做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

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打蛇要打七寸，攻其要害。

做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
1 U4 k; \6 P) W那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
" ?8 g6 k5 \! C2 c* x& o& V( i) V比如这些类型的客户：
01、反复无常型客户
+ Z+ m! t2 k* @& n' ~0 ]* j这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
' a) n! X: ^4 R# M遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
案例：
销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
( n/ E: p5 v* X客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
& z0 D; j/ s* T* C7 F# F销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
6 ~2 j) V# l  _0 H# T+ J, D% C1 y客户：对，这是肯定的。
销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
客户：可能要开到中午去了。
销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
# u2 t- V3 e" l0 Y0 ]客户：不一定，下午有个聚餐。
# V, k5 E1 M$ Y# A* c: g' M销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
/ L. s' B/ P. V& s  X对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
2 h6 n7 m& Z# @- v. C4 {02、理性型客户
这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
9 _) Y% y% A. e" n! T遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
" e% f  n. c/ x2 }同时他也会对肯定他的人产生好感。
比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
) E3 h7 Q' V9 _' W  \这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
0 A, Q5 }. K: |7 S4 i' G: C7 j5 N& m我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
# I/ t5 D2 W$ o: g0 A切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
03、犹豫型客户
遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
/ z7 w! ], [* F: t* @# z* B人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
& p- e* u8 i7 c2 y; ~这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
这就需要我们销售员给他加把火。
比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
" s. s& \# v% K, g4 i还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
6 M% _. z! G$ P& ^你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
04、墨守成规型客户
/ _" J" }9 K; E5 V7 j遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
# z: A* Y1 P! k& E! M这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
8 i, c8 m7 F8 d, K! I他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
+ l. d. ^& p+ j3 o9 y$ U* m  P因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
2 j, u9 T8 y. ~1 ]* i* G* z2 q05、内向型客户
遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
, l8 n3 M( E$ Q$ Z  [内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
2 K% F, D" g, k# n  D% G3 T$ t他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
$ C$ E( |1 G7 b5 P因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
* F# X) \2 w. |7 p( I- s+ y6 {取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
06、随和型客户
遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
% Y1 k$ m9 I( A& i+ H; p- m我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
4 ^' n) q8 t& a$ \& k! C  b* k这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
( R1 F: X8 Y+ u. O1 G他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
+ I& e8 l& e# E. T, B  w因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
7 u. ~9 o' N# ^. `最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。