如何改变客户的观点

有钱人

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在销售过程中,客户往往受限于既有的观念或疑虑,这会阻碍他们作出购买决定。

作为销售人员,我们要善于改变客户的观念,打开销售局面。
, d3 Q" J3 }: G/ @* C我们一定要牢记:当我们不能改变产品的卖点时，可以改变客户的观点，因为人的主观观点是可以被改变的。
二个销售困境
5 G/ m) W% ]- E$ d0 n& O  o; U4 E困境一:我要嫁给一个有钱人。
小王是一个开朗上进、工作认真的青年，但是由于事业刚刚起步，家境也很一般，所以目前他的经济状况不好，比较拮据。
小王在追求自己喜欢已久的女生，而女方的择偶标准很明确:希望嫁给一个有钱人。
(该场景仅为便于探讨而社，不涉及价值观正确与否)
" M( s) Y2 u% u: P+ a- ^在这种情况下，小王就陷入了一种困境:他的“卖点”和女方的需求不匹配。
那么小王应该如何破解这个困境呢?
- F0 f% I' ~" @6 C困境二:这个产品太贵了，我的预算不足。
+ ~9 c# |! w5 K+ Z, I) w: Q这是我们在常规的实物产品销售中普遍会遇到的困境。在这个销售困境中，客户的需求非常明确:产品便宜一点，低于自己的心理价位。
4 O& z) U. P9 g6 Y3 ?! e( x但是，我们的销售的产品比较贵，不能满足客户的需求。此时，我们应该如何破解这个困境呢?
下面我以第一个困境为例，来做详细的分析。
4 c/ H' A  I0 [% S关于这个困境的解决方案，我收到以下三种。
$ W% |8 W, k, q. @! p$ r方案一:给予客户期许。
, F( w2 d6 d7 B$ P& I# @“虽然我现在没有钱，但我勤奋努力、踏实肯干，一定能为你创造一个美好的未来。”
+ }7 }$ w  z4 t3 W我认为这个回答不能得满分，因为他并未满足客户的需求一现在就要有钱。给客户未来的许诺，并不能完全打动客户。
方案二:替换客户的需求
; w  h2 L! X3 f+ \, U4 _“虽然我现在没有钱，但我幽默风趣，琴棋书画样样精通，厨艺也不错，能为你未来的生活增添不少浪漫的色彩。
) X  J4 U( y, ~8 @这个回答依然不能得满分，他直接忽视了客户的需求，并试图替换客户的需求，所以依然难以打动客户。
方案三:贬低同业产品。
“虽然我现在没有钱，但我对你真心真意，会一直对你好。那些有钱人，不一定真心对你。嫁给他们，你未来的生活不一定幸福。”
这个回答虽然短期能让客户陷入思考，甚至恐慌，但本质上并不能改变客户的需求，甚至在挑战客户的需求，可能会冒犯客户，令客户更加不快。
以上三种常规的解决方案，本质上还是陷入了“就产品而论产品”的思维，依然没有破解产品卖点和客户需求不匹配的困境。
我们要知道，在销售困境中，产品其实是无法改变的，因此，无论我们如何口吐莲花，只要我们从改变产品来发力，结果都是徒劳的。
& o1 _+ x' C! r, z0 I人们的观点其实是片面和模糊的。客户对自己的需求并没有完全清晰的认知。而我们的工作就是帮助客户进一步理清他们的需求。
我们可以尝试运用不同的技巧，去启发、拓展客户的认知，改变或者挖掘客户的需求，进而顺利实现成交。
用理念销售法破解销售困境
下面我们再来仔细分析一下第一个销售困境中女生的需求:嫁给一个有钱人。
在这个需求的背后，是女生相信这样一个观点:嫁给有钱人可以获得一份安全感。
- Y% Q* e" N7 f5 [/ j在这个观点里面，关键词是“有钱”。
我们虽然不可以贬低，否认客户的主观观点，但是可以借势轻微的“松动”，甚至改变客户的主观观点。
所以我们可以从以下角度进行思考。
: Z4 V# c7 K( u6 U2 T+ L“有钱”的定义是什么?
( G# R; n: g( O% i. g5 g“有钱”的定义只有一种吗?
我们有没有可能对“有钱”进行重新定义呢?
我们的定义，能不能既满足客户的需求，也符合产品自身的特点呢?
" _( C/ ]5 Q: [# ~( f+ K第一个销售困境更是涉及人类的一个千古难题:爱情与现实。为了方便学习，展示语言逻辑的作用，我们需要先建立一个假设，作为我们逻辑推理的前提，这个假设是:如果男方为女方付出(金钱)越多，就证明男方越爱女方。
下面是我给出的参考答案。
我完全认可你的观点。我非常的理解，女孩子都喜欢找一个经济条件比较好的男人，这样爱情才有物质基础。
! D% Z" a, T. U/ L1 t% }但是，什么是真正的“有钱”呢?
! ^3 H  N$ g' a; C' a4 ?我觉得，真正的“有钱”不是男人有多少钱，而是他愿意为你花多少钱。
8 U3 X" ^- ?  [7 h  g比如:有一些男人月收入达到5万元，甚至10万元，但他们对女方并不一定是真心真意的。
# U1 ?% E; y& |( Y因为他每个月只愿意为女方花4000元左右
/ |+ D5 ^+ w* V0 ?" t我承认，自己现在事业刚刚起步，月薪只有1万元左右，但我愿意把工资卡交给你。
) k& L9 l1 K" ]1 f0 ^我相信，凭借我的努力，很快就能给你想要的安全感。我是爱你的，我一定会给到你幸福。
0 B) ~' Y  P1 J我们来分析一下上面的这段话。虽然这段话并没有改变,“产品”的本质，也就是男人依然没有钱，毕竟这是目前无法改变的，但是他能够有效的走进女方的内心，帮助女方进一步去思考其底层观点-“有钱”，对自己究竟意味着什么。
我相信，这样的沟通方式，会比前面三种浮于表面的处理方式更加的“走心”。
重新定义了什么是“有钱”，帮助女方理清了她观点中的模糊之处。
2 \& y* g5 i4 S' G) T传统的有钱：男方有很多钱
3 _) V8 L' |4 ^: m8 Y新定义的有钱：男方愿意为我花很多钱。
5 C, ^; p2 E" O/ x- x$ e这样的定义既没有超出我们认知的常理，又能带来意料之外、打动人心的效果，可谓情理之中，意料之外。
在新定义的框架下，我们虽然不能保证立刻成交，但能做到和客户一拍即合，大大提升了成交的可能性。
4 v8 t+ V' `0 h6 \+ R9 m. \为了帮助你进一步学习和理解，“重新定义”这种技巧，我把剩下的销售困境破解一下。
这个产品太贵了，我的预算不足。
对于这个销售困境，我们不需要关注客户的预算，只需要关注客户的观点一贵。
$ X3 }5 f& ]1 X关于“贵”，并没有统一的标准和定义。因此客户对于“贵”的认知也可能是模糊的。我们可以借此机会帮助客户理清概念，拓宽思路，从更广的角度来认识一种产品。
/ I1 N' s4 M, _2 i具体来说，我们可以运用发问的技巧来轻微的“松动”客户心中对“贵”的认知。
6 B- H1 i  f" v! E1 X! L/ y比如在汽车销售的场景中，我们可以这样的回答:
8 Q# k" [  [$ b你说这辆车贵，是指买起来贵，还是指用起来贵?其实，这辆车买起来会觉得贵一些，但用起来便宜。
# X# W1 |, N& U& ^4 H这辆车非常的耐用，维修率低，维修费用少，关键还省油。很多客户买了这辆车，一开就是10年，甚至15年。其间，就算需要维修，零部件的价格也非常的便宜，而且能耗低......
所以，贵不贵，不能只算买车的钱，更要算用车的钱。您不要为了一阵子的便宜而错过了长期的便宜。
以上的回答，是不是让你的思维开阔了很多?不仅如此，客户也能更深刻、全面的理清自己的需求。
4 ^4 G4 y1 N$ A6 F/ e" q$ v通过对“贵”进行拆解，“用起来贵”这个新观点，会带领客户从一个全新的角度去看待产品。总之，这种方法既能满足客户的需求，又能承载产品的卖点，让销售更走心，成交更容易实现。
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