星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
7 U! h- N$ ^( N$ {: o8 I9 b
" ~) U! {* ~; N" Z
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
$ v( X! m& {1 h7 z. _" Q9 \
的” 来请君入瓮
; X2 x4 [- D: S, V
1. 何为顾客单向引导法成交？
5 Q( G/ R% m7 c9 v8 A在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
& j2 W% Y: C2 r& V9 l
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
1 Q3 I7 |! m+ @0 }9 F
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
) `" b) ?3 k. Y( I1 |8 v5 S' j; A+ x9 d1 q! W% `7 P
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
( t2 o$ b$ U/ Z$ S- n9 z
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
6 ?3 b- e% [5 d" o- C“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
/ s) Y2 c2 }( B7 V1 [“是的。”
. W) a, S- V$ E3 ^“是不是需要性价比高一点儿的？”
+ G- I- Z$ g1 [0 }“是的。”
) @! j/ A. Q* T/ m- D1 e/ S3 P“是不是预算不要超过 × × 元”
* ~: ^: f i4 _4 F1 G* u: K) B. s“是的。”
c( M! I* D/ o* d
……
* ]$ ]; J! ^+ v2 u; c' U; W
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
/ ^3 i$ ]) Y) g- m# U) i要求。”
" P, ~6 U5 D4 g. H( K1 Y* {- u
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
9 E W& E* x* f0 b! b无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
4 T+ A# k" J- |" h. a* R c
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
1 Z% `0 C4 s2 g5 n7 _! a
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
1 K6 I. K! m$ a& O/ `# P; N
“是的。”
8 w& n/ W5 w# a& U1 B3 p“而且要跟您的家装风格匹配。”
9 _: @+ l/ e7 T* d$ b/ M5 W“是的。”
9 {3 N* F! g! ~ m2 @: y
“台面不需要太好的是吗？”
" f+ \( m8 \) |& W1 K, p
“是的。”
$ y, F$ x6 p7 K( {( ]
……
3 o2 u( `/ f" w- ~9 h) x: W
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
. E, z: B. a1 d' i5 z/ H
2. 两个案例
p5 b9 n {) \* o7 d" G2 H* u这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
9 M3 g4 J% Z- D7 F7 @6 `利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
+ \8 r2 `0 Y$ ]. C为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
& n8 M: I9 F7 f: e6 J, e! O; }氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
* j& f5 P* _& e" m% T和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
m# S7 @+ o b6 ^" n
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
5 i* O a# i& F
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
5 W" R3 A6 x/ p' G# K$ k ?
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
" V8 l9 }: l8 H( |0 ] Q1 b9 l
给他施加压力， 他们问他：
* \8 p, m% F9 \' b6 H“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
+ Q0 @, @( E$ @1 n2 D, a1 O“对！”
% h% q/ X1 G. t! f
“那你当不当我们是朋友？”
/ D0 h' r* m/ L' X' M* \# \# P: V“当然。”
4 L5 y4 o' R. C: A) W“那你就应该陪我们抽一支啊！”
0 }5 F3 N2 r2 v9 A) W
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
( `- Q. m3 ?; l: t* U
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
* @7 w: h; R5 ?结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
: ^% K W- B! S- E$ D; s
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
" M" A. D6 h( d8 [9 A" n: P
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
" p6 U/ G" O+ l7 l3 n4 y. g; W答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
& I" w% U+ x& [. w/ t& e3. 如何具体在销售中运用此法？
! F, [( ?* A1 z假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
5 R- B- ]+ z3 q. D2 P5 M q- p
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
: N' K# @4 V2 ?- Q
“是的。”
3 J6 [) p( V0 E2 \- }* ?9 D0 c
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
1 n8 Y0 Y `: i% k# ~. E) F
“是的。”
0 Q" h# O3 L4 o o# f
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
4 P8 g4 r: J7 r* N& m
不大， 您认为呢？
5 g9 }5 h9 } C) Q, A! K
“是的。”
( W/ B( X/ \2 b% z
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
& ^3 y: J y) O* g6 W
“是的。”
. l% R; B7 x) n+ ^; O4. 此法对什么人最管用？
8 a! C' W8 A+ `+ u, S: v: O" u& Y. z" m
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
! D$ D/ m1 T4 l* b3 L9 {已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
/ |4 L0 w5 J% o R' a- X或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
; j; L3 N: Q8 C) H
_$ t8 H5 l& P) l
7 c- q4 G7 [2 H1 m 
发表于 2024-10-28 12:26:17