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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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- N4 q$ O- ?4 A6 h& c: s' ^是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
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大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
: U: s( a0 _: t8 w4 c其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
! F) [$ h' G" b- C \9 T2 d向， 对我们的品牌也比较认可。
+ A% J/ r+ [3 a/ S& [3 g4 ^1 \; x再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
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有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
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2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
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一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
6 N# U4 g" b$ y+ @ t3 c/ K者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
# o# T" T3 o. F6 W* N( t0 I& l单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
3 u8 v$ P) k' w6 u8 O+ b所以更加容易成交。
* B# {( G/ H' g1 J$ Q3 c* R3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
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这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
$ @- T' w+ x+ N- G8 J' e' d可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
* ^8 |" O) @- i! Q0 M4. 全家人都来看的顾客
, g2 o. z5 B/ [" B+ ~ {这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
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不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
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起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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; M0 F( y; b2 ~0 I5. 第二次或第 N 次来的顾客
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第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
0 s8 q% W& x# V8 m- {; ?对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
/ t& m5 g4 v8 X( V$ Q' U& ~ g我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
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进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
/ W) D, Y1 ^7 j' M8 M* v7 H/ d问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
6 ]+ A& F8 H4 N5 K7 `率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
8 g$ i+ b/ j! w" d4 _6. 开着名车来的顾客
7 M# c9 s& H1 p4 \开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
- v P3 h( Q5 y7 ~& m太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
" w, O/ M" g* o0 u5 f0 `% a友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
, P- q2 C. S2 Z5 m$ ?非常高的。
! X3 v4 u$ b `7 \1 O$ O: e# v5 ?7. 住高档小区的顾客
) |" W7 ^; G$ B9 |6 B9 \ Z住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
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所以一定要加倍重视。
% \& c! i( N0 x; }' G8 r, |" Q: A8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
3 G K. k F2 I9 Q我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
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反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
5 M$ z4 ?+ @ ]2 y3 P: m8 k# @术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
9 X$ j6 Z- ^' J; Z( T! V到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
5 m, }6 ~/ L5 x- o4 ~. m* @9. 老顾客介绍的顾客
/ J3 _9 u$ w8 f r如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
! [$ H' t2 d) l; b: g# |1 q他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
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对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
8 q! ?% ^! `6 V- t是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
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增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
, Z1 z) ?. M0 q- y0 ], m很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
# m! J5 |- h" G9 t8 E; N刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
1 t& v' J' C l高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
2 h, n" q7 e9 ]. F% q; z3 B我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
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11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
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在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
. Y! T5 v. M9 ^4 @2 K; }果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
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成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
+ j$ U. | l" T8 t5 G ~“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
7 N0 \% x% ]/ h( M) Q: w: ]12. 直接朝我们店走来的顾客
2 j: S7 G% k T+ o9 c3 N2 b: k如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
" j- q% D, E8 c* f. U: j. ~么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08