销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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& l3 u1 e1 }1 W$ {客户扭头走人，白忙一场。
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; {1 m: X+ y1 a+ g1 r1 m其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。

今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

$ |# {& U- k! X8 u掌握这三步，销售不再难！
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3 M( Q9 x, Q+ W5 S2 L6 ]- X) f问：别乱说，先了解客户需求
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3 Q6 e8 l- ~- j: ^" l销售最忌讳什么？
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; U& h7 A% c/ m/ O( f* J+ c一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

/ o! I( u9 _3 R内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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. Z6 [  Q5 U: c8 m所以，销售的第一步——问。

问客户需求，了解痛点。
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! f9 q6 T* }5 m" p6 U: }比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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. T: r6 s3 s; e/ p客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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* X( n2 k. ^9 U8 D6 G2 G7 N这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

9 F/ |) l' T8 s: A: l6 V, q8 `销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

% p6 a" J% `) o2 m1 e/ H会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

( ]4 P" q% [5 [9 w+ k! u, f9 c5 W倾听，是一种尊重。
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在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

/ E9 h0 b. Z+ K, A! t9 p听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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. c9 I% Z: w+ m; n* p1 O5 v  g这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

7 G! l6 a3 P" Y+ I( @. B记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

1 W5 c) |7 ~; f* F2 d0 r聊：不推不催，用沟通建立信任
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很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。

这时候，就是聊的功夫了。

聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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! y. ~7 N! K& h8 I) o( [而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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1 M2 u( U* F$ x4 L0 n, L8 o- p比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

: @  F' H0 I6 S每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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5 D2 S0 r9 J5 I( \6 j3 |5 S. T这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

( l3 H$ E7 n7 I  T8 Y科普小知识：心理学中的“理解效应”
+ ?- L. S, a/ Z( ~: w
/ c2 m- v0 c8 |0 \心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

在销售过程中也是如此。
; h5 a' w$ V+ l1 Q  ?6 G3 |, u
- Y) n/ F3 t' J客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

0 M& ~- O' G. T) A这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

: Z) `" m4 I* G/ m说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。

- Z4 J8 x$ J; w* `' {4 ]7 x问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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" x; V. x( f+ C7 z2 F6 p: p掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

4 W% ~0 y& p: G( S; e: {因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

$ i+ _& h6 ^$ B  x4 W% \销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。

* X; R% o- @: _- v7 e' _下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。