何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
( \) A8 C, V1 N! A表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
* b, K. t8 g: b  D5 w" S. g• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
3 u, r3 C  P2 ~9 C+ i• 顾客开始计算数量时。
+ p$ T. O% S, ]
• 顾客显得不愿离去。
8 u# P3 s& A- E$ O# o* B4 D• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
- l. e6 k; X) L* f+ |2 X• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
  G5 H7 _. l4 }• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
6 i9 Z+ T2 T. C- Z. r5 L" a' z+ O2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
7 ]% V, B& M3 V! L• 双手抱胸陷入沉思。
) w% h. _) t  x$ f. w: x• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
- W* c: h4 x# L• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
; m2 U# R: U, R$ Z8 k顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
# Y' S( L" `0 i" ~& ]这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
, n6 [  k- ~# z0 N* {$ A• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
* q% v1 l" o7 y7 l0 V9 M& [• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
1 t; v0 R" U+ }4 u& h• 直接邀请你去家中测量。
) F$ |( O, X; N: }9 {6 m• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
8 [! j; l  S0 M% Y  p5 R, K8 B5 t……
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