如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
# Z( y2 g0 R# V; ]* w“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
3 k, u3 c8 S+ }& u这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
" L# O1 ~4 N  o5 w3 M$ N8 Z3 s首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
5 Q' n; T  g& h5 M1 |2 s其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
" N' S5 b' V$ ^会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
- C. Y. ^2 p  E  B  T会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
" }& n1 l+ u2 ?: g8 D* h2 q7 I3 I玩笑。
- q( D. G, z7 L& F最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
9 @7 }3 N% p8 @4 J  ^! e0 C0 ~  l气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
* W, e9 F0 p. ?和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
, }% I* ^9 C7 c, j. }, D总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
7 f& @0 y$ b; t- o+ u+ ^' O一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
9 @8 @* S+ K  w2 T/ \0 e$ f: y就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
2 f+ H5 |& F% _) h甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
+ Z/ P5 y+ W. t" p, k1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
9 w4 {, I7 H0 t! m0 c. E板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
) X5 B0 C: r0 b3 E& `' i$ H2 W3 W, }理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
, D0 G& f( Y  n/ a4 P' F' L8 I我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
0 Q0 U" H: D, [5 j) q; `& V( S的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
$ O1 ]0 c; Q0 e! w/ l$ L- k; S7 \劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
# Z9 t! e9 d6 Z* D后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
7 \6 W# U$ }  y0 @# G在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
' l7 I8 o  j& w$ {' Z5 e9 m: w0 k能让顾客随便走掉。
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