如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

% ]6 r+ |* t* i4 `2 H5 P. o: }出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
  k1 W/ a9 Q8 ~! U的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
- z0 @. j3 V6 P. I, r- ^“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
" H, t  c" l/ d+ W8 S“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
* q8 u4 I. F  x" Z“是的。”
4 m9 Q; X/ \, N) @$ k, c“是不是预算不要超过 × × 元”
) G- {; R3 e) T“是的。”
' Q6 K6 Z. {7 S( B- b+ O2 a……
; t1 V6 K0 S, Q$ g. X' ?2 E) t“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
" R! u( G$ g. X, u8 F& x( q4 D4 \0 |要求。”
6 c: i# j1 u+ R+ U* l$ _0 _' I最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
+ M+ j( [( ~; C6 o" [) J, D' |“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
, F/ V$ ]3 G$ Z" D( W5 D“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
9 ^" L" s. ~! T6 d6 a+ g7 h& H……
* a, T# f/ E/ }“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
6 {2 C% }6 Z* A+ I利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
# {1 o, C) f" U" l. V3 e& G3 t为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
5 J; Y2 d! L# H3 [% N氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
  r; ?6 w) t" s; f8 R7 v% Q笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
% s; J  ^; M6 n! |什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
# f: E! n0 p% {4 g0 Z) p! s“对！”
* C5 Y4 Y! r. H* W- {“那你当不当我们是朋友？”
2 ~  G! |+ R) `& L* i0 u“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
$ h  g% G5 P9 W) y3 e结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
# E) J) Y$ f- C, [' L% n方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
( Z6 o; K" A* G1 S9 ]3. 如何具体在销售中运用此法？
- a4 v; }" I) Z6 L假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
2 Q) B2 j* ]: X. o; S不大， 您认为呢？
“是的。”
+ a+ I9 [9 J# g' t3 D“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
; @% x, S: _5 L3 O. D“是的。”
5 U" P: N+ X5 k6 Q2 P+ \4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
$ Z5 Q' K1 ?" _* \/ G+ k0 H/ |或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。