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做销售的，你是不是经常有这种感觉——消息发出去就像石沉大海，客户秒变“失联人口”？
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1 S0 y$ I: p0 ] 有时候，打了十个电话，对面一个都不接。
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发了五条信息，连个“已读”都看不到。
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7 _7 Q7 M/ X! q3 ]0 g3 R 你开始怀疑人生：客户是不是把我拉黑了？
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* D( @$ @7 P5 Z k' d$ Z 别急，先把锅放下。
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真相是：没有失联的客户，只有不会说话的销售！
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销售界的“不会说话”典型：指责型开场白
+ ?! H) r; G, } 举个例子。
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% L0 h* _5 {1 \0 {' ?& E! G9 L' k 有些销售会用这种开场白：“李姐呀，我发你那么多信息，怎么一条都不回？电话也不接，你到底什么意思？”
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听起来像是在关心客户，实际上就是在给人“兴师问罪”。
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你以为客户会愧疚？错了！他们只会更反感。
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客户心理活动：
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- M. P/ E8 j3 B: h) h “对，我就是不回你信息，不接你电话，你能拿我怎么办？”
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因为一旦你用指责的语气，客户的心理防线会立刻拉满，这是一种人性的本能反应。
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所以，要想激活那些‘失联客户’，第一步就是让他们放下心理防备。
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* w& P$ O1 r- e8 [+ Y 五步话术，轻松激活失联客户
3 `$ P. @7 ]2 a' g- U2 r8 Z5 O( k 接下来，我们来拆解一套既不卑微又显高级的激活话术，让“失联”客户乖乖回你信息。
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0 F {$ W& G: L/ }& W: U 第一步：陈述现状，避免指责
8 A' }' ~1 M6 g( O8 Z+ ~ 开场第一句非常关键，绝不能用任何带情绪的词语。
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0 g/ Z0 p! `; R7 e 你可以这样说：
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“李姐，上次我给您发了信息，就再也联系不上您了。”
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这句话的作用是什么？
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它只是陈述现状，没有责备的语气，也不会让客户感到不适。
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3 u9 {, l% U+ Y% [5 O 客户听到这里，可能心想：
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& m& Z' @2 I: J8 h @; \ “哦，好像确实是有这么回事，最近忙得忘了。”
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这一步，目的就是让对方开始回忆，而不是对你起反感。
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第二步：示弱，引发共情
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接下来，直接点出自己的猜测，但要用一种示弱的姿态。
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9 C5 X; }4 \, j; `( \% o7 F 比如：
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“我猜想，可能您已经选中别家的产品，甚至可能已经购买了，不再需要我的服务了。”
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0 w0 w# J/ w$ v' C; b0 }; Q/ a 为什么要这么说？
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0 W4 U2 p, \8 N) R! G 示弱可以降低客户的防备心理，让对方觉得你在替他们着想，而不是逼他们解释。
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) \; S) [. J9 A$ \3 Z 此时，客户可能会想：
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“哎呀，其实也没选别家，只是最近忙，懒得回而已。”
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第三步：强调利他原则，建立好感
7 X2 j1 y6 H, J0 R; T S; c 这一步非常关键，要表现出你“为客户着想”的专业态度。
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比如：
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“但本着有始有终的原则，我还是想再跟您确认一次。”
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这句话厉害在哪？
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& E+ \ G0 ^! R. ~$ R 它传递了一种负责到底的态度，让客户觉得你是一个靠谱的人。
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: d, P( P6 Y2 m4 E4 W 客户对你的印象分会直接上升。
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# O/ x' C6 g0 R' ?/ i: p 第四步：降低防备，给客户台阶下
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接下来，直奔主题，但要把语气放软。
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$ L$ H" w+ ?2 [: F. Q7 K0 i “如果您确实已经选了别家的产品，您只要告诉我一声就行，我也不会再打扰您。”
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这句话不仅降低了对方的心理防备，还给客户留下一个非常体面的选择。
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: A$ U* [* a. J6 y 客户可能会回想：
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“嗯，其实我也还没定下来呢，这个销售好像人挺不错，不妨聊聊看。”
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8 F. a- f K- \+ T& H% P 第五步：立人设，最后施压但不强迫
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最后一步，要用人情味打动客户，但千万别让人觉得你在逼单。
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& m9 G0 I# P& d4 D& w% N' Q) s 比如：
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3 v; S/ J9 @/ }; B: s9 R! w “但如果您还没选好呢，我会觉得自己服务得不够到位，所以特地再联系您一次。
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李姐，看到这个消息，您一定要回我一下，免得我心里一直惦记着您这事。”
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0 B8 {8 ]8 c' I' V% J 这句“心里一直惦记”，让客户听完只会觉得你真诚，不会觉得被冒犯。
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: N( {9 x, W2 l6 Q ~4 }. X, X; b( O 为什么这套话术有效？背后的人性原理是什么？
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这套话术的核心，是让客户觉得自己始终有选择权，同时感受到你的真诚和专业。
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从心理学上来说，人类有一种天然的“逆反心理”。
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当你强硬逼迫时，他们只会本能地抗拒。
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但当你主动“示弱”、放下强硬姿态时，他们反而会觉得压力减轻，愿意重新考虑和你对话。
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" |4 M& e6 ?2 h6 M) v' M' s" @! f! Y 真实案例：五步话术拯救“大潜水客户”
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我有个同行阿文，有一次遇到一个非常难缠的客户。
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这位客户之前对产品很感兴趣，但突然就不接电话，不回信息了，整整两个月“失联”。
7 [# r0 U* B( m4 C! ^3 j3 R1 @# g
9 P) f5 D. E5 I& O8 d, { 阿文按照这套话术给客户发了一条信息：
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“张姐，上次咱们聊得挺愉快，我后来发了几次信息，没能联系上您。
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我猜可能您已经有了更合适的选择，那就太好了。
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9 t" n6 d0 q' m" N1 T 但本着有始有终的原则，我再跟您确认一下：如果确实已经有结果，您就告诉我一声，我就不打扰了。
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但如果您还没定下来，我觉得可能是我之前服务不到位，所以特地再联系一次。
4 b6 x4 e1 W% [3 ^3 T
8 f5 N: d/ H$ [6 S1 c 张姐，看到这条信息，您一定要回复一下我，免得我心里老挂念着。”
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结果，客户当天就回了消息，还说：
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“阿文，实在不好意思，最近太忙了，还没顾得上定。你再跟我讲讲，我觉得你挺靠谱的。”
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% Y5 x' j) }; g+ T, t 最后，这笔单子顺利签下，金额还不小！
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# Q$ R* i9 P1 e; c8 n% T( h 总结：激活客户，靠的是话术和人性洞察
7 d# f( [$ V3 Y1 X6 ?7 a+ U 没有失联的客户，只有不会说话的销售。
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" \; {/ S# m: w9 V/ H 记住这五步：
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3 [$ d1 z4 t. H) [% L" I, c- x9 f 陈述现状，不指责，让客户放下防备；
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示弱共情，让客户觉得你在为他们考虑；
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强调利他原则，体现你的专业；
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降低防备，给台阶下，让客户轻松回复；
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立人设，软施压，用人情味拉近距离。
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7 o) A, y, P6 t& {' s* A! [' p 下次遇到“失联客户”，别再瞎着急，试试这套方法，说不定你就能收获一个“回头客户”！
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销售不是穷追不舍，而是用心交流。
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发表于 2025-1-2 16:15:58