何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

何时才是把握主动成交的最佳机会？
- B% H  G, F, P5 ?6 l9 O* W$ q前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
- \) Q( F. x( {4 P2 i表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
' N' @$ }) ~( b$ V客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
5 X- e3 \; r" P# t; m/ P1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
; b' T4 T' S5 y! Q• 顾客问到送货问题时。
; C1 y  Z/ i( @• 顾客开始计算数量时。
! h; S- U2 R6 P6 f) a/ e4 S. i+ S
• 顾客显得不愿离去。
& r1 f- n1 [& k  U, y, w• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
( N* Z! p7 P, S+ W  y• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
- J1 X3 Q0 I+ q7 Y( T& {9 c  u8 S- p• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
7 w' ~" }, J. k5 |5 N/ F% t……
  c1 S8 w  s( _1 `2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
; ?$ t/ J2 o; Z) y% b• 与家人对视一笑。
7 l" T* n/ G7 P- X3 h• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
/ U- S5 v$ j" Q/ Z. V• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
. \, g! a  I2 N& y# ]" N; g• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
2 Z: |' F; l) z' b$ O• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
6 c% a6 R+ v) Y$ r& ?……
8 Y! A- \+ K3 j9 F. C顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
7 @+ N. W0 |' o. I这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
4 w0 m) V& R) O- X+ b# ?4 I# W• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
$ \. Q. W5 x3 |/ @2 h* Z1 o• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
& F  N! C& @  Z• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
* N$ i; t2 P! x& x……
# i/ k9 n0 \3 Q+ |' q" N6 t3 @