销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？


2 _" I# f$ a, w# c( z& @# ^客户扭头走人，白忙一场。
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其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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8 ]  z: Q; k7 N; _今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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掌握这三步，销售不再难！

* K6 Y4 x# V) P2 U问：别乱说，先了解客户需求

( ]' O, V5 y% P销售最忌讳什么？
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/ X( Q% s2 w) h; g  D一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？

所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。
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+ o' o1 V* X# q- ^8 s$ D比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

, I+ X( }3 S) O销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

0 `, i9 r$ j: o/ }问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

/ ^6 x, k- y* N" P' r% Z4 y听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

. m& U5 |( A7 v会问只是第一步，会听才是关键。
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8 E# C+ b6 D1 e0 k+ T7 Q9 m很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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; s$ J$ j# S5 e% m这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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倾听，是一种尊重。

在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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5 O7 d' B  n! V; V) a" `4 P, B记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任
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: M* A2 i! p: l/ L1 W; i$ ]很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。

9 M0 W" I$ m8 J) E+ B$ ]: D聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。

( W0 P( v# D: Q" ]# E. x而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

6 u* W# C" n) F+ P, a% }这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

2 O. T2 {) O9 U  Y' B- y, w我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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0 V% ~. {/ C6 t% H每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

$ }% N% G% x, K3 S2 A3 n, M' `  `- C科普小知识：心理学中的“理解效应”

: {/ K, [& e4 P: c1 n" `5 p心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

在销售过程中也是如此。

客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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$ \% V1 S5 ?( {* ], ]三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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7 P4 S/ Y# _9 Z% g- W说到底，销售并不是“话术”好就够了。

客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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3 a; Q) o$ t# _& e# F9 f1 c4 X问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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+ ~' P3 W( [* O2 A. D/ L# U8 k销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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