如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
, w& P& d: |" g% \0 V# k
& u) p! J- I' K$ `) D( _" j顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
1 }7 o) p% v- H9 S2 W6 H利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
, s+ t" P5 I! j' J" {2 F8 k5 [问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
* u% l- ~' L' _( C, _( h) w作出很好的决策。
0 |+ h& K+ u) G后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
+ P7 g  ^" s! g域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
( \: j" ~3 p+ p# B: F% ^加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
! o9 g9 D5 g# I# |& E# H2 M# g能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
% u5 Y. L/ p3 B3 ~8 j$ a缺点， 往往就能产生很好的效果。
9 o( s6 q, T6 w5 d: Y7 e此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
/ r6 X6 W7 K! i& M; R被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
1 S; ~3 D' r( r& }& o思路往往能收到奇效。
5 c8 |7 Q: G3 W: P1 d# N% W. u下面是一个案例：
7 |+ H6 N8 P; d  ~  @) r3 d有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
$ s9 o; A9 P6 F; t  q0 ?% T! z哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
5 E, @  t2 v2 i5 d$ w分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
) J$ g+ A: X+ I8 e; E$ B男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
- U% G6 v: z9 K6 T/ @点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
$ N) g8 Y) @! [9 i- f“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
4 A( }& h0 R" k& V/ e, f, p: e3 V- z2. 如何使用此法？
6 q5 d9 ?, S! K9 r这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
4 F3 R! }- Z2 |的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
5 w" @9 z  O& Y; P6 p/ G7 ~价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
1 N* F1 m/ M* a2 _0 Q5 e4 ]& R是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
, T0 U0 P2 f& N( e# M速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
体积稍大
价格较高
7 W' S6 o/ ?' V/ t/ s举例： 用此法如何卖床？
2 c1 F( d8 Q$ k/ j我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
3 b- z" X" W4 ^' y位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
3 ^) [, E# k2 {品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
' v3 p6 n+ c+ l) Q1 {“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
/ |! p/ v, |7 G# G8 b  ^! D“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
- A: d; D! W, d* k3 r方便啊！”
" a8 I: y4 S7 y; E! r“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
+ ^/ O5 Z; M- P  H- c9 P饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
% c  ?6 M  v- P& b$ ~……
4 B+ u! N+ H- g7 R最后顾客非常高兴地购买了这张床。