何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
0 G7 q8 B& r0 q7 j4 j* U 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
1 v% E7 o( n3 ^9 H; Z表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
; T- w. ^6 ?7 l  ]5 V7 c1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
# E1 n( _  C. F6 z. |( s3 w• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
7 C3 H& ^1 ?0 W  e  K. d  z9 Q4 c• 顾客开始计算数量时。

3 v: d6 h+ r+ V• 顾客显得不愿离去。
4 @4 K5 u+ m* n0 d• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
6 u! x3 _# u7 L; e3 ?5 Y9 w+ l  ^• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
( B4 j: E3 R- S• 问可不可以试用。
5 A( L+ K4 [. y4 f# T: C) u, T7 e. S• 异常关注售后服务问题。
4 q6 ]7 p/ E% ~• 开始详述家里情况。
% ^8 J9 q- F% A5 Q) D) O• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
' D- A$ C! ^9 A% I- D6 P2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
4 \: {3 M) d6 A7 w" g; w• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
. p4 C( G  @$ M7 l• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
* ?- H. m9 u% L; x1 K2 W- [• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
' G' ~4 \$ Y( C& o8 x• 很小心地处理产品。
……
1 K0 f3 ^& |9 V+ R6 M) o顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
  x! c8 E+ ?( j5 ~$ w3 f6 z这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
. l1 L2 n% @7 ]• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
* f: `2 T/ V$ G" S9 `• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
/ H0 Q: f6 Z* T7 O" g5 o( L4 `• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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