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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
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买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
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过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
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懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
# }/ s6 E+ y: u贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
4 Y$ t) R/ v6 J. s$ ~8 I: M5 V6 B9 K客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
$ m1 j& Z% E( v0 U) y7 N2 f2. 二选一的假设成交法
: m- B- A I9 c2 [7 b* ?再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
8 v5 B! w3 F; A+ o7 {7 ?两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
3 e7 ^0 D T" N2 Q f9 Y Z老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
! K! A, m# D. R果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
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而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
* R7 M8 {; z% Z3 X出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
/ p4 O% R0 v& g% A+ ~9 y9 q2 L的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
" ?4 l0 |. Q0 r) X1 T总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
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再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
7 @. L+ w) Y' Q7 Q2 H! J7 d* G' b: T但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
$ O- f; a; O2 B; v( L2 y- i询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
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的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
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六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
/ o: e" [1 @& \4 C$ k8 J! O9 \也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
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同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
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豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
) [8 P$ Z. C- a Z& {' i4 s/ @* ^样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
; U, j" e S/ d3 ~4 T促进顾客去购买。
" Z! V0 ?' l6 c+ f, \用行动增强假设成交法的小技巧如下：
0 Y" Q; P$ T# t3 \! G- V; P7 d) \如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
. N% ^# K2 e% e# q+ k, ]' x马上起身带他去办理相关手续。
& ]: i+ }/ b6 \' ?+ |( z拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
! p( ~4 a0 ?5 |* U清理桌上的杂物， 腾出地方。
6 M# [* V1 Y% \4 k, X' {把订单铺开。
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起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53