客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。


可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

9 A, E; l9 P. S! v3 Z那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
2 [/ }* u3 p3 W0 h+ B  o
来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
; @1 @4 q; p" f. O* p0 W  M
$ l" A! I0 B3 o1 }9 w一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

# p2 ]6 d, E' D, |# O  f0 V客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。
1 c6 N) a( F6 c: ?
想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

( Q  `" [0 N/ d4 a! e而客户同样如此。

4 x7 n: w. y+ e# n, q他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
6 G6 g5 w" d4 Y1 g( r
你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

2 p' _6 Y' U' W" s: g举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
/ N& \" j) m& J
2 u; G& f1 S( V“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”
) J# [8 i" U  |; l
0 C9 N, s( L/ Y. _% g0 S5 p) f一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
3 n* {$ B2 Y# w; z+ c* m& E! U4 C9 @5 R
9 `" G$ h, k$ M8 |) q二、快乐时刻：让客户体验幸福感
0 T( W; y/ D& t2 k2 g
! L" C1 I$ w7 `+ f3 l6 ^/ D人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
/ \' R5 c! O0 ?, _
这就是所谓的“高兴就买单”。

当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。
& M3 z% J- M- [" x3 S2 Q0 [8 E# W
+ A2 [, C" T7 T& X" i很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

. S  L; w, L( D7 e6 x比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。
0 A& \( E9 G2 Q" x4 k% H0 Z- d
8 M4 R& ~* m% V8 i6 D, y所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
' m7 C( q. G; x" `; q, |6 J
. ?# O1 u) v- E: X9 P三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
! b+ f+ r: ]& w8 X7 s! F& [
这一点就更好理解了。

2 Q4 s0 d* n$ C: H“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

& z7 a8 r& a" q1 w- |比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。

% j. }# N" d6 v- @这就是所谓的“从众效应”。
# I3 j- I0 K/ G- H: p
在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
" d# I# {% E2 y; H) m
4 I% q6 \; p0 ^/ t, Q$ E1 [你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

) V# ~1 m* e& q6 z* [# r这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
4 D: ?/ g3 L# B1 O5 D# |9 f
9 k5 a+ i4 [* l' y# i! B觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

3 `; i$ c9 ?0 D1 g; v5 v& G4 _那么，如何利用这三大买单时刻？
6 r- V  V. r: p! S& a
' ^7 B! L) D, ]- s1 E9 W1 G, \
挖掘客户的痛点

在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。

你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”
, ]* i- k. J6 N' B, w6 A- G
! f  C  ~+ m0 S: q一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
( c' ^$ P/ |& c/ w  e& d
提升客户的体验感
: o7 I/ K5 \9 p' @0 L* p5 O
在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
/ v: y9 g0 D( h
比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
7 L( q% c' D: M5 N, k
1 @4 S- K( {; k* b% U4 u! l巧妙地引入“从众心理”

: D5 G  P- a( Q& W. [9 v& B  e& C在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
4 m* E+ ^; p' j  ?! ?" s) T' r
- v6 i2 W; h. u3 o/ B当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
. e. s$ Y" p  M% r* b1 k) d
让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。

9 J; f% @- b; J总结一下：
/ u" Y. G6 x+ {: x# @9 y/ r+ c; S
* l- @- c+ T" n: g销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。
. |$ [8 b5 F2 }" g# m7 X5 J
; k& _! [" c3 e' {理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
; D  j7 F- e9 c. }3 ]0 {