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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。
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其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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; F' v. V1 K: Z7 t8 t+ M! _今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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; N8 P$ _" c5 A* t" O- o掌握这三步，销售不再难！
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- j; L/ ?- M; C+ b8 O问：别乱说，先了解客户需求
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销售最忌讳什么？
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7 x, F$ X1 c$ a. u1 q+ g, j& J一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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) H5 G; ]8 j+ }内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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9 v6 f. K& h/ D, w( D* v这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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5 k5 v& U# ~( v0 S! U4 H, E销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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" @$ Q# ]& \5 v3 o倾听，是一种尊重。
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1 u0 ^) u4 E8 ]8 D. X在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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1 H; N. g6 A. C# e8 @听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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. z5 i- R0 Y# ]4 T% I有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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2 F" g) P. L# V' K0 W! q这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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f7 [& o# `" ~# k记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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7 u5 H8 V# ^5 b$ Q8 i5 G& }2 c聊：不推不催，用沟通建立信任
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& N) M( F- o% H8 k5 r7 z6 q& Q \/ x7 y很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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' P* |! |$ T2 M q其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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! q% t2 Q1 j$ n8 x这时候，就是聊的功夫了。
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聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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0 o8 I) V$ ~5 l( O" J而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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l0 S8 T6 g7 K* i& i" Q* F这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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. \) `3 R+ t( s6 S1 s+ p我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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0 e4 o0 S) ~3 O9 E7 x. r久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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; M& [0 ~. t2 D% D0 ?这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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' d: x$ U/ s) Z n2 e科普小知识：心理学中的“理解效应”
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$ C$ L. [% ^8 E心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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$ Y' G; L" X! q( d在销售过程中也是如此。
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客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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/ q' `( Z% Q" r. t8 l" y6 D说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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h# {/ m1 v {& q& [问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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7 \! \1 ~$ d$ S0 e, @( d# z: k6 ^掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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, C5 n* |! m8 |! B2 }% c因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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; o0 `6 \: N. S; s a9 f4 C2 |销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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# K$ w$ W( l% ~8 i- U. X, A$ z. p下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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发表于 2025-1-2 11:48:27