如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
$ U* ~- }! O7 ~% N" D! L& a  R5 R( R% ^

5 ^* h5 M, T+ v( ^* k1 T4 `2 s! ~+ a那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
% ?/ B( n8 ]: z* I$ M+ n
$ i8 a0 S& m9 a) U' l4 V报， 否则心里会觉得不舒服

1. 何为 “互惠原理”

& |9 [7 J! `( `1 I+ f! S“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，

+ i) U( T; V5 C& I8 a那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

+ \5 Q& k" K1 M; A( \8 a也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

) }3 G- |6 ~- q/ R" a2. 一个值得吸取的教训

为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
  _, @' X) P8 N8 Z9 R# N% A
孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
- b) P8 r6 z) Y5 i" n8 b
9 M0 P5 S$ b+ G0 G4 \  ~开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
- K  o8 j+ ]$ L4 {/ }
于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼

: x$ h. n& V- e* s$ l: ^笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

( H" U8 |7 V) s6 k女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
; o& H9 F) T- K8 g- s
“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
" T8 g; F% W( P& z
) \; p: l5 J6 g; ~7 U# p你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

  b8 F, v7 b, e  J' u觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
) k. |3 E6 t* K
“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
4 F* a% O. E4 G3 c
# {& n' l  [  v% f8 j利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
! s6 S- `6 e* @7 i. l2 y; r
" t1 n+ Y4 l4 l! W* I0 _“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
. s& {7 W) W) ^: |. K! n# g$ l; t
; G( _6 \( f3 i: a客吧， 我就送您一个礼品。”

  n7 |! y2 L3 j3 @6 d7 ?“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

0 S0 J" ~) l6 R" d3 X2 b1 x, }教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
. }; f) r7 Q- h% O
5 p, q/ C- W/ d! z0 L0 m( s如何利用创造稀缺性法来促进成交？

" {8 g# m( F1 F. B% v0 y其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
; u) }( C% N8 t7 ~5 ]6 K, F
" R3 r6 j" ~  ^越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
; L; Z" U' T% @% v9 G+ R7 ]7 [
种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
9 W% V1 M' e7 Z- I5 n1 J. ^
7 |" k, X+ o. _' U这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
+ Y8 u5 }) A7 k4 S8 X
意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/

' b3 I- X. n7 k# D! v" p' W, X  u' d该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
& q( j( x+ \7 j1 i) ?0 ?# W4 Z
  M+ C9 e" N' [( Q: q张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
5 h- M9 H# C0 D2 f  M
9 ~" e7 h  f& x越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
6 Q. Z% ^" u3 \$ e! ^* F9 i+ m
种恐惧往往会产生很好的激励。

' R( y$ k9 e5 f& P8 n( w比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
& q3 W3 p$ }; O' d) }% \  ]
( P3 L! q1 f, n1 @. Y8 N! i款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
" v' h+ q, O2 }
之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
, r" q/ W8 j" |
# v+ @( X* y9 D外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
1 p% s: B, O! u# j
一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
$ t- R# }* v% y$ i) C- z
) K' X, O2 {6 Q了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
$ j/ A% ~( g/ m" V' ?( }
查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
; ?0 r- ?7 X$ ~- G' b+ H" {
的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比

较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。

还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们

也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话

6 Q) l0 f- t: g' \8 \) e要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀

缺性法的应用。
) {; }. O1 y' }' I; Q