星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
做销售，最大的迷惑是什么？
. K1 R; a* |7 c7 v# L
: }/ T4 k) Y# }' n% z# H
! x% A# Z! D8 J7 M不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
) l. ~' K8 D9 C8 o9 s
* U; H, n4 a& [: Q: e% z
你还在焦虑？
& N+ l8 E. J1 x1 Y4 \ E$ ~
w V9 L; l# P3 T% J" R3 l在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
- |8 B( W) I2 n! R- i
& c6 f/ h1 @! f9 }. ]& U9 { ~
想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
3 G' }$ w4 Q- R5 o. d" X
8 z! {" o: c# b) u$ |! e5 t( |高端客户，决策靠“心机”！
: {6 W3 C: J, q) W# t6 \! Q
5 R( h8 z% |+ U6 \! ^高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
3 C+ k8 J1 d: x- X
/ y0 z: F% Y7 `3 |- }2 `' k1 G% G9 |
你觉得奇怪吗？
5 w- U+ s+ x0 q( |1 l; u" \1 w. ]* h
他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
3 j2 d; G- b$ `$ D5 u0 p+ ^, I E0 D ?4 \& b
比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
7 I$ J- w9 ?* D6 U, V7 [# n" j: j- W7 x
( V, n! e9 Q0 {" g( z4 _8 s; Q他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
% ?+ g5 x. a4 t9 j" m) z* I' V4 t* x, S% I- S5 z6 H
后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
! O# V d6 Q' v2 k: {$ H" Z# r9 _, A0 V9 T" }9 X7 x! K
这就是高端客户的心机。
# ?3 u Q" i8 z' ?1 X& l: Y& n
: l' C7 Q4 p0 ~: t U他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
- U/ N6 a4 f5 g- K: H* Z
0 b/ z, \/ \* @你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
: k+ L/ ]: o; p8 [% j& `* w: l
0 G# D, W! t) F' h" S
抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
8 y! U5 M* R2 Z& P0 G: t4 a& \
- b( k7 K" y- l9 z撑场面，撑格调，撑身份。
* N& ~/ j! ]- M; D8 W# O8 c# \% J
9 P& x* c, B4 z7 ~' q5 V举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
: X! q: G3 \: m. G, z$ @2 y3 q6 Q. e9 a) u- l6 W
他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
+ A, O' x+ s! G# o. y8 R
% v: a: N; _) n你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
- a, A$ H2 G/ l5 s5 z# A1 a4 G$ i
4 S. G4 O( k) h5 }但记住，别过分吹。
& [0 K" I" ?3 s$ \( g
1 E- }8 H; w* ]7 _高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
+ }& C# q6 l( E7 I0 P4 p) r
E( c* ~7 n; I! w% c9 n2 t你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
) C, G6 `# A$ L* d$ F5 |1 p! Z" G/ E `
所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
$ g+ b7 j% ^: c/ {4 V) r& P* l
, { C" d- F; @2 j1 Y J" i低端客户，决策靠“细节”！
" v$ u8 c9 B' M& p! V7 B; b6 I2 l* E1 w' I
低端客户怕什么？
1 v- c3 l1 p H' d9 x% L
" r5 o0 Z. \9 ^5 n6 y' P& D5 w2 |
怕买亏了。
' p; q' f8 U2 T/ N4 f/ S7 n
0 O3 I8 g; s4 v+ X+ l* f
“同样的钱，能不能买到最值的？”
; p9 j6 m: _ h
9 p" p! [! f" G1 x这就是低端客户的核心心理。
% S& p7 y& U; U! E) {6 D
M' A( c n( z$ m9 p7 b. @
有个朋友卖空调，3999元搞活动。
6 S# @! {0 F! K. U6 a1 b2 ^' L. O: v
7 s6 x4 m# j& L* o$ Y客户进门就说：“有便宜的吗？”
: Q, @8 q2 c$ [- A* i) h/ | _
8 Q2 U" R4 [# f* y5 n0 a2 x1 G& d他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
/ g3 M1 I7 {9 x3 p( D! a; c e, r+ l- C) A L
客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
/ }; ` e2 Z- N$ O$ Y
0 k4 m8 S0 g; g. U低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
$ r' J4 L5 F. w3 J1 L% c4 V
- z$ C* M T( f
抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
" J A& `) ^7 ]+ [0 i" [
4 E# s; ?+ x$ R y抠细节，抠优惠，抠服务。
2 H4 _0 F, s' Z" ]/ f% o0 g+ Y1 Q6 @4 W
你得跟他一起算小账。
5 r# O u9 J. s, {2 H
* `1 t0 \( D0 w1 m( A# ^比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
- k1 C8 ?$ @4 [1 a6 {3 U' x. O/ l
- H9 S& v( `1 o" @然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
, `2 I) J8 p: u8 [) U! H" e
4 i( K; A+ M9 N0 {; d+ U+ ?, a
低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
1 a# `. D5 t3 Q) s' t
7 m0 [6 _ L# S" q! D如何精准区分客户类型？
% r5 j$ G' e, d4 q" J7 l' ^$ O$ m l
看聊天关键词！
2 `1 X F1 [7 M% o
. Z5 b3 m. d" K& t# E8 r# W9 Q高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
, o: H! [+ }1 `! a+ Y0 @
% t2 C( ^* Q% o& U低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
4 w) S4 i& E; v- ]/ u8 V
P- F5 ~# d5 }8 C% M/ w1 l F听到这些词，你要马上调整你的策略。
' D: `& \$ C+ u* c9 l7 b3 X" [
+ [& I! H( _, k4 O
不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
: F1 B. M3 n. a* u
) E3 f# u% X3 k' E! y高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
8 U0 o9 ^9 q, ^8 L: D4 c6 m& G# ~. c/ l7 I+ H8 s
当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
4 }* L5 L( U: j4 |' M5 b( p) l8 L2 j$ A9 \. Y# M9 d/ R1 e, m
如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
+ R) w, ^1 r* A! B; V
' H1 ^/ `* Z( C7 P* r有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
0 s" T P9 n' y& J8 o% a
, V) |+ }6 z# O6 G7 h如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
# a/ X2 p: |6 O& ]7 N" G
+ W; N& M" B% O- B+ z
最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
% n( _7 p# M6 i4 f+ Z
# K- C( {8 E; Y% O) y高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
! Q( ~( K4 l+ c/ \7 d6 y1 c- m/ M5 d" Y, p
低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
9 D* j% ^4 z& [0 q; F1 L( G( s: Y9 r9 y: k. C, n
你分清楚了，成交率自然往上飙。
& |5 p6 q. ]5 U/ i Q; ^& S
1 u0 Z) T4 W6 P; K2 X
销售不是技术活，
( w* E& ]5 H- R1 _& }% ~
是心理战场。
- R) d$ R6 H2 |
; L# s0 Q r% X) k, @ @
赢的不是懂产品最多的，
1 w. H2 t* J" E- X
而是最懂客户心的。
1 v$ Y4 r+ ]: v
) B8 N3 ^) f2 p% i' E* ? n今天，你看懂了吗？
% ^- M+ P I6 M' I% t
0 S( t- e/ e5 c 
发表于 2025-1-2 15:52:46