哪些类型的顾客更容易快速成交？

一个人

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一

3 w' r% R+ ?8 n7 r+ K个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率

是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
# M' N. x- w" s' e2 k. M0 W( G) ^+ J其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
9 Y/ C( O" U' H7 h向， 对我们的品牌也比较认可。
: L; R4 x3 a/ s, _7 t1 o% p再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
2 i7 d/ [* O: ~3 D$ U有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
) m5 |7 i1 r- A这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
0 _2 q0 D5 c0 `者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
- }# g/ U/ V5 ]/ W$ M单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
所以更加容易成交。
* w8 T: u; U% X. e: a, o/ I3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
* ]5 U2 H% e3 u0 T* V的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
9 y: W0 l( ?8 F/ K6 P/ z这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
1 k% ~1 O: i! d) f1 S可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
$ j7 i4 l% g- ^# N% o起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
# d$ _: G( a% n: o/ }8 m, ^法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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' I% S) i9 Q% E, x4 ^5. 第二次或第 N 次来的顾客
% a/ g! C  F$ K& K第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
5 b  l& W: K2 C我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
6. 开着名车来的顾客
3 ~! |5 f% L1 a6 a. o6 B开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
7 f" P! O" a4 z. j$ X3 c太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
$ C7 K# ^$ _  ?, \0 b4 n5 \8 x+ x* q友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
非常高的。
7 L. J4 d7 x0 `( w  j7. 住高档小区的顾客
住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
+ }* t; U2 \# I3 D, n, `) ^8 k% F, ?8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
  V+ V# o- n  R, H我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
/ t( Z1 p' f4 V1 e) r, m3 Q  V0 c术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
/ `7 b. z+ N7 o5 T% l/ q# O& s$ c+ v他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
  `& ^4 L* x% r* p到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
  c5 d( ?9 w& R) ?2 Z; l& i9 q2 c9. 老顾客介绍的顾客
" \8 u! u2 l+ j! S* O/ m; ?如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
" A& F7 j( Q6 z2 i他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
  D/ g5 H! H6 V  a增加推荐的成功率。
1 ?% Y* b- N) K% z3 P7 m10. 提很多问题的顾客
% N1 F. w' Q. D. x; d很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
$ t7 N. ^& R" k3 c4 i刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
% q  m) S# ^# }$ x( j; m高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
+ ^0 Q3 P$ Y9 L  e8 w果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
4 D5 s3 Q' Y2 c# V  J成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
' k8 r% J6 A- g. N0 f: u12. 直接朝我们店走来的顾客
# \7 A8 q7 s1 B如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
1 n! ^" k9 V0 P; ~么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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6 k8 Q4 V" T2 t+ a! ^会很高， 很容易实现快速成交。
0 m6 z  z8 r& h7 \* G遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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