如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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6 U7 l: q$ E+ ~! u那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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9 Y; T" y0 c* j+ v; E报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”
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4 E; r8 A& R4 ~* G0 ?/ y“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

# C7 Q* y" z8 I0 w也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

2 t! Z, [  [! W2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女

孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。

于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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$ [7 @/ p0 v0 c9 n8 H& N笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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' @8 L, Z6 ~- V2 z! s女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

6 ]1 Y' K" o: T重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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% L9 Z7 j  n3 W) R1 y- |“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

( u4 d" `& K. Z“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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$ e3 [/ H! \& v0 j& W客吧， 我就送您一个礼品。”

& J) n1 I! o6 K( O8 N“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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$ b- _; ]- e: q如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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! t, }/ y& i' r+ C1 {" K其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励

这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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" D; m& l: o0 T% w' G! [# y该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家

2 x1 a1 [, l' c, c) ]. z! R越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这

$ n  }. R& h4 s! h0 a; w, J3 I* [种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这

% A. N0 Q/ R# M/ \) V款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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( r  T' e1 K  q% @" ]5 [: _8 f外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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5 x- [8 ?6 C0 K7 T1 T" Y一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对

了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

2 T2 t: v2 p' q4 t4 Z查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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1 F+ T) B6 m) ]的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再

等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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7 W0 R* T. p& v1 y' |8 J较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。

" q) ]. t3 z8 S0 |3 j还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们

也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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+ B9 t2 o) e% H# n! ?) d缺性法的应用。
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