哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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# f. z) F; g  c是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
# h' Z- V" B7 y/ h  S其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
6 s  L0 Y. B* @: U$ N再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
! h& \1 U9 X; q) G4 _最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
, p) g5 l% f) D) R4 f! l2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
2 q( K; V- Z- O7 p: P这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
# h8 x* B6 y! r" F0 d者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
$ c  _( _( p- m4 _, s9 `这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
) y4 H; y7 e9 N- c0 O可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
, @, C" G  A& e: _9 d的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
, Z8 q8 ?6 L' D. x! s6 g5 `2 P, Z这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
$ f4 f& o' t3 t" N# g不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
0 N6 I8 h& _  }- [( A( p起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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$ x2 A  Y8 N. E+ K& q5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
4 Q; A- j! S6 l  A3 H对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
' O+ Y7 a" y1 }1 Y# Y# C4 z% Y7 k6. 开着名车来的顾客
开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
5 n* ~; R1 n7 ^% c; C2 O: G6 T9 }* p太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
  W! d3 K% O- x3 o7 D友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
- Y) @4 H( P% r/ d: f3 Y非常高的。
7. 住高档小区的顾客
# \& O- w8 j1 d2 q! y住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
3 y; `2 _& D' u反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
. e9 c# Z1 O- H# Y3 s' l, X" n0 O到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客

3 G: j4 @4 Y+ T会丧失对你的信任。
6 H. G# v( {3 i+ R( l$ M7 J9 y' s9. 老顾客介绍的顾客
- a0 m3 r/ d% `# L" U  q+ \如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
- L. W* ]9 G+ f6 n  }1 p他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
2 E) s. [! G1 g* i+ S9 s对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
& ^* w" @+ q) }5 i' D# }是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
增加推荐的成功率。
2 n: W9 n+ w2 k10. 提很多问题的顾客
7 {0 U1 d; y' P* w4 W# G很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
& X8 y' B2 ~4 O& P# M+ g+ b高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
9 W: @7 W, ?4 Y; \; R我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
) K' x3 Q  {( |) E果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
# O: k% k1 k( A4 n台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
, N* i  M* o& T+ M! J; R成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
( O. |2 A+ u6 z“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
12. 直接朝我们店走来的顾客
如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
/ M6 C) p( b! x4 D# X6 X. a么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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