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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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: T& c; n7 o! w5 [顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
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利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
0 Q6 \% L3 y7 Q1. 利益汇总法的优点
6 b, B' p, n2 }" f4 I l0 [3 r' x这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
9 C7 q: \( L- Y4 j. x点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
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问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
! N% v' n% S6 k, i# q# L和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
+ h6 |" ?3 @ e' o% n作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
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域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
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响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
" ~. O3 K( b B加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
. f! m# n5 |! v* |能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
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缺点， 往往就能产生很好的效果。
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此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
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被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
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下面是一个案例：
* i \$ [ D2 s有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
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哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
0 D. y( s4 f! F0 x分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
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男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
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点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
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“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
" |: A& @* g- c. y* Q O E品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
; ~9 w0 f) O5 e/ N# P8 ^2. 如何使用此法？
6 Q) k9 o1 n8 M) T6 K: m# Z) B' D这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
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的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
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价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
1 U) [. m7 g3 M( M+ M8 h' r+ V是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
% f) d3 o, A; E" B们作出了决定。
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表 5-1 利益汇总表
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有利点
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不利点
D, r. L% R2 q1 L4 m用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
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速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
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节省纸张成本
# _ [# Y: [( N# C/ C体积稍大
5 C1 c! B. g9 E, v6 l2 _价格较高
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举例： 用此法如何卖床？
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我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
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品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
; W- s8 _5 T. m0 g2 b: `“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
: J0 y: S( V* V# L |/ H, t看电视， 多浪漫！”
6 O4 t: ^) w/ T8 L2 A" q“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
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方便啊！”
) f) f5 E* r6 P L$ }+ e2 m/ t' O5 I! Y9 j“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
! F( n8 \/ K5 [, y& I+ v饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41