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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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* C+ t( d4 ^$ b9 {, B不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
. m! K+ O+ C: `, l% K2 E买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
9 ^9 f9 s: Y( M2 i" V过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
" \! @! _& m% ], e0 M认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
9 Q. v8 Y2 n, z! D. g9 U+ Z1 C懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
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贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
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客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
0 q4 {# Z C! ]2 `1 D! K再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
4 e; Y7 b3 G3 ~* U) e I9 k! a, W两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
# s- H9 H+ e' u( L" s2 R老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
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而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
7 I. C2 I7 [8 X3 |9 a' m9 E出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
9 O3 [# K6 N6 T$ D, U有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
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总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
' j" ~& i3 O- t. o" J3 @采用上述的假设成交法试试。
: L3 `+ q' n6 b; h( t$ T再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
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但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
# Y) x# r& h+ n的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
1 ]# x. E1 s% \六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
$ f7 k j/ ]! L/ ?) c/ C0 O4. 用假设成交法促进成交
6 Q- Q* ~% b- K1 ~; u5 `& C同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
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豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
. w1 ~1 w2 A; H' P" [8 _( a c泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
. k; y4 B& f; U* w! j& `6 B而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
: M C" Z2 f# p! p4 t- I& x( l3 p2 c您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
% a& @$ o5 R4 i$ y' w) t样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
) Z' |' Z: Z: C! ] D促进顾客去购买。
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用行动增强假设成交法的小技巧如下：
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如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
: k* G. z# h9 ~; [3 ^: {马上起身带他去办理相关手续。
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拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
# p! G X- A, G" y4 x5 p9 f6 U" O, I清理桌上的杂物， 腾出地方。
! H1 i1 o1 M& y! s: e把订单铺开。
0 L/ M2 M7 e! p( l; d) t起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53