何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
; ]. Y; E- M7 [. `前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
+ s" e8 X# `+ u$ c7 z* u0 I* i' D+ K 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
5 c* I5 q' o( W# i8 x2 c; x• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
$ T0 y/ q4 M# {& b$ x! H• 顾客开始计算数量时。

: q0 M$ b. V/ D  p( n' K% z' {• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
8 R4 ~4 L$ e+ v4 c% z• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
/ E8 I/ M" i% Y8 ?" X, K……
3. 肢体信号
) }; C' F0 q2 f& C% \) _• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
; y- m6 I* ~' }9 D• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
' z* R# p) r6 W( j1 ^( h0 [6 v• 仔细看说明书， 不断提问。
( e0 }% C3 `$ C* I; S7 H• 很小心地处理产品。
……
5 E6 k$ m5 g* C: _顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
. K! l8 A" h" |; D7 A这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
/ {7 l: F8 _# S# c% N9 ^" S1 c• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
8 h% N0 b2 {$ a) c4 e! o, j" p• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
% O. `/ x2 D0 L2 l• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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