看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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# j2 q$ j% l7 d" |* `4 f4 U% x+ n而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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你可能会以为，这就是命吧。

其实，差距往往出在“客户画像”上。

7 y3 _" E- G2 }3 c销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

一、客户画像的本质是了解“人”
所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。

9 l: R: @8 i; O  q% R9 L2 z& T; c这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。

比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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你得知道：

) {1 v7 }" y3 }4 S9 _9 X3 I3 ~" M; m7 x他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

. W% x. H) }. `. k: z0 |7 |销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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( M+ v: f5 d% c% C7 T二、销冠如何“画”出精准画像？
1. 从数据入手，做客户“体检”
3 x0 V# }" }! f- h7 m6 @( K销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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. K; |3 K  i1 A) ?; \在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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" T3 `: m" U  t1 P' j$ r' t比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。

9 F8 P; ^$ L9 Y; |0 g# n1 h销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。

2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
" B. p8 H: \0 f  s4 D客户画像的第二步，就是学会聊天。

0 p. i. U5 R9 {销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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# v( Z. @, r+ `1 M( O; v而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

/ W9 e  C: P+ @比如：
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“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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% ^8 Z: q$ W2 h$ t2 R# h' e  S“买这个是为了自己用，还是给家人？”

这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。

0 V2 x2 M" Q& N: E越会聊天，客户画像越精准。

6 q$ E- E  s. {3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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7 B  l" I9 W& I& F; g: P针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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% [3 n  |- D7 x# B比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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, V, i( S1 H; B5 ^  b9 h“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

" h  ~' N8 ^3 j; V- G, y对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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三、科普时间：客户画像的四大维度
+ s+ t; J% X1 Z9 j) q' J客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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4 c* p( j2 Z1 b& s4 \* P8 F真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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8 H% F0 g4 p& I# O% X! K" V1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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2. 行为信息
' e7 _9 f4 x. J( |+ C消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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3. 心理信息
$ c0 f  l4 A/ i7 K  }7 k+ a5 ^兴趣爱好、价值观、购买动机等。

8 `# \# g( T4 F+ N* z4. 痛点需求
. U: H8 [+ Z6 C! }5 G客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。

$ q# F& [  O) a+ A! F$ i. v+ z销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

9 Q6 `9 O1 k7 a. [一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。

* W7 g) q0 g2 N4 g0 r6 A但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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于是，他抛出了一个杀手锏：
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- [4 Z. \  q8 q0 J4 [“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。

3 R: c) @+ x  ^( q$ Z这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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& n' R" d& y, s五、为什么你的画像总“不精准”？
# Y) l$ ?9 o( s如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：

信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。

8 C* ~% \; w0 J/ E+ y对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。

太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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1 w1 s) `& D, z/ ]. O$ Z六、最后的忠告：先画人，再谈单
4 D. f# X0 |9 W# I9 y3 d" Y6 ?) b销售是门艺术，更是门科学。
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$ v6 y" S( ]0 G4 o# P做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。

下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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相信我，画像精准了，你的单子就来了。

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