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; j, u2 j6 B7 c* g% u对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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7 m f: v) a& ^- o3 k大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
/ j( V5 c7 b/ T3 z' O品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
# v6 _( o _, Y9 z2 v如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
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到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
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增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
3 E* S0 U+ S! l" b5 v! {* b举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
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美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
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“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
9 k: F$ C5 N* Y! m$ A) F( g/ h' o安排工作， 无效退款等。”
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其实这也是小成本大收益法的应用。
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顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
% S8 o5 f( ` a的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
1 q# b2 ^7 }; x. D0 K: J2 ]他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
. s* u4 B% Q, K7 ^* D# M以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
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一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
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友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
7 a0 z% U. ^; {动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
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得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
8 ?1 i# i+ J. z% T* `3 _& Y8 y是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
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了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
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低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
* }8 {% W, E; X: u反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
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的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
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力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
8 I7 r) O" Y* p% s1. 要设身处地为顾客着想
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山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
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总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
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反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
. M7 c; U. T4 l儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
: ]7 |& Q4 K5 \" {- N的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
- @" R; S6 V# B5 A2. 立足长远算账
2 _1 b6 L; z* H: O1 |. U6 C方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
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我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
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他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
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东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
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立足长远的方法给顾客算账：
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“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
# q! ]# y. H5 |2 \( V* `如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
4 H7 V7 A0 E: c: T8 s5 N啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
- y$ f }/ A1 z7 H) [: Z" V器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
7 W6 F$ Q2 D& R- I合算吗？”
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3. 从每天花钱的角度去算
! J9 J1 O. I& \) b( n9 S7 O- s顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
1 J: p6 X# S' ]+ M& c9 Q# D% L天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
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“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
, D! V. T: n% x I算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
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以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
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钱还少呢！”
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顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
% d6 Q& r9 }3 y" H呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
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零， 平摊到每天去算。
: H' D- S4 v/ ?8 T- F7 M% _4. 找到麻烦点去算
7 _* U! I; T5 ^- S- v t( T顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
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去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
) ^5 e8 k+ w8 e& Z账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
& C+ q6 U# T% r就说：
6 B( X- l8 t5 y% R! D1 p$ @“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
) {4 ^6 p* _" `' Y! j+ S50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
- H: [, c' h7 |钱。 您想想看哪个合算吧？”
4 t% ~/ A8 X$ w“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
5 `5 V. n& ^) H& ?, e- }天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
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得烦吗？”
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我一听很有道理， 就买了。
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5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
1 P4 |- ~3 \ |5 q顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
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关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
2 m/ ~- p [ s唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
* M9 m7 P! N) Z“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
8 L3 h' A) V$ v打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
+ X+ A; w6 E# O8 m& n" l“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
7 q8 C D2 a, m! ]3 V) H+ c4 }" ~车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
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“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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发表于 2024-10-28 12:26:35