销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好

1.        哀兵成交法对谁最管用？
/ f, A, O7 K+ f, B所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
( T8 r8 Z" m$ v' J* ]* t. u% x' W* w神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
3 }) ], L) n# a( o的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
& v6 H2 k8 K2 U, W" f! A  x! a  D可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
; o7 x' m7 X- K) R子动了恻隐之心。
3 p/ }& q; u# g9 b这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
% x( k- H, w, e/ ?男性、 年轻人对待长者上特别有用。
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
) x; S( k( }3 J2 r+ I6 f7 H经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
9 W. T  F  c* f9 a$ c) M6 L% o您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
' m5 p8 @) y. ?  [' I. P: ^生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
/ }& I* W6 G7 w& E/ k' y# S些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
7 C5 ^: Z. x4 k0 j: s子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
; ]* s0 o, i7 }! o* n/ Z6 a8 z你的销售成交率提高 30% 以上。
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
$ l% A* y' }- }4 u- N) f2 Q6 q还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
( R3 [/ b6 A& W# H' d问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
2 k  M3 [9 N& K9 W1 t- P' R8 e) M作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
# h9 X6 S1 Z5 [( Z1 M8 W) s来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
7 {: f6 A& S! G2 x还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
$ P$ J# z7 ]- [5 {2 ^! Y6 Q2 J* b方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
3 @  _- Q1 Y* @要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
8 _& n5 W/ ~" U9 a$ g4 j服务。
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
5 x# o7 `  S  e. H/ ^我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
) n0 I4 i" k' s" z! l顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
' @$ F# d1 }3 u5 f9 F4. 哀兵成交法为什么如此管用？
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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! ^! p" O4 g; e1 J+ D5 z0 ^如何利用相似情景成交法？
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
; L  ?* F- q, I9 Y5 s2 E会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
7 k) l6 X" K0 f9 v  N2 b都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
5 W( ^1 g6 O+ G1 Q险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
: R7 j4 _5 e& I5 n6 m( C3 ?: z' m顾客：
' v7 p* ~. O! k# o. [“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
8 K% |/ S: j" e/ r我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
8 d4 j! ^( t# g性价比不错。”
* p$ R0 a4 C) }! ]- ]# p8 k' v“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
产品。”
# M# P  y+ w& }) U) [' L“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
为这款产品很好。”
% o0 b: k3 t% B9 G/ o7 W这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
$ w2 v" o, F: Q& g3 R交的顾客名单来促进顾客成交。