星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在销售行业里，老客户是块“金砖”，维护得好，远比开发新客户轻松省事。
# V2 Y) [2 }% I9 |) l% k
3 Q% k: d# E; l0 r1 T, N/ q0 }1 X
0 q5 ^8 l: u R) [5 F6 X) _
而今天就带大家看看销冠如何用七步法，轻松拿下老客户的“芳心”！
. V B. q# _; L7 `- }. ?5 o6 ^
; ~* a( T: ]5 l( d4 I5 W
第一步：客户画像，做个精准定位
: m! q1 |# }, U! u% I9 k, J% \$ t* T
: P" j q# c$ b6 t9 M: B首先，别只知道客户姓什么叫什么。
; m& U8 Q+ @9 v& G3 G& \$ t. d* o: _: s6 S( ?0 J- \
想要长期关系，得了解客户的“深层次需求”。
7 Y6 e! z1 g- w' m( H
3 V' g. d* g! c比如，有的客户爱抠细节，凡事都要问个底朝天；
' Y! F1 \! m( x% M- a5 G) @! \
$ \# X. a6 @9 o8 P M) B& b9 e
有的客户看重效率，和他们打交道时，讲究“言简意赅”。
: v- C0 p) L, p6 b4 s, V8 ~
, q1 ]5 m( g2 C [7 O% F# n还要了解客户的喜好、预算、甚至他们的“爱好”。
& z! A9 j, @1 `* ]# P8 z$ K7 {; r% l7 |
这样在聊天中，随便一句“您上次聊的旅游计划成了没？”都能让客户倍感亲切。
! G1 `) a& }) z7 k" l+ j, O) u
' m6 ~9 t% J! d4 ~第二步：梳理需求，找到“客户最在乎的点”
, P: T# d5 _ _; ?! m3 k1 z
, R0 j) A" u% d! x: ]需求梳理不是随便瞎猜的，而是从历史交易中找规律。
' S! J' ^' ~& D1 L) |; x
, v/ y6 S ?9 J" `1 T! g
比如，有的客户特别看重售后，那你就不要光顾着夸产品，而是要着重讲讲售后服务如何保证；
0 _* u: ^* X, n m0 v
2 h) a; B& e3 @# Z( f$ w
有的客户注重性价比，那就别推价格超预算的产品，贴心推荐性价比更高的款式才是王道。
3 n, h+ O X r, Z3 d
6 t( `. q- v9 W) B$ q2 s) I别总想着自己推什么产品，得看客户最想解决的是什么，这才是“深得人心”的前提。
4 D( v9 ^1 B" x
3 }# S- v/ H a# ]& n* i( k8 G" s第三步：确定回访模式，灵活变通
6 p0 @/ E0 c# r, P, H- V* ~$ L2 s, f8 s+ F/ u/ \
对于一些老客户，不用每次都“官方打卡”式回访。
- t* ~% j; S6 n" K2 O5 ?9 U
$ @& T( o6 |# z6 R- c回访模式讲究的是“灵活性”。
- p. h& q$ F2 \+ q: [1 b9 L0 R& E' G/ p2 d. f
熟悉的客户可以直接微信聊，轻松自然，效率还高；
; h6 P/ W* p7 e7 [; \* x! D7 M+ R+ ?' J1 @# K3 v1 b; Q5 f
正式客户可能就需要邮件通知，带上合同、表单啥的，更显“专业”；
6 C1 [+ A N8 {/ e/ k! p* P
( K* ^6 B4 U, m( m7 C
另外，回访频率也很重要，别什么事都找客户，没啥大事就每季度一问候。
/ U7 q0 P$ c6 i& r8 e
% o5 u$ b" O, t. [5 l6 D
第四步：明确回访解决的问题，别做“闲聊党”
- p! P/ k; N4 Q! L6 P' j
; p, `9 ?; s6 i( ^) T' b回访不是闲聊，聊出结果才是重点。
+ K. P& m1 W/ R. y6 X/ C
5 [1 f0 N' s7 A( h' U; a8 F1 @这次回访的目的是解决客户的问题，带来实际价值，让客户感觉到你是来帮忙的。
3 R, }3 e3 x* I" ?9 Y5 X- f5 `
M3 `6 N4 O& ?0 E; \比如，客户上次提到过某产品的售后问题，这次回访就可以顺带聊一下售后是否满意，有没有新的需求。
, O+ J" z; y/ u) \
& y" f% t& F: z. L) X/ E如果聊完问题，客户觉得你的回访“事半功倍”，那他们自然会觉得你更“靠谱”。
( g+ N# e4 Z7 r2 L
3 D, H3 n; [ Y) J4 V% O1 j, J& d第五步：选准时间，别成“骚扰”
; J, N' W# B" j! k& y, T' e9 O8 T1 y7 _
9 l* n0 V9 K7 H" v: O选时间也是门学问，特别是对于上班族客户，千万别在他们忙到飞起的时间去“叨扰”。
v" A- g# P$ p% U
# s; d' p8 U2 a4 [: ~! j9 s( D- Q- E( @
一般来说，周三到周五、上午10点后、下午3点前，是回访的“黄金时段”。
9 O+ g9 l8 z' J0 s3 B( ~: v
0 h( f8 F% ^' ^+ l; e* o& {4 t周一早上客户刚开会完心烦意乱，周五下午客户已经盯着钟准备周末出逃，这些时候回访，就等着被无视吧。
- t) G$ T& ^# j! {/ _- d- J) J7 \' e1 I
& x" Q8 D- ] l/ b( d% f* L& R' Y第六步：引导重复或交叉销售，不推销，只“提建议”
, i- B; F) N. Z" r# r& T* C& R# V9 c& W* o
推销老客户的产品，需要一些“润物细无声”的技巧。
6 S; j) K9 E. V% U w
* c6 T& {* f# ?0 x最好的方法是“顺势而为”，比如问一问他们的产品使用感受，有没有哪些功能还没尝试过的，顺便聊聊一些新推出的产品。
% S5 }4 j. j: y9 V4 E0 [
3 j) X! ~1 v, x2 i P这样客户不觉得你是来硬推产品的，反而认为你是“关心”他们的需求。
* L/ B7 a' A5 c3 s
! i$ G } U! ~+ N. _( D; A# b: P' j) k
等时机成熟，客户自然会对你的新推荐感兴趣。
o8 N. S1 F" q; E1 N
: Q3 X; Y' ]- h% B第七步：处理客户问题，反应要迅速
P' E/ E, C6 a- m2 b- @# C
. z' t) u& ~! h3 n; s7 S9 K回访的最后一步，就是客户提出的问题，要“即刻响应”。
: |1 v; {$ q$ y: v4 t5 `
. h, w5 n% p* P7 y# s; r
特别是服务类行业，如果客户在回访时提出问题，千万别“推脱”给售后部门，直接处理更显得你负责任。
7 X4 j1 t: m) D1 h
4 p. N s! N+ U0 W% E+ N" u' E' R在客户心目中，你不仅是销售，更是他们的“贴身服务管家”，这种信任关系是建立在“快速反应”上的。
2 m8 S& d4 |7 i7 X3 h
; p& R$ j h6 p( e; \7 k. P总结：七步法不是套路，是用心服务的底气
. f! \4 ~0 H4 t8 ^. ?, b) V# ?- {% u! f$ ]* H$ M" B8 f
对老客户的维护，说白了就是“像朋友一样关心，像专业人士一样解决问题”。
$ _* Z2 l2 o& V1 g" c
' a* m4 a, w, d$ p
如果你能做到根据客户画像灵活回访、解决他们的实际问题，就能轻松收获客户的信任和订单。
`* l6 F) m5 r
& E( x- L- F) B/ f
记住，维护老客户是一个“长期投资”，而不是“短期见效”。
; U4 v0 \) i: Y/ E& r1 c! v
* Q" [& j# q" {7 S* z, G
老客户维护得好，不仅让你的工作轻松，还有更多“口碑效应”带来意想不到的新客户。
5 H& [' T! B9 Q' p6 }& P
, K2 F/ U: a# ]7 \; Y让每一位老客户都成为你的“回头客”！
+ @. m9 I$ V, c
! r: _5 M' m+ G$ o5 Z" d9 O9 C9 G
发表于 2025-1-2 11:43:15