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每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。
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他的秘诀是什么？
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. E4 e6 ~+ }3 |* X- T) P [ 他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。
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这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
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今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
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, p" X0 b7 l" E/ U) y 什么是“卖点”？
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/ \; m Y: P8 ~' e' @$ p 顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。
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4 G# m" Z9 P9 S+ S 比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。
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$ K. f$ d0 j# z8 x! C: S, W 但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？
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0 N7 h- I2 K& H 还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。
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- ]! A" l# V Z 朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。
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客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。
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这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。
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真正的高手，只讲“买点”
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什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。
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3 |% V1 ]: {$ \2 {( O 试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
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一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：
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" f7 Z+ C' Q6 O& o1 K1 V( Y* {5 K “您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”
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看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。
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+ N1 e+ E. e8 B7 M* X7 E) F 客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。
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销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。
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( V9 n0 Y* w# p7 z* ?$ T5 i 如何挖掘“买点”？一招“客户视角”
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# j* [0 y" m: u: Y 怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。
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( E' A1 K; r5 R' M' Q$ Z 我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。
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后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
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客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：
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“机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”
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; l" R& C/ }' ]& j 结果这位客户当场掏卡刷单。
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0 l; ~3 o- K# }& q2 y5 r- P4 m 客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。
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你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。
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这就是“买点”思维的威力。
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买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点
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很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？
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- c( a6 H: ?4 O 当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。
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: Z% z2 Z4 n6 U" f! |7 J9 Y7 |9 F8 n 就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。
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你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
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所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。
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/ \' ^; C8 O0 x" Z5 D' I& o 他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。
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做销冠的“买点”三步法
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7 Y$ z' M7 g8 U. X) k 想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
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* o. y x: A3 ], ~ 第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。
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9 _& W$ p$ D$ b5 r+ a( Y0 G 别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。
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' p/ E" o8 D" O+ [, X' n. d7 Z 这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。
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/ s+ P& i3 P5 n: F 第二步，多用生活化的语言。
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2 O9 L9 `3 Z: d/ C) u3 { 销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。
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; _* u$ K* h1 C& h5 Z 这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。
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; l V0 f2 [) T 第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。
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# j0 m8 a5 s% B5 M, |7 V3 N 客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。
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' S6 t3 E5 E" r) t 这类结果导向的陈述最容易打动客户。
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真正的销冠，把“买点”放在第一位
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& K! w5 O6 {: t( n 销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。
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他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。
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9 C) @) M5 a$ s* M: u+ _6 l+ G 下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。
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找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。
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所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。
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发表于 2025-1-2 10:20:39