如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

# z; r, U2 ]+ S5 u顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
9 ]( i: [, Q7 y* `: J利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
$ X. G& @3 A# C8 J0 g1. 利益汇总法的优点
* Q9 e. V9 ?1 ~这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
& u1 g+ l: [0 N7 a. t  \' U3 b点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
9 y9 F* l- w  u5 M! V' C问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
( _/ l3 w4 e4 l* W. l和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
% x- ~0 A- `2 B: Y  b方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
" u0 }) }) G8 w作出很好的决策。
- D) j" A/ I, ~+ A% X( ]后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
) p8 e, x3 B" u; N) z: d/ C域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
: t# T) q/ \/ Y; z6 s思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
: i' K2 G4 F' p3 U8 c# C分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
, x: i9 f, }5 q7 v; @  c5 Y男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
9 B% }. [  Q9 s“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
; C; I3 `4 I( F1 x4 K品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
1 T0 K/ s! ~1 b2 V2. 如何使用此法？
这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
* i( j  v/ ?: p3 Q: x" T是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
- J; m, F/ C! q表 5-1 利益汇总表
有利点
+ ^5 h) z; [7 S% v. V不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
6 D( n. T0 L7 z节省纸张成本
4 u- k9 |* C1 B1 l% k: x% e# t. O体积稍大
价格较高
( b. C: W6 G" }" G8 ^举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
+ d+ B% W' G5 n8 C5 |品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
4 v! ~5 j: V# E2 U4 x/ Y; Y“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
; c, r/ V* P9 D" R0 e! D# ]4 u“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
- A+ x: Y6 n; J5 v方便啊！”
0 u, \# \2 C. z8 O# w“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
5 }  M4 h  ~3 c, V) s7 |+ Z7 g饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
% e+ C" A0 {# Q- w……
% c9 f* E) M) w' t* y最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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