如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
) y. e$ a4 g" X, `儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
/ p, \( i, M' b: k9 ]这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
9 f: d- W& w* b9 |; y8 a4 a首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
' A+ H: o3 u. g" k情况下用这种方法。
. {! m9 o! t4 N, Z# a其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
" P5 Q$ [) }, p* _& V- f会导致灾难性的后果。
' D' t: H% U  ], L( H. i  u$ g再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
" _& a) }9 Y* g: E+ M. q玩笑。
最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
( a* ]' y( U& q9 y: W' N- L/ b气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
% D$ E# w) k& A( Z; j4 T* u2 y和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
; D+ r+ n! L! L9 ~有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
: Q+ ]- d% }- v& M; _& e可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
% h3 o! \' [2 ?' q( W如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
' J7 f5 Z7 x; D7 z8 N+ c售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
  n4 o$ |) y# i* G: U7 x9 E! g' b顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
5 v  ?- G6 m" j4 m4 k5 N( Q" G3 d可以这样理解这个问题：
1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
% N; T5 [; [/ C0 m6 Y- E  s的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
. k. w2 I6 {% W7 t& z此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
9 J0 C; w4 [; A. t后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
  ?; w0 J) R# Q4 g5 A2 w谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
- z2 D7 X1 E, Z6 o说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
0 }; O, h& e$ s& U' k8 o× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
& V. J% o' A. T  t$ y) B在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
她经验非常丰富。”
' L8 n- ]1 c% W7 h* W2 Q6 v4 C要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。
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