销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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9 T4 a5 z& x  @) u! f6 D$ f: O1.        哀兵成交法对谁最管用？
6 }+ o: M7 ]3 B% {  g6 V% y8 ~4 ]所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
7 j. O+ f; K3 X岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
& v4 \( c; m9 H5 ]神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
$ o, r% u( v: P$ x' _$ e7 n可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
2 C- A9 U/ F4 f6 z1 R子动了恻隐之心。
9 H3 ^! l/ x& g  L这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
男性、 年轻人对待长者上特别有用。
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
5 y4 S9 n" ]! A法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
" y* D2 N! b. g& ?$ Y! b生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
0 Y2 u) r$ }/ S. v7 i' t# k些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
你的销售成交率提高 30% 以上。
9 u" g! Q3 Y; f# T- e7 w3. 一位老板给我的提点让我受益终身
3 J. K" O% |% I7 M4 y& b4 o6 ]& N) @还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
7 b* u& I" K. l2 c( z问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
6 N3 j- l& e* B0 T6 z: B给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
3 j5 }: ^$ K6 i. M作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
# r1 ?' j" `  e+ c. h9 a+ F0 ~  g' @$ d& v来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
% i& C5 L. B* ?. {8 L9 v的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
9 _) P6 F) p$ O; w1 i# X还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
' \  n' m( l- \6 h方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
服务。
+ Z# Q* Y  t1 N, z3 n客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
: }% ]: M0 k, S% c% Y5 V, F& @我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
0 i+ K' {6 D( O% l顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
5 J; G$ [. W3 w8 T2 ?5 h4. 哀兵成交法为什么如此管用？
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
- Q( m8 `( {) f% ^: Z知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
6 L1 Y8 g" w: W$ o5 h1 o0 c# b" p- i的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
3 |" R6 z: h2 c& _8 l' ]而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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! J7 _1 ~9 P( z2 J7 d( M如何利用相似情景成交法？
# j- r. _7 b1 ^; A0 \人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
# c% j3 W3 @, u  O会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
, R  m7 I% S+ ~# U! B: h6 n9 S顾客：
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
+ k4 l1 ^; [: a( Y8 ]- ?# c/ ~性价比不错。”
% A# ?$ Y: r) i. A7 Z“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
% u. ]8 M/ |9 B* c/ F问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
/ f/ b2 U, n6 W* ?  H' A; f' _5 [产品。”
; J" i  ~+ H: u* e: m, ?' q“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
为这款产品很好。”
. Z! ?$ Y6 ^- m这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
) k7 l! l+ W' q交的顾客名单来促进顾客成交。
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