客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
" `# ]: o  @$ R2 y, A

; L$ [( {8 @, Q2 X$ p可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
0 A% X; z% d1 y0 q8 x! q- W
- z2 X2 H+ z/ B! G那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？

来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

* f8 i6 [  d9 H+ n一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

) c& b3 d, t/ a! t( h: U客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

2 g% r, {  P$ n- v" S* }9 a想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？
4 V  y" y# `$ l/ P
0 o1 I; C2 B* k% e而客户同样如此。
  I6 u. j& b7 ~/ f$ W! ^" F
他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
8 i6 x. c' I2 d' V% b
你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
( ~+ M( w. z1 t4 X7 Q0 b5 T5 f+ w; Y
7 ]2 E7 c1 T/ i9 c0 D举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。

0 L+ g( G  V  ?“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

( O8 ]. C& x4 |2 ^, u$ i一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
& u' }* c! }: {9 s2 D! C7 ~
二、快乐时刻：让客户体验幸福感
$ K. U4 m, U' s+ s7 u" n
人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
4 W$ ^# c( }7 R: C/ r
这就是所谓的“高兴就买单”。

/ e0 M- m- a; v6 c/ J当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

! X4 \1 U4 Q$ F/ |2 B( o很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
8 R  L; v! ~- \- p- S5 ~' g4 S) x1 V+ W
" L3 |/ p# `. ~+ D' t" x比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

这一点就更好理解了。

“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
! H: H  h& p$ w" K4 p/ t. ?& m
2 \# k* o: z6 m/ f' b, F+ o1 u比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。

$ l9 F. n; W% j4 B. s这就是所谓的“从众效应”。

在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

8 p2 O2 [+ x1 x) ^: U你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”
' M$ I, f- t3 I/ b# @  P
& j- d( T3 M2 S6 n3 a+ D8 {这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。
4 D: D1 e4 I2 v" P& e( V
那么，如何利用这三大买单时刻？

2 X3 {* p0 M$ n
挖掘客户的痛点

在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。

你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

/ I; R% I; q6 M一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
* O/ [3 M& K. n
. p& k  x+ T. h提升客户的体验感

+ x) c+ K: M+ N. G# n4 ?! i在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
1 _, O* [0 O: A& i4 z7 o/ H* Z1 o* R
比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。

巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
! r# z  \) c9 W
当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
$ F( c3 h( F: d8 {% A
让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
; \" ]0 f& h/ W% _
总结一下：

; i6 `6 D' S/ ?; x5 e% C( e% L# o销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
7 q" R. w: C" A$ J% }
% G7 u5 [! {5 q# l: p! t在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
# ~% ?* n# W; x- a: X3 e* a* R  F2 q