销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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/ S; A. z+ |! V% a. {不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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1 E2 T, M/ O; F" N3 G+ c你还在焦虑？
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在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
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想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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+ c+ h% w; W/ a( M& ]高端客户，决策靠“心机”！
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9 _9 f/ A4 Y; _8 i高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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4 n6 [; u9 J& v& a  x他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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! ^3 G7 ]- L$ Y( v' Q他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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8 [- Q2 ^7 k3 R' o, w! n4 G+ P后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。

1 ?- X6 U; u% L  c7 A, [0 M& J他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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7 I2 a/ I% F% f抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
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撑场面，撑格调，撑身份。

# \* V% A8 I' a( U! W举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

+ E  z1 g: B7 j. J他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。
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* O9 T3 `/ _6 R6 z  q/ i高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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% z8 ]2 n6 m, X+ t4 j* x你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

低端客户，决策靠“细节”！

9 j. l# `' s9 l' G低端客户怕什么？

0 m& z$ R" T# M怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”

0 L- X3 z  U! K3 Q. z3 R) L这就是低端客户的核心心理。

- [7 x  s+ E! ?7 \' h8 d有个朋友卖空调，3999元搞活动。

客户进门就说：“有便宜的吗？”
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: T* a. g5 |! Q% d) F; @他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”

客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

' t8 {% y+ v8 [. C" L- ^抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。

7 }7 g+ H( U; e( [$ S你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

) K' _. N  y; F' U- J3 d: N; M低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？
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看聊天关键词！
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4 A2 v4 v- V/ ~$ W' l3 \( b高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

听到这些词，你要马上调整你的策略。
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# F* C6 ?9 R, q* O' U4 }) A不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

2 W8 S' O  M8 q8 M1 x高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

" Z' C5 ^; c7 F# Q; [8 `) @当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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% E/ P  @5 q& @0 D如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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/ }* R) R, m" `' y% b* e高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

8 D) C* S# L" y# }4 y. |低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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) R$ ^3 c- ~7 T; f$ B3 [8 Y$ J6 @你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
5 g# Y( c8 Y+ S# f( R7 A是心理战场。

赢的不是懂产品最多的，
# J' w: N) R, y而是最懂客户心的。
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/ `2 A, G7 @- q今天，你看懂了吗？