星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
做销售的，你是不是经常有这种感觉——消息发出去就像石沉大海，客户秒变“失联人口”？
. r9 c- z% g+ K
6 ^: t& f5 k0 z9 G' J! @
7 }7 l+ a4 B' Y2 D/ _5 \% ^2 n有时候，打了十个电话，对面一个都不接。
4 I! a0 p$ c. f& z$ ~/ y/ I
6 L5 {# Z- ]+ B& @! x/ I发了五条信息，连个“已读”都看不到。
4 _- S: K) p3 E. {# c7 L
$ h' c: ]9 |0 G' B ?3 `1 W你开始怀疑人生：客户是不是把我拉黑了？
% `8 Y" ^5 B1 }
, `% z0 J" v' L% f别急，先把锅放下。
3 R7 g0 K7 ^7 B E
* ~ H# u% x6 ]. v/ v& _真相是：没有失联的客户，只有不会说话的销售！
" }6 W/ e, C9 |
# s0 U" e o$ N# g% C销售界的“不会说话”典型：指责型开场白
8 t# E4 V) d1 s0 F$ k P, z
举个例子。
: Q3 u4 V2 b5 \/ z" ^- q! P" t4 v+ a, D% z7 Z, `
有些销售会用这种开场白：“李姐呀，我发你那么多信息，怎么一条都不回？电话也不接，你到底什么意思？”
- u0 q, G- R. g( f x( p
, j' s: {9 d! l$ H2 L# n ~7 s
听起来像是在关心客户，实际上就是在给人“兴师问罪”。
3 A! C; n1 w% n3 o. z4 {
4 D1 J$ }! N1 u) t; y7 _; t你以为客户会愧疚？错了！他们只会更反感。
( |- R, F& t! d
- V; g( r4 z: U4 C4 w客户心理活动：
# W6 p% M6 B# c& x- ~; F
3 E# Q7 T9 ^9 Z“对，我就是不回你信息，不接你电话，你能拿我怎么办？”
1 n# e% G% z# ~! k0 W0 q# t( I; d" A8 }3 _4 U# d- `2 u
因为一旦你用指责的语气，客户的心理防线会立刻拉满，这是一种人性的本能反应。
1 b1 F; o! y% q. r0 ?! _+ X& u2 c j, P' V, }
所以，要想激活那些‘失联客户’，第一步就是让他们放下心理防备。
7 b" J$ A6 S# w5 J
) ^) h/ N; G4 Y" R* O' G$ J5 _五步话术，轻松激活失联客户
: V( x( T# ~7 B4 N. [
接下来，我们来拆解一套既不卑微又显高级的激活话术，让“失联”客户乖乖回你信息。
/ }/ F* V' s& ~+ E+ E( ]; Z q( I; L/ L. @3 s. M/ s
第一步：陈述现状，避免指责
, i! V+ i5 ?) u4 B$ T+ j: q* ?, H开场第一句非常关键，绝不能用任何带情绪的词语。
" y- ^4 K0 y6 ]% d' R) X: O$ z* ~% h5 v
你可以这样说：
% @1 ^/ C( T2 n2 }) d. I: }
9 Z( X; d: A3 p“李姐，上次我给您发了信息，就再也联系不上您了。”
( e; V2 V w/ D8 M6 O
' a3 z3 Q, j" z/ W9 ~0 d这句话的作用是什么？
' L+ O, k* I! |, C; }1 }8 B; L9 H
它只是陈述现状，没有责备的语气，也不会让客户感到不适。
' X. i4 z: M4 t; ^9 l! _# L% x$ I1 o( r0 Q4 _. Y, a
客户听到这里，可能心想：
1 `6 B) u7 Z& m$ r/ z& L* Q4 A4 n! H% H3 O0 \4 R9 A7 C' z; ?
“哦，好像确实是有这么回事，最近忙得忘了。”
* l9 M& T0 N; p1 k: u
/ M* {* J6 H2 V7 F2 g( _1 s这一步，目的就是让对方开始回忆，而不是对你起反感。
- M, L- N- C* H+ i! k( F
1 U( R) Q. J- m% I+ Z% i
第二步：示弱，引发共情
1 U- w" A) {+ A! N: b' n
接下来，直接点出自己的猜测，但要用一种示弱的姿态。
. p' B& X7 b+ p' r
2 q( }4 W6 G( U( V比如：
/ H% i9 C) b' `1 B2 h( z2 f) d* i& L8 }: P" ?/ B
“我猜想，可能您已经选中别家的产品，甚至可能已经购买了，不再需要我的服务了。”
, b* K& V5 { j# m) _
J" P9 c- z+ l% {; [& B. i为什么要这么说？
7 t9 ~) A3 Q8 w& F3 d
. Z+ P" P, e8 ]6 n* _3 x! @4 B: c示弱可以降低客户的防备心理，让对方觉得你在替他们着想，而不是逼他们解释。
5 l/ D& r! n: e
; f# }% i/ ]" n+ {1 o" B
此时，客户可能会想：
% u: X! [% c2 F* w {' s, r
; |& [9 |; L+ o“哎呀，其实也没选别家，只是最近忙，懒得回而已。”
9 K! e% m6 u# u2 f2 p v" B# a
第三步：强调利他原则，建立好感
% o5 B+ a( F$ A* q* y. w这一步非常关键，要表现出你“为客户着想”的专业态度。
8 ]% M0 u" k( m. ~$ m
; G. |1 Q7 B0 e比如：
' H2 ?* w. z" J
9 U/ Q h$ y2 A$ C9 c' G: G
“但本着有始有终的原则，我还是想再跟您确认一次。”
% V. u" L5 }6 B y9 m R" q/ G. {" r( r
% z t2 v8 R2 R' t- _$ {2 D( Y这句话厉害在哪？
1 ]5 L2 M5 h+ ]! k
# x: ~; n" I1 E4 I+ B4 [
它传递了一种负责到底的态度，让客户觉得你是一个靠谱的人。
. J( W* n' {2 ^- T' J
5 h* S" [, w* \# E客户对你的印象分会直接上升。
; T" X Q7 \( s- [6 [0 c+ e
3 P2 n4 X T5 P3 ?第四步：降低防备，给客户台阶下
0 }7 z1 }, c9 s9 ?9 s7 X, r4 }' z
接下来，直奔主题，但要把语气放软。
3 P; I, e" V& T2 Y3 g% P# q, o/ U% C. _3 }
“如果您确实已经选了别家的产品，您只要告诉我一声就行，我也不会再打扰您。”
$ W+ R/ H5 q; ]& ^
" [* ~; E1 I) |2 e! f! K4 D5 u% k
这句话不仅降低了对方的心理防备，还给客户留下一个非常体面的选择。
9 I% u4 X- s8 T* Y
" _$ p/ |2 n# S客户可能会回想：
0 f& B" \/ R# C- J9 w+ S9 d
: Q' h$ I; p& S! ?' ^+ W
“嗯，其实我也还没定下来呢，这个销售好像人挺不错，不妨聊聊看。”
/ K, N; n4 H' ]
* |# I. d: S5 l第五步：立人设，最后施压但不强迫
" R- h; }8 J5 M
最后一步，要用人情味打动客户，但千万别让人觉得你在逼单。
2 U( v3 x6 O2 g1 A
+ v2 d5 r, H. R. w6 |. L5 c
比如：
# `# ~' Y N( H2 U1 r0 v/ C; i7 l( [1 w7 c
“但如果您还没选好呢，我会觉得自己服务得不够到位，所以特地再联系您一次。
$ [$ @3 T2 r5 |4 q, z
& v# H' E7 {/ w% ]2 [
李姐，看到这个消息，您一定要回我一下，免得我心里一直惦记着您这事。”
) W' n$ j+ |4 P1 {7 @5 |( ~
; K; O7 R$ b" h% \0 c) k这句“心里一直惦记”，让客户听完只会觉得你真诚，不会觉得被冒犯。
+ L+ ^* O. h% S/ M: l% e: i/ n* S% h
为什么这套话术有效？背后的人性原理是什么？
( K7 o& S7 a2 O2 p
1 _( W; m; W3 m这套话术的核心，是让客户觉得自己始终有选择权，同时感受到你的真诚和专业。
, w' H8 f5 n' O2 }8 U l# M
0 u8 S$ `6 y2 @2 _+ N7 [: O/ p8 u从心理学上来说，人类有一种天然的“逆反心理”。
6 ^. q! I0 Z( Q1 P2 n
" t2 y* i. u, h+ C/ H' G# q
当你强硬逼迫时，他们只会本能地抗拒。
# T; X7 ?" I+ _
+ W0 A* [5 L; p" ^! U但当你主动“示弱”、放下强硬姿态时，他们反而会觉得压力减轻，愿意重新考虑和你对话。
' S& a8 T. V' }# |0 {
& o& |" Q& m4 T4 |真实案例：五步话术拯救“大潜水客户”
, ~4 T8 V# |, }$ @我有个同行阿文，有一次遇到一个非常难缠的客户。
2 ]7 A% ?( t2 V0 }
' a( T0 M8 G1 V/ O这位客户之前对产品很感兴趣，但突然就不接电话，不回信息了，整整两个月“失联”。
* X0 _6 c; U4 x9 H9 C
( }+ Y! Q! `) f' i! I A7 P4 r% L阿文按照这套话术给客户发了一条信息：
2 H d" Z0 I# | J
7 }/ d: F! u& Z1 w6 `
“张姐，上次咱们聊得挺愉快，我后来发了几次信息，没能联系上您。
/ t" {& u0 M \( ^
" x& q5 Q( T |! y8 E4 I
我猜可能您已经有了更合适的选择，那就太好了。
+ l* k k/ p+ O8 r# e( h1 u7 B$ S$ ^) [
但本着有始有终的原则，我再跟您确认一下：如果确实已经有结果，您就告诉我一声，我就不打扰了。
+ p. P' b/ F$ k* I/ r
. S" n9 a; U# G: O但如果您还没定下来，我觉得可能是我之前服务不到位，所以特地再联系一次。
0 P; C7 u, O8 m/ R1 n: @$ ?
* B- j: p9 T: z% I: c5 M7 W张姐，看到这条信息，您一定要回复一下我，免得我心里老挂念着。”
( C- k2 U( s, r. ^. d# i0 i- y. ?# z6 W0 ~7 o H
结果，客户当天就回了消息，还说：
( U! O$ g" F3 G0 c5 L( q) q1 ~3 ]; y! v+ [% I
“阿文，实在不好意思，最近太忙了，还没顾得上定。你再跟我讲讲，我觉得你挺靠谱的。”
0 M$ @% D, c% r4 f0 U5 u' p
" e( d3 O \' S, l! N; }最后，这笔单子顺利签下，金额还不小！
: g7 c( c* x3 p- _+ ~9 A3 J4 K: \0 a; z H2 W( L
总结：激活客户，靠的是话术和人性洞察
* @% G. s2 o: c! ?( ?& d M没有失联的客户，只有不会说话的销售。
* l9 U' I* q! J. C! z$ U* J6 ` k d Y
记住这五步：
, S8 y H7 C- e
0 a# A3 p8 `7 I# N7 w' S陈述现状，不指责，让客户放下防备；
0 A W5 B1 p2 U0 _+ @8 _
, Y# ?! _4 @1 q2 X
示弱共情，让客户觉得你在为他们考虑；
% T+ z5 f ~$ o
- L: Z# Z$ |! {! s2 d0 }) E/ \
强调利他原则，体现你的专业；
. L" _8 X5 L2 p: ^2 ?! @ g" ~4 m, u' @7 W8 [ b( Q2 Q
降低防备，给台阶下，让客户轻松回复；
" ~+ P, N, |( p% a
+ }0 S' Z3 |& A, r立人设，软施压，用人情味拉近距离。
. m0 C: g7 M" d' y( J7 U4 w8 o3 B5 Y6 t: \" O0 t
下次遇到“失联客户”，别再瞎着急，试试这套方法，说不定你就能收获一个“回头客户”！
+ U! f& i* i( m& W0 C' t. X2 }
2 B" G- n' T% x; [" v# L
销售不是穷追不舍，而是用心交流。
, ^: z2 [# L' Y2 ^0 c ^! z6 A
% g5 k1 P7 ?: c% h. U 
发表于 2025-1-2 16:15:58