客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。

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* x- S$ h: B& h8 V7 w; I" Z  a3 _8 p可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。
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大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

/ B2 O+ C2 U* ^那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？

( N. m" X$ B) \7 t8 n  S* P来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
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一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
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* X- v- O- P/ j: }0 h) p客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

8 M  P& p: u# S/ s* ?想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？
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8 u+ Y  g8 ?$ \. S而客户同样如此。

2 F" E% H; o1 e1 @, ~他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
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0 }3 v" p7 e) V3 U5 d" G" t你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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8 z$ ?7 H; p3 W' E: g“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”
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0 n- h  s4 o* Q! Y! c一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

二、快乐时刻：让客户体验幸福感

) p$ j0 N6 x5 `2 T/ K$ X1 w! G人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
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. m! _& ^9 A" [2 J9 ?+ C! @+ j' g% d! D这就是所谓的“高兴就买单”。
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当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
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比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

* E( [% p; ]: y8 d$ r) _! h所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

  |, E' V9 {4 ^5 C三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

这一点就更好理解了。
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* n3 L3 z9 c" b5 P3 r2 E( w“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
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# {! d+ h  j/ M& ?比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
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6 `/ e$ {" ]* ]( H5 l这就是所谓的“从众效应”。

5 {9 f0 y) G* S+ |在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”
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这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

那么，如何利用这三大买单时刻？
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# g2 \$ O7 _0 @& _2 p挖掘客户的痛点

0 h$ i/ m/ ?. V7 W# n2 ?在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。

( U+ v+ }% F, g你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

8 w4 V; H) \) w0 V" [0 O+ S一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
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提升客户的体验感

2 a% {8 q$ r6 I9 Q在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
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; c/ o: T9 t0 k  l比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
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巧妙地引入“从众心理”
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9 F8 A* }2 F$ ^$ i" N: _在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。

6 L0 A1 k8 D' H6 F& I当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
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0 ?& e: v  C; U  r; n让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。

总结一下：

销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

: A$ S" q) e% f2 K# e" w  f在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。
/ T# a& @; ]* F) }$ H$ L
. e  W; e' F* {9 m* O4 q/ }& ?+ L理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
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