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做闲鱼卖货 6 年，从辞职失业到现在全球旅居
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' X6 b+ K9 L8 l; X' d( U. C. C在客户砍价这件事情上，我大概经历了几千次不止了
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今天想认真给大家聊一个具体的变化
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. I( y) v6 V* n# {, H! u以前我一遇到客户砍价就慌了，后来我只改了一句话的回复逻辑，我的成交率直接翻倍了
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以前我是怎么应对砍价的？
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刚开始做的时候，客户问能不能便宜点，我要么直接回这个价格已经很低了，要么心一软就直接让价了
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这两种反应下来效果都不好
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如果你硬顶价格的话，客户很容易觉得你不好商量，直接走人了
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如果你表现的软一点，虽然成交了，但是利润被压的特别薄，而且客户走的时候心里未必真觉得你占了便宜
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3 @6 s$ _. J' a& G5 r' a; T反而觉得这个价格还能再压一压，下次再继续来磨你
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- M/ j' B; L, Y8 t- Z0 d那段时间我一直以为砍价这个事情靠的是会不会说话，能不能扛住压力，是一个纯技巧的问题
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- h( d/ k1 Z/ K4 q) m后来我想明白一件事情，有一次我把一批砍价的聊天记录翻出来，发现一个规律
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; w, l2 l( T/ a) M; ]+ l+ n客户问能不能便宜点的时候，其实很少在纠结那几块钱本身，大多数时候他是在确认两件事情
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1. 这个价格靠不靠谱
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2. 这个东西值不值得
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% }& }; |/ M2 A. {价格本身并不是他的核心诉求，确认感才是他的核心诉求
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想通了这一点之后，我就把回复从正面纠结价格改成了一句话
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这个价格是我这边能给到最低的了，质量我自己把关的，售后我也一直跟着，您放心拍就行
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5 ^* ~1 Q! Z$ i; z这句话具体是在做什么？
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拆开看，这句话同时接住了客户三层没说出口的顾虑
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第一层，这个价格是我这边能给到最低的了，直接把价格这件事情定住，不留继续拉扯的空间，但没有生硬的说不能便宜了
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1 P; s/ C' q6 p. G语气上是站在客户这边一起在争取的感觉
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) B# a l/ L$ F" Z- b第二层，质量我自己把关的，回应的是客户在这个东西到底值不值这个价的隐藏疑问
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很多人砍价其实是因为对产品本身没有十足的把握
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8 k- v) D; Q& `' p* M第三层，售后我也一直跟着的，回应的是万一有问题怎么办这个顾虑
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+ Y- N: \1 C$ }; U' }0 l把风险提前兜住，客户不用自己在心里权衡，万一买亏了怎么办
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这三层信息放在一句话里，客户听完之后，脑子里那个还没解决的问号，一次性就被回答完了，不需要再纠结了
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改完之后的具体变化就是我把这句话用在了几个数据表现差不多的链接上，对比测试了一下
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: F5 `7 d0 {( G9 I/ E) ?0 q一周下来遇到砍价的对话，成交比例从原来大概的 4 成长到了七成左右，几乎翻了一倍
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因为这句话已经把价格定死了，所以客户后续很少再去拉扯
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我后来发现这句话在不同客户群体身上，还需要微调一些侧重的点
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面对个人的客户，质量我自己把关的，这句话更管用，因为个人客户更在于东西好不好
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面对批量采购的老板客户，售后我也一直跟着的，这句话权重更高，因为他们更在于后续出问题了，找不找得到人，能不能有保障
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做了6年的闲鱼卖货，我发现客户有时候嘴上的问题，并不是他心里真正想要答案的那个问题。
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7 q& J% K8 C6 e1 N, D* l7 B你要先学会分辨他这句话背后藏着的到底是什么
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如果说你自己在做店铺的过程中，也经常遇到了砍价的问题
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$ C& e4 _* \4 r2 e不妨试着把回复从要不要让价这一个单一维度，换成同时接入价格、质量、售后这三层信息，看看效果会不会不一样
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写到这里，突然想多说几句
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这6年从辞职那天开始，中间有过负债的日子，也有过压力大到整宿睡不着的日子
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0 m# b+ J! [0 Y. N* D这种感觉不是一两句安慰的话就能过去的，每一天一睁眼就是是还债的短信，但是我从来没有
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换过风口，也没有等到什么天降的大机会，而是守着闲鱼这么个不起眼的平台
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一天天的上架、回复、复盘，把这几个我自己能做的事情慢慢的做透
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% t3 ?8 x, {9 a- H8 {6 X8 ^1 L所以普通人并不需要多大的风口，只需要认准了一个不需要多大资本、多深背景的小平台，沉下心去深耕就够了
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1 o5 f) E6 A, }这步路走得不快，但每一步都算数
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