销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
% b4 e3 Y: H1 V) g
2 m; Z7 j0 }+ U; _, p* [1.        哀兵成交法对谁最管用？
所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
& f2 ~+ c, w) {* t6 g' r4 A, q2 T7 h神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
子动了恻隐之心。
( I5 e  q' i( }5 l这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
, V' D, i& H, d/ ~男性、 年轻人对待长者上特别有用。
* F5 {  J$ U2 l2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
# e" Z2 a- ~2 o( w, k& V, a还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
$ P4 a0 \( P3 c! {: R  G您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
# S' H. o0 q6 X* v  [3 Q能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
  o1 U5 Z% `- f6 y6 e+ N& o你的销售成交率提高 30% 以上。
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
; U7 i- v6 A; [# D, q$ v6 J7 M; t还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
* x* @; P) \! L来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
9 ]9 ^* e7 a( [. B来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
+ F4 o; t* \2 Y' R* _- g1 _( ?6 Z还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
- A3 V9 G! d( z( _方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
1 l5 N; p& n; m, z9 Z  l6 P9 b  f. ^要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
服务。
1 I2 n5 H: j0 P0 c- m$ G* D客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
$ ?0 p4 \& @6 K* k/ R' H$ o我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
% U/ U/ e" w: }! r顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
  |, G  ?- w$ K- @9 M) A而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
/ c0 j/ e" m! U3 h8 b2 t& F
如何利用相似情景成交法？
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
4 J$ V4 f  x/ z1 ?会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
顾客：
2 b' Q$ D( S- |- M“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
" [6 f' [1 v- ~. f; k我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
性价比不错。”
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
! ^# |2 ~: {4 R5 e. w  a问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
产品。”
  l" m1 p; P' d% |+ D$ o9 V2 D# C  M“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
为这款产品很好。”
: v" U' O, O1 V( M" {' C/ P这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
! O1 p4 G6 s3 w7 t* d5 B$ B交的顾客名单来促进顾客成交。
+ a/ C5 {" N) V0 v% l& t