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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
+ x; \4 C; m2 g2 j. w0 f利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
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1. 利益汇总法的优点
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这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
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点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
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问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
. s" p0 x( l! [! k8 H8 L9 U7 \8 `和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
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作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
7 }" l1 ?" A. O0 I域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
( I, P- F) ~% ~响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
& g+ T* S9 o/ {2 t' B) m加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
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能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
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缺点， 往往就能产生很好的效果。
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此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
4 h# p; e. \) N* c7 f/ h& t9 s被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
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下面是一个案例：
0 Q2 v1 x) G- p有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
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哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
: l# ~+ o/ B' Q+ Q分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
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男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
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点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
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“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
2 d$ c) I, o/ G$ q品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
; U# N$ H p4 D l* _5 U+ }3 P2. 如何使用此法？
5 ~3 s. @+ x) _7 U& V这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
8 Z4 \+ n3 s7 m+ [& x的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
+ F+ k3 Q" n7 e0 d价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
; U% Y) H" F- F3 `5 z& `是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
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们作出了决定。
- k- p' V( \& D, q表 5-1 利益汇总表
/ g9 _3 R! f) M8 |- \0 T# J7 v有利点
' y, w, s5 b: S! E不利点
7 C! @" c4 n" k0 Z9 S+ g用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
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速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
9 q) }6 Q4 \" j' @8 M4 V/ i# I节省纸张成本
# {5 I/ Z! m8 e体积稍大
$ ?- u- d% u `! Y- o价格较高
" q3 @1 u# q' a. a9 r! p举例： 用此法如何卖床？
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我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
7 Y u1 m5 |* g4 ?2 x品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
3 _6 n" T, u1 I“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
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看电视， 多浪漫！”
7 ?1 ^2 F9 r8 I o. c( E“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
; S" d# g# j; d+ B8 [方便啊！”
% k" z ?9 L4 a8 w% J; _: j0 x8 y“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
0 |* x' m6 d2 k. c) ^9 x, o4 P饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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4 B% x; @! P% V- ~9 X n最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41