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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
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. {" |: r* R1 V `/ f& H) o/ o通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
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我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
6 J, n% C$ ~. x- J3 I有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
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第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
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老太太一听，摇摇头就走了。
+ E2 b3 w9 M) H: f+ s% o这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
7 U3 e' G7 g/ |( h1 l* d老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
2 k2 D- ?% C) M老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
" o4 |( K$ _+ z/ W6 c$ f* q第二个店主，也是同样的表情……。
& b) J6 d4 O/ e$ n0 w8 R A到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
! v, l: E! W, F" f' [' @* N店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
s, I+ _. }% D1 i老太太说：我想买酸点的苹果。
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店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
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老太太：那就来一斤吧！
! b7 B5 T) ^1 Z- J9 K3 ~1 f: ]好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
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老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
* F/ o! w9 C3 }0 n- j2 e2 D老太太说：你这苹果咋卖？
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店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
( N1 t6 Z. q6 P0 Y* S# a老太太说：我想要酸一些的，
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店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
# O) @# e$ y9 P* K& q" L* W老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
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店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
2 ~* ?7 s' B, B; J; D* j店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
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这两家都生了个儿子， 您想要多少?
9 e/ W7 V. U4 }& T老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
$ n* l i5 }* g4 Z5 G! @& a; p }店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
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老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
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然后店主，又放大招了
+ P) g$ I/ D' x E( n店主说：
( G% U8 @! J" t您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
) _; ?5 l" B- s0 _. X没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
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老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
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然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
, ~8 l1 `, N, V% V这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
: A/ [: s& T. K8 @4 G现在来开始拆解:
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店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
/ C8 E4 k; k" {' q$ E( L) y店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
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只限于培训听到的知识，应对不了客户。
& j4 F% G$ R1 G) D X店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
5 s# [. ~" T3 w# `# L& C9 p他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
- \6 `, O3 _! A! P& |店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
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他做到了这些：
% A" H4 i2 f I& _) Q- v+ N1、了解需求，用问的方式回答
( S' N& `. k+ u9 J2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
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3、适度恭维，拉近距离
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4、讲案例，第三方见证
5 k) `( ]3 }! Q" h( k2 L5、构建情景，引发憧憬
6 E9 J. X$ w( @! V8 o6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
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7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
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8、连单，最大化购买，不给对手机会
% i! P3 Q" ^1 C& B- C9、引发愿景
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10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
2 ]2 z5 h# D' q8 G, c+ N11、建立客户粘性。
H1 v6 W/ G6 \, Z3 S0 o( z- m店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
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通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
: n1 `) G; H. |1 q1 H希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
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发表于 2025-1-30 09:22:35