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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
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& \6 Q y* Z7 a' L问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
) B( R0 p3 b$ [3 _ @3 g专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
; D# @6 T6 w" Z- x8 a$ ?0 j3 N贵的时间
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我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
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究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
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建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
8 F/ ~+ `( n) Q4 K6 z; d- b; t要求更容易成功。
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1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
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中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
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太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
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此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
/ H6 U3 J- n0 j X7 p2 h$ S, H自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
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景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
3 b6 J9 }' k- Y9 M5 ^看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
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就不回来了。
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我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
% K9 h6 K( U% B) C么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
' T$ e3 [$ V% h5 F选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
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欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
) }, f& V, M6 h$ f1 C2 N; U5 i价了吗？”
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此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
: ` q3 U5 ^* Q# ?- S对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
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而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
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心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
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待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
v1 g+ Y9 ]% v: {) K7 C, Y0 g要我们主动建议购买。
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为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
* Y" |- `; g$ o; L3 O5 ?个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
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动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
' f3 {% M7 i4 e4 y& t* U0 q你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
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个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
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2. 为什么我们害怕主动提出成交？
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一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
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绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
4 r0 J) H- {/ D' ?常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
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象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
+ v. x( _% {# f/ f" Y拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
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击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
" y: o) d8 {9 q% g& }1 D其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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: w/ H- c$ e- Z. R S行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
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出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
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售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
! { Z; u1 T2 ]/ G" U活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
- ^2 u7 X' ]* O2 P/ h c3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
1 I8 m( R7 ]) |* h其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
! f9 p: X ~) _ Q, M& M, Y售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
5 [" C/ ^4 b1 V+ x更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
5 J% R/ H7 V4 j; F; B" ?; R, @' i( P省顾客宝贵的时间。
6 }8 v# X m0 l' F3 a* W4. 如何进行主动成交呢？
' V2 n! S; L9 ]. Z" ~! ~主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
: b& l/ p6 r, t; K' y) w式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
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等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
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好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
6 @; W, M/ ^0 `安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
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5. 主动成交也可节约时间成本
3 R3 U' I% B" r: C& n& f9 m& o在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
( a3 F! F; z& K& D7 o2 I0 A6 J可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
6 x: K3 [$ `' k, T' |1 a0 d会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
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很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
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选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
' C8 J I5 x' A; g2 F9 \& k不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
+ K8 l, c# _& R5 a时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
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( \- N# ]& c; I( ^5 J贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
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一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
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聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
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的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
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主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
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艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
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发表于 2024-10-6 19:15:37