何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
+ u- Y2 R8 a. V前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
  F3 V& b# _' \2 ~$ {• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

9 z4 h" H3 k2 T% _, Y( H  ]• 顾客显得不愿离去。
" P) B9 Q# a3 y# D! K• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
8 V! m  ?, T+ L1 b0 G# w" x2 ^• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
% q& P- y2 W1 g1 Z3 P3 u• 问可不可以试用。
1 J% @2 F: L" B  u1 |" ]' {$ ~+ D• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
* V; b) |5 |8 \0 I0 ?2 Q  v• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
& H6 r4 U( K3 H……
# Q/ H) A, \0 x6 f2. 表情信号
6 C- v9 z1 ~5 i* Y# k• 面露愉快的笑容。
/ {3 g, o% ^2 o/ u• 与家人对视一笑。
5 \9 \0 J+ R( W. E+ M• 眼光长久注视。
……
( u) n1 s! o  _$ d0 c) r) E, A3. 肢体信号
5 ?- j3 }' a, b9 Z7 `- ]• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
- X* n: v/ ^3 q1 Y' F+ [• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
9 I  A. H9 V( p. u2 c• 很小心地处理产品。
( R+ G* J8 U4 K# A4 u; w. `7 u) g+ B2 `8 c……
/ p4 n# a/ B$ h/ _, ]顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
2 e; c2 G- m% @• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
  D1 w- j9 m/ i8 i• 主动跟你约定下次到店时间。
2 E/ S, r& Z; E• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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