如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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5 `0 `, o! {; n大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
8 c& l: J, Q/ i7 Y/ N品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
# E- m1 v0 G8 T8 ]! L8 P8 ?) ?" g对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
% J% t; N5 ?/ Y3 i大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
9 G0 i  I, j* X: M' y+ U5 ]' m品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
3 A+ s9 l4 t9 Z. z增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
' D. Y0 K, ]! }. I' G" Q此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
6 F1 E: z* o, N+ l8 j* D美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
" p" D* O: i7 E' O7 w7 a2 b: t安排工作， 无效退款等。”
( W3 |! S4 A% `: v其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
/ {9 S- a$ _2 N以及未来的种种支出。
* S5 a  k1 J* j: J) T* i记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
- o7 Q% x# o% k- Y% ?& a. t友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
" E, v# b; s9 W* q( f, ^8 s3 z: C动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
4 j7 f: w2 o0 N* E1 j得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
- ?. j( t9 x( A1 j" j低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
* G1 H0 C  Q2 v' I4 E/ z反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
7 R: u. G; N  Q8 ?" F, K* r的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
+ F% C/ J& H9 X, \1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
" l% c- e. p7 H3 n; q. U8 K# C反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
8 E  K3 A+ H7 R" l7 p- m/ |5 k的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
/ N8 k0 v+ Y1 T# j- ]  W方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
7 C! k0 j) r" t. [% d' k我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
: o; ?& i- g& `; j" q  E) Q9 d* S% n“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
- \  R/ T& g, o" a- M6 |) a/ S啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
3. 从每天花钱的角度去算
/ M6 a; x5 C! L2 W5 D9 D顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
0 A) h( s8 N6 R' ?算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
' g9 I9 K; {$ K7 }) y+ a钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
8 j6 j1 V8 X' f, S呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
1 A$ M* S" {) c, X. {- x零， 平摊到每天去算。
$ k3 l2 s2 p" x# ^' l" F1 V0 q4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
) N1 ]. M4 d" V9 n2 R, ?9 g6 ^去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
0 e; b* p: W4 ?$ g+ S就说：
$ G. X( i+ B( _4 R) _8 m6 w“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
2 |4 Y9 @- }' r" R' ]' a  I钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
3 m1 P$ g) j8 d天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
$ _4 w4 t) U& M+ V0 g得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
, u6 P" Z. t3 B% V$ I9 [% W5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
  F" d9 a; g3 n顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
, ^" I  U- [8 f& s9 B) V" b5 _+ t唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
- M$ P/ T8 a# C7 n& m% u“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
; [; A7 A: D3 e* _车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……

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