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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
9 J0 W" y& _& U5 {% e的” 来请君入瓮
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1. 何为顾客单向引导法成交？
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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
' N0 S8 d, p7 @! w/ h: s出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
. g! @$ h7 {) i" `' W来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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9 |' }) F( u1 ]$ `的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
0 g" _$ H' s% a7 k4 Z7 y1 E于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
5 X3 Y$ }+ ?3 g) D“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
# Z/ w! Z# {# u“是的。”
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“是不是需要性价比高一点儿的？”
/ c! B% a0 ?, l8 w0 e“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
# g! h: y2 ?- G: T0 }, D6 B+ k“是的。”
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% I- z: g% s, m+ A: ^) T4 [ }“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
" j; q' o' Z F* @- N要求。”
& ]( Z4 ]9 A, l# i; F& }最后顾客也愉快地接受了他的建议。
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无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
% l5 Z% D* b9 x3 ?) X& ]6 t顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
" w3 n/ C! P. ~: y; |# f3 j! y, w“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
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“是的。”
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“而且要跟您的家装风格匹配。”
& E4 `6 I/ u/ T5 n6 t9 p- O) d; k“是的。”
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“台面不需要太好的是吗？”
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“是的。”
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……
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“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
( N$ t# ^0 `2 m5 r$ }, _) v2 ]5 t& M2. 两个案例
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这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
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利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
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为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
E# Y, e" I5 i+ J- a和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
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笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
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你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
6 S8 E3 d) S3 B* X- g' X& x' `什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
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给他施加压力， 他们问他：
! L* A3 y+ M4 i! F3 h“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
( v3 H0 Y( h. w) m“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
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“当然。”
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“那你就应该陪我们抽一支啊！”
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结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
9 [' h1 e& m4 w4 {1 c, C/ L/ B用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
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结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
2 O& {$ g7 h9 G4 t# `1 u再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
8 D$ I( w4 Y% G+ Q% H3 Q' l方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
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答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
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3. 如何具体在销售中运用此法？
' x4 o9 Q6 o$ {4 e假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
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“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
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“是的。”
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“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
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“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
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不大， 您认为呢？
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“是的。”
$ g/ w3 ~( ~* s' B" y“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
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“是的。”
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4. 此法对什么人最管用？
% @# ]9 p" M- t. i) Z这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
' X. F0 k9 k4 c+ K% r+ A4 B已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
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或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17