如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

: L# ~5 w3 B6 u0 {* ^) s
! I& i7 _, Q: T( L对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
/ S" G' m+ x1 y7 @2 _. F  ?
" K/ I. O. [6 q, X/ t大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
5 A/ F& i' X3 k& |; z" \8 d对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
1 ]7 a  {& e1 x5 ?( F大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
+ {! C5 C; J9 D; d. {8 f品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
! q" c2 X6 |2 O到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
8 q) V$ ?& {' ]9 u! Z: B  h举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
* h6 f% D  j% E+ J/ y9 u美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
5 _( A5 w/ H% K* v9 {. D% G“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
- ~7 r" `" v3 M7 w5 p3 n, W安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
/ s, ~& @! q2 t他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
4 X( {+ Y- T0 A. P2 ^' j9 ^友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
4 ]  j, E% B! H3 a3 Y/ h动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
  D! v$ C% Q) e: R  T/ m+ V得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
6 `+ l0 H+ f7 E6 `+ h了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
4 [. B& n6 B, M/ o9 C( C0 f  v反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
" l8 b7 n- E2 D& W/ Z; R3 E; P' @的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
! c. ^( h- \7 K: H" G7 T力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
1 m: C. y  k8 j; L9 ]/ ?山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
/ }; M5 X% A: c9 \4 s总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
, S; F7 g* b5 ]4 p7 m( e7 i% ?客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
6 R- q6 p5 ~1 R9 ?/ _6 F( k$ d2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
4 d+ y, i" ?( ~( n+ H1 F0 V& R! B我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
# P8 d* i' ?) u1 Y2 S东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
' o7 W$ |4 ~/ g& {5 ^+ h! J立足长远的方法给顾客算账：
# |; v/ e4 k, ^# ]3 h; W“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
  L% y2 j/ w% D如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
7 g% ?9 A9 k: d: ^2 ]  a器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
% Q1 c7 K! |# c合算吗？”
. g) _4 t2 g- i  Z  @7 \$ ^' J3. 从每天花钱的角度去算
2 N: u; S* V/ T  x顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
" l  y8 l4 p4 I. G& v3 n天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
( x* d' P3 M( j: N$ z4 M% e3 \/ n以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
) K$ f8 M. Z4 x钱还少呢！”
  p% f4 k; N4 n7 i顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
4 F2 \0 w1 E& @, [' A5 B& P- h呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
8 T' R  f" R8 r0 O零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
9 j- s3 H' |/ U" N; H1 t; Y* R顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
% u- o- o3 w  H. E) P: t4 K7 w去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
; M- q! t  f, U$ \/ @; v账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
9 O. q1 |& x2 F5 _; y7 h' l, Z2 d就说：
“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
3 V! b6 B: [: ?3 c$ L7 u# V天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
6 j1 @0 L; |, P7 g1 g得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
* F( Q5 x5 p0 ]) w; S6 L顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
/ b4 W3 C. q8 t+ m) [. y唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
# k4 a2 l7 H# v7 d“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
; @* Z& x) K6 U& K+ m“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
  p3 I3 U) N4 c0 h5 v车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
' i. h5 V! @$ K“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
! F: Y8 v4 s# l8 h( l' b7 v……
6 H) w  S" Y. ?* k

: B" i! ~$ e3 T* k" g/ q