销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

3 B" }" f" w2 ^你还在焦虑？

, d5 `- y  P2 \! Q. O7 M在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！
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$ E7 x; a7 v3 K% U% [3 C高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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, ~1 r$ l; ^  ~# U- A" P5 w, D你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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/ a& ], _, E' g! z2 \$ P2 n, o他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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; P+ `9 a' n. x  z你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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& o' o( M6 a( A抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

$ g& s6 n- s5 J撑场面，撑格调，撑身份。
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  f9 W: c- O0 @- \1 H0 L举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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$ `/ d4 x$ [) w* y& M1 s他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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低端客户，决策靠“细节”！
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7 _/ C3 s/ t) e' G6 {5 S% Z4 t* O低端客户怕什么？
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怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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% C& \+ {1 `% [有个朋友卖空调，3999元搞活动。

' V6 |) X- ^* U3 \; Z, `/ a客户进门就说：“有便宜的吗？”

8 y: C/ v5 b2 `6 s1 f% g他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

# t8 b8 a# N( t9 z低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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& G$ W; t7 x# J7 j* p抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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抠细节，抠优惠，抠服务。
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, Q. C5 ]( G$ W- F" O7 ]8 F% T你得跟他一起算小账。

比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

如何精准区分客户类型？
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  u2 t; I1 g  K. C7 u看聊天关键词！
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/ b) Q" P0 z* G; {9 Q高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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8 x6 `9 c! s6 I; A0 ~低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

听到这些词，你要马上调整你的策略。
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# z! _# v0 D2 Q4 M: J- k不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

" E( [- J1 ^0 W, {高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

, h6 v; |) b7 l( u/ |' s如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。

有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

, e, Y  z) Z  G! O9 c) o最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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3 D5 D% l0 J, M1 N/ o  D# O低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

  G6 J, [/ W5 P% e+ T你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
是心理战场。
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赢的不是懂产品最多的，
5 C3 [) A8 y( N1 x3 E( l2 U0 f6 c而是最懂客户心的。
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今天，你看懂了吗？