看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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: t2 ?, b6 I( Q. p* H8 m/ ]而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

你可能会以为，这就是命吧。

0 Q8 n% _( t9 t4 ~" N其实，差距往往出在“客户画像”上。
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; c& x1 {" q* r/ V- N销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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5 [& ^0 i2 C% s; h+ G1 ?今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

一、客户画像的本质是了解“人”
所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。

比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

你得知道：
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# K0 v, |/ f0 ~; i他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

, ?4 m8 X. X9 i9 o+ w销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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二、销冠如何“画”出精准画像？
3 q# k& U3 k& e' H1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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! N9 a" I- Z% s) A% y在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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1 R$ d5 r7 U" ?8 j9 q9 b' q比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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1 O' U; c5 O) H1 A* L销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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# d0 ]+ L* N  p; k- ~6 p! R2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
) I" ]- t1 R3 J0 b客户画像的第二步，就是学会聊天。

% @; V# [7 V& G7 A5 k5 D9 v销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：

- X1 y6 h/ ~! N* @- x; D“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”

“买这个是为了自己用，还是给家人？”

这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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越会聊天，客户画像越精准。
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9 V  p( o/ E" }7 `3 {3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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2 _1 `/ N/ x& ]2 {6 D( Q) x3 l3 C针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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9 ~: O: L9 p8 K1 w! v$ @) y. O/ ?3 \“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。

三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。

7 o& h& M2 S% T( k0 a4 T! a" n+ m真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

! d& h% {8 z" L1. 人口统计信息
, }6 i8 F9 B1 O8 E% n年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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1 K; u* ~; L4 B; c! Q3 u" Y2. 行为信息
8 \$ X+ F8 j& L  M! C# B5 L消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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3. 心理信息
  B& p' l# A, J8 @/ G4 g. {5 K兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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, Y0 B; X2 j' h# Z8 N8 ?4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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% b0 F/ C9 F/ C5 q" x! T销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。
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四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
/ a, F2 g* q4 e: R有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。

) P8 p7 \' ?, q! I7 p" w! v; }6 m客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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于是，他抛出了一个杀手锏：

; j/ R" u) W: C4 q3 _4 O: E3 K4 S* l“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

1 e0 A: o7 Y, v  D% O客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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6 C2 u! p! v9 G5 `# T这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。

五、为什么你的画像总“不精准”？
+ u$ G0 ^% g7 V# y如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：

信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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六、最后的忠告：先画人，再谈单
销售是门艺术，更是门科学。
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! q  M6 i2 I( k* c做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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7 x7 h! U( ~0 o4 l8 E: T下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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: k6 v# p3 E  S! n相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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