如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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2 H. I" z. o( o7 p+ m1 t! q9 M6 q出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
$ y7 E& f2 ]4 k! |1 l的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
, a, h3 }7 k0 O) E& @  d出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
8 Z1 F3 k9 @+ F+ b/ \# j+ k于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
! P4 d+ }9 U1 w# f# r) C“是的。”
( h2 v* a/ z) E6 R2 H0 W: e: S“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
% [' G. a! f  C! r5 S0 y' L/ |% e2 H“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
; L* y/ u1 X5 C- V8 R5 z0 f“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
9 t, D* A/ x: m5 Q* {要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
5 K. K4 m) \! O$ d8 w8 {4 |, Z无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
: P9 f, y: [- c$ _2 b“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
; a9 P0 }" {8 s, d4 C2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
) ]; ^3 q% l: K) s  q6 D& R7 W利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
$ c  w, x  e. ?& |) c3 U7 t; |氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
: U0 F) |) B; _5 o) ]/ c和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
) k- @! h& k* Q, ?. }7 G/ U你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
! \+ _( g& ^1 I& K9 D什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
" j) @- M2 {9 d1 }- j% }( k% D' Y“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
% p% ^2 r# [! S. `4 o2 a“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
# e' O  m8 T! y3 b- ]答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
4 x  R! g! |% J$ x$ B$ k! M3. 如何具体在销售中运用此法？
" p& p! H. z' w% r假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
. k0 m+ ]# M3 E* p“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
. }. ]* r0 Z+ t' j“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
* X: H" w( \* Y- S- ~1 m3 P5 W4 d“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
2 }8 w* C6 M6 |6 N1 q9 V3 v# {“是的。”
5 V# h6 {3 l3 A“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
( P! ^1 j  r7 E" V“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
: T, I3 T' v5 h3 V1 {这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
( R, a# W7 d6 ~+ U或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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