如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

; V+ y* i2 }, D. [2 S出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
) a. }3 e$ x9 g3 A: |的” 来请君入瓮
0 j' M6 p. W  T, e) @5 B' [7 `1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

# l. r6 d# U: N1 c! q1 K- h. j& C的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
) \4 z1 M+ D* F* ^. Z% w“是的。”
$ Z. m9 ^( X/ \. g3 V$ I1 |. e“是不是需要性价比高一点儿的？”
, t; b2 B. j1 y& W2 |+ |“是的。”
  j' Z/ o5 @8 j( l: Q- a“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
4 G1 h- `: E) ]2 _7 P6 L- a……
/ Y/ r  x  \* O6 y  {5 o“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
7 \. Y5 U' X# c$ U' m% X) [最后顾客也愉快地接受了他的建议。
. j; G7 b( N$ r6 \9 u& _无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
  D& x2 y3 D/ Y( _顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
( ~8 ]4 F- p) j- Q. Q……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
: `$ s9 c4 M/ I+ F2 F2. 两个案例
+ i, p9 Q8 ~# |( `5 ?  _) \0 F$ L这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
2 r( r1 R& q* Z$ i6 f4 M1 z为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
( Z4 S( Z! h/ b* Y% |% b$ X氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
' L: A/ X4 b4 M9 j0 D“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
4 R+ S; l2 Z# P# H3 Y, m“对！”
' a1 g8 w( M  _& e8 A2 b1 q  t“那你当不当我们是朋友？”
# k1 k2 x5 M" }0 F; b8 P: m' _“当然。”
! ^" @: `) Q2 K+ D$ k! J“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
  V( N( y+ [  q! ]5 n+ X7 ^用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
- |: Z% {/ M: y4 e( l* H/ G结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
+ L$ J2 [, q4 ?# ^6 n1 l; z  R方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
) J  i9 n/ U4 Q, P/ n! x假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
/ \  f# u' h; u' ]' ?5 i# W“是的。”
/ K2 L8 p$ @' N“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
, ?( l! T3 H# [- S" a8 \0 J7 r6 x不大， 您认为呢？
& r5 R' s- Y" `0 k“是的。”
, _+ [0 F0 I* Y2 W) v/ c“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
( ]1 m2 Y  p. _3 m: E9 \$ }这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
5 z+ M% i; V! C已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
( r# z2 t0 q5 I/ T! m1 n或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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