如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

/ ?9 }9 j2 v! p# q: [# O8 Y) m" g不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
* C- y3 H8 x# X7 `9 R0 Z1. 从买菜的观察谈起
( _6 j; C% g4 x买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
  y/ G/ d! C5 c认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

& X& P+ E. z4 R# e( @* {, L3 v5 n呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
# N! u8 H& P$ F7 e. A/ }( o# @2 A贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
& W; F  ]# {$ T$ [" O客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
7 t  W8 ]  S# L2. 二选一的假设成交法
9 r0 z$ O4 u# E( @9 N' p& E" r再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
8 x! G; O+ j8 y1 E两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
0 N, c* m$ U) Z卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
3 g8 P' u) l6 J7 B! }5 W老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
: T4 r  x8 M( n果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
5 p+ r4 R0 A  Q' V! n/ ~出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
7 k/ U% w, R) z有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
( e1 ]1 N6 T" [8 f怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
' c, r' d, w* l- n采用上述的假设成交法试试。
, k4 w, j; S- j5 c5 f. g: ?再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
) p& w' |& l  S9 v* A9 R但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
+ c" P! b* _7 z" T+ `' w( ^$ F您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
& b& o4 D1 _, x5 z“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
* j# l- _3 i* C+ _' X: D1 b询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
8 c" Q$ a3 E: ?" Y的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
. |. ^( j& y: o0 e1 y" R$ _6 B六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
  C* B0 a+ d2 ^4 r$ z同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
, Y1 D, v3 l. W5 D豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
, G7 F7 b+ s0 c$ l/ {4 q4 v: V6 A% l样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
4 v: \: Z% t8 \- M/ e$ i+ ]促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
2 O" w5 B* ^* p  Q- @6 n如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
* I5 x7 q2 V6 |! f% l" }- w下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
3 Z3 Y& z4 r/ B; O8 @4 w拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
/ g, f4 l/ E! O4 V, D- p拿出合同等待顾客。
) s4 l, ~6 W# o. _清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
0 }- l5 U2 [& }) {/ B+ ~4 x起身领顾客去取钱等。
1 o5 F" w7 ]1 [# A! t/ p! K……

1 [# o5 z$ r: H! t5 {2 c" p2 E