星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
很多人一说成交，就两眼放光，恨不得客户刚加微信，直接下单付款。
7 H! d& F. R5 e' Y6 Z0 X# G7 M
8 b3 @7 _& H. f- W
! n& |1 q3 y5 M) O结果呢？客户不是冷淡回复“我再考虑”，就是直接把你拉黑了。
" S i% b# R" Y" V* P) a; B s+ l$ s. \# o6 R7 ]/ p1 G
你焦虑吗？痛苦吗？看着别人的成交率高到离谱，自己却单子稀稀拉拉，问题到底出在哪儿？
* l) t0 J0 O# H$ D# H
9 x% ]& m; c' S5 u6 v
今天就来聊聊ABC成交法，一种不用急吼吼推销，却能自然吸引客户掏钱的秘诀。
- S0 Y% g! z2 E, A; N0 C& Z/ U+ ~
, M' e* O7 q: o* d5 C核心就一个字：“拉”。
5 d" r; @& p7 F/ A2 N2 l
+ {7 n% |" Y. P y# y通过A（建立人设）、B（建立关系）和C（轻松成交）三个阶段，把客户“拉”到你这边。
6 T* F0 [- f1 o0 p+ {8 u2 [
- R8 v- J+ U8 P1 X8 w: G. [( X不是你追着客户跑，而是客户倒追着问你“什么时候付款”。
9 y7 L" B1 B) L t7 G! E
/ o8 Q1 |& m0 M& N) ]# ]9 DA阶段：别急着成交，先树立人设
( P9 V* i/ B, N1 {
成交的第一步，不是推销，而是先让客户对你“有感觉”。
}3 C- a( }* ^( ]& i; [* F
6 A( b7 r" U( m5 W8 `1 z想象一下，你去医院，看到一个实习医生，跟你说“你得住院治疗”。
7 U- H0 I+ ~) A* T2 K, A
& Z/ [, @8 }2 ^# R( C: B5 m
你会信吗？
3 v. ^2 V% U, O; h& d
5 @/ |3 `) D8 F; q大概率你会说：“让我再找主任医生看看。”
- k- m N2 V5 n5 C" s
+ `# B0 l+ k) P8 T4 A v, d
同理，客户也一样。
1 g2 f @5 r% W0 F6 v+ b; [* i
' w2 t* E* ^4 V' E如果你在人设上输了，客户连听你说话的兴趣都没有，更别提成交了。
4 H4 i' G% S. `& l. T5 J( X
) e% F0 X( r" f7 ]* r) ^& U所以，A阶段的核心任务，是树立“高人设”。
" z {4 z% a# V6 E7 y# C( g
* ?" O' _" Y7 L9 `2 i9 g什么是高人设？
, ^$ h. x# o8 N4 g( t, Y' O& t" V2 d2 {7 k
简单说，就是让客户感觉：你是个有权威、有实力的人，能解决他的问题。
7 t7 S: y6 A7 A/ @% {+ u/ c
! i7 s! R- C W3 q9 y8 J& O' w0 i高人设的两大技巧：展示结果+给予恩惠。
% a$ I- [0 O! [9 t; H; f; q
3 q( y+ f8 _2 A1. 展示结果：用“硬实力”征服客户
7 ]' U$ m% ]$ M
刚加上客户，不要着急发产品信息。
! A" w& \8 V1 q$ M* i8 a
- T2 V- Z. ^/ a- I
先给客户发一篇介绍自己的文章，内容可以包括你的经验、成绩、甚至第三方对你的评价。
+ b, v/ H8 l) n7 ^# ?% ?" r4 N' W* H" h T* w W
比如，你是房产中介，可以发一篇文章标题是“从卖不出去房，到每月成交10套：我的成长之路”。
. r* d* d2 j' z. ?( G9 _& o0 C+ Z
; Q A5 K5 \$ i( K% l$ D5 K8 q
文章中写上你的成功案例，真实数据，还有客户的评价。
8 H# j) ?6 W: f1 r4 N5 M5 `) y8 z9 r( t: E/ [( c# q7 n0 h/ F
记住，用事实说话，比你狂吹自己牛逼有效一万倍。
+ E+ K# F8 y% X' g7 u2 i$ P4 B, Z; N; \) z6 X! i% w- s
2. 给予恩惠：小礼物，大人情
& U- z, ?: d$ p/ R8 w4 }展示完自己后，记得“锦上添花”——送客户一份礼物。
0 t; N3 c3 P- ?. n# |" Z( ~
+ p0 |6 g# y4 W- ~+ G: ~ }0 s9 @, ^5 b
比如，你是卖护肤品的，可以送一本你写的小电子书《3分钟教你看懂护肤成分表》。
8 c9 S" m* Y8 l& O" w
) a3 x0 n" \1 W$ {
小礼物不仅让客户对你印象深刻，还会产生一种心理效应——亏欠感。
5 a3 H, {, M2 g5 G2 ?
& s; y- ^$ y" T' Z, b
客户会觉得：你都对我这么好了，我怎么能不搭理你？
* _! {+ X' ?' }/ W7 e
5 k2 p; x2 R( ?3 ]: K6 p7 m这样，你就在客户心里占据了主动权。
6 Y4 V0 D$ `" \- C. G
. @; k1 ~$ `) S$ }8 A1 x+ Y
B阶段：别急着卖货，先搞好关系
r( h$ e" o+ W+ w
如果客户开始咨询你的产品，是不是立刻成交？
" @6 ]( k- b. k# Q* L# g
; f: ^$ o$ I/ e4 G* B+ v) @千万别！别！别！
. X* O6 K/ q% h2 e" T
& D. `6 A! O/ A3 m, Z% F Z虽然你的高人设已经立住了，但客户心里还是有个疑问：
! p, z9 j, f9 y3 n* q7 Z: u* ]. |4 ~$ F) V* X' t4 m) K9 S
“专家那么多，我凭什么选择你？”
2 z4 N3 j1 }! b
z R0 X* m1 ]% [6 Z+ \) H8 Y7 x3 @答案只有一个：因为你们关系更好。
; A. m9 M) g6 p
4 c3 A& j X8 }" `
B阶段的核心任务，就是拉近和客户的关系，让客户信任你、喜欢你。
8 J4 P) @9 Q) Q8 U
& a: O& C, w F( L/ c7 ?% E* J1. 请客户帮忙，激发参与感
# Y; l' f e g) \! J不要总想着为客户做事，其实请客户帮个小忙，更能拉近关系。
3 t5 E) M9 M0 h' U5 f$ b" Y
- d$ e; g: x! h* T5 X1 j
比如，你可以问他一个他擅长的问题：“我最近想了解你们行业的趋势，有什么推荐的资料吗？”
5 }6 y C6 N6 i) [; x; G9 Z
* O& \% f" ~3 g, f. ~5 v
客户会因为“被需要”而感到愉悦，同时也会觉得：你很重视他。
/ x- |6 I0 q6 ~3 R. a4 F
9 A$ ^6 }& F7 m' {2. 分享秘密，建立亲密感
* j) E3 V/ o5 M/ J: ?
信任的建立，需要一些“独特的连接”。
: U) f% E- w y6 B2 F8 r* V4 g, G
Q6 I" }3 P1 V; I/ x试着跟客户分享一个小秘密，比如你的工作趣事，或者失败经历。
3 _8 i8 }" G Q7 i# t0 b1 }; N
7 |6 k6 k, ^: A' h- {( b1 Y9 l3 a越真实、越有趣，越能让客户觉得你是个可信赖的人。
u" ]3 I) ~6 A6 V1 V9 T4 z) h( y
: ?. p9 i; }/ F" @
这时候，客户会不自觉地对你产生好感，觉得“你跟别的销售不一样”。
7 @- P2 A$ o1 ^- {/ F2 x
# l6 }) k9 y; E. lC阶段：顺水推舟，轻松成交
& E1 I( m5 _9 J L1 z. D
到了C阶段，客户对你的信任和关系已经建立得很稳了。
L. t% {* f0 `9 N9 ]! H( ?' T2 B
: |1 {& a4 H- X# m+ M这时候，你再去谈成交，完全不需要花太多力气。
; O# Q- `; B3 @& P+ y: X
4 Q3 h" C# y1 C* z1 n# k
C阶段的核心任务，就是让客户自己说出“我要买”。
$ j' F: H1 _/ Z/ `/ {' A8 [# R
. I; Z3 V0 a! t
1. 提供选择，激发购买欲
( x* k5 J& s* Z, h# U6 h比如，你可以发信息问客户：“我们现在有两种方案，一个性价比高，一个高端定制，哪个更适合你？”
3 j$ ]/ R0 t* K# u6 h
5 }1 q4 ?: b- q6 I$ k2 }1 [客户一看，哎，这不是在帮我选吗？
% R& `, T& i; }3 l
: W' O: Y# R* E t6 Z其实，你已经在暗示他：“你可以下单了。”
& V5 C6 ?8 r! k& ?2 D
& o% T' K p+ I6 z) W: ^3 v2. 营造紧迫感，促成行动
% ~* |: r* d6 H; H3 g# g但凡成交，都需要一点推动力。
! Y G! l8 U' z+ H3 w, _
4 L; @3 C% K, Y; G比如，可以说：“我们的优惠活动还有最后3天，要是感兴趣，可以尽快锁定价格。”
# A, a7 |! g0 p
( A4 N( h- Z8 z" q) a
这时候，客户已经对你产生了信任，加上这点紧迫感，大概率会说：“那我今天先下单吧。”
3 ~' j" |: q' a! T3 n2 e+ z4 r5 o, j7 D3 c: G
总结：成交，不是技巧，而是关系的艺术
) q7 V& U1 L4 I) j7 @: l- Y很多人做销售，天天学各种成交技巧，但效果却不见提升。
3 f$ m) G/ T# ^4 W% H8 P2 }8 s, Q1 h; f% Q @
问题在于：销售不是“套路”客户，而是拉近关系，让客户愿意跟你合作。
r6 w" X2 a, ?( J- c; B" `8 v
# j1 Q" X& [: l, Y: MABC成交法，就是通过A阶段的高人设、B阶段的好关系，到C阶段的轻松成交，形成一个顺畅的转化链条。
. W O9 i2 `9 ]# k( b+ l
, F' v( v' a( u4 Z8 ^/ Y6 H
你不再是逼着客户买，而是客户主动想买。
7 X" Z& @. L) ~4 n
: F: b5 N, q, f* k. I% | 
发表于 2025-1-2 16:56:18