如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

- Q  H7 b1 u+ A+ z2 J顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
% f5 F) M7 e3 b2 K" i利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
4 p$ g7 b) }' R9 F! f1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
5 r: M; i" _6 z. ]  s6 D' G点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
0 U+ u! x! [; l* `方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
! P" u: w" G8 ~: c) _域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
' [1 ?9 J. J7 Z! @, V5 e响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
3 ~1 ~5 o; f! i* x2 x' I加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
% w9 b, Z& t3 I4 I: F能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
+ L/ c+ h/ `9 S* h+ E; f缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
, T5 e, y8 I/ q1 U9 o& U有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
, l2 c  {- ^4 x& R* E“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
/ k' T( t* \. C6 O" m这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
( {: Y8 U) ]: g  Q( b9 D是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
# X' v* @; w4 X' a; R% M- B边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
) H. ?+ T  Y2 j/ `. h  {们作出了决定。
7 B3 Z$ D3 ^6 c% {! u表 5-1 利益汇总表
有利点
6 q- _/ c( S( ~5 n+ {, x6 J* X) T不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
8 Y0 o* T1 d; p2 i) L1 W速度快， 有利于节约电话费
/ g/ c% G8 Z: f, F+ b透明， 缺纸时很容易发现
1 @! w5 C3 Y6 l: F节省纸张成本
体积稍大
; K6 T$ L$ ^1 o& M% W7 C; V价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
- u* h4 a2 _# H/ n位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
! i  P/ T+ ~+ {; v* r0 d# d品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
; `" W: _. X2 U1 z! `! `1 K: g看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
. r; E8 s3 i2 e  O2 w% B方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
7 g. g( M. V4 S饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
  c' h% C+ m2 }" k/ o8 U……
) {1 v# u2 q7 I- [  a最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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