销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？


客户扭头走人，白忙一场。
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. N& t, U% r# @' }其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

掌握这三步，销售不再难！
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1 N0 l, @6 Z$ ?& J$ d5 l问：别乱说，先了解客户需求

( w/ I6 g$ ^; g4 d# t. q7 h销售最忌讳什么？
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一上来就自说自话。
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! E' N2 Z. {- k, O试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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5 d3 O- u# X5 @0 @7 U内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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9 B8 P9 J  L. @所以，销售的第一步——问。

问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。

+ ~6 ]( d3 K8 G3 ]客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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! z. H1 |& n7 f! V  t问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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* ?2 d! W! ~6 D& U0 p! E听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

5 T, h& A9 N: h7 t6 J* I会问只是第一步，会听才是关键。

) b6 Y* a1 Z% C* I# @; W很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

# P0 u3 W# U8 O* b7 D这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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  h$ q; N7 I! Y; r& _; a7 h$ j倾听，是一种尊重。

在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

8 E1 V3 V% u/ l* R相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

1 g8 O' d  A' O4 h( T有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任
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, W+ z% @4 Q2 M很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

5 C" g/ U& F3 U( h' E% {4 C6 G* ?其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。

聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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3 L; o% p! m' S* |, \而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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: T5 H$ p  s/ ?+ s* p6 G这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

* A4 |& n* v0 @2 N1 @6 c我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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" L4 M' D0 t/ z& l* k% v每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

1 U. t& ^" X, O$ O$ [2 y2 A$ [5 o久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

科普小知识：心理学中的“理解效应”
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7 b' E8 A9 b0 u( J1 i1 U4 @心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

  N$ v& k* Z2 E: w) k1 Z在销售过程中也是如此。

" c! s1 V% D( ?, C( |0 V: O  u客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

- N0 ~+ v5 Z0 G* Y这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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1 p' j5 a/ q0 {% n+ m) Y三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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. o% m1 Z6 S8 Z7 p6 t& B6 h% O问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

/ g7 b6 f% V3 P掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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) z: z. j0 f* |6 H3 p# V) j. t- t下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。