如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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# W! E$ M5 Z+ T* E' [) C对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本

大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
% U" [( N6 p- R: k! A& X/ }对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
" u; T$ O8 P7 ]( ]! s大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
7 ~. l- V5 W" h% U  d' O' X6 M品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
' K+ a7 X, ]- M+ M* ^6 j如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
; p4 c, F. o5 [/ Z$ ^到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
+ d7 o  M3 U' b5 M; o, Y. \增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
% x( Q! v6 B% n: A1 T此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
  X8 \2 q2 y' B举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
6 r/ W, ^- V1 X- M4 P6 ^- S( Z“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
4 Y6 p9 h( P- A% T/ |4 f5 A安排工作， 无效退款等。”
7 x" `  \9 n% ?3 [1 W/ A" F其实这也是小成本大收益法的应用。
- }. A7 }/ ?1 ~. s# ?9 Y顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
3 i3 A5 p/ M- \) J% z的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
  t; j' a# [0 r) Z- u一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
. ^2 S6 b- E$ C+ S友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
1 y7 H7 i) a1 s. B. _2 ~: b  p得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
4 Y& f$ x' O1 I* I是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
9 H- ^. y: `/ Q& X3 T: C的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
, D- }6 ?- h4 \% B0 b( D) ^力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
7 _" T! I& H2 p0 y' \* Q4 h山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
) O  @5 B5 I, _) w+ T总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
8 B& k" s6 d3 g& o2 ^' W) j3 r& P儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
+ M& Z$ }: A0 v; c- i+ e的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
7 B8 k! C8 q/ G# @, T: v. U1 {$ S东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
# F5 k1 B: A! k) E; Q合算吗？”
7 O. z; h' Y. o! S- K7 S3. 从每天花钱的角度去算
* [/ f( V- N+ K  `顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
3 x! b  y/ @: z2 O2 U9 B: o“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
7 B* e: W# P+ R6 J' E3 ]9 u$ h算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
8 w3 S% I& y4 x; O) H* E: G以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
钱还少呢！”
, s/ C3 Q$ e( A$ g6 ~+ t+ K$ h顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
8 G! V; ]" C4 I2 |3 t9 C2 X呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
3 F/ A* {3 e; C1 A零， 平摊到每天去算。
& y" F5 e; X. Y7 j* p4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
) ]3 d/ N1 M3 U9 O* v# Q3 \账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
" W) L- l- v( t就说：
* X1 L9 V0 B4 _8 [1 |“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
. }% v" _$ v9 z3 Z" U' I“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
# L  N0 i6 u/ e' s我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
8 G) N& w, H$ J, r( k顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
0 l& z- w$ _) n  [唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
3 w# d+ v& c  ?: ^" O0 U3 M“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
6 Q- f& [% u9 |7 Z; N3 Z  [. `“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
" `2 F) ^  K$ @4 T……


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