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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
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的” 来请君入瓮
, y% U, T- W) ~+ K; P# v. E1. 何为顾客单向引导法成交？
# \8 J* N2 h, `- @* N+ e. m在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
- @+ Q* [+ D! a6 r4 b出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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% e: J# s6 |6 B0 ]的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
- Q# c7 H$ K9 y( n5 s) x9 q/ I' e于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
* ~* o# `" N' l2 I" Q“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
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“是的。”
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“是不是需要性价比高一点儿的？”
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“是的。”
5 b& r# c0 y9 z3 d8 b; p& f“是不是预算不要超过 × × 元”
* a% z9 ^/ Z( B" v( i“是的。”
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“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
3 @& W; J# j3 d2 I要求。”
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最后顾客也愉快地接受了他的建议。
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无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
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顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
3 n' I% R+ S. k5 A: l, e“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
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“是的。”
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“而且要跟您的家装风格匹配。”
; \7 Q9 ~' C5 F, k7 e“是的。”
3 O+ _9 g5 ]/ c; h) J0 `“台面不需要太好的是吗？”
. s5 t o9 {1 T1 }“是的。”
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……
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“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
+ h6 {! ]4 d/ y' l; s2. 两个案例
7 F2 o. j: ]9 k; [) r这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
0 |' @# a7 Q( R% F0 J利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
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为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
, `6 s$ B' P. N和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
9 L/ T4 a _7 O( k$ T笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
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你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
3 ~/ I, C1 }% z什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
9 A' g0 _! d% D, J( H给他施加压力， 他们问他：
+ F) k" [! p1 t. g& m. ?- p“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
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“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
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“当然。”
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“那你就应该陪我们抽一支啊！”
" u+ f4 h0 ]$ j# K0 E. P结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
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用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
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结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
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再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
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方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
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答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
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3. 如何具体在销售中运用此法？
& B0 b a* Q! c2 ?假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
& t7 J8 F# d2 p3 R6 s$ V2 U“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
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“是的。”
, U% P9 Z/ [+ @9 l) m$ d“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
+ q7 W2 S. H' K( k“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
9 O5 G0 l: ?) f不大， 您认为呢？
% H# K# V# j( _0 ?“是的。”
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“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
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“是的。”
' Y6 d+ O0 N; I' {. x" O4. 此法对什么人最管用？
/ |/ u# X2 J1 l" j% K. p这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
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已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
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或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17