星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
9 T: q7 m e2 x) D
& {# T, k( ~0 n2 h4 a* s1. 哀兵成交法对谁最管用？
2 A4 m8 X0 `0 Z! e# r* E& i M所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
; `, |+ k/ r, i9 u: O岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
8 L5 k/ j8 n: R7 j在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
3 T8 V8 y$ ?, p- \# C1 @; z: O! W: |神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
" Y1 l2 h- `2 D/ z7 d/ h5 b3 r; K
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
& \9 o. n t5 b: X4 Z5 F. g可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
+ p' h v* c: f$ f- }. J" U子动了恻隐之心。
5 s) j$ {9 o- q0 ^$ @& s9 |* ]
这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
4 l8 |- a4 Z# Y: u
男性、 年轻人对待长者上特别有用。
$ ~, e i1 d0 i# E( r# V2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
; m" I" y( K, S还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
' j% w1 n# I7 J) Z: F/ H5 O0 M法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
2 X% v6 y: Z! ~4 }' v7 w2 X
经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
5 T9 @- X1 W( g% c9 K7 Q
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
, y' @. c( P/ z4 y生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
) I6 f- l2 z# e( U: S8 R力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
* w6 d+ s' R3 E. C0 U些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
- T: |9 G B0 L( _# q! X子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
. Y0 v M0 l- s& ^/ i+ A& B& k8 |
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
0 X. z# F8 d+ Q你的销售成交率提高 30% 以上。
: m5 {" w( N1 O
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
7 ~" K4 X+ x1 M' [! j% m* c
还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
4 u+ O% d: A. t3 T- R
问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
- j& n6 W* |5 s/ R8 }0 [$ X3 ?1 M
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
4 L# i& P+ f2 i给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
: O; ?2 [# i: v; ^
作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
' {2 z5 p3 E E/ k来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
8 g) O- E; G: Y! U1 _的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
* {$ r: H; h/ p) y1 R/ p, O! f `+ {
还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
% o- L4 F9 D* V$ F方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
1 w1 U3 b' ^+ l4 b多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
- n% J5 Z; E8 |& y* z- T
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
^) t; F+ z; C, x
服务。
& f+ }& }: i- m4 P
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
$ O3 V$ b, y( `% I我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
) o) n, K. H0 o9 b
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
; Z {6 T: o+ l5 ]
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
8 W9 O9 q1 O6 J5 h% O哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
4 M$ i2 K& `9 g: @! b* v" T5 f9 p但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
5 K; I$ Z% q3 @- {7 Z" |竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
1 H8 k' @. m6 M6 V2 g8 x
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
) O8 Y% x, k/ R' G, ]/ U& g; x做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
/ w+ {. F6 W7 _, k$ } K/ d) I L的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
4 ^7 m& @9 `" \/ U! z而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
0 j( n$ Z; E8 Y+ }2 u
9 @1 p+ w* x0 v( i! }如何利用相似情景成交法？9 x2 S5 t: j9 S( F1 h
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
: F8 i7 M9 \% t. Y9 P
会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
; T- B' r( k; J3 ?都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
4 r& P" }: u1 `1 u* [3 \
险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
. N0 A# j( l B$ d8 \5 E8 t$ r; q$ m" |9 N
顾客：
& s, K: z# H% v' d% F
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
: L7 [8 _ I& W1 @6 ~* |我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
2 Z2 [/ z0 i: E8 l性价比不错。”
+ S* S3 T5 _) G/ R$ r& Q0 A8 M9 z
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
3 B4 G @7 B6 {9 O5 |/ k1 N问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
* N" G8 d) G: G& W
产品。”
' u3 D2 D# l+ \. {3 B
“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
- Q6 J( C0 Z1 ]7 e3 G. W4 s为这款产品很好。”
5 ]1 g+ G; K* m* I7 m8 x T8 Y这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
# X& \2 B& }" W! ]2 u$ j交的顾客名单来促进顾客成交。
D5 A* Q! f0 g/ y* n7 `" l6 K. F" r6 n
; k( D; R) g% ~4 j$ L) ?
发表于 2024-10-28 12:28:49