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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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: e8 k6 y; K. ~( j4 t- }个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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5 w: A+ ?1 w. A u) J3 p `; m0 o8 M5 [是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
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大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
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其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
' o9 ]: d- H, m" `0 U0 l g0 c/ z向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
$ E8 _8 _" b' f; Y最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
1 m* B- o2 h, l, Q# {) H有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
$ w! G% f/ E0 _" u' v! ^; s2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
! i7 u7 D1 h c4 o3 o# ?4 g这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
[. c" i; P/ ~一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
' j8 [, p" g: V" `# \* J6 K单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
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所以更加容易成交。
) `$ i* A. c5 y3 S# ~& X+ P3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
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这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
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可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
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4. 全家人都来看的顾客
6 _" {% ~ b( I( v) L6 X0 a这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
/ A- g( B. e# Q4 E% w; ^6 q不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
5 V4 h# U, N& r" F8 B+ n2 \起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
. G2 F& I" X9 o. l6 B. B第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
q- m' I$ o" ]8 p) b对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
6 J$ L6 \7 A! d我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
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进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
6 f, k* R8 z+ f5 Z5 U9 i率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
! U9 }6 d$ c8 ]6. 开着名车来的顾客
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开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
: `+ N) M# |* q8 g, x: M太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
: x; e0 v( C6 ?友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
1 T0 M0 `) r5 e* _2 B O( Q非常高的。
6 S0 O) p# p6 H) v7 T. M7. 住高档小区的顾客
& [" V' Q _% d( U1 Q9 O住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
: Z, [* i6 H' C. F所以一定要加倍重视。
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8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
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我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
0 R! L& S; ]& Q( ?! Q反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
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术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
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到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
7 R2 O6 x! t& f% M% O3 ]& K9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
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他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
) W$ D& Q+ E3 `: `; m对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
; W2 l) K' E$ ^* ?) W' |是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
7 L% X" Z/ M" X$ G' {增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
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很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
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刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
' U5 u1 z" h; m& {7 F6 u; w高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
, `/ Z6 ?2 X5 Z6 t我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
! G0 ]7 c7 ?1 Z1 |* Z, W11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
U8 `9 X" j, ~ X+ v在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
; _) k# v9 P# S3 R果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
+ y5 J# H4 }+ |8 O" q台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
* s9 A+ k; V* |9 e( ~; n0 @$ b1 i成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
% L* z W+ Y( h1 S“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
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12. 直接朝我们店走来的顾客
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如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
+ ^8 P" L0 F# |么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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9 c; z6 v0 L+ [2 Q/ C会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08