如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

. L* a5 {/ g% w& g7 _2 f) y出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
/ o3 |- J9 T! f7 {# U- S% v2 U* E出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
2 _0 y; S1 v8 k7 m, }( q来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
! g: Y8 q: z% o8 ?% }: @+ X
" S: ~2 ~! n- r. h* A. o的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
+ V+ Y) A) K/ i% Z; W于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
% Q  q  h, G0 P4 I, i$ P“是不是需要性价比高一点儿的？”
' `' n" h/ n9 E! o: v; |6 L“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
! Q1 K6 }& }6 e& X: d“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
2 _# b' l# y+ U; O3 G6 s( w9 }- U“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
7 r; N  o, m4 v+ g“是的。”
6 }" T& s0 b: q……
3 k8 x9 R8 Y3 z2 ^“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
& g# S7 }+ M5 h, O氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
9 t' J& \1 t1 {4 S5 ?  f% N. v和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
. o  ^6 A2 I0 m4 ]笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
% h) t( E* H  ^: s) f% R, s6 [你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
, u# B" ?! w( Z$ f; P# p- j“那你当不当我们是朋友？”
/ H# T5 ?) T% \, ]“当然。”
8 {2 z6 o: V" F1 R! {“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
; {9 \) w7 K( @6 p! x3 p" }% z结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
& f- F. l" T; P方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
+ s" h4 H) ]! Y6 j3 Z3 x; N8 |答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
8 u; C) f5 y) Z& X$ i$ b$ n“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
3 t) K4 P8 C- Z! v* Z6 o" P$ B4. 此法对什么人最管用？
9 t2 G. a8 j& v! n这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
, ~# J  X, `* }' ^: r* x2 W已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
. D  `6 |* [. c) c或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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