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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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# M' U w3 K- y+ Y幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
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“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
4 W7 {8 r$ U& }& ~$ ^儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
) A) ~. M- D7 h5 |( ?9 q这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
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条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
% I7 `9 v$ F( {" ^2 c; B情况下用这种方法。
* n+ v$ m0 k3 O$ D- J9 }# ]其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
4 @/ o* j' J6 I9 x/ H, Q( x* Z# Q会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
6 b' N J1 q4 c, g. E: z会导致灾难性的后果。
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再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
4 g4 C4 _" T0 g* e最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
' _/ w" j+ l4 e' ?+ {7 Z+ o6 C气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
/ F1 E( _( r0 O5 ^4 C和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
; p( Y. m* q9 \- _总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
! n! y S+ e. H, y- A4 a% }( A有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
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一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
3 X; q& r. S$ ^2 }8 y/ A可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
; o: s& ^) x' D: f; d就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
, o& Y. H9 B# r* W5 a& E9 A热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
9 D' t5 Q: [! `甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
9 t/ M6 w& I( e# k9 S) I) n! ^7 R如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
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售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
4 ]8 @4 m$ ]- s) h* X% n; t喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
$ x/ Z/ G# W9 g" ~% N顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
% `. U1 _, s; F& r0 D可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
% j2 v6 K4 T7 Z2 u1 o7 F9 p9 k为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
/ k9 X3 p1 W, W0 |+ ?& G心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
5 [) I6 P' i1 l) a3 X% L& ?以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
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我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
5 e0 t# G) d1 _的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
4 h* i$ Y9 ?+ i4 ]就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
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此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
9 Q% [0 Z, B. Q* V/ v9 D劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
: F" I: f$ _& F4 D) \( x& Q: x后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
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它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
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× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
& r) \) [4 m" r$ R在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
' B3 [8 n9 P- E* ]2 Z% B- t9 A. \: r她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
$ z, x# y1 v, c3 n6 O2 {" |能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37