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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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: x3 s% M2 X' U! m* b7 h: I2 T' u是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
5 E _. S" d3 Y2 d5 \: o( q大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
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其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
5 g* c- ?2 k0 j% x! o向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
% {' ~4 @0 s: Z/ {$ H1 y% |最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
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有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
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2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
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一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
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单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
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所以更加容易成交。
/ `0 m! p# u3 }0 x/ [3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
; ^" B# j# @- ^; u6 x6 D4 p这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
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可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
+ P3 r: S4 _' R0 E3 ]' a的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
9 N9 y% a" A1 i% s5 F4. 全家人都来看的顾客
' ^4 g1 ^+ h e! n4 E( k8 P这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
/ n# B h& y- _- Z不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
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起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
\7 E, m1 O1 R% N法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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2 o1 \7 g# M- ~) b3 k7 F5. 第二次或第 N 次来的顾客
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第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
3 d0 a$ T0 \! r/ w" _! j( ?对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
" g6 {4 Z6 x* r3 B K我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
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进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
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率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
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6. 开着名车来的顾客
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开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
, b6 B* m0 P) d: X+ b C8 e. ]太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
/ S& V% m" S# e5 V: V友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
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非常高的。
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7. 住高档小区的顾客
5 W4 `5 j1 N) ~; A Q住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
. v8 ^$ u3 b9 j1 S所以一定要加倍重视。
* `8 @8 z( k, q7 Q8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
# P& u2 @" w$ v& R我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
+ T+ D" A% M5 ?/ `反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
% x3 o8 p1 j1 R6 n( Z术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
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到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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) l4 A; W M+ `! y会丧失对你的信任。
) C* O' H! m* y) V' O5 A9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
2 E9 d/ y% r4 `; i他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
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对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
6 J/ z, s: A- H3 o" a$ N$ ~' R增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
, G1 f6 k" |* l. C, E/ z: V很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
+ n2 _: {5 `4 p' i* N5 l刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
" F! r |" d( Z/ @高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
: ?, b! a2 @/ F- |+ C9 k11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
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在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
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果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
! H6 c6 q9 ] U: c+ q6 q# M可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
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成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
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“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
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12. 直接朝我们店走来的顾客
& {6 E0 t' T% T( v1 [如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08