如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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$ `' |8 N* r0 Z5 w) N4 R0 G2 h那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”
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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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- k: Z- A1 n: J5 }+ g/ H6 H% s+ r那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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4 V8 q1 d8 _/ @+ x) ~* D也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

2. 一个值得吸取的教训

为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩

开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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5 L6 Q7 V' @7 I9 V4 H- m& S$ s' s" d; [于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

3 |: v" f+ |$ }$ G! {7 V女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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$ o3 x( c7 b, `觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。

利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

& `. Z! t# f. G* b3 C$ k3 {5 C, S客吧， 我就送您一个礼品。”

9 f$ E2 \8 s3 j, y  K6 f“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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! l/ P) O( F& M# g2 ^$ ~教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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/ h5 g1 r+ Y* H7 q3 R9 m- _9 o其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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2 d" I1 T7 m) C+ E3 N% r+ z越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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0 n- X! V: Y/ O种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励

# A, ?4 S9 E( b这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买

意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

. V$ j2 b( y' g1 V% Y- G5 u2 j" X" G张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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: W) S! i% B' m+ Q& X; O/ P) u越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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种恐惧往往会产生很好的激励。

比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外

之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另

外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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4 @! t. o. a5 v了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

) p- y5 f; H. _; Q( u$ Z# O9 X: ?查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们

的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

; J" N; e& y: f. l等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比

4 B7 i! p' s! N1 t( D; x较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。

还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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, y8 {( }. o7 C( g; o7 R1 s1 T9 _+ j也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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4 N6 N, I1 ]0 g' L# T) w* ]) M要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀

3 a2 e* j5 ~* p缺性法的应用。
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