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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
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天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
$ @' |( e1 f: V* B3 a% F果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
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惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
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往效果更好。
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实战答疑43：
~9 H0 B8 L" ~' Y& w) U如何利用对比原理来成交？
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
# [9 k* m1 m$ r7 i' u3 G1 p1 g' R理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
. o1 E% T! _0 c+ p3 Q后服务等各个指标。
2 s( l% h4 Q7 c3 _1. 卖房的窍门
1 b# z/ A) C; @: {* S1 @+ Z这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
2 {2 p' \. X% h3 x4 p" `; q且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
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房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
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显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
; b& B5 |% D% e$ U( [* G去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
9 H8 c! G; I% [( \) D7 F一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
9 g' o1 I9 f2 {7 Y% g时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
. f* S e8 {6 K; T' e5 O都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
5 R7 m$ y) L/ N; B, a- w套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
8 S; C+ A" p3 g# t9 a7 }衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
+ P. M' G& e: e1 d) R1 K4 M大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
; L- q$ A3 ]- A% @) q7 a可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
- l& b) u: e& l" W* p7 m& T) Y: @! u( F& N在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
2 x; q6 b9 o' r. b7 M的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
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“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
+ h% @( Z: l0 u4 h; B等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
1 ]# M( J" T i9 T. v发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
9 F" [) O# K: D: I, {因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
4 P$ n$ d1 ]3 i: z6 E; P7 m- f3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
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一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
7 H# C+ e! Q& G8 r买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
% c5 Z( w% i G- q+ K我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
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一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
7 U3 w0 b, Y" r# F" Z他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
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折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
& A5 M: F$ C9 C, ]. r" U! L' m现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
4 h8 K; f$ I2 A& p8 T! ~算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
/ J( c9 p4 ^6 S能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
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条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
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本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
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身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
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比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
& p7 @. r6 u2 W7 V赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
9 N/ e( N" t. Y: m4 L* e4. 利用价格对比成交
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一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
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问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
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服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
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的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
5 g6 A" l- X2 I h理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
; y! L) W# ^. n后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54