如何利用 “回马一枪” 与顾客成交？

学无止境

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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
5 r1 d9 S+ Z; ?7 F" Q, l/ h* O以先放一放
一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
6 n( t  P! \! Z: O+ J& R他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
2 m' x* _& ^; S% k, t, ?用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
  f0 `/ [9 z7 s5 ?5 m说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
" b$ m3 E+ \7 |- J- e* L  ?3 a$ L跑单的原因之一。
1. 逼单不可太操之过急
0 v5 O. A3 F0 C6 ?, u  ]现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
3 W2 h1 f0 j# o3 d; p% p内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
* i2 J7 b/ x0 G9 `' C4 X3 F皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
定 中关于逼单时机的论述）。
: x' R3 z* W( b# l- n" v7 _2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
- V- x8 V# a# U' I2 ]很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
6 H' l6 A% M- ?) I) n% `8 v- G对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
- G' c. M( I) u0 O  q方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
7 g3 M- M9 n( C: C: o客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
1 a* `% B+ i9 O2 t" j- @" b/ s" I拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
$ f$ ?5 p! A0 k) ?3 F: x现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
7 U! b: F' y- I$ N! P3 G9 {' I门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
  m! z5 f0 ?) Y- Z) @- Q告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
酒后、 喝茶时等。
! Q! w! {) U3 I/ g还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
$ z0 v+ u+ x0 n/ S们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
说穿了这就是一种缓兵之计。
3. 如何在销售中应用这个方法
9 [5 e# }0 f- R6 I应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
1 ~  v. Q% u9 R3 X0 Z弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
7 ]$ k- O8 V1 o7 {, N+ n; H先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
. ]# `3 X+ @' I) N: c可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
' e7 v& B) P( u5 r你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
请问您的联系方式是……”
“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
' E; y- j8 T) j# O您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
  k# y( z+ @( M( _……
你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！

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