销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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, E$ d5 M9 \' I7 O. x% s你还纳闷：“难道我报价高了？”
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其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
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1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
# n6 Z; n! y9 Z8 i# w# C报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
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' a7 P7 G3 t- n+ R- \' b% D比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

5 F6 b/ G. J% n! U先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？

然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。

) g4 a2 T8 \7 C先塑造价值，报价才能不尴尬。

5 k- T2 S: Z& {8 K销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

$ m/ Z. \" v4 U, K5 h; q2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
1 |" m( e* Q1 n+ g直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。

& }) E" u9 o( D! {  P8 Q其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
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6 F8 V5 F) E9 P/ Y; t; ?给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。

3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
+ E: T* t2 |! l; \# u如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。
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. m- s/ n' c; f1 N1 Z- |( e但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。
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# w3 g0 q# Z9 {  @. O客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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" K4 h6 C8 E) M) E4 c4 Q“多花一点”必须对应“多得不少”。

4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

" J8 C* @$ {4 @5 u" |$ f5 N7 H! e& [比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

: D3 m$ a0 p6 e6 T/ X" Z  w! o人性就是这样，对失去比对获得更敏感。

: q! x6 C# e  F1 o, G' R- C% G5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
1 S; v: F( s9 m, N# U. j客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

比如客户说：“太贵了，500行不行？”

5 }% ]; k. h8 u- u4 Z- ]你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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) M7 A, ]* p. r+ r让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。

6. 会提问，让客户被“威严感”压住
9 @& @8 D: S0 V6 p; ?) l在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”

# D# O+ H  [* V9 ^1 W, u( `又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”

主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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$ X/ {( v) ~+ {% A7. 打造信任：让客户敢买你的东西
报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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' b9 L5 K6 h3 n/ V% N3 z5 k# C6 S如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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- Q* v% `/ ^# l# c, R& q4 q8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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用增值服务换取客户妥协。

4 q: x' u3 k9 L( w& ]* Z比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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: C0 {9 o5 \# x5 w2 l这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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5 G1 X8 G4 z( J: g+ i让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
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9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
& X0 T6 ]0 [/ @3 i  h并不是所有客户都对价格敏感。
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比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。

找准客户的关注点，报价才更容易被接受。

7 r. I4 w) V+ t" i  j4 O& F10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
; _8 U( R! B. f2 |6 C4 J  z报价不是一成不变的。

2 N6 ?, @0 B4 O销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
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+ H' x9 Y! W6 W摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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4 q, w& e# h* a/ [; ~总结：报价是科学，更是艺术
  q8 v# P7 A8 Z. q8 u销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

( X0 |  h9 B' b# ?/ `销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。