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销售最扎心的时刻是什么？
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# G: I5 c1 }( H6 z# c: m3 m0 L不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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5 n. f2 m" C. D4 e$ }: s5 l8 w/ K到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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6 s4 {9 L! V. ^* t客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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; {5 |1 f0 }" ^4 K' n问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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7 g6 k$ P8 l$ W1 J: V从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
X; e/ ~9 z# @& W! z很多销售喜欢背话术。
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% h0 V* P, O: W* S背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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0 o% Q2 q! B8 v" k: F比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”
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# s9 X g* G' D6 ^( R听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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8 t4 }( [" B6 L+ P J+ a/ ?没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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: f* `' H1 P) p; q* U. Q2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
, r$ M5 t0 q3 |; N0 [很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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: q) B( E! x9 H! V其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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' j/ `/ L' O3 ?- P# Y举个例子：
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( o+ M5 S/ F/ N6 b: N( k客户：你们这服务对我有什么好处？
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# \' G. Z1 R' d* T: D, y销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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客户：哦，那我再看看吧。
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$ I! H; b" K& o: H4 _' M C5 a为什么？
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8 x9 L/ F. R3 a, y: x7 M因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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6 V5 `3 b& n, A, ]而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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顶尖销售会怎么说？
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“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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3. 没判断客户的“购买意图温度”
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有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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: o6 h; l0 B* k3 y为什么？
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& E# e6 P) ]2 J- c- m4 Z因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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: L T8 T2 K8 A! m9 z有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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' k4 X" ?- q% p j( r这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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怎么解决？
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顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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3 a: m8 U( N: H比如：
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7 I- E/ g# j- c2 J① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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$ [3 T1 t! R: ?, D② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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5 P/ `4 C/ `1 ^销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
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很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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) I: b( e) W& H1 N% y; u, |其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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比如：
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' g2 r/ i$ b, M/ g新手销售：我们产品市场占有率很高。
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+ T* ~$ Q( l# @顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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" F/ H5 `& ?$ j3 C. Q哪一句更能打动人？显然是后者。
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成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
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最后，把成交的关键总结一下：
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2 I2 a. ^4 l6 `% J* Y1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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6 [) I! ?/ k. j" S1 w5 D+ y0 K2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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, [- B; Y4 Q* R s& M) j聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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发表于 2025-1-2 16:01:54