何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
1 L& d' l0 Z! ^! p2 W+ [客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
- Y" Z3 k: J" }  M9 G• 顾客问到商品价格时。
5 V3 A; ^, C/ G- {  t% _& }) ~  S• 二次乃至多次询价。
- z4 ~9 i' i& o! R" `6 \& h8 b7 p• 顾客问到其他细节时。
5 H1 X& S$ R, e# q% _7 z( `• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
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• 顾客显得不愿离去。
7 Y" G; B: X6 V• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
8 A; s9 R4 L% r% Y2 U* p1 f• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
/ W4 ]% Q% u; o' Z- f& {: @# r• 问可不可以试用。
# [5 Q6 X; `7 E! s• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
! n; m1 i. r7 k+ m• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
: K! t; j. N1 B: H" D1 q……
+ Q( L" \; s/ }% A2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
& m% W) Q; d4 k. p5 x& C• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
$ I. _2 N5 L2 N9 h3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
" e% K' U& z. b1 X- f& w& N• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
4 P  S9 p1 u& I" ]2 u• 不断点头。
3 v" \  q5 ?( [• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
( R! n  Z0 w2 {" E, ?• 很小心地处理产品。
! B2 r: }% O/ k7 M+ X$ }……
) t9 J) R* v2 ]7 r& |9 A. |/ e顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
4 m6 J) E; z& k" H这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
) c/ q. ~/ b; N) N& z7 @• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
$ }& n7 s  f8 H3 X* I• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
0 a0 P7 \2 A, e( p- A+ A* D  H• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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