成交不用催，关系来拉推：深度解析ABC成交法

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

很多人一说成交，就两眼放光，恨不得客户刚加微信，直接下单付款。
! u: @1 y  `) t& ]' J  C( }" S
* g& @$ t. M( d
结果呢？客户不是冷淡回复“我再考虑”，就是直接把你拉黑了。

你焦虑吗？痛苦吗？看着别人的成交率高到离谱，自己却单子稀稀拉拉，问题到底出在哪儿？

* S  R3 c, h& b. }/ H  [/ Q今天就来聊聊ABC成交法，一种不用急吼吼推销，却能自然吸引客户掏钱的秘诀。
% s: C, ~" |4 t9 w
8 {7 j# s1 P# o$ s核心就一个字：“拉”。

通过A（建立人设）、B（建立关系）和C（轻松成交）三个阶段，把客户“拉”到你这边。

不是你追着客户跑，而是客户倒追着问你“什么时候付款”。
/ i( c: N. z1 D& q. q1 u( e: {& ~+ B
( A' \+ d) C& uA阶段：别急着成交，先树立人设
成交的第一步，不是推销，而是先让客户对你“有感觉”。
3 y1 v& Z' P  R+ Y* r" d  K) R
$ ]# D+ }* h/ w4 ^& W& W' w3 S2 n) p想象一下，你去医院，看到一个实习医生，跟你说“你得住院治疗”。
# ^/ p. \2 I6 D6 Q: d' s
你会信吗？
3 H" w. f# \7 {! C- Y
大概率你会说：“让我再找主任医生看看。”
) @$ U; V( R, M. E/ f, b
5 F+ x0 K3 j, R同理，客户也一样。

, @" A- R) L, R8 w9 o如果你在人设上输了，客户连听你说话的兴趣都没有，更别提成交了。

% h2 @9 _  N+ ]. n" @4 o所以，A阶段的核心任务，是树立“高人设”。
/ h5 ~& n0 V4 A" a% z
什么是高人设？

' q+ Y' ]* x( c% _' K8 I简单说，就是让客户感觉：你是个有权威、有实力的人，能解决他的问题。
% v8 h3 E% a3 Y
+ S5 w7 m/ x3 I1 t高人设的两大技巧：展示结果+给予恩惠。

1. 展示结果：用“硬实力”征服客户
刚加上客户，不要着急发产品信息。

6 n. W. _8 R+ A) Q# k0 L" A先给客户发一篇介绍自己的文章，内容可以包括你的经验、成绩、甚至第三方对你的评价。

比如，你是房产中介，可以发一篇文章标题是“从卖不出去房，到每月成交10套：我的成长之路”。
+ u' H+ E! H) R+ ]5 M/ O' n
! U! o. A; G/ M" Q, W& d文章中写上你的成功案例，真实数据，还有客户的评价。
" u( Y6 B7 U$ Y& r$ B4 E, h; V
9 }# t, B( y3 |7 u5 [1 G* |记住，用事实说话，比你狂吹自己牛逼有效一万倍。

2. 给予恩惠：小礼物，大人情
+ J/ y  W6 Z/ l. v# i( H展示完自己后，记得“锦上添花”——送客户一份礼物。
- |6 @  u& V8 c4 v5 B5 x  t
0 A, o8 p' @; Z7 ^' l, [比如，你是卖护肤品的，可以送一本你写的小电子书《3分钟教你看懂护肤成分表》。

小礼物不仅让客户对你印象深刻，还会产生一种心理效应——亏欠感。

客户会觉得：你都对我这么好了，我怎么能不搭理你？

这样，你就在客户心里占据了主动权。
, D( |- n( \& t3 ]4 O
+ T: p, o# y7 zB阶段：别急着卖货，先搞好关系
3 f; p3 }  P: o% s- ^如果客户开始咨询你的产品，是不是立刻成交？

千万别！别！别！
6 s) n* R! f7 h6 x& E
/ B0 }$ O! y' `( a5 O虽然你的高人设已经立住了，但客户心里还是有个疑问：

  M2 A/ E0 p( l& x4 {“专家那么多，我凭什么选择你？”
- ^$ }7 V3 W0 m3 [9 ~
答案只有一个：因为你们关系更好。

B阶段的核心任务，就是拉近和客户的关系，让客户信任你、喜欢你。

# O" ~) ^- Z* c" r7 S1. 请客户帮忙，激发参与感
不要总想着为客户做事，其实请客户帮个小忙，更能拉近关系。

+ J2 T8 r- |2 g6 Q3 I' a$ V- M* x. u5 Y比如，你可以问他一个他擅长的问题：“我最近想了解你们行业的趋势，有什么推荐的资料吗？”
- r* z/ L7 Z2 s) _/ d7 h, r
  Q0 _( Q6 v( l4 Q0 o4 Q: R- v客户会因为“被需要”而感到愉悦，同时也会觉得：你很重视他。

2. 分享秘密，建立亲密感
! x1 [9 M8 k2 a3 m: y, f. }- l信任的建立，需要一些“独特的连接”。

试着跟客户分享一个小秘密，比如你的工作趣事，或者失败经历。

0 s+ _( a' d# F# W( u& O- N越真实、越有趣，越能让客户觉得你是个可信赖的人。
3 y  X! W" L2 U- B
& |, R# x' L) k: L- L% u这时候，客户会不自觉地对你产生好感，觉得“你跟别的销售不一样”。
, q# e( W9 J+ d3 f& e/ Z  c
( a* ~# {  {8 D" S0 g$ ?C阶段：顺水推舟，轻松成交
到了C阶段，客户对你的信任和关系已经建立得很稳了。
8 E0 ^3 {" n+ @
4 I  t) V. f2 {" J& f这时候，你再去谈成交，完全不需要花太多力气。

C阶段的核心任务，就是让客户自己说出“我要买”。

* [" _" ^* {; h" k; _" m1. 提供选择，激发购买欲
比如，你可以发信息问客户：“我们现在有两种方案，一个性价比高，一个高端定制，哪个更适合你？”

客户一看，哎，这不是在帮我选吗？
/ l* X7 O5 K2 ]- a, [2 Z- F0 z+ H* d
8 A6 _6 d' O3 P- B" C( }其实，你已经在暗示他：“你可以下单了。”
3 P$ X$ G8 b( y# a: Z) ^
# @* B* t4 j3 Q: l- V; K5 @, }/ V# m2. 营造紧迫感，促成行动
但凡成交，都需要一点推动力。
( c1 k( K! J# n; q8 P# b+ O
比如，可以说：“我们的优惠活动还有最后3天，要是感兴趣，可以尽快锁定价格。”

这时候，客户已经对你产生了信任，加上这点紧迫感，大概率会说：“那我今天先下单吧。”
4 N- v, f3 D3 k) u+ }  ?
总结：成交，不是技巧，而是关系的艺术
+ M/ I  }, P5 C6 J) `* P) [2 A$ z很多人做销售，天天学各种成交技巧，但效果却不见提升。
; }. b0 n: p: M- W" F6 I) R, i2 }
  u  D! B6 q3 V. x; \5 U问题在于：销售不是“套路”客户，而是拉近关系，让客户愿意跟你合作。

2 T# q+ K) c- `* iABC成交法，就是通过A阶段的高人设、B阶段的好关系，到C阶段的轻松成交，形成一个顺畅的转化链条。
- F0 ~6 [' ^& a# |% O0 F
你不再是逼着客户买，而是客户主动想买。

% f) g: Y0 x3 r1 l( P3 Z7 G