销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经”，房产中介必看！

无隐

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　　你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？


4 r; s1 z9 \; ?& ^7 ~" O$ `　　常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
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5 T1 v" q2 a( v9 F& A* }- n# M! d　　为什么客户不愿直接讲出需求？

　　1、害怕被纠缠
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9 ]; n! S, `  L* L+ Y  x0 A2 E4 y8 K　　我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。
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　　在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
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( r: p3 U5 T* c2 u　　2、对套路反感
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8 O) @; e+ Y2 s& w; q. W　　很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。

- j8 u: c+ }7 E! D& Q6 v　　别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

　　3、有戒心

　　看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。

　　可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
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　　4、客户说的需求不一定是真正的需求
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# p9 p$ k- e: L4 Y. \　　需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。

1 e/ @" @9 v' w% }3 ?　　如何让客户说出真实需求？

! ^( _! k5 [$ P5 ~1 |　　1、从过去开始提问

　　针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
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/ S5 T" ]. ?: v, a; H2 o0 d7 o6 y: i　　举个栗子：一个年轻的刚需客户
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　　房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？

　　客户：我想看看三房的。
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　　房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
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; s1 D" v$ d! z- u2 ~　　客户：XX区附近

% ~2 B: c2 G$ J  G　　房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看

7 j. F; p2 x. u, D. u- r( L$ t+ v' L　　客户：好。

　　房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。

+ Z. E" x6 L' j　　客户：哦。
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: a1 ^) Z: \' b9 ^3 N% ]　　房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。

' k/ Y- [3 C, {6 K8 X5 s0 Z9 C　　看完房回到门店
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) z: r. C7 ~) x" ]# X3 k3 u　　房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
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　　客户：都差不多吧。
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: ~1 ]; A1 {2 y* ]　　房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。

　　客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。

- I+ P8 m8 D9 ]/ t　　房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。

　　客户：暂时不需要学区，我再看看。

1 i+ M6 s( x* t0 l2 r1 t0 ]+ n# a. T　　解读：
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　　看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。
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2 z0 I' k5 i& ^& Y　　成功案例：
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　　房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？

　　客户：我想看看三房的。
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　　房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
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9 Y  v1 r8 n! e  d8 P* X　　客户：嗯，是啊。
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+ P" _2 z+ G) j' x　　房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
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2 @4 T9 s, ^! _　　客户：对。
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　　房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
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　　客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
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　　此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。

8 ]* k3 N/ {. X% ]  \# r* n　　房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

　　客户：哦，是吗？那去看一下吧。
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　　带客户去看房，期间介绍小区及周边。

　　房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。

　　客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。

　　这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。

　　达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
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　　2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求

8 b2 B4 Z7 H9 N( o　　问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。

　　这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。

　　比如上面那个客户，看完房子之后

% Q- q# f) A) j( u3 V* [　　房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
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7 l; J7 g, N, _0 c# P) ]! e　　客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。

; ]+ J6 A( _8 i2 m% Z2 C　　本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。

7 v* S, |$ L- M& b% q+ g* U8 e　　3、不要直接问未来，让人压力倍增
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　　从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
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3 H" P9 D- d3 y/ ~7 S8 b/ h$ I  X　　客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
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　　房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？

8 [) U) ]1 [: @6 U) V　　客户：是啊，同小区都看过几套。
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　　房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？

　　客户：一期二期都看过几套的。

+ u3 }4 J8 Z. G9 }6 Q' s　　房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？
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　　客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。

　　由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。

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　　如何活学活用？
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　　销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。

　　1、提问前先给客户热身

　　进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。
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　　比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
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　　2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

4 }1 `5 P; P4 k! D2 ~2 ?3 _　　多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。

" i- U: p+ t% i  l# _0 R　　3、连续提问时，要给客户及时的反应

  {. y4 y8 p) }7 _; ]! m　　长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
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. P: L* ~/ {* S　　4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题

# y# x+ b- C! ~2 C1 g$ b+ A- w9 P　　不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。

: R3 I( m6 s( F8 N　　5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求

, g2 G6 G: c% |9 ^3 W( z　　很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。

0 R. m; u' C1 e& u3 l1 |' o1 S　　比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。

. ?9 M8 W# S/ y1 M( |　　这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。

/ L+ Q, _1 Z! Z( A# G8 ]# |" ^　　6、最重要的是，用真诚待人
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$ R/ g6 j1 T0 C' A  i　　大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。
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; E# Y2 k% m/ K& u9 O! S& M9 ?　　因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。
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