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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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, |8 m5 }# r& W报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”
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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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- i# p# A% P! A2 X报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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1 m- T/ T/ f2 y5 P! r也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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" _7 c! M# S9 }% b( ^8 ]2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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$ d5 I. H& ]/ Z3 t- U开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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# k8 t7 ?* U) j于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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- G0 P8 V& P" `9 q. Q笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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9 O- f: J4 u# h; d女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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" L% G, j" T. s+ ^重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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, s6 \. ^' Y E0 g. r3 i7 j, E客吧， 我就送您一个礼品。”
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. N) W& B3 S% e( j( f, E“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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4 o7 L! |- I0 `7 L/ t* o, ]# }教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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% q* d, X, b: J! Q( `2 Z4 l其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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) g2 c+ s3 B f0 A2 ?越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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# |9 d6 a8 D4 ^8 V) J8 E! N5 M种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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) g! t/ f! K: o这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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# `- F$ u2 L8 ]8 a( i( w# M3 |意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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( }3 n9 `- J) L% c% N: P' B; z0 r- N用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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: @) \) c; M* N( ^" k. H% `: y越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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4 z/ Z5 {# b7 D$ _种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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+ y ~ P8 k" n- M, g" N B& S- U+ S款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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/ C8 u. ^& E& S) Q: |) X外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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5 I, k3 U( z q" e查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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: B! r+ t3 E! A: q6 b/ I# N等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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% Y& m. L4 q+ {, {较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
1 l+ P2 [8 o0 ]3 f2 a
- z# J3 T, H& a5 @4 L+ S还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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4 N: }1 F4 m& x r u `2 o也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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! K' Q2 B, E1 |0 a, ?要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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缺性法的应用。
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发表于 2024-10-28 12:31:10