明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？


+ J4 e/ C/ _) H9 |' F不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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$ f' u! ?' T( {0 l! ^4 C明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。

客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

问题在于：客户需求不等于成交欲望。

从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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* v- @# S4 y7 d0 D5 a* k" a如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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! ?6 [' g4 p9 i9 [* C" P$ t以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

1. 话术固定，客户心理是活的
/ \8 ?3 `. U2 k- S很多销售喜欢背话术。
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& @- m& F- p& `7 B) A# \背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

! H" o* a( W) M客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

你回答：“我们的品质好啊！”
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听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

9 Q: m' w  G, e3 B$ i& o没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。

顶尖销售怎么回答？

“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

# X% l# h# ~7 w% i* Q瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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+ D: y0 ^% z0 W* f# V0 I所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。

* z( V" c& H* U+ C2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
7 O; x: ?: a- z: b! S) `- U! y很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

7 x$ f- f5 w/ Z+ A7 H$ D! H) Z5 E其实不然。

说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

举个例子：

客户：你们这服务对我有什么好处？

# F' h$ t$ c: m% K; h销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！

客户：哦，那我再看看吧。
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0 U- R) e8 b/ |8 h% g" o/ {( @5 T为什么？

% }4 N" j. `* }9 V: L8 C因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。

6 I" u9 |/ @" y5 `9 ]5 W/ T$ S而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

顶尖销售会怎么说？

& _. ^' O/ g; }3 l( n“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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3 a( j, C' V; @: k3. 没判断客户的“购买意图温度”
6 @: d3 r+ W' \( a# s& s* ~有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

为什么？
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# x1 M0 q3 f8 e5 g+ q/ P2 n7 @因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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/ b. ?0 M1 P" o3 u9 a+ q. l这个时候，你讲再多都是浪费时间。

0 I  k/ H+ F  ^  w  U怎么解决？
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5 q4 E2 s4 N6 L顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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比如：

; w. k9 C5 g+ o0 u6 x& C6 H1 ~① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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- b2 w. L* m( Q销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。

话术不是万能，但没有话术万万不能
$ Z+ [/ w4 W' J; K$ r很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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/ Y) s: J5 x- N' U话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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. i& h# e5 u7 y比如：

新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。

成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：

; @) }: \4 P; t) Z1 z& r( |1. 动态调整话术，匹配客户心理；

2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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  z5 }. h5 L8 [3 l& R& F: I* R" C; ~3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

! R9 m+ ^. Z/ D' a1 G4 s2 u记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

* O: M8 l! J) A8 D# H+ ^聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！