如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
- Z  ^7 e. V7 B5 Y利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
  p" x8 \  m- |' c4 ]) U% f这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
+ q4 m1 l' _1 X. D/ O点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
; D" U: f1 n# `; b- t和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
( s& }" h/ k" U5 ?: A方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
" D1 E7 U) g  P9 S6 U域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
2 W% g1 {% g' R' J, Y" c5 s- {3 _加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
$ O; g) y+ I3 O5 }5 |0 L2 v7 h缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
6 I* D  S' ^2 V& @被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
. j  B9 W- Z8 y* a1 W( S思路往往能收到奇效。
, }6 n) T4 C( X5 s& q$ B下面是一个案例：
( u7 E8 |+ @1 Y- @( V5 e0 p* w有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
& d* t: b# j# [6 j男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
5 L; ?6 [5 [; n2 D% `$ I: T“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
( P" ^# e7 ]* R" ]品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
& V. q, q2 m  D+ t3 P这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
: O. h- Y. q7 {( D8 Y1 x价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
- M$ e( i6 E% j7 b2 Y5 I是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
6 C; R* s& ]7 N. w+ D6 X9 a" b边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
* C  m: p" K/ r: P& g* K, N不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
9 ?# ?4 X3 r3 F2 L' F0 ^- I节省纸张成本
体积稍大
* l# [8 c  ^: _价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
" O2 f) ^% H; b+ w5 i( t位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
" v: F! |' P' a) ^“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
5 L6 d9 }7 ~" s% U: _7 o) ^看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
9 r( I! ^/ C+ }4 c4 M5 N饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。