如何应用沉默的力量实现压迫式成交？

海门人

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顾客往往竭尽所能从销售顾问的眼神、 动作、 语言中判断是否还有 “投机” 的机会， 比如看到销售顾问让价时， 语气显得不够坚决、 让价幅度过大、 动作显得很紧张、 说话显得很迟疑等， 他们就会认为还有 “投机” 的机会
2 d, u& f# M8 e2 N* ~# ^( r* G1. 沉默不语也能卖出产品事实的确是这样的， 有时不说往往比乱说效果要好！ 记得有一次在杭州某高端家具店， 当时销售顾问与顾客在价格上始终无法达成一致， 经过多轮谈判后， 销售顾问坚决不让价， 顾客坚持要求打折， 最后销售顾问微笑着但语气极其坚决地说： “先生， 对不起， 我们 × ×品牌是不可能打折的， 我们一直都是这么做的， 真的很抱歉。
! P8 y' v4 @3 |5 [( R” 说完就不再说话， 微笑着注视顾客， 此时空气开始凝固了， 大家都不再说话， 顾客开始陷入沉思， 不断回头看看产品， 又看看销售顾问， 大约持续了近两分钟， 顾客突然对着销售顾问以带些哀求的语气说：“真的不能打折吗？” （这是一种顾客妥协的信号）“是的！” 销售顾问坚决地说， “但是考虑到您的购买金额已经达到 × × × 元， 我可以帮您申请一张贵宾卡， 可以赠送一个 × × ×高级定制礼品给您， 这个礼品是我们委托 × × × 品牌特制的， 非常实用， 比如……”又过了一分多钟， 顾客无奈地摇摇头说： “好吧， 那就给我下订单吧， 订金多少？” 类似的场景我在多年的单店辅导中经常碰到， 沉默有时能很好地促成顾客购买。
一次我在为某品牌眼镜作培训时， 也遇到了相似的情况。
顾客看上了某品牌的太阳镜， 但是要求打折， 我们的销售顾问坚决不肯，最后销售顾问也是微笑摊牌， 态度坚决但语气和气地说： “绝对不能再让价了， 我们一直是这样的， 您是我们的老顾客了应该知道， 您可以考虑一下， 不过我觉得您戴上它后的气质真的很不一样。
” 说完就不再说话。
2 k! s) j7 F5 X/ X1 ^ 顾客看着销售顾问， 又看了一会儿镜中戴眼镜的自己，无奈地说： “那就买吧！”
+ h  l8 Y  P1 f4 i0 `0 G2. 沉默成交法的心理原理为什么会这样呢？
) o4 i" E- \! _4 r% y- J为什么这时不说话要比说话效果好呢？
6 j: E* L' p: y+ p: [& R其实从心理学的角度讲， 这时虽然彼此没说话， 但是你却把球抛给了顾客， 给予顾客无形的压力， 顾客内心往往经历了一次复杂的心理较量： “买还不是不买呢？ 买感觉好像确实已经没有还价的余地， 但是不买实在舍不得啊！” 顾客为什么往往会反复地看产品和销售顾问？
% |5 S- {2 m+ i1 O: v看产品是因为实在喜欢产品， 舍不得， 看销售顾问是想通过销售顾问的神情等判断一下是否还有商量的余地。
" j" ]' I/ i* U$ Q这时销售顾问千万不能先开口， 从谈判学的角度来说， 这时谁先说话谁被动。
由于销售顾问已经向顾客摊牌， 压力已经全部施加给顾客， 如果销售顾问先开口， 意味着销售顾问心虚， 希望妥协。
) F5 w9 h% b0 L: b3 N% ]兵法讲的 “制人而不受制于人！” 就是这个道理。
我们可以想象一下， 假如一对夫妻吵架了， 结果彼此怄气， 实施冷战， 谁都不理谁。
最后丈夫想老是这样下去也不是一回事啊， 男子汉吗， 当然得大气一点儿了， 所以主动回去求和； 结果妻子来劲了， 觉得自己更加有道理， 心想： “你看， 他主动认错了吧， 还是我有理啊！” 尝到了甜头， 下次故技重施， 丈夫以后越来越被动！ 在我身边类似的现象已经发生不止一次。
我把僵持的这段时间称为 “战略僵持期”。
在战略僵持期， 我们的销售顾问如果主动先开口， 顾客心理上就会占据上风， 觉得对方心虚， 一定还可以打折或者要求更多东西， 所以就往往变本加厉。
8 ?3 y- l6 a8 K4 u记得一次在湖南娄底某品牌沙发专卖店我就碰到过类似的事情， 当时也是在价格谈判时陷入了僵持期， 一看顾客没反应， 销售顾问急了， 顾客还没开口我们的销售顾问先说话了， 大概意思是： 价格我们不能让了， 但是可以送你 × × 赠品什么的。
顾客一听更加坚持，坚持要再打折， 最后还是销售顾问败下阵来。
因为从心理角度来说，顾客占了上风， 他认为这时销售顾问先开口是其心虚的表现： “你主动开口不是害怕我真走掉吗， 我还没要求你送东西你就给我送了，所以一定还可以让价。
3. 警惕顾客的沉默压迫法当然顾客也会使用这种方法给你施加压力。
3 q+ _0 M/ \8 H. ]0 L# E. j% I 我记得小时候我妈妈带我去买衣服， 如果价格不合意， 她往往拉着我转身就走， 结果没走几步就听见人家喊： “别走别走， × × 元卖给你！” 就凭这一招无往不利， 每战必胜。
+ c* K! v$ J( [事实上一些有经验的顾客往往会也会使用这种沉默压迫法， 他们会把球踢给销售顾问， 比如会说： “反正我就只能付这些钱， 你看吧。
能卖就卖给我， 不能卖我就走了， 反正现在品牌很多！” 说完就不再说话， 装作毫不在乎地去看其他产品， 更有甚者装出一副要走的样子。
, q  k4 b9 U; `4 F! v9 l. q 没有经验的销售顾问马上就想采取措施去挽救， 但是一部分有经验的往往会采取更得力的措施， 比如说： “没关系的， 您可以先去看看其他品牌， 您会发现我们的产品性价比真的很高！” 按照我拍摄的大量在建材家居、 家具、 眼镜、 珠宝、 电器、 家纺、 电动车、汽车等生活耐用品等的销售资料来看， 我发现几乎 70% 先开口的销售顾问最后都作出了让步， 有些让步幅度还很大， 要命的是让步了还有一种 “理亏” 的感觉。
但是我又发现一个非常有趣的现象， 这样说的顾客， 如果销售顾问给予拒绝后其实真正走的只占了 20% 多一点儿， 而留下的占了大部分， 而且更加容易成交。
/ p& Y+ D$ A" G: H% m4. 如何使用沉默成交法那么这种战略僵持期的沉默用在什么时候效果最好呢？ 按照我的研究看来， 最好的使用时间是在顾客对产品卖点已经非常了解，并且通过一些表情、 话语可以明显判断出顾客很喜欢我们的产品，购买欲望强烈， 比如像前面的 “反复照镜子”、 “反复看产品”、 “抚摸产品” 等， 并且语气中甚至带点儿哀求要求打折等， 而进行了一定的价格谈判还是无法达成一致时， 也就是说到了价格谈判僵持的时候使用效果最好， 提前使用效果并不好。
+ w5 U! o8 X" z  _) v- G为什么呢？ 因为此时顾客已经有很强的购买意愿， 他这么做无非有些投机心理， 希望压压价格， “柿子当然专挑软的捏了”； 而如果销售顾问提前使用此法， 由于顾客还不了解产品或者购买意愿不是很强烈， 所以效果不佳。
8 _" H- U; A& C  L: ~: R3 k6 A6 q 很多时候销售顾问往往不明白这个道理，会仁慈地说： “那就八折吧”、 “那就再送您一些赠品吧”， 结果一让再让， 最后损失了不少利润。
5 Y. T% ]1 T$ u* l( e 如果仅是利润损失还好说， 关键顾客还觉得心里不舒服， 总觉得自己买亏了。
5. 这种方法对什么类型的顾客最管用呢在研究了 173 个类似的案例后我发现了一个共同的现象， 就是对心怀 “投机心态” 的顾客效果最好。
什么叫 “投机心态” 的顾客呢？这种人往往有个特点， 他们认为销售顾问还能打折， 但是他们又不确定是否还可以打折， 所以顾客往往竭尽所能从销售顾问的眼神、 动作、语言中判断是否还有 “投机” 的机会， 比如看到销售顾问让价时语气显得不够坚决、 让价幅度过大、 动作显得很紧张、 说话显得很迟疑等，他们就会认为还有 “投机” 的机会， 其实他们也不确定是否还可以让价， 只有我们的销售顾问可以告诉他们： “我们还有让利的余地。
5 d5 w( k2 k/ i”6. 注意事项那么使用这种技巧必须注意哪些事项呢？首先千万不要先开口， 沉住气。
% {# [& O  q7 l其次就是看上去态度一定要坚决， 让顾客从表情、 话语等各个方面感觉不到你有任何妥协的意思。
0 z& _+ }3 @3 f2 `  Q+ d最后， 如果顾客表示要走， 也千万不要心慌而急于让步或者挽留。
- z9 _4 |' @& w8 K总之一句话： 要么你就坚决打折， 要么你就坚持！ 这就是沉默压迫法的精髓。

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