销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

做销售，最大的迷惑是什么？
; E3 ~: t. w2 P9 f1 {' B4 Y
- x3 E; `: ^# i9 E
( H3 C% R) |7 k+ B1 r" c* V不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
; A/ p3 F2 d, z8 x9 g0 `5 B
: B( ~# B; A( I! l你还在焦虑？
" Q0 U0 k! o6 V- Y
8 O1 U3 F2 n! F, l( a在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
& T. x& {" v( q/ f( E
5 w  z6 r# q7 W4 K6 ?想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！
3 S  ]- M- y* p- k
6 P+ S5 W! B9 N  ~高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

你觉得奇怪吗？
* h  {% h& O3 _* \& o8 l6 C* V) I
他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

  I8 ]  I/ ~/ \! f. n# o& Q, Z比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
+ }. {4 G2 t; y/ |7 F, s# U
他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
5 ]% X6 ^: o. v  s/ Q
后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

" X) C! q- ^. H2 H: h# `, Y- r4 z! f; n这就是高端客户的心机。
$ O; I; N8 W& H  s& Z
他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
4 Q3 C; C9 p* ^
你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
4 D/ K0 j1 [* `! M2 F
抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
9 P+ [1 x6 f1 \. m; O
, b& y* Q3 x; |/ @* i撑场面，撑格调，撑身份。

举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
% _0 y% e: t: O* ~" j8 t
/ z. T  x6 d  T- I6 ~他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

' O$ |( \& B3 K" L2 _& ~8 E8 Y但记住，别过分吹。

9 |" N, s/ F% a2 b6 {4 D1 Z高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
/ k# Z0 l/ T% y6 o; ~& Q
$ R; ]- G8 `& k/ G5 Z2 l+ k所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
' }  Z+ z8 ~" _1 u# j5 W1 r' r) n* X* ]
低端客户，决策靠“细节”！

, n  Y2 {6 ?) Z* K1 L4 H0 G, N低端客户怕什么？
* g+ Q) D. `5 v+ _* i; ^
8 a! X2 \. K" x: T怕买亏了。

+ f6 H, C2 c5 x# C( V! Y  d“同样的钱，能不能买到最值的？”

. Y& U8 }1 ]7 q4 _8 J1 ^这就是低端客户的核心心理。
# Q3 _/ ]) s2 v7 T$ T5 ^
8 j. y6 \& l" |( }& F有个朋友卖空调，3999元搞活动。

$ ^- ^/ L* ]2 N3 P' F4 h客户进门就说：“有便宜的吗？”

3 D9 t4 a% x. d1 n& H4 \5 C他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
; \) k. \& a4 u' Z: b! ~
客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。
) m6 D" @* o0 _" L$ G5 G8 A8 z
% o7 ?8 i% g3 v6 R4 [* V( m你得跟他一起算小账。
. J* y3 I( W% h! a1 s
比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

0 v4 c8 u- L  _. h然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
$ n# Q0 r1 @9 V( G/ h
低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

3 S. x& @  C, n' u3 t' D如何精准区分客户类型？

看聊天关键词！

高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
" i9 z7 Y. z$ c- o6 h; x
低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
9 b' m/ b, l+ U
3 c( z+ l) X) z3 R听到这些词，你要马上调整你的策略。

/ O5 V& x- ^8 ]) l8 b7 s* {不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
% N% N: q) l- H$ ]$ L
如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。

有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
' N$ m+ C6 v9 \+ S+ D, k
6 B' m# [- f! B8 ]! |3 `3 E如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
. O0 @9 A' Z/ Y  j# \- p
; Q8 T. p9 K5 S+ b0 A: r  @最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

# e) j+ B3 R: a( `; x高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
, D% D( a( ]7 y' g6 y) k
0 y% R* S5 B2 [6 |7 V: z3 A3 y+ J2 K你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
& T# [, o" M2 j( ]# s7 _' ~是心理战场。
8 ]9 H# t8 K9 G1 V6 w$ ~
4 A6 B3 l/ q4 r0 l8 a) F/ k赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。
& p2 c6 w/ X# K0 V, E, f
( W& }, O9 D4 i" T+ R4 T今天，你看懂了吗？
3 f' z' Q' M) N3 o% d$ [+ B
; o( q3 [$ r% M6 L; H4 E: h! w