如何用巧妙的问题引导成交?

有钱人

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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。

/ y0 a2 b& m# R+ c通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
, m+ w1 y* d+ Q第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
8 c; K4 \% z/ ?9 d老太太一听，摇摇头就走了。
这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
7 ~7 P2 [1 c+ m1 f9 g老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
( I* a. w' M  W) U- o老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
  u! z! T( J) m5 ]5 h- H; n! c; s第二个店主，也是同样的表情……。
5 W+ q8 L3 G- _% g8 ?到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
$ {/ W! A$ `# P& F& z4 B# I店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
老太太说：我想买酸点的苹果。
2 h& I& V% Z& Y6 s5 v3 m店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
# O. b; Y4 F  g7 @% K# Z* |老太太：那就来一斤吧！
好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
老太太说：你这苹果咋卖？
店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
老太太说：我想要酸一些的，
: N. W/ t. [+ [7 X" T店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
, {8 v3 [/ u$ P: [' P1 {老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
( G+ z; K1 Z9 g. B! r4 X0 ]店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
$ T0 M+ Z1 ], ~3 v店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
' k/ t2 G3 E6 G8 V; v* v2 U: Q这两家都生了个儿子， 您想要多少?
1 F/ g# }0 ~0 X: X' V老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
) g/ ?: ]) J. ~店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
) b; u" s4 {- N8 |然后店主，又放大招了
店主说：
5 }. L! M' ^9 @+ i6 J( n" x0 J您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
2 M! m3 y9 O- L( a2 m2 }' M没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
) O- E$ l6 _7 }: g/ M# W, ~' G* b8 A老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
3 t' B$ w  w3 `6 {/ o8 w然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
( a( O% e1 V& c9 S; [3 i现在来开始拆解:
店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
5 H8 t+ f; n8 u6 {0 c店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户。
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
' z8 A# y1 O( E* h5 h- d0 B他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
: E# s5 }9 E% F6 s; l  e( ]- b他做到了这些：
0 v  T) i( D2 a8 T8 P1、了解需求，用问的方式回答
2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
8 A1 m0 ~$ s& S) m1 p) `3、适度恭维，拉近距离
+ T& k% `5 G# R" x4、讲案例，第三方见证
3 Y+ j& n, X6 V4 E. z5、构建情景，引发憧憬
% X6 C: X: N- ^6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
3 R* T9 A! u. G/ ]- F8 ]+ J8、连单，最大化购买，不给对手机会
# b* {8 A9 t& ]6 f) M8 C9、引发愿景
10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
3 q. O- a# e( o5 W# C4 c4 I11、建立客户粘性。
店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
; [5 I8 E) L- c4 Q& ^/ q; E希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
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