如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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+ i( ]8 o, g% k$ e; \不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
! @9 E: d8 C8 D! R. v* }- m8 X1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
& v! {4 a" d, e% s过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
, \# q& a. D% p$ C$ v  A6 I; [认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
# t6 M2 j) x! G9 H' ]0 z: M* o7 P贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
& a: v8 J. p9 e+ [& A研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
: P1 I# P. ~, w# e* J- \% e" i3 e客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
3 s2 Q5 f' s9 }3 o2. 二选一的假设成交法
' t1 ^: @: _: H- k6 o& E' [再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
( h& d+ }3 O" A7 X9 V# O4 U# P卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
3 s: T/ G+ O& v/ |! s* h; G老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
0 H' e0 q# l! N/ ~果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
* ?/ H+ \6 [5 z: R" e6 O3. 为什么我们邀约顾客不成功？
0 z$ J& p" I! b% z9 I有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
3 m5 X4 u9 F" _7 A怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
4 S/ H  Q8 r) F7 f3 l采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
+ u9 O$ W$ `/ X2 e5 V您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
0 \/ |/ b3 D9 ~7 U询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
" r* v) |2 J3 g3 I. J的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
9 V' L6 n* l/ j4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
! o9 p4 s- w# \$ E: S5 A您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
& x1 [6 o3 Q0 k# X: t8 V用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
: F( _2 \' L0 n4 @' q  X& l的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
# P6 i5 J5 k( s3 M- J. e马上起身带他去办理相关手续。
/ t6 c. `4 s6 z: X1 A. J拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
% d1 V% E6 p  r清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
/ E% [. Y* P8 M/ S5 O, h3 s: ]  R' q- O起身领顾客去取钱等。
, u: r: E8 ]! E! e! y: g6 L……
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