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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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\: k5 u1 R# b4 t. S你还在焦虑？
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在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
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想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！
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# ^7 d* v5 \& Q1 o- t高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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: M% ]8 F6 n& S& i8 I; @7 O他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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" x. X# t9 v: {+ u比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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6 a: ~3 D# n5 V+ ^5 ]' V2 i他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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; `. s/ I$ D# F$ `' N1 C" Y后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。
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( t, F& j5 d* x% V0 I9 x. I他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
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撑场面，撑格调，撑身份。
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举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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; U3 n2 s& k/ Y他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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2 P) P/ c1 c' K) M" \你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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1 m$ `% e# O4 T% y/ b但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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- a/ j6 Q. E% C8 R8 q" R0 X你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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5 b) A, u( Q) I& E/ W所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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低端客户，决策靠“细节”！
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7 t$ l& x y2 w/ ]* q- Z' J0 U低端客户怕什么？
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: o$ A& h0 N; y0 G# x4 F8 w, n* q怕买亏了。
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6 w2 b5 m" }2 N" m“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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客户进门就说：“有便宜的吗？”
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他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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& E1 X3 T% a) g$ R; I( z! w客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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/ ]4 B) G( n- Y& h& ]低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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7 R% Z, u( l9 C: {( I9 i) B抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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1 Z q) r) b9 ]- i E* V抠细节，抠优惠，抠服务。
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你得跟他一起算小账。
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# w0 ? O/ E ~8 l( P比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
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然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？
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9 F0 U$ J, \& f3 D$ ]8 W看聊天关键词！
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高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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0 w( t- z& u/ c! b0 I0 \听到这些词，你要马上调整你的策略。
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不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
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! @2 b7 ?1 s2 u; ~3 {高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
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当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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( ]. ~# }4 Y0 U% s7 }有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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, S% e' a: p$ D9 s如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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你分清楚了，成交率自然往上飙。
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q* ^. `$ x n5 v销售不是技术活，
( v* i$ E! O, ~是心理战场。
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9 q ?* s% K5 Q5 ] c3 L$ ?赢的不是懂产品最多的，
4 t: L) p0 e w5 p( z) {而是最懂客户心的。
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今天，你看懂了吗？
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发表于 2025-1-2 15:52:46