如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

一个人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
4 L; M4 K" _, B4 d' h- L
问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
4 b( X8 L% W' J( L$ ?- \专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
3 N  l3 H1 d- ~- k. J" Q  ]4 g我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
. J( o2 t, P- ~/ E+ J6 f究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
2 y$ R  `, P( r: S7 E9 i7 ]建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
7 X$ ^0 R# L7 w+ ]; \9 N要求更容易成功。
1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
& g0 L8 G* q. [此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
0 ^8 \" f( s6 u' ^% R景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
) z) Y: H7 k( w, \5 `' p就不回来了。

/ }) Z7 G# s/ }# S# }我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
8 v2 @* H8 c1 w选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
, y/ G  R) W3 r欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
9 z) _2 b' V7 l+ K  b$ m) r6 `价了吗？”
8 o* ?2 x5 C$ g3 j  c此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
; @5 `1 `) M# O. w" J8 \对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
0 G% |( N) u7 Y: ~9 W而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
) y  o% Q( f( h3 O: S" Y' G% S" n心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
: ^" N/ |  T/ p为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
0 y+ d4 j4 R: R1 I' C  b! m个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
  o- m5 m$ e5 Z9 d7 b5 x动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
, P2 d! _3 m# G! m% w' J6 y# l个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
1 ~1 M4 t+ n1 W& T  C+ S' I2. 为什么我们害怕主动提出成交？
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
0 g- U3 U7 o0 M- a$ L绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
- d, o; j% m9 Q+ I, L8 ]常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
) L4 b  L9 N4 e9 m6 r拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
2 Q) m3 k  v% M( J: Y' H2 u$ ^
行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
2 c0 y* L) t/ M出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
. ]( X9 ~6 r6 B售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
5 J- w' ^5 h8 e其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
+ w1 }# H' V) s. W- g; p售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
/ W4 x/ P" p7 v, y3 k) L1 e$ F更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
8 k) t# Z5 Y4 ^& L# c9 {6 M等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
5. 主动成交也可节约时间成本
  A4 }4 J9 T1 Z. W9 Q9 M- `在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
& u) y3 v! |$ ?可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
! T! w6 D2 |" N  |1 c. M1 @会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
+ }0 @' A9 ~% C选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
6 B" @9 F% F0 t0 L  g不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
6 F/ z# k9 P7 s1 O# S2 C: M8 K( l
& j: R6 M1 h+ O7 g. v7 q贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。