销冠从来不讲卖点，只讲买点

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。
5 p8 o# q( Q: N! \! ]
1 A0 B, ^0 t$ |
他的秘诀是什么？

2 t9 b; B0 R# D0 T) y他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。

这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
1 u7 o+ f5 K# S
今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
  u  i, Y! E% B2 T6 i
. S- Z+ k5 v) [0 }- K) ^什么是“卖点”？

顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。

3 \) ?" Y+ q, a/ J  |- U比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。

1 z1 O. a- n7 x( M4 ]) g但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？

还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。
3 H" Y+ b4 A8 d1 M3 ^
朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。
7 b4 Z9 Z* t. {6 j/ N- F
客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。

7 s3 N3 B; M) i% F这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。

9 [+ }. O/ V, w2 T真正的高手，只讲“买点”
* e6 u( A$ R" w: q, A9 M6 F
. _. q& d5 c8 B- {什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。
$ |3 `9 {/ @' O; ^
. R$ X7 }7 U& F! J! H: U3 K  Y试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
1 g, _) V4 N: g
' }- n( G& Y8 F一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：

“您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”
; E5 K: M9 r4 H5 H
看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。

& ^1 _* R, r- |客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。

销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。

& e7 Y- V! u* u' h  d+ \) [如何挖掘“买点”？一招“客户视角”

怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。
: P# P" X! v4 [5 s
我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。
- k% U4 N; e1 {( g) Y9 Z* Z
后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
4 J: K4 P, e- U% n$ f$ y: `
客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：

“机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”
' D) Y4 ~7 K: z( ]: G& j
! K, a$ `, }# C2 E' _结果这位客户当场掏卡刷单。

4 Y; ^9 s' Z; ^( M客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。

# q" ?4 H9 V, f- e6 I( p你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。
; J( `3 j0 t5 c7 w  T/ Y  P
这就是“买点”思维的威力。

买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点

很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？
7 S7 }3 b  w( z! |; `
当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。

就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。

" {5 |- z; `5 k' a/ S8 C你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
. g* _' n# F$ }2 P3 N
所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。

1 X4 j# e: k) z8 X4 e他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。
: G8 ~5 X+ z/ a! c
; X( J. h% ^5 G+ M$ Q. Q7 m做销冠的“买点”三步法
+ m, t$ P3 V  k6 H6 y' J
想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
/ j9 A$ w2 y+ K; h
' P: k. {8 _) v2 c% g; V2 w4 R1 i第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。

别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。

9 p. T1 N0 y# Q这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。
% b/ `) W7 K  j, o$ e$ s
第二步，多用生活化的语言。

销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。
2 f( [; ]  R. V1 ^: o8 v4 x5 d+ t
这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。

第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。
; f0 V2 e2 s5 S9 h# x6 ~* t
客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。

这类结果导向的陈述最容易打动客户。
' I, V6 x3 Z6 K
真正的销冠，把“买点”放在第一位
. G1 ^2 Q  \7 F1 P8 u/ _
6 H$ f" N. [0 m销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。
$ `7 i7 e3 M  W7 V. w8 j
$ b" I* j# ?  h7 l' _他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。
" P$ M$ A9 n1 d" K& Z7 i
下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。
/ q8 o" R1 @4 t3 ?
找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。
8 s6 Z7 T* x/ R$ k; |( `
& R+ ?- }6 ^5 k8 w( l所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。

5 x) R1 }7 x# C