销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？


不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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你还在焦虑？
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在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

* q+ N3 Q% n- k7 H想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！

! N3 _& }. I9 l9 e高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

你觉得奇怪吗？

% @& s# }$ G! \2 e* \- G3 x2 |4 J他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

- N  L. G7 H' O: F. ^* b比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

2 `! A4 `' }1 V% D9 F, N. c* A6 x他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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' h" x" y5 `) c1 g. r6 Q; E8 h后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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# L3 N: f. v, U  e  _" L1 t这就是高端客户的心机。

他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

& q% G: J/ I3 D/ P' t2 F% ]你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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9 q, J" y5 C( v: m& D, G( n抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

" P: ?: [: [5 O撑场面，撑格调，撑身份。

9 C; E' y! U7 B( s5 T' R举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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  Y9 B* _5 @! ~$ M* {1 J/ @他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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: O' Q, v* _6 ?0 J! E( w你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

但记住，别过分吹。
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4 e, D. t, ~. _# U: g高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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7 ]( o4 y) m& }5 U你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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6 z/ p; S0 h5 o) z( B8 X低端客户，决策靠“细节”！
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. U% h& S  r/ a6 V低端客户怕什么？

$ F9 I" r0 r" n$ n怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”
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; Z( n& ^( }1 |5 V" f. v7 J* K* J4 \/ F1 i这就是低端客户的核心心理。

有个朋友卖空调，3999元搞活动。

客户进门就说：“有便宜的吗？”

$ Y$ Y( J' G. a$ B$ y( j, S( i/ u- b他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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+ e$ P( w% ?% R客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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( H1 U) H2 F+ H低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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9 G% S6 k1 g8 i$ A抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

4 [4 Z2 `, N* _2 r* ]' y抠细节，抠优惠，抠服务。

( @& a0 S# }9 [: y# C& z' [你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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- ]6 O# }; ~* a低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

如何精准区分客户类型？
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0 I# }3 g) v2 I: O$ L% M看聊天关键词！
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% p+ v+ ?( ]4 E' f高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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; {% r5 }4 x! c- u& d3 X( e低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

1 k; ~4 }% C' K% b3 k9 j- G: e听到这些词，你要马上调整你的策略。

9 t9 N3 l- g. R' r* z不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

; J  m2 Z( m* Z6 j7 j' [& a当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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6 B5 s  m4 F+ o# Y, S2 I最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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& }3 P" q5 X: P: a高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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2 x) X. v5 z& E( |! f- d& Y4 ]4 [你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
6 o  O, v) t+ N是心理战场。
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3 U+ r8 s$ n0 V5 ^赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。
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% {2 J  X' n; P" S今天，你看懂了吗？

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