客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。

+ C* K* P' q- ?0 s& Y
可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

& }4 P9 J% i$ f那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
. s1 w; ~" J0 J
+ V; d5 T+ s. V, l6 H/ K) ]来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
/ x- Q  ]- o9 q7 b) e
5 R, j0 X) s4 a一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

4 ^2 C% \. u6 a6 E- Z0 `  ]1 H想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？
2 L! V4 i$ c' e$ l9 L' A
而客户同样如此。
$ {2 B) m9 t* q8 i$ M. a
0 f9 ~7 N/ C( [他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
; B# ?- C& L' p, e, h# t* l
; b% t% I* o( \' W, G你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

( h7 _0 h$ ]' X: `' ^举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
( V* ]: F( P6 k1 c( @& _
“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
( ?8 z: o9 J$ {) b
二、快乐时刻：让客户体验幸福感

6 P. w0 u6 d/ N人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。

这就是所谓的“高兴就买单”。
- f: L6 {" Q! d2 w9 |' s& e6 F
当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

+ O& l+ O$ d3 H  l4 q& t- F8 a很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
  R8 d! P$ Q. T% `' n' [9 {$ W
$ C/ }+ N& N0 |& _/ n) q% C' G比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

  F- \" F. |9 M. N, f所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
: ~" s3 [  @0 [$ K- P% ?; n- D: U
. w) i+ X3 _1 N1 G# S7 i三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
# e  U( a3 l3 T" v: Y0 `7 d! M. m
这一点就更好理解了。
$ a  @( \/ U/ ^% K1 X9 `) n
“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
- S" X# T7 ^7 K' a5 @# d* z5 ^3 z" r& f
2 M, A, {2 h# g' [- E% Z比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。

这就是所谓的“从众效应”。

  u" e8 T+ K1 ^3 i0 O! `! x在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

8 {* e7 K2 s% H2 D6 z  y你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

那么，如何利用这三大买单时刻？


' E5 ^1 e2 N( X5 {; r挖掘客户的痛点
) E/ A6 _% C, y* H4 P' ]$ }
在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
' i# k7 N. B0 M# O) x- W
' _9 F! a4 ?. ^( `0 k( S你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

; @; z3 a9 e4 L4 N# \& i一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
: F! E6 K0 y# S# q6 }+ H( t: R5 X
提升客户的体验感
/ n2 b" `! v9 B* o; D* {: A8 e- J. P0 d
$ {: ~) ~2 V& P% p在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
& b  d- s8 @: |* _2 p8 ~
1 X& r1 i4 h8 ~5 l( q比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。

  ?" Y1 l3 F6 A( w巧妙地引入“从众心理”

: M+ X( x4 I9 x" R, [+ x8 k在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
' p) n+ C; P4 y( P
当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

- X+ B9 v2 m" a& j. R让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
# i: C* b; n& P( Z# R
总结一下：
( G& ]6 p: g1 V' y2 w# H# {) w7 ^
销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
8 e. i" `9 e) o! E* o
9 E* [& U( r. `  x& J+ w在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

: @: z  D8 l) x0 s6 ~. h4 i理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
- V, \3 k3 U' [" P- U
  l% V! O% d$ t$ Y