如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
; U9 _1 P% x0 z4 C  |! v7 U的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
& b0 b! P: n' ~; O7 p在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
! m7 @, k- O5 ]7 q8 M* }出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
" q* k+ y& B" A8 I2 F来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
5 J$ W! P, r& g2 v
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
. a8 z. Q& H. l# y- G1 W于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
, r. i4 D* a, S! ^“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
5 w( s+ U" }* l% H, j“是的。”
3 k+ Q1 k7 }4 T; l( Y“是不是需要性价比高一点儿的？”
5 P9 A9 i* x/ h% _( _0 h1 V“是的。”
0 [) d  x, B, G# k! Q+ f! z“是不是预算不要超过 × × 元”
: Q, ]$ v6 G/ Q; e8 N# i4 O“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
) r! _* F/ W( S9 H要求。”
; c  `5 u  n  @1 d, O最后顾客也愉快地接受了他的建议。
. J! s  u) M) @2 E: Z. S+ C. _无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
" S8 i7 ]1 G1 a顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
. S. ^& z) Y6 \3 g9 g- m# K( ^1 t“是的。”
- J5 [4 u5 `0 E$ V5 P6 v9 Z“台面不需要太好的是吗？”
/ U* q0 N6 ^, z“是的。”
+ U. C# v/ {* T……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
7 q) V9 M% w' x) k/ _7 v; V% m2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
' t" Z; p6 l. S- Y* h8 t2 ~7 D* v和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
# e# b; k) H5 J* a( p4 f$ s笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
* u4 ]5 h7 s3 q4 _; O“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
1 \" [6 i$ K- S" ~“那你就应该陪我们抽一支啊！”
- N5 d* p5 v9 b* t结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
; l' Q, f1 D) }& r: z5 k0 p: F结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
9 g# U9 b- }' l9 Y方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
% D" @3 Y% @* K: m4 ]答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3 Q* w: I: v# H% w: t3. 如何具体在销售中运用此法？
. \! l: X6 e& \# s假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
7 k, c" R- W7 p4 K“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
" E2 I8 `) v, s1 J( I0 P) }# M“是的。”
) t6 o& ~2 y+ C# c( }! M! ~“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
2 T8 Z2 ~2 G3 G& b) [5 L“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
' j, W3 t: c, X. x. V9 |“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
9 V+ B% W! s. f3 z0 Z或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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