哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
' c: C3 h7 X0 e& Y0 |  g1 v9 C& q我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
$ Z/ ]$ R: @# [+ m  Q- b' T9 n（省钱、 赚钱）
4 ^1 n" ~; ]' ^" M& J• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
% q3 Q5 F" Z# E1 p* g5 c1 }• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
1 L4 P. H' `) [7 J+ O: O& L• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
, c6 u0 O  L  V完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
1 P: p( f, l& f• 我们深知……
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如何快速解除顾客购买的抵触心理？

9 g: J' K" o9 L: a2 p4 y; r# K) j我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
! w* l! f* B. z了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
% F( F; |9 I: k9 D: V  j( V样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

" w8 ~8 G7 Z# Q/ v9 o5 @0 u3 R3 f2 z% I卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
; p* L# l( r5 C向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
8 ?2 C- J$ f. W5 P. A8 ?% i你有没有过这样的感觉呢？

2. 先解开你的第一颗扣子
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, A) T# N) W  q, d" S这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
4 q( {4 ^, n* n/ `心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
+ T& b. u8 f  T* ?进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
4 Y6 I( X6 r2 v" {7 c! e你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
6 x0 e  \$ y: ^; U& W可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
- j/ S% [. ?& I8 N& U面的事就会水到渠成了。
' x# [  _/ `8 {3 i5 G: S所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
, L+ \1 Z, ]0 s1 p5 X/ \0 Y理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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4 ~: n" G' L  q7 n8 I3. 如果顾客觉得不合适怎么办？

% y: F6 z2 Z( @再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
3 R: o& ^/ p+ o5 e1 F; J, M从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
0 g% M( i; o0 h, g# ]这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
, S3 _; x, C! \  n' \过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
) F8 W  D& k9 }3 o# x千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
介绍一下！”

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