何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
' i6 Q: L7 z4 ~8 k- `* [1 \表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
- B) S! A. U; X• 二次乃至多次询价。
5 v" G4 {* C7 ?& s' m• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
" M4 [3 S4 b6 v  _# i• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
. D! K! r& d% l3 p4 F• 跟家人探讨： 感觉如何？
7 n( H& \. P" u" b' P) O( f• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
1 Q7 M" Q2 ], i6 ~- r3 Z• 异常关注售后服务问题。
1 G) \& h- X; n. H8 C• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
1 e+ e. ]; \9 a, Q! ]  L6 |$ ~• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
- f* Y: A7 p  Z5 ~% s6 q• 眼光长久注视。
, y, F% l% }* y0 c* H( q1 H9 a$ X……
3. 肢体信号
% f- Y: _9 a9 r; x+ E• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
' g. x; _. t& `- X) S• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
5 ^1 X8 N3 }; {( r2 z8 ?• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
; s: i, M+ e# J/ h• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
7 d6 Z) F& O2 i• 主动跟你约定下次到店时间。
5 N) i' o  z. _! D6 ~! x  P0 ?• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
/ H# w& `) S9 ~9 a7 A$ A! O• 直接邀请你去家中测量。
: }( M/ C! D. z) n• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……