星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在销售中，你是否有以下“症状”呢：
5 ^6 L* }) T9 t, A# t. O+ u
3 o" ]2 M D* Z9 c0 {) T
5 u0 n! X1 g, g6 X平时说话口若悬河，但一跟客户见面就大脑一片空白，有时明明觉得自己准备的很充分，还是没办法成交。 5 Z% b9 d* `+ ~; |0 `. g
) A+ g/ h- N1 s7 a觉得自己说的通俗易懂，客户却面无表情、一脸茫然？ : W4 I0 }; l) _8 [
! `- H9 e: ]: N8 B你不妨跟客户聊天时，尝试遵循以下八个准则：
5 D# q1 y) L( A' F0 R3 T0 f6 M8 e
`* o" T% L/ o4 @5 B a X* I● 经典开场白 , N* \+ @) n4 T( ~, k5 Q
/ N9 j/ a0 {/ |: E6 E+ | \- B
从开始见客户打招呼起，1—3分钟内跟客户找到感兴趣的话题。让客户对你有好感、轻松无压力。 , _) ?& m9 |5 K! V8 b
* B0 U7 z, ]( g$ A# D- C
● 同频 ]8 n; |) e- X9 h6 |& h0 G2 W. T
+ Z n- F6 I% s/ f* w4 R. d- m
抓住短短几秒钟时间，和客户聊些感兴趣的话题，吸引住客户的注意力。比如：地域（老乡），同行业，对方的困惑等
( Z( @- R# P; j3 h5 W5 c9 {& c8 t7 z- s8 B
这跟写文案是一样的标准，标题必须要吸引住客户，让人有点进去的欲望。 , X8 g1 q; h% n9 p- n
0 @! g* z+ e& I. X/ K
就像看到一个陌生人，第一眼一定是被他（她)的外在吸引的，然后才有兴趣去深入了解这个人的内在。
8 n8 s. Z3 w m0 K% I" k. h- y/ q
这个时候，不管是线下还是线上，你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力，没有机会，哪怕创造机会，也得给他整出个机会来。 3 @' C' j4 M/ i* X3 G4 T! @
2 H- d" ^3 ~" l" b% p$ b
● 倾听 7 Z! I$ d, `' v$ M; a+ Q3 G W
( O9 W, p7 Q$ q是了解客户需求的重要途径。只要客户说出了自己的真实想法，就跟着他的话题聊下去。 8 o* E7 ~& H) \' x, w' q, Q- `
( Y4 F ~0 Y% v人天生就有强烈的表达欲，尤其当你跟他的意见不符时，他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面，就去多听，多听她真正想表达的是什么。
" B* }& N5 h# o# f2 N$ j% L p# j) f! m( l0 M9 B
● 提问
- y4 [5 I: Y2 X; F% s; ?
3 U1 `2 ^. J) B; {# j4 ]人只会关心自己想要的。
7 `0 f4 p* p0 f3 A3 w# ?- R. ?0 n3 _( b3 U5 S
记得在听的过程中，多询问客户真正需要，想要的，大多数时候，客户说的问题都不是真正的问题，只是表面的问题。 1 c( J. n5 F* Q1 f) b' E
6 ~5 _3 R' G* W6 o& h
只有深挖软肋，便可以随意牵着客户的节奏走的。 $ M' l. d; \2 K2 m6 |+ h$ L
3 c, Z: k3 P# J8 w
你看，古人多聪明，为了让牛听从自己，给牛带了一个鼻环，在鼻环上绑个绳子，用绳子牵着它，牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵，而不是跟驴一样，缰绳放在脖子上来牵呢，因为鼻子是牛全身最敏感的地方；
% U7 M$ D5 U0 a: p7 u7 O/ S6 \. Y3 m9 k9 H9 H
驴也一样，驴是出了名的犟，它是抽一鞭走一步，不抽不走步，尤其是载着重物爬坡的时候，你老抽那个驴，不仅赶车的人累，驴的性情也爆操，一下给你跑了二里路，往北的给你跑到西边了。 ; ~8 @1 q- C- V1 K
0 o. o3 p9 m, K4 }' V1 r
所以为了让驴自己走，在它的腹部绑了一个 腰带，绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方，你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子，驴子就会自己走动，既轻松又方便。 ! r) ~( Y" L- b% Z
7 ~, Y6 K# L7 D2 C" {4 q9 x. J/ F
● 演示 / u* b/ v1 {5 [- q5 N3 N
2 i+ h7 z" ^* Q& Z演示对方想要的东西，把满足客户需求的产品所有好处聊清楚可以从多个卖点去介绍，然后观察出她最在意的其中一两个点，其中攻击。
; o3 i4 {/ l: a4 Q, ^: I5 X2 F+ E: p- V
● 共鸣
8 Q4 r: q6 q* ~" n3 v z
1 l: r _" L& e* `! }. z& Z想达成这一特点，考验销售换位思考的能力，站客户角度，聊他感兴趣的话题，双方产生共鸣，容易拉近彼此间关系，更容易接受你的产品，与同频相似，但在不同环节，想要达到的目的不同。 ( x0 B0 _3 ^% s
9 ]* C8 S3 A4 B8 c- S7 M
● 交心
3 I g/ _5 {: i0 v, Q
0 f# V7 z: e$ R# u# D: K交心是打开与客户深谈之门的钥匙。
3 u* \: [2 d" i
+ b3 b0 d% l' b& V& Z- Y● 送炭 % @3 e3 [1 V: F0 q6 e6 ^8 `
7 q( J, R% V6 l0 L1 t聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。 $ W) l4 p7 n1 j. x ~7 m
' p; L8 c) I7 M% u. t& A2 n3 } z, ^/ W$ S& v0 U) _
| 
发表于 2024-2-13 09:52:06