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哪些话可以促进成交？
6 ~% p4 I6 r/ l" U* A; D- m我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
: m h: P- {, a& P! K: k• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
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（省钱、 赚钱）
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• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
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• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
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• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
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• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
! {! j3 b c% f' }$ ~6 G• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
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来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
- [+ K7 Z! c( }; Q& I7 |+ Z8 C完美无缺， 所以您越提前订越好。
, r- v8 I5 h) J" {• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
* O' A/ h$ [9 k" h• 我们深知……
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& h \( \- v, T9 g如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
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了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
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样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
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买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
$ x# Q- ]5 Q- _! F: A生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
1 f7 n3 Z" e& [) v9 o' k+ O# q& ~' W7 R向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
: k: o; l5 H; @8 _' i似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
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当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
0 U, m- S2 M7 [1 p( V3 W意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
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这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
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分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
1 o* X/ R2 E3 k2 S0 A) g4 z# [这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
+ w8 x8 ~5 @- G- b你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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, t) R( o1 x+ G* G2 e1 I* c# H这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
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心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
1 \) I' n7 ^" E1 J绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
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进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
' A/ g! I. i: k+ R你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
% R3 c: a1 H y3 ^: ~0 A; m* o可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
8 _! N$ B$ f& G0 x& Q面的事就会水到渠成了。
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所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
4 F3 t5 t! v9 A+ t理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
' j* p0 P2 I1 ?$ w( F; k0 i客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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$ A% [- ]1 R8 U- S2 y3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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( |4 D4 v5 N2 a: f6 q0 u* T5 m再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
/ b7 W' s' X( Z1 n3 W顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
6 P2 R% y' z1 {& W- ~6 T从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
( ^+ n+ ]$ ]$ ?) t. A! ]! [* i" y这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
~- [8 p. y) q过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
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长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
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要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
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千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
; m( v1 [% U& V, X“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
) Z ]* ?( g% H" _! Z/ b5 g3 g介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45