如何利用限期成交法成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
$ Q( w: U. z! v! k" z9 C
5 r7 a: H$ K8 Q# C5 P买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
* `# F9 l% A$ v+ w6 A天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
  e( x/ c  X2 M. x9 T$ e果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
+ ]" J& V9 o( O# c7 o/ L惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
6 `4 @* C, T# ~; W4 I' t5 j往效果更好。
7 ^& R: ^2 K6 i- g* m3 Q8 U实战答疑43：
) \3 a" d+ I, ?' k如何利用对比原理来成交？
  @/ b2 H1 K/ X贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
; O5 X9 A9 x* ]8 z- K理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
后服务等各个指标。
1. 卖房的窍门
这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
+ c7 Z3 ^' `" _8 }5 {他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
' K! B0 r7 G) _8 j4 h4 [且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
# ~6 s: s2 x, D" a3 v8 x房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
% t6 d: h  C" C6 r2 D显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
- n+ {# \/ P/ f$ o/ i一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
/ y7 W  Q/ u$ z: j9 q时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
5 ~% k* o6 D+ ?套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
; b( A3 [. U! n衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
5 p  t6 ?8 ]! y7 K9 s! J可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
  @4 e7 ~# C9 N* `0 F“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
. c" V9 m# w5 o/ G( v等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
" j% f; I. |2 t+ Z4 l9 Y买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
" S3 ?) {" c' \+ E一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
  p. X  @/ Q% A) ^他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
' u  _, l; `. i7 s# R' ]" Z! f现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
0 D1 C0 w8 p% R" q: s  k算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
5 {) w9 _/ Y( u& I比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
4. 利用价格对比成交
0 y# y# \' k9 M5 {" U一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
& B: z( x2 D' J( J. _" {服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
' V# _, r" w) j/ }# z+ r, g; I的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
4 O7 v# p& |2 P理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
+ J; s: i4 Z8 o# k+ h& s( S& Z6 E5 H后服务等各个指标。
/ j/ @* J, j& v& P