何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
2 E, k5 d3 t6 G表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
9 f. o5 B6 m9 r4 ]1 }7 N8 `" R客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
0 @- D) Z% j$ z1. 语言信号
3 w% s* n% l( C& n+ T5 @! {• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
) `. O$ @; Z+ E• 顾客问到其他细节时。
4 q6 {& P, |; c• 顾客问到送货问题时。
0 m4 Y* Q! v  a4 Z6 E• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
; D& H- R% O" Q9 T! `, y/ v• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
6 B7 d/ T' k0 H& k1 [( i5 w• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
" y4 F# l8 R, y  q+ G$ n• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
; a5 t1 [: p) q6 ]0 m• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
9 f' [; {, s5 r, E$ ]4 q• 不断点头。
8 s5 c$ \3 A5 i• 对产品变得很挑剔。
; D4 ]* s4 e5 e) }' X• 仔细看说明书， 不断提问。
1 X- Z$ T6 N8 p0 X: k: \• 很小心地处理产品。
: Z/ n& Y9 \8 `7 B2 d( @……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
) v5 R5 i; L9 h+ {$ z) p7 Z• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
  _/ U# D$ z8 u$ z5 ~/ L2 l2 Y• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
( ^2 n5 x6 g6 w8 Y1 L# e; L6 p+ @• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……

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