f, Q5 U
这些问题是在之前提出的基础上构建的，并且需要根据潜在客户的回答进行进一步的深入探究。
, u9 l( a3 J" ?( c( N2 N8 E, R7 e; m
避免问只能回答是或否的封闭性问题，尝试多提出开放式问题，激发对话和深入思考：
, v' C! Y) E5 A+ h! K( K# q" E; Z7 c# A% H. z5 w
“您提到了公司现阶段所面临的问题。当我遇到具有这个问题的潜在客户时，他们通常也面临【问题C和问题D】。贵公司对这些方面的是如何处理的？”
( Z+ d' c9 R" [! S8 V- f
' o5 s/ M/ a/ h3 ]5 h“所以你告诉我的是…【概括您听到的内容】。你能告诉我更多关于【具体点】的信息吗？”
3 z7 S0 I- d0 l& L! @
9 X1 T$ d- N2 }6 ^: {+ u
根据客户的回答，提出与其问题或需求相关的更深层次的问题。
. Z/ o. a' ^: }% q
$ _) H5 c; n3 W9 I4 L
例如，如果客户提到了人力成本控制的问题，你可以进一步问：“您目前是如何管理人力成本的？有没有发现某些方面可以更有效率？”
! L0 Y3 R% f' C, S5 Y8 m5 J$ j- T& r! g
尽量让问题与客户的具体情况相关联，这样客户更容易产生共鸣并愿意分享更多信息。
; Q( M) m \: E5 d2 U% I- U
+ {6 h& ~& Z& n1 c9 T; T" A
#5
! j6 t \! I$ n+ P
$ R0 @ {- s9 B8 S! H: U定位陈述
4 J7 h1 ~; m0 x$ d. o
1 W- i3 f) a- c$ X! W' i/ x0 q2 s% u
The Positioning Statement
f) C3 E$ |, m: {: m% r$ }' _, r6 T) _+ E4 p
定位陈述是销售代表的秘密武器，包括清晰的问题陈述、解决方案陈述和价值主张，以便潜在客户能够理解为什么他们应该对这个产品或服务感兴趣，并进一步与销售员进行交流或了解更多信息。
4 f- P0 E4 A7 U2 ~- H* {8 Z
9 t" r( p1 k. S0 W8 Y3 D& Q定位陈述是销售员在电话中用于介绍自己的产品或服务时，明确定义产品或服务的独特特点、优势和价值主张的陈述。
+ S$ ^. x" j1 a% m
% \7 F K- a7 o; y7 c它们捕捉了产品的目的以及它的用途并且它们有助于塑造一系列问题和价值主张，让潜在客户说：“是的！那就是我！”
7 x' L6 R! a0 P5 N& J2 [1 a0 B4 H6 Y8 a) T6 w7 Z0 h
因此，确保在每次拨打电话之前，明确了解想要与哪些人交谈。确定目标客户群体，这可以是根据他们的行业、公司规模、地理位置或其他特征来定义的。
6 s9 k) v1 O* I! O2 ~% h3 J$ e. R8 G0 r3 W4 {# p: Z7 o# V
并根据对目标市场和目标客户的了解，个性化制定定位陈述话术。确保陈述能够与他们的需求和利益相关联，让他们感受到对他们的理解和关注。
! N. H9 I$ T$ m' m W, H
# s: Z# `' S6 {, K/ j注意的是，定位陈述应该简明扼要，避免过多的技术术语或不必要的细节。让陈述清晰易懂，让客户能够快速理解你所要表达的价值主张。
7 g$ x0 ?: h0 e* y/ Q6 S
5 z6 \; x' ^0 h# T8 n
例如：
( f8 w2 z% `, b* A4 I/ z9 @1 d
8 |" R' [. H# U- h+ P“当我与像贵公司这样的企业交谈时，他们通常面临【挑战】。您也遇到这些问题吗？”
; m: d1 ^8 B7 w+ y1 k- K
8 b9 b0 M; p& s( G/ n3 p销售达人的必备技能
7 Z; t7 n+ F+ a0 k4 w+ r
, ]- \9 O$ a5 t" W" h ?6 {专业销售人员在日常工作中都会借助自身独特的话术来与客户沟通，不断优化并精炼这些话术，以更加灵活地应对不同的情况，并促成交易。
- d. s' C2 i! q" _# t; m4 t9 U$ h) F( F9 r2 S5 p9 r
本文是来自业内专业销售人员经过长期实践的总结，这些话术不仅是工具，更是销售技巧和经验的体现。
: H z1 |2 F7 L! A8 V2 X0 e2 |* I, g( D( w r+ E9 ~8 x# t
在持续的学习和提升过程中，销售人员不断完善自身的话术技巧，以期赢得客户的信任并实现销售目标的达成。
} J3 ^7 y) {$ K. N3 {6 A
& o1 e0 S" R h, T; F 
发表于 2024-3-22 12:06:45