如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
. p, x- C6 T/ b; [7 L. Q7 o. V的” 来请君入瓮
- |: h2 }( u6 K1. 何为顾客单向引导法成交？
+ a& [& O/ D+ y* b0 M' X3 u在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
% f. a6 i8 n! Q4 W: g. o. E# u, r出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
& u4 }; ?+ }7 f& R2 L来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
$ v# K* k, Q; N3 \+ m$ T
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
; S5 l2 u8 n! h. l  B  ~3 q于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
5 |  n% F! u# b$ S8 s3 n8 [“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
( ~' E0 ?4 X! n8 z* ?“是不是预算不要超过 × × 元”
: u/ p' S) S; \: s  e8 V“是的。”
……
8 D" T" p, u  B+ h“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
: I# d$ F  r6 o" l0 @; E9 e4 y: b最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
# ]0 _- @& t4 p7 X: G. K“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
" k2 j' }* s' u- B, w7 @+ d“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
0 M! O4 p3 \: o) S6 f% n% y" W7 q“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
* u/ @$ S5 K! e; b& L" t, G4 y9 v“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
( D9 V1 d* {% T' E3 P2. 两个案例
/ }; v- {' i4 P) X9 f0 C这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
" o5 x" }3 c; g3 x9 q- L( n2 m$ V. u- N和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
* t& G" D+ c/ u  b* F2 F4 M* _笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
9 L7 M9 |+ h& L8 l0 j/ d9 F给他施加压力， 他们问他：
8 m6 V$ q5 E" F/ ^“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
$ L- B5 n* S3 o“对！”
7 T4 p+ f- ]+ ]' s) K1 U“那你当不当我们是朋友？”
" B+ q9 u* L: ?$ P! ^" v+ v' |“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
; o, P( v5 L# L- I, I结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
2 N& u8 Z" f3 s5 Z& |0 g用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
6 f1 m( ?$ C4 E1 s$ L结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
' D% |/ m6 U3 ], s  }! {方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
+ A; ~3 O! ]( q# P& W“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
. W; ]% V* }4 j3 ?“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
0 ]6 ?$ y* K" z- J: u1 t“是的。”
) H6 x' E, X' z“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
- z: G( J9 q, n3 O. R不大， 您认为呢？
“是的。”
7 E" {; X' v! }0 p5 ]“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
, G! k/ l' |( Z9 K3 X9 Y' j& o“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
2 j; ?9 l( n  L# k7 n这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
7 D0 b( I. A) o" q$ i( H( U已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。

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