哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

一个人

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哪些话可以促进成交？
6 R: t/ |5 K6 z+ m我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
# `" l; k% {; `0 v# G% Y• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
# G/ D( v2 X. n/ M（省钱、 赚钱）
0 m3 U+ ]! W4 p& h5 Q2 Y• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
6 B5 G4 o0 A' G1 r! g, G• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
) V9 y/ x9 w; l& R: A7 h• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
5 c2 T$ e7 O9 w" f$ x4 J; {# C  I完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
• 我们深知……

: L: ~2 @" N) W2 d) Y2 ^% \) Z如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
  Y) o! f+ I: T9 L( \* k( z1 v样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
! y6 ~& N9 b6 B/ `! \买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
8 x- X; H! p0 N7 p生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
0 D8 Z2 k( O/ x$ u8 Q似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
, \- w; a4 N$ f3 Q当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
& ^4 r" @- E7 r' A/ Y0 v" K' @意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
  s8 U' D* t6 a, `这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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9 w' S0 a" G; V8 s2 c这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
0 K# O! j' p( E! V- r+ A& Y心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
( n: a7 n2 A/ H进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
& ~  N; l0 M. @/ Z* V' \4 |1 @6 ~你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
% a+ T* i9 T) e& c$ A8 B2 |可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
4 \" l. |3 d6 @7 g* H" S暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
% z4 a# V2 u( g9 u' s9 M所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
* B8 w8 a; g3 Y) }* G3 ~理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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7 a% Z3 H# m  J+ I* X听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
: T0 {2 @: B' b8 N客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。

3. 如果顾客觉得不合适怎么办？

再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
% n! q7 F4 o) }8 @这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
5 [6 a3 Y8 O/ `8 |, r过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
/ p/ O) D9 S4 ?5 k长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
! R7 ~7 b! m# N4 U4 z0 v身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
5 a' }, Z; i- H  y2 r5 y要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
( x/ Y* v) \6 d1 l7 e3 U5 T“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
& c9 A; d& P+ X( p7 \2 m, K介绍一下！”

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