销冠从来不讲卖点，只讲买点

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。

; _8 h1 q, O, V) o7 K! `  ^# k
他的秘诀是什么？

- k! M9 a+ {& c他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。
8 b" n6 {* C5 v
这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
& A7 P# O9 v( N. x9 x+ E/ Y! s
( I9 b- F6 G$ C6 p今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
0 Q, S; c# R& e% f2 L5 A
什么是“卖点”？
. p& L  r6 c  F+ p, O
顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。

2 u( ^) z' A% K1 Y+ `. F" [比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。

但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？
& V6 D# Q, V: }! b; S: _: Q, Q/ D
还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。

朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。

. P5 S" w' e" Q! e# W客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。
9 T4 i- }; E% c  G1 b
/ l4 X$ h5 F% C, x# D这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。
/ C2 E, b0 g* f3 V# e' M
; j# ~% G8 f5 T  y+ E$ O# r$ Z真正的高手，只讲“买点”

8 J6 E% _" R" h4 ^7 l什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。
" A& A0 Z! O+ |: b
8 U' d( [% M% v2 s9 [  ]9 k8 u1 V试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
. E7 W( r3 k, z" \7 \
+ b$ }* ^- T9 R& i6 L一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：
) @, q) g/ u. Q! \) A% S
“您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”

看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。
) [, _1 L5 g# y2 E. r: a3 W& i% @( l# a
客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。
  a6 @$ B! u0 m) F! ?, m* K
+ J1 e) o  `* J/ _销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。
7 \* s3 J5 v8 Q% K* }1 O/ Y; V
如何挖掘“买点”？一招“客户视角”

怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。

我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。

9 G% F# S/ z6 }* p; z后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
2 M: n! b# z; }/ H! [# Q
0 }' o4 `0 E* o6 e) b" b客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：
" r" ?+ P: Q/ |' z% G; w
- z' p; Q, P: e" P3 V5 Z; p“机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”

5 L+ v9 A' p' W/ B/ m9 z结果这位客户当场掏卡刷单。

客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。
: j# k' \6 }; Q1 m. H
' ?. Y1 K# D% k* A/ `  O你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。
% m: ?# G5 ~8 U+ M
这就是“买点”思维的威力。
* t' ]) t+ `. P, b
买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点
; _1 [9 F9 @9 |; f" \. Q: y9 O
很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？
- G" W% }4 f6 S7 T
/ X* Y5 T5 f% r5 U) z5 ?2 _当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。

" I1 M2 ?/ J  u  y! d) T就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。
8 o+ X$ W6 T3 ]# w' L
你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
6 t# V$ x2 s( A; ]' |4 f
所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。

. H. \( r* r  P2 o: q+ ]他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。
" x  e! I. ^5 G) p0 q
9 p7 v$ C6 s2 C/ f做销冠的“买点”三步法
) Y8 w7 O8 V0 v' Y6 r. ]$ b; {$ G
9 S0 g6 |6 i5 x$ y0 D& q想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
: H5 ^: L' U9 T& Y, f- e$ ]9 u
3 j0 [5 h' Z. v  P: u+ f第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。

别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。
- D% r; w& `0 {2 i1 \
这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。

0 a5 t$ U4 g  ?1 Q) q& ]) U! a2 A第二步，多用生活化的语言。
* r. ^( t9 x. m
9 c$ V/ [- r9 u  z! F" b) m! c销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。
* W$ D& A) O% D* _2 G
这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。

* y( A( i! _* p" q# j* k  V# m第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。

* Y, g! W$ i) u客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。

- K' _' p2 k. G, U. \这类结果导向的陈述最容易打动客户。

4 Z' v1 W* i+ b真正的销冠，把“买点”放在第一位
0 n; H9 {$ ~) f5 y2 w9 ?! |
( ~8 w0 _9 \2 `/ c' A$ M& g销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。

他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。

, a" K/ n& j8 A( s下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。

* {' s2 U) f9 q: t% O% S找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。

所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。
' R) X/ [9 ~# I+ U4 B