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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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- O1 o: K7 O" g9 {9 t买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
+ ]# e/ c; L( R天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
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果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
1 {$ A5 f0 { K* V m$ @在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
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惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
* `4 |$ h0 w( H; c& R往效果更好。
# S+ a: L* k1 \7 D# R* W实战答疑43：
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如何利用对比原理来成交？
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
( c* T/ @2 V1 Z( j0 _, ^理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
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1. 卖房的窍门
v5 w9 n' I1 A' i* f( z; \这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
5 P- M# w8 c }; Y3 L且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
2 Z/ l$ d3 K5 _房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
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显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
6 [4 n C: a V/ F去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
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一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
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时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
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都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
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套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
& z) _. P/ Q% l6 t; y& u衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
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大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
! M1 m1 p6 k0 X) u9 f8 h可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
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在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
+ l9 J8 c0 n! |& v+ K的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
0 z+ X; k) `. d4 B2 ]9 C( ?0 G( F“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
% c! H& r9 i& _, F4 Q等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
5 n1 ?* H) k# ~( U' q" `* U$ ~- W发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
. B. ]5 f0 \! b4 S0 G% u因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
, p. R# R8 T+ ?0 m3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
% B2 I, V3 k- H: \ A一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
$ |( ]5 g; i) Z买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
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我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
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一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
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他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
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折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
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现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
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算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
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能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
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条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
8 I$ N) m2 |1 @0 }2 \本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
B, Y6 |2 u* u: m8 m8 e3 [身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
9 ? A) ]* t, _: g比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
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赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
& S6 z* |; v% w( C- W6 B. A4. 利用价格对比成交
0 [# p" x0 T @- d. p一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
9 u7 ~0 u1 Q$ o; G1 ?+ x# ]问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
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服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
3 `4 D: g) c! A0 S3 T的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
7 Y5 i/ L- g4 |! b- a3 Y, \理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54