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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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- U# J; O6 c' X* @0 v6 S你可能会以为，这就是命吧。
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其实，差距往往出在“客户画像”上。
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销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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7 q) A1 x9 G% c7 |今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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一、客户画像的本质是了解“人”
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所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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! `. g7 p& E2 X/ r# w# l你得知道：
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他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
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2 O3 Y! e' z# s6 [7 V0 M; |搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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9 w0 G1 }0 h' {; _; B \& t3 c- ?5 j, t销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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" c, a! `' X0 _0 l: ~二、销冠如何“画”出精准画像？
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1. 从数据入手，做客户“体检”
" ^; M5 q: | L6 H3 Z1 F( Z销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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( _: H: V, x7 d# k6 T, T A这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
C& }( Y; l6 n6 U! |! d' y客户画像的第二步，就是学会聊天。
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% p5 j# H3 M1 f4 C9 o; a& g销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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% a- V# w* d- K$ j, @而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
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" Z r- v3 o3 v比如：
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“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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1 c7 e# k8 Q& Y2 a“买这个是为了自己用，还是给家人？”
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* a' S. l, i/ `, ?& n w这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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越会聊天，客户画像越精准。
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4 C/ i/ E* F0 l$ I4 z3. 分类归档，找准“对话模板”
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销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
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对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
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( Y) g$ n" `7 L“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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+ M3 M+ F9 U4 C: [销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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三、科普时间：客户画像的四大维度
( j2 {' d" Q J* m P客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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8 o6 N$ N$ y9 a1 I" n. D( i @真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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) v4 X% x8 I. l& r' u+ D$ @1. 人口统计信息
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年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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2. 行为信息
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消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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8 ~" w) A% z( J0 \* A. F0 t3. 心理信息
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兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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6 [* `+ D: n, ?7 u+ f4. 痛点需求
1 [9 c( F( K! y8 ^% }客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。
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四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
, y6 o# p! f# I1 v- p) ?* m有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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! W8 s* `, o! [4 p! w+ t客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”
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一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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于是，他抛出了一个杀手锏：
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9 [$ A' @; J5 z' S“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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$ D4 {7 t% [% W/ E& l$ P客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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% J m, T) R& ]/ S6 v这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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. X& M2 ~; I C8 u1 b五、为什么你的画像总“不精准”？
9 A- c+ P2 o, \% A5 d: i( b A如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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) c9 x" m( X2 K1 O! A太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
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解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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. J( e4 i* _/ G六、最后的忠告：先画人，再谈单
8 F$ |' ]- s( o% u销售是门艺术，更是门科学。
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做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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( I# D5 ?. |& b7 ?" Q* r, o; x下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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$ r d; t- y v相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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发表于 2025-1-2 15:52:01