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你有没有这样的感觉？
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5 D& A1 U8 z5 c$ O4 W% w每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？
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! |# [; r$ P6 `几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：
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c# @4 t. c6 m6 i( _/ q: o4 E也许，这东西真的能改变我的人生。
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# _$ V/ q. \% ?" d; r9 F这，就是营销的真谛。
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什么才是真正的营销？
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' h; B- Y2 p' z( q$ p( W7 f l我问过无数人：你到底在卖什么？
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4 d2 j* b8 i6 R' y9 d/ O1 x& J很多人回答：
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我在卖减肥课程。
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我在卖工业管道。
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3 T R) V; u' b4 j我在卖护肤品。
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不，铁子，你错了。
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- r1 ~0 ]4 g+ Z+ Y0 J你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
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顾客的脑海中发生了什么？
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; O' ]+ z' ]% X2 W当他们看到你的广告，第一反应永远是：
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4 X. C. @3 u2 h“这不是真的。”
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6 q1 F" u6 U2 e2 p) F& g他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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$ M/ ]! ]) ~- ]) o4 `0 `如果我用了你的产品，会发生什么？
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* t; N7 X8 M/ V% M- t q+ M它真的能改变我的生活吗？
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最重要的是，我真的配得上这种改变吗？
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所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：
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“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”
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案例一：王女士的蜕变
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9 B# p4 m# t4 f9 g+ Q: |王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。
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6 g _! u( g' J当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：
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“又是骗人的玩意儿。”
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* N0 _& t t; s, b8 A但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。
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故事里的妈妈，就像她。
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- q, |, |+ p# b" H8 ^4 q; K王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：
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“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”
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2 b* N8 X' {- O; Z8 x. ]案例二：一根管道救活了企业
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云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：
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“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
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4 A* H9 A( a8 r" Y6 p我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
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“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”
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$ R: ~ G% o, j! m张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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% d8 G, c" s$ D3 b. e" v, [7 I5 D“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”
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如何卖“可能性”？
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- i/ E" V" E3 e4 t故事比参数更有力量
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你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。
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激发他们的渴望
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别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”
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承认他们的怀疑，但给予希望
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“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
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最后：卖愿景，不是卖商品
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2 F) B0 O0 [' g* Y# t. W回想一下，你的产品究竟是什么？
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是一种通往新生活的可能性？
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是一种突破现状的机会？
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是一种顾客从未想过的“更好自己”？
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! M* o- ^# X6 b$ _) x2 f9 w如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。
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记住这句话：
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8 P: `5 ]+ ^" ?2 ~顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。
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这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。
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因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。
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发表于 2024-11-29 08:22:09