看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
, t% m, l7 x/ D: K+ K, A
- y6 z/ u  ~% A) \
% h  m8 m% D' n! @而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

你可能会以为，这就是命吧。
; j- U& P2 f7 u( d
其实，差距往往出在“客户画像”上。
# C4 U2 o0 o7 S8 J; V5 w
0 \/ E7 J5 E& I, c2 \( m销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
# y: f  `' H3 q+ Z3 w' N
$ P# c) _5 Q) N. l. |今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

一、客户画像的本质是了解“人”
所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。

! ^$ n0 e1 F+ R4 Y这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
2 g' s0 A; K$ T" ~
$ b& w, q0 F* D6 e# p比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

4 a0 F8 B. `- v/ t* Z. V你得知道：

他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
4 y9 \, T" U) l4 a9 M
2 n) S0 u( q- b6 w搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

  r4 ?' J. u) ]) R! P销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。

二、销冠如何“画”出精准画像？
. ~: X; t$ J8 g3 Z5 Q4 e1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
8 ?0 y0 M: i% R' v1 Z+ e
在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

( Y- |6 n8 P' H. @, l% N比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

- U$ e6 e" B' M" e2 m这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
8 z* [/ S. @3 H( X; B9 A+ a
! m2 J, A* ]! \, a销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。

2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
客户画像的第二步，就是学会聊天。
" w. h$ Z# M0 O. i1 n
7 c7 F6 A" R( z7 w+ B- n销冠不会直接问：“你为什么不买？”
$ G: d+ V8 B6 @: V2 U% i" c
* g' N* e" X$ R- l! Q5 \! P2 w而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：

“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”

“买这个是为了自己用，还是给家人？”

, L* E9 ]- Q7 u' o# B这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。

越会聊天，客户画像越精准。
4 D, U! R* L& k6 q
+ m& a4 @/ X/ t: c5 v3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。

& x; \6 e& _: A1 z: [' y4 P6 O针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
  M* q" {' G0 z( s$ Z% p" M% d
“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

" L. m2 g0 H: t, r' x5 l2 v' q对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

5 a3 O, f- [& J. l“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
- O* B. H( \# M' V0 O3 Z' {
销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
# q4 y& k" a: a* v
3 l/ S' k3 C' {6 Q7 Z+ N三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
: M2 Y+ Q, ^5 n+ H
  ^1 y$ \3 g4 h5 U1 A真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
9 Z$ N( V: b7 U: ?
/ x. t" i. t5 L4 K( M1. 人口统计信息
# n( i0 I9 |) _% m' p% ^- A8 E年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。

2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。
; Z& k  u7 r  ]5 x( ?9 r3 Z9 n
9 @6 R8 p9 p) z) L8 j% O; |3. 心理信息
兴趣爱好、价值观、购买动机等。

4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。

销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
1 Q5 {! b- b* S- Q8 h9 d
客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
- V" S( P5 t7 ^$ L  b# |
) J" `: a$ A! V) @但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。

于是，他抛出了一个杀手锏：
# m: v4 [2 Z4 M7 w# z9 ~
“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

( U( ~. I- o( C客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
* B6 m0 V" c3 W$ d$ i8 j# @
这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
" E4 f1 r, h# |1 k5 P# t- W% E  Y
5 Z) L) G( g7 V( c" I五、为什么你的画像总“不精准”？
3 j5 L/ I4 a; B/ Y如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
6 [7 `7 [! F- U3 h6 a. [
信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。

6 {" P2 c8 t0 [1 O对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
" L5 c! f( O/ m
太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
7 _9 V' h* Z7 o
六、最后的忠告：先画人，再谈单
- v0 m3 R# T. {0 p( {销售是门艺术，更是门科学。
$ y5 F8 w0 p$ t: @* `% e: X& C
; L! x' O$ _; b/ H$ l做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。

) [" c2 _' E5 s! f4 c( l下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

9 J7 }! \/ w/ T$ w5 N2 N$ y相信我，画像精准了，你的单子就来了。
2 N  u9 H4 r- N$ c: C3 ]