如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

. J+ R! K9 Y- S) \- E顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
& }6 R6 }" _& L" {! p1 J1 b; L' Z* T这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
% D' C. r  w1 @2 ?$ b" B, g点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
6 X5 h/ o! Z- Z问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
* j: V+ i3 ?6 i5 u) m方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
6 V. Z' y. L4 G4 k* I* u2 r5 j作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
2 J# @% N2 t( R4 x响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
0 s7 V6 Z# {8 }1 a加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
; i1 H' g' \0 u3 I' M; g$ g能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
9 u. Z. k, y" R7 |. o$ b* E/ {5 q缺点， 往往就能产生很好的效果。
( E4 b& b* _* a& I  v此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
9 ^  _+ {$ n" [+ y思路往往能收到奇效。
% Y+ @6 e+ a# K% C) E& {: x下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
9 |3 U1 U  w0 R. F& c2 u/ c哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
7 ?  ?" C4 J: z3 i6 H# P# Z男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
; `& D4 z5 D3 n" V7 H4 R这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
) N& a2 Y+ Z' T! p9 _4 Q0 p的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
+ i! p; ^) ^' K+ E9 W价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
; F  a, b' I5 q0 N* Y: A是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
7 s" G+ ]( @$ k% d, y8 Q: f2 H不利点
. P* F3 G- ^9 ~' [) `用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
/ z' L. ~- X- Z. U/ k. D" I速度快， 有利于节约电话费
% s8 @; k7 s! a) T( D. d透明， 缺纸时很容易发现
( a+ _4 z9 n9 O节省纸张成本
体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
! r2 z) G5 ]% [看电视， 多浪漫！”
$ c+ P' G5 H# }8 _% ^8 l“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
0 U1 @6 f7 P- ?: Q( h方便啊！”
( }; R' O, B  a/ x, `+ y“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
. q" ]$ S% |; k0 A饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
8 c4 A' u/ x  [) z+ B. N……
' M& m7 g/ I" _" b: @  v6 M- {最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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