做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

打蛇要打七寸，攻其要害。

做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
( A8 I4 @# ?' G; t1 X( ^1 j我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
, h) a3 B7 n9 c; O那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
比如这些类型的客户：
01、反复无常型客户
这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
4 J# b7 T8 g, ]% T遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
案例：
4 ^) e! w) W7 r+ C销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
$ M; _0 C) }0 a* A5 b( B客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
$ C5 ?7 \/ V1 r+ P' z! X! O销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
客户：对，这是肯定的。
) z- L' q4 x$ J/ j销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
3 G$ B' K& B3 x4 H+ q. Z客户：可能要开到中午去了。
销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
1 P; k% W# ^/ @+ ~+ g' S5 n客户：不一定，下午有个聚餐。
销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
7 q3 o# Z% I) {" s9 g9 s  G( Q# Z对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
. ]) q3 H7 |  l' h! N  a循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
02、理性型客户
这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
9 Z( w8 W7 G# J/ s* w遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
5 \/ w" K+ i" m同时他也会对肯定他的人产生好感。
; A: i( C1 j4 |- z- ^9 u比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
2 m! d1 Q% g4 c- h3 [' |3 O: _这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
- K) S- F9 f6 B  u' j% P他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
' J# u& M* h7 z' Y0 C! H" A切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
03、犹豫型客户
遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
5 n& `- w, d( O; m- C+ E人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
8 W# u/ Q8 _6 K7 K这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
这就需要我们销售员给他加把火。
比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
' n) J" S# J+ r) i4 C/ ~/ T还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
4 W# q: t% a2 m: P0 x' F4 ]你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
3 h+ |& p& S6 Q& {: i% a但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
' s. P1 I; ^, z9 g不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
- q# f* i# V8 Z0 d7 P04、墨守成规型客户
遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
9 m8 h) C% [5 u" O: O3 k6 B( z他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
7 I- Z- H7 j1 n0 v3 e因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
+ M' D6 l. @. D: {/ M' b0 h  D搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
05、内向型客户
遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
2 E' @) K& q  i内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
  }6 g+ P9 W6 g4 X# A他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
06、随和型客户
遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
/ \" i+ Q- k1 q' m我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
1 e* f  D& J4 Z7 V但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
/ D% i, R& {5 S, |他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
5 C% w2 ?: T" k; a! {8 N3 X, ]因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
1 ?: B1 F: h2 z/ x& {# y9 f最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。
: L: ~& [: F! F( {" F
* I& b) P* X) v& A