销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。

; {; c% k, P* B你还纳闷：“难道我报价高了？”
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- \# q. i# f# ?1 R. N9 l其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

* a. Y/ y1 K/ _, r比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

! J  f: @7 S" \" N) Y: p2 w先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。

  V, A6 N+ n! a/ R先塑造价值，报价才能不尴尬。

销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
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2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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( U9 Q+ q* l9 K( w" Q但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
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这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
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/ [5 @8 A2 {, p4 d- n$ @给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
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4 H8 ]$ C0 E0 r7 C! b0 O) ~3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
2 z# e, S( J# c& l" w8 T0 E) N& Q如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。

/ |$ R8 k4 M3 T但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。

比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

: E$ Y7 Q9 G0 c4 }# S( a客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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“多花一点”必须对应“多得不少”。

4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

# D- ~5 m. |- d! l  T4 v3 Y比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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1 q- O1 d( z7 h! u1 ?  r这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
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$ Q+ p5 @* K7 p! z# C人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
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5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
# t3 ~+ g/ c( n; O  Y- X: Z- _! Z客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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& ^$ S7 a: Z/ d6 M0 z1 N0 o! D1 B' U你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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: A' |8 n+ s5 f9 i3 {; b6. 会提问，让客户被“威严感”压住
9 \) |" I0 D4 b( }在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。

比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
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1 ~- g, l& A! F4 {8 ^: m. ~又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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8 U  ^8 I2 o5 J0 m主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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- `; q& P! z0 G( C! W' [2 v7. 打造信任：让客户敢买你的东西
6 ~' Q" W/ n7 ~' o3 k- W) H' I0 p报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。

8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？

! x. w+ W  j/ P. j8 d& C  U用增值服务换取客户妥协。

比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”

这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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. d/ i9 f1 Q& p+ x+ R让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。

% A2 X. M6 l7 N8 R7 C9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
( t) V) e) D& U6 s+ S- N9 y) I并不是所有客户都对价格敏感。
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比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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- N) x6 e4 }' F销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。

5 K" x2 H2 r, S4 ~1 K+ K有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
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找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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8 r( }3 H$ f5 t( O, G10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
! j7 q9 e+ h1 l1 l+ w8 B报价不是一成不变的。
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销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。

, v+ o, l8 L$ @比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。

: l& q6 O; X+ Y/ ~$ H摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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" C( Z% ~& ~$ [  G6 s! y总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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6 a/ M# E5 w  R% f4 y" l+ Y记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。
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