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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
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“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
7 J4 {$ z: `6 R. o3 z0 }儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
& j* F' F6 H$ O+ Q- d8 R3 R- R这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
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条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
& z! i& Y% ]: A2 W- F0 q( L5 g情况下用这种方法。
5 R8 q- [4 Z5 K* X+ ]' } C其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
7 o7 Y x3 i; @9 Y2 Y. F6 ^会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
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会导致灾难性的后果。
) t; `: }. E# _' p* [6 C再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
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最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
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气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
# l# @; U; R/ t7 a* s* O和您开个玩笑。”
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2 H6 R, \1 N- |! P; {如何用老板 / 经理出面术来成交？8 c; P( W o) N1 \6 t
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
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一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
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可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
. F, }- \0 r! A3 X, F就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
! K: k7 \$ }+ \1 M' ?( I. E2 d0 r热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
; a* a+ G$ l& m+ ^. i% E甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
- k l. S7 I' p/ U4 Q如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
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售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
- o0 ~7 s3 `. b! m p# O8 v喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
: H1 C, ?% e- j4 |5 `7 _/ ?' F顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
8 Y' Y8 w1 s5 j# b1 r8 \' [可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
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为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
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心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
3 b+ Z/ h8 `0 l+ e! e% c) |+ ?板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
- [- N. y! p' L. l& W2 U. \. c _理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
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以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
9 I/ b: P% x) X3 J& j, Z6 J我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
5 L8 u6 G: t0 j) @的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
B1 }5 i7 _4 y% J就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
( n2 g o3 m+ D7 \- P" o. q此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
+ W2 J( F5 f% g9 B7 `5 A! x% A劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
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后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
' F* C) \( o3 a7 p谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
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它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
* c" ~7 p; H3 `- h. \4 C' m说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
) T% d0 B/ Y: f7 l! [+ J) C× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
$ y" Y0 k+ N6 N8 x! [# u在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
3 g" f5 [. e. G) e& E" ]她经验非常丰富。”
5 I. a2 ~9 I; e9 y9 x5 G要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
?' y2 {8 v5 v' \* s7 p能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37