如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
( B. }2 S5 a6 |+ L
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
) C! f! J2 M# q& m品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
: H4 [3 O; J8 `4 a& G6 d$ X+ n2 u2 h对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
' |$ ~2 K: i+ [, E& l/ D2 ]7 ^如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
) Y1 U) t/ p  u7 }+ J增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
6 Z9 T& t/ }: {5 s/ m+ Y此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
+ p1 S+ v4 Z4 d2 P6 x“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
* U  b- L) [0 {' z) P8 z顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
4 C9 O* b8 ?( \0 G的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
6 i2 h+ N( P( n" T" M9 j3 s# O以及未来的种种支出。
5 Y( ^' g3 f: G. k# }6 ^记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
: S. z0 }& ?) H7 @一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
2 j, C8 g" W) T) r) i/ b8 n友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
: f3 a  Z3 F8 f6 d8 l0 M0 i动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
( D3 l1 X9 u, \是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
  t  J5 I9 ]+ A! L" k7 W9 J6 j4 I了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
6 Q: h+ R) I2 |反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
5 R! Q1 I1 o/ Y7 X力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
2 m- K  B* o, ?# Q儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
' d  B; i" _! T7 K' K, j方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
1 @0 U4 \5 l8 f0 G& b7 r我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
- ?% o3 @! ?- r2 k. G. m他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
' ~7 j: Z$ T- P+ D2 f$ K东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
- @) r0 _7 J/ m“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
  ~1 x8 T4 l% o8 M啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
5 ?2 N1 g7 c4 r3 _+ t: X合算吗？”
/ L% u- `2 s1 |3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
: a* G6 V5 \/ T3 p天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
$ q2 F* |% h  c“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
8 W. K6 j# i' ?, m0 d) Q( O以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
钱还少呢！”
8 q) k. q6 n% X# j# x5 E顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
+ t. M& J% I5 j" o; x4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
) r9 t* h0 q' o! L% ~去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
. }2 o$ Z4 {/ V就说：
8 k9 U0 {, p% i: D) f+ j3 j7 [“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
4 d  B: b$ @' O* @% ^钱。 您想想看哪个合算吧？”
/ l8 F: d1 F( u4 k. T% y“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
5 D' U# i$ O6 s0 m' t/ `7 f8 J9 l得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
6 M5 Q; |3 \4 O3 u; }唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
; w% ~3 e- m) h3 l7 G0 y“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……


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