别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？


每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？

, o/ u/ J" q+ ?6 W4 P5 g几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：

也许，这东西真的能改变我的人生。

! }8 r% U( d! ^, w  F这，就是营销的真谛。

什么才是真正的营销？

/ e/ J! i) H6 P; w& i4 s! t  x我问过无数人：你到底在卖什么？
( }% n4 K+ \& z, l# U5 E
+ \0 E, E0 S/ @9 N) |; ?很多人回答：

, T1 L( c" Q% R1 x4 O2 E- N我在卖减肥课程。

5 r, [% t8 g/ q6 y我在卖工业管道。
9 M' n" f0 ~4 R) e8 w# P& m
我在卖护肤品。

  G) j7 C& T9 D. D' J) U6 K不，铁子，你错了。

你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
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顾客的脑海中发生了什么？
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6 |( z" V! U$ w& a9 A7 C% `# Z当他们看到你的广告，第一反应永远是：
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% {" y0 k3 H- I; n; d3 o: @7 K( x“这不是真的。”
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他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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如果我用了你的产品，会发生什么？
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它真的能改变我的生活吗？
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最重要的是，我真的配得上这种改变吗？

. S& N: f$ m0 ^7 }所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：

“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”

; L' U8 ]: U) b8 ~6 ?. ?案例一：王女士的蜕变
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, g$ S- b! L$ j1 f! T王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。
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当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：
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“又是骗人的玩意儿。”
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& a7 j7 E) @3 c% c但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。

' V1 M) \7 h4 @6 F8 G/ w故事里的妈妈，就像她。

王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：

3 G2 @( j; T% j“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”

案例二：一根管道救活了企业

1 M# O7 a. l9 k# l* \云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：

6 x6 R0 }$ V) [, L5 q“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”

; K  P/ x% t) ]/ i2 u' J我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
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“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”

张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”
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  G4 H; S+ i2 ]9 [1 ]  T% b3 M如何卖“可能性”？

. s; C' O. i) l故事比参数更有力量
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+ x, P0 s- T2 b! S8 }你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。
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激发他们的渴望

# N+ H: d# n8 [别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”
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+ E, G' }9 i0 W9 X承认他们的怀疑，但给予希望

% _! P1 K  f7 h( K% P, a1 X! K“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
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, Q" L0 T! o& d, B0 U4 d- E最后：卖愿景，不是卖商品
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( |5 m- A+ S) N. a. H& J- j' ~回想一下，你的产品究竟是什么？

/ T! E7 ]2 z8 [9 a; w是一种通往新生活的可能性？

6 e+ ~2 v  D7 p! q. D是一种突破现状的机会？

" N7 i. _" r) n0 J1 D) e是一种顾客从未想过的“更好自己”？

如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。

& H7 e; W) ?; Z2 i# ^! ?5 e& X: b9 m记住这句话：

顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。

这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。

0 g# P2 `* o" @" z2 |! h" Y因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。