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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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1. 哀兵成交法对谁最管用？
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所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
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岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
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在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
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神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
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的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
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可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
% l: f9 R3 I. t; O! z. }- A" |子动了恻隐之心。
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这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
; T: ^. R+ a- l6 `8 k男性、 年轻人对待长者上特别有用。
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2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
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还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
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法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
+ P7 y/ ~' l$ N4 ]' g( d经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
( X3 X" e5 w- ~9 A. \: y% n+ T您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
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生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
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力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
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些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
2 u2 ]* U) s3 E' \- a# j* H子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
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能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
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你的销售成交率提高 30% 以上。
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3. 一位老板给我的提点让我受益终身
6 i7 o* o2 W& y2 i4 V还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
% S# k5 V. ~3 v ~问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
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来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
+ s/ a0 }: c6 ?, X6 N给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
: q: o0 c% a W! [作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
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来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
% R; ?7 @# ?% W2 T L5 e0 j; R的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
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还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
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方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
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多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
* p0 s9 p' k4 x0 }! @8 ?1 U+ O) o要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
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服务。
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客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
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我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
" A$ _ Q6 ~$ R9 `5 [& n$ q顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
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4. 哀兵成交法为什么如此管用？
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哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
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但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
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竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
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知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
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做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
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的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
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而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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如何利用相似情景成交法？
$ V" i. i5 ?5 l9 M8 M人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
+ A0 Z! t. j1 g0 |% L会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
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都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
( K0 Z9 k. V7 ^" L# } b险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
2 \0 w- F" m; M. X顾客：
$ u- S2 c1 m" P9 h( x“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
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我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
: h. c! A8 q5 Y8 k4 l性价比不错。”
, r0 E& @, Z' r3 i8 y“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
2 B; r3 s' t+ _3 S# G问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
2 R1 _4 v) q& ^产品。”
' r& z( e9 u9 p) N2 f, T“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
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为这款产品很好。”
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这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
( K4 B. W) ` c: q1 X交的顾客名单来促进顾客成交。
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发表于 2024-10-28 12:28:49