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7 x& T+ x" T. A4 ]对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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+ w% F4 s2 E6 k( Z/ D1 o大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
" y! O V9 L5 x- F+ R R7 h* }如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
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到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
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增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
: w8 p& B' Q2 k( s$ W; S; ^举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
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美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
# F1 _' ]7 m% o9 v/ r! N( a$ Z“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
" b" p1 l4 N2 w( g& F. B" N安排工作， 无效退款等。”
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其实这也是小成本大收益法的应用。
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顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
( G2 \: p9 ~5 T+ u7 m的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
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他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
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以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
2 c) }! e+ r: s R |一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
$ w) `# U( a( [; O, h& Q友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
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动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
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得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
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是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
1 R& ~6 d3 | t了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
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低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
, O. \, `4 E5 S# z" Q; ~' U$ C反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
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的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
) u+ {7 y W, R$ ]3 @4 O力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
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1. 要设身处地为顾客着想
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山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
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总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
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反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
: A/ m: A( `* V% a儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
1 J" M- _2 a# q0 A x的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
/ z( I9 x5 C5 B( c4 D/ F2. 立足长远算账
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方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
% q# o: L( C" {- @0 g) Y我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
, w! h0 e/ B! `8 G+ T* X5 p他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
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东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
5 M/ h% |4 K0 {( i k; G, k立足长远的方法给顾客算账：
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“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
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如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
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啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
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器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
+ r: w' P" ~( S2 x0 C合算吗？”
! h% C- ]9 P9 b S9 x6 W3. 从每天花钱的角度去算
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顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
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天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
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“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
7 X' q8 I9 A, W. S2 K2 C算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
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以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
2 g- M4 a$ c" F$ M( [钱还少呢！”
2 s: r8 Q" A# k; U! u% W7 H顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
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呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
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零， 平摊到每天去算。
; r% o' _( G8 j7 y4. 找到麻烦点去算
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顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
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去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
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账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
, F W' W+ f- I3 J就说：
: o. B3 t+ L5 `$ |/ J) [" w“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
( U2 s$ T$ w# R% O; ^: v50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
5 j% f: }% S- H7 d" P5 M! R( ?钱。 您想想看哪个合算吧？”
( \, M/ G; W! y- V4 f“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
! E* j/ T' f! w3 j% j天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
/ d4 w3 U4 t" M- c: t得烦吗？”
. e' d! b: Z+ @5 Q5 }3 ]9 B我一听很有道理， 就买了。
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5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
+ W Q7 d0 Q8 w& g顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
# Q- U# k( @" ]; g关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
) Y% x4 N' i- n' Q唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
) v0 @9 Y. B; t7 ~# N“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
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打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
/ [- a4 _/ g1 q# N3 E+ _5 z“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
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车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
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“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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……
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发表于 2024-10-28 12:26:35