如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
, k4 v" A4 n4 S  w. S( `% K买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
: b  [  r4 _" E% Q+ @* S. J5 I过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
/ z" j# f, V2 M' O7 m' k; ]认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
* J. l4 R& D. c; h6 V
0 l  {% J( D1 P* R4 j  ~呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
! t8 n8 X/ z# y* k' ~' d懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
7 r) l5 Y6 E: j9 Q贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
% x1 @7 d4 b. F, l1 q研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
5 c3 P# L$ v' _+ o$ E3 I( b0 s0 y客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
( @7 ^9 j% G! j2 k, a4 e) w1 q再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
/ \4 s/ J9 ?0 ?; ]8 J! L7 v卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
& @% o* ?, o4 Z6 k- x. G6 n. _3 X; C而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
2 F) y3 \% f- ?3. 为什么我们邀约顾客不成功？
) f, F7 f2 i6 h  V) j有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
5 ]) H& A  o* r7 ~1 I0 ?- E/ n( A总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
7 y4 q/ [: Q" R7 X# c0 u2 G8 \  A% i; [采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
7 _4 p6 M! U5 C( B  K7 N- S您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
4 D/ O6 s( [- f) e  W& O7 g  J询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
2 }' W, B& O( @0 C% Z" Y1 g的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
" ?# |& v! h, M2 U1 \六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
/ d8 K' |( ~9 ]4. 用假设成交法促进成交
; `% j0 O4 \& z# ~同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
' T" O5 w- ?0 b豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
) a- G8 M: {4 P5 P2 h/ ]7 B  |泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
. H& a/ ^9 a" w. n您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
& w/ L2 w2 t- h5 w: F' y8 L用行动增强假设成交法的小技巧如下：
6 i; k! U* F1 F, E/ f) s' Y如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
* f# g: R' }' q( S3 g0 G% e( |下几种：
! r  M8 x$ s' y  X) L马上起身带他去办理相关手续。
5 x: B4 x' a0 R5 U$ d, c1 O# f拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
0 T% T* Q6 D6 ~# v2 t8 B* O5 p7 Q拿出合同等待顾客。
清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
……