销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

做销售，最大的迷惑是什么？


& U6 I3 ^& @3 M# o- L; U) ^不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
4 E; Z9 r0 d6 `) P" X$ _& s; ?  l# c
你还在焦虑？
3 Z, Q( R, v2 ?& v+ z5 V: O  b
在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
. [$ H" L  n4 R
想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

( k( t  b7 a/ Z! T6 F) f5 S' L% X高端客户，决策靠“心机”！
! Z; Y+ Z1 v/ |8 a! p, G
高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

  U1 R  c+ d9 s( s! Y你觉得奇怪吗？

他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
. G6 w4 }0 `. E& m  d' n
比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”

后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
1 D9 v5 E! ~3 s3 g5 }) [
这就是高端客户的心机。

! W& ?1 o" g$ Z  O他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

1 E* v8 j' S8 n8 Z+ {$ q' u3 t你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

: R  F& y. Y) Y; ~7 D抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

- o- z& }' C( ^; F9 q3 z1 L撑场面，撑格调，撑身份。
- o5 G7 s1 ]5 E0 Q+ m
举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

9 I& Q0 }# D" H( O2 c5 I+ A他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
5 u) }" M! A* S+ n; k- D# m
, `* F! S) ^/ c0 A但记住，别过分吹。
3 H: E' u! ]2 z* j
高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

9 T- P7 a- s6 I4 V* x你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
* d& s* E2 Q7 _3 j
( Z- q+ a& F( j% [( L所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

低端客户，决策靠“细节”！

' l' X+ w' O4 \+ D低端客户怕什么？
5 p* F: D7 z& B+ C# \: C; O& c6 H
怕买亏了。
6 _0 ~/ B+ Q" c; {) q* m
“同样的钱，能不能买到最值的？”
+ Z1 s7 ~3 a+ `' P1 c
( `) u+ q3 h- v$ g6 }- J这就是低端客户的核心心理。
; C, g, B( K, b( B& m( J2 [! A
* d/ G/ y/ i" A  u有个朋友卖空调，3999元搞活动。
- f0 g% e( }" S' ]- `! y
% x0 z$ S/ z8 @0 w. p& z) A3 |- w客户进门就说：“有便宜的吗？”
; ~- h& ~/ O, ?1 E: B
他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”

9 g& X$ V; W& C$ J' ?! k客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
  l. u$ l# O" u9 t: U
" y. a8 j' h+ V2 b8 ^8 c% c抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
' v6 d! V- r! X7 d" ^/ O
$ e* t% x  X- H# h抠细节，抠优惠，抠服务。

! X- |( E) O, c% z  Z你得跟他一起算小账。

% S) a+ G0 h0 M* D+ ^9 }比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
: E3 O; l: c0 e' o2 F2 h
" w6 t- l' H, E( [# _然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

4 j: W+ _; V6 W$ Z) J如何精准区分客户类型？
4 k2 @, Z9 I+ T% l
看聊天关键词！

5 {4 M2 ^* u  Y& T高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
6 |% I7 E2 R) Z( v$ k3 f
听到这些词，你要马上调整你的策略。
' H, E$ r- A2 u* W" k0 V- R5 `  ^
不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
9 b* W% i) G( b6 p
. z$ C# R6 [. m9 V, Y高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

: Z0 I9 u) Y' \1 ~; G当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。

有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
6 `# F$ v, c* l( t# p
如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

5 ~+ u) ]" D+ G' m- t/ G) q; j& p; j. `最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
: f( j/ M) ^4 N8 o4 M
高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

. Z" L  r2 i1 A5 o% S低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
; u: g. P2 x! ?' |
1 c; V# c; R9 r5 i你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
是心理战场。

% S; V7 e) y+ ^) @赢的不是懂产品最多的，
, M/ G) A1 t& h' }1 U+ t0 w而是最懂客户心的。
# O/ j3 z! y4 f4 ?. a+ a
今天，你看懂了吗？
/ h$ b7 X) L3 x0 G: w" J  X5 i