何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
. ~3 Y! \+ F) a 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
4 E. Y; X0 t( _9 R• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
# K; ?. Z! n' m9 W• 顾客开始计算数量时。

# V% u- ^4 M+ M2 W7 p. [! V" c7 @• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
) ?' V9 l- |. M& D• 跟家人探讨： 感觉如何？
5 ^# i8 u6 J' c4 a$ d* V• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
  A9 l6 i* j' |• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
3 t2 m& C% |4 o" v3 q• 开始详述家里情况。
) ^6 q7 v* @' ~  C, t; S• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
! O. S7 o/ f# _& ^$ i……
9 e7 c' l$ ]) U9 P- O2. 表情信号
0 {5 A. p1 u2 o2 O1 T8 Y$ v- u% ]. X1 F• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
) N3 p6 Z. Y$ T! q) \3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
: m( c0 N, I  o2 z• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
, \( _' L) c3 o. ?* w) x4 ?- {, p• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
2 f% R+ i7 e: ~2 P这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
7 }* a3 {& ~! g, ?• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
/ t) F/ N5 ~: V* p& ~9 `9 C. ]• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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