做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

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打蛇要打七寸，攻其要害。

/ Z: @$ l2 a8 ~! z6 A  P. y做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
" J% q6 C) X" ]1 r" G我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
2 y5 k6 @5 b% v2 i- R, F比如这些类型的客户：
01、反复无常型客户
/ [9 I* r* O2 z8 ?. I$ [这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
8 ]1 Z$ ^/ U" D' A遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
案例：
+ G, ]. `7 g; H! f& k1 w销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
7 ~" R, N  J+ `( ^5 x销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
客户：对，这是肯定的。
销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
  w  H/ X% ^# t* L客户：可能要开到中午去了。
销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
客户：不一定，下午有个聚餐。
: |% X$ ~) Y6 x- N$ R7 n销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
& K% b5 ~) ~' Q, B, g2 e6 ]: l# f/ F循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
' R) W  Z& M1 f1 q- q02、理性型客户
; b8 t8 k& Y. t这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
6 n) H" ~, K8 B) m! O0 i5 l7 h即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
% Z; D* k9 ^0 r; i: P; [* I# [4 U同时他也会对肯定他的人产生好感。
. \  a3 a( p8 \2 a  ^6 @比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
, X4 g/ g" F2 H3 Z- W* j这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
+ g. s4 `0 n% H4 Q* r$ n他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
  `0 a+ q9 U+ F1 k8 N0 |1 [' J我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
  x5 I$ j  R4 P8 F8 l- c8 G03、犹豫型客户
$ A' \, T# `: |/ J遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
4 N3 {# H9 B$ m这就需要我们销售员给他加把火。
比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
7 F3 p" |: h$ W; F3 S! ]还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
( B/ D8 v+ ^- o3 z4 i' C  x  n& P5 D不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
04、墨守成规型客户
# i2 O6 [2 ]1 J) @! B% V6 T' ]# ?遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
3 i5 H! K4 i$ h: [/ C( ?2 K' d. G因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
# F% _1 S- G. C/ Y/ _2 u2 b; r: B7 W) Z05、内向型客户
遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
* p. M* Z" A4 i* W; u; j取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
06、随和型客户
& {5 }$ V* V, `$ h2 c3 e遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
1 ]: M* y$ J' {- p( v! A但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。
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