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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
+ \$ l2 R0 I" L) Y( J买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
* U3 W+ E; i1 h过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
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懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
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贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
0 D, h' ?5 m( k4 W) X# Y, t3 i研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
% B! G5 ^/ F) K客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
7 u) U" G/ I1 C) M5 L再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
, B3 D" z2 p' s6 f4 K! `) X* A, R. J大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
- c* Z* ~2 \/ M6 X n两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
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老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
' J4 Y- z% g; k' T5 V z+ `$ i果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
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而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
& a0 c- n2 ~0 C9 \, {+ y出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
0 T" l& v9 Q6 M+ N的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
7 j8 Z2 U' W& B- Q4 x- Z有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
2 z/ R: B5 {/ B0 S2 M* W: e6 y/ U总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
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再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
& i% E* s/ o8 [* t% E% I但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
' N+ _1 e5 ?' u1 n+ Z的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
" m" P% a' }/ D9 [9 V) M六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
0 q$ \! _; H0 K% @: \$ f6 R( H v也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
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同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
) E; n+ K8 K7 Z0 F1 i* g5 `豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
: q4 V& B6 Y5 |# e) C6 E泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
: T$ e, K# h2 B( ~4 i1 l) f您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
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样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
2 U0 b' \& {- F: Z j用行动增强假设成交法的小技巧如下：
/ m Z2 |# x" R如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
' h) A6 z2 h: [2 j, A' m2 g马上起身带他去办理相关手续。
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拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
2 H; {- X5 T2 A: B6 ]: J+ H拿出合同等待顾客。
* O! r! p) Y9 J5 A5 B/ L/ W' u3 u清理桌上的杂物， 腾出地方。
& C* _+ j+ T! X+ F) h! K把订单铺开。
+ ~8 b# {% q" `( j/ ~/ ]/ I% {+ Q起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53