如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
  @3 K+ F/ _8 q2 x/ X1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
* c/ R5 A+ T: [1 o/ K/ B过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
1 j! x; k  [* W3 c6 a. ]; q认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
# g; J/ r" n( G+ Q懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
1 k: }5 n0 b, A. @! V2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
. T  q* U) u  p8 A* m1 b" X大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
5 H/ V9 h# R+ g两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
$ `2 R" z( h. i1 T; r1 H4 i卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
0 g9 a) \8 P0 |/ b0 v( L果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
4 G3 e" G! T* X+ k6 e9 f而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
$ @" S. l. s7 ?8 U, I2 ?出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
! v& \; B. h& f7 |的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
7 T, `. f( M0 V, H! o) r# p3. 为什么我们邀约顾客不成功？
8 U6 ?* j+ c4 R' ^) @7 q5 F有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
0 v5 q- @! l8 u! ~& N怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
* ^6 C5 |; E# n2 W) ~  x总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
0 C6 @5 U+ _' Z采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
3 z! L' {; I$ [6 P! Q) D您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
+ w; d( ^7 S/ b; T5 X“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
4 H: @& l3 @% a% Y+ O- J2 @9 L的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
, c8 X0 r5 v( B) u, D六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
: l: L  \- w0 S$ Y( |7 w4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
- d6 P; I+ r& K: k2 }8 @您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
2 P4 ?6 U' i3 g如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
* @4 I' R% {" T! Q拿出合同等待顾客。
清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
……