销售想要成交的2大铁则，时刻牢记在心！

有钱人

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很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”
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于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。

但结果呢？

3 V+ M+ r* x5 Y9 l7 ]% c6 c8 T客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。

这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。

6 o/ b4 I, r2 H' [, s( Z今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。
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学会这两点，成交效率至少翻倍！

- I1 q. g4 a/ ~: s' w第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品
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" D. h. q5 {" A3 f4 B5 P销售不等于“拼命推销”。

$ Y) I& \; _% k0 C! |( t0 s如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”
- r. z: L4 b- x6 v' g+ d, c
, j; {1 w. h) U. j别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。

; n9 V& j4 Q) G: L而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
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( f% ?& \& \* e! T/ l所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。

/ _9 E# g; M2 R, v; Y7 o/ `那怎么建立信任呢？
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首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。

比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。

2 u8 r/ E& Q, r9 M9 h# j在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。

只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。

举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。

而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。

只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。

客户的信任其实就是一种心理认可。

8 k! Z7 R9 B! T3 j当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。
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& V. e, e( Y( x% `) h( h1 R第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格
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销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。

如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。
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$ ]1 X; n. |: o8 k5 \/ M2 f- w( s这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”

你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。
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原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。

8 p  \9 x5 E& s- g+ B3 |$ P' c! U那该怎么做？
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在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。
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8 @' d8 Z4 Z4 ?# w; G2 K& q; _% ?我们要做的是，先塑造产品的价值。

比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
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: d: Y& c7 H# T. ?& V5 A. H4 a用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。

( z5 {3 G  E: i: N( h就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”
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还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”

# ?1 i! a1 X) ^2 u! \客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。

9 z; `9 B2 ~$ v' f! j  K- K4 `( r在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。

讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。

科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？

0 V0 \' |# X1 W+ T# j+ T: D1 O客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。
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4 y/ m2 t: f, [而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。

* q5 o2 A& N, Z2 w' h5 `9 [  q; G5 O所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
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实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。
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- H/ _# K: {6 L! E1 u) V$ P当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。
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总结一下：成交的关键是节奏

( W2 I$ n$ f+ q: X$ e销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。
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我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。

这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。

8 `, o  E# w5 l+ [所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。

, m8 ?2 t, U/ J0 h; l. l8 b: M2 v在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。

4 K& r! S9 v+ B记住，销售是个循序渐进的过程。
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; u; t+ Z7 P5 l; s- z( {3 c9 P2 U/ E用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。
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