哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
; r+ x" t8 _8 F* h3 @& l( [- P
0 ]* q7 [, V, m3 k5 h个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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0 Q( r: P; M4 r8 E  ^9 v是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
: m/ [# i. e: `" }其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
# X5 T# [& w3 j3 k$ S最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
; n  o6 z9 e& g, {; }" g有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
! `9 u$ Y( N  A7 l( V3 `  R一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
/ m+ w6 T. C1 a  q# X所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
6 R9 j; Y5 ^, Q$ S7 X这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
; L- h4 C' J* f/ \8 e: U8 ^' M可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
2 y5 ^6 ?+ u0 g  Z( C6 j. ~4. 全家人都来看的顾客
这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
1 j' O; }2 ]4 ^1 q不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
. {: v( h, Z: u3 P* l法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。

5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
0 J5 }# ^* h: Q9 S  v. ]" Z问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
- ~# Q9 a: }5 \5 s6. 开着名车来的顾客
) J7 h0 @1 a: u' u3 n% u* O开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
- W6 X- C5 z  B1 ]/ l0 y8 B太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
  X+ v$ w* |  T) z- ^( i非常高的。
7. 住高档小区的顾客
) u% ~/ Z- ]5 p& V" |' s, `住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
! _% ?; P8 {( M8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
0 w2 w2 l8 ^$ b0 v6 E3 V/ \+ ?我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
  e4 g1 x2 m1 ~& g反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
9 y. q7 O9 d; v  o$ w术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
* a" X- n% O! f( v& h/ l待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
9. 老顾客介绍的顾客
5 o6 j7 x. I" T1 ^如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
5 g$ v) r3 J  j+ X; P是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
& N) d# t  r  G' P# c8 R增加推荐的成功率。
; J, L' k( L* L10. 提很多问题的顾客
很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
! R4 Y% R0 g+ x5 p我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
3 p$ i# P* g8 n8 x+ \! w在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
4 t- k+ n6 X, R/ V6 @& P' E12. 直接朝我们店走来的顾客
% m" ]5 C# k5 Y3 r7 Z/ h如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性

会很高， 很容易实现快速成交。
+ E7 k  X* v3 q" d' `遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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