如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

: M7 G% X4 G$ W4 Z) b顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
$ i- k( v2 L+ U6 O( Z; T- K和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
# u" U  u  L6 k* n+ r, ?: ]方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
7 A$ }4 p+ j* G: Y后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
7 a2 W5 s$ U/ s  j1 k- i8 Z, L响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
: s* Q+ B) f5 I+ b! j加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
2 S" G7 D6 d8 I4 m能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
: y) W/ y2 C, _' }5 b+ i缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
' r1 i( q+ \5 x6 h  p) j6 e有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
% X+ {) y% y, Y: L5 X$ ]- G$ X男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
' d. k9 [  e' r- r6 g点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
) C$ {! K3 ]( {! h7 D- K2 _; H品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
* ]' ^2 P8 B- O/ F: b- @3 F  U2. 如何使用此法？
; Z& U' v8 E, U5 [4 d' M这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
9 F% y  Z+ B: z3 M- ?的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
3 I. |: s1 o2 W/ f% |! E价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
( N0 f$ J$ z1 K3 G% O是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
3 n) S5 Q1 f( b7 V3 [边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
& ?! J( X& N/ D( q9 V8 }们作出了决定。
7 @1 g0 N/ Z! M# n表 5-1 利益汇总表
& c, ?: Y! X1 s有利点
不利点
& Z, i5 ]4 }* O* `+ P8 T6 \: r用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
: Q" t: {* R" e速度快， 有利于节约电话费
% {' v* \+ V. z2 Y透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
8 u1 o5 s3 t" F" D  d& l我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
7 u5 N+ g4 u) ~8 ^# \位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
0 D/ L4 ]' v# n7 t: z) {- o“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
& f! O/ C. ?* a. O5 q% i4 b0 _“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
) Z& u/ q0 T, ]( p8 G7 x; h: j方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
5 {3 t2 Q, Q  g& {饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
5 M2 S3 U* i, E8 G$ x6 [1 P7 z最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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