看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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. l+ S1 @0 p  m+ ]而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

你可能会以为，这就是命吧。
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( N3 p! |/ n" i" g6 q& @; _其实，差距往往出在“客户画像”上。

销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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一、客户画像的本质是了解“人”
所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。

; Z  w  H/ a9 ^$ G& b8 h/ S这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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* l& n: l0 @, S比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

7 {3 @  a% z7 A5 R" M你得知道：
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他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

3 z  Y% p+ f& E# j搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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( R8 @* K' n6 C5 j! a) p销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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$ [- [2 a& M7 Q0 n8 N) v) \6 ~% O二、销冠如何“画”出精准画像？
6 i0 B) V6 u' ?  s0 V; R7 i1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。

在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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; Q! G5 H- n7 P; W! \5 P9 x比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。

销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。

2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
* f0 |7 S- I) I  q8 C5 V' F2 Y客户画像的第二步，就是学会聊天。

销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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6 M$ F( L9 N7 j) z  T, J9 Q, Q& ?1 i  W而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
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比如：

" C/ a* h# \* ~1 i“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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" o) X( l3 N& |1 U( l“买这个是为了自己用，还是给家人？”

; r" m. y$ c  E2 i* U8 f这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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越会聊天，客户画像越精准。
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$ [* P$ f( q( F: u% c( z8 X3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。

针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：

9 A( `0 F6 @5 U  e5 ^“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
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8 R9 o' l  G3 s: b对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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: I2 `9 m7 ^% t0 O; L三、科普时间：客户画像的四大维度
" x$ x  e8 n/ }1 W( A# e5 n4 P! a客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。

2 ]' P. L4 {9 c" `4 F真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

( l3 a' }8 b+ ]- V9 ?7 Y1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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2. 行为信息
1 o# b; T6 g$ K* \# F) p9 s消费习惯、浏览记录、使用频率等。

) [+ H+ s" [9 a0 W3. 心理信息
' q7 i$ `$ Y" s/ h兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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4. 痛点需求
+ L; e3 k) l3 @2 A5 ~客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

  X7 L" l. {  P: u, Y四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。

2 N* ^8 s) U* V: G: j3 T客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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! k8 U2 U! E7 [4 s" O% S) ~; w于是，他抛出了一个杀手锏：
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+ k, ~9 ]0 H. s) a. |5 L5 ?“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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; q. B) _" i$ m( h这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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/ u4 u: k4 S1 f, p1 Q$ v五、为什么你的画像总“不精准”？
如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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  F3 g+ _  O9 s$ R7 e- d8 t' y$ C对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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- p8 |5 R+ [4 @3 s太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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六、最后的忠告：先画人，再谈单
% v& w9 I) o, d0 H销售是门艺术，更是门科学。

做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。

下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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