如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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/ P. U; F) u4 O7 t; ^" H那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 否则心里会觉得不舒服

1. 何为 “互惠原理”
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7 m; n% p5 }+ x% O7 @4 g5 Q“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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" t8 y0 v, H9 s- @& F% ]! L那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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7 I  ]. W$ a8 b8 b( [3 w% R4 R也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

$ s$ I% x7 D. l2 l2. 一个值得吸取的教训

6 R" ~) h$ q+ i/ L为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

+ J3 D3 K3 Q. Y+ t边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女

9 W; e1 J% d. f8 t" T6 w孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼

* d4 `+ h. k& U' c; j笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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. U+ r( @( j9 h% E女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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$ c) t3 A/ E" h* O重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

3 K2 {/ b( j, K你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

( E( ?- r. E: {( c觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。

“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。

+ M# I: i! N% U利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

客吧， 我就送您一个礼品。”
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“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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- R- @0 d! P  B$ Y* H; o  n  {! n如何利用创造稀缺性法来促进成交？

- F  r. Q' S  M4 r5 o2 Z0 A9 w: |其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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4 e, Q5 R% a7 J: t, }) Q越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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5 P: N3 h- a; p' q( v种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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8 W. I3 _7 i; h5 c8 h1 Q这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买

意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

' E6 z0 I! A$ o, T/ r" s  E" j2 R张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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4 b% ^2 l+ n. R3 E0 v1 X" h/ I4 T用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家

越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这

0 P1 o8 H; F3 e* R& [8 U, |  w种恐惧往往会产生很好的激励。
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4 V/ W' `$ i) r比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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* c) Q! r. H! V$ E0 x$ O款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外

6 D! J/ |, t4 w$ S) W  T; H1 z之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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  B0 u# x$ y4 g7 [9 b了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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8 b  G1 K+ e2 A3 Q+ d! Z+ a2 M的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

2 i; r) N- E9 m1 L# F等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比

3 W( }! \! i* v# E# |较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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5 }$ j* e( L4 A8 j还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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6 x/ R+ M, W( ~8 i; c7 v也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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7 N% M2 j5 U0 e/ l- v要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀

缺性法的应用。