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哪些话可以促进成交？
8 X' F2 n8 W5 g# p我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
2 j' k6 O2 x3 C0 R" k! f" t1 w• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
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• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
" d6 g" r3 }) N) M8 S（省钱、 赚钱）
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• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
! a. k: x( ~; |) Y H4 f2 l. `• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
! `* W+ M: F' O9 x! M' v! R# ]• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
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• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
6 Z" s, Z! U- M4 m6 @• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
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来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
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完美无缺， 所以您越提前订越好。
( G. q O E5 C$ U• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
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• 我们深知……
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6 U' S" ^! C- C% B8 ?5 g1 g8 k如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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* q( J& E8 g* B8 B我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
" s6 l0 X: i! L- }$ q3 }了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
6 Z( f# h# l# i2 u# S1 u& ?& c7 s样顾客比较容易接受
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6 h( f. d* _) k: q7 K0 m: g1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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( p( x" p/ z3 z6 N% X+ z卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
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买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
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生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
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向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
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似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
* _ O# ?0 w4 z' f* @& n7 D当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
" a& b0 V) l5 w0 v6 i意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
4 _5 d6 K6 N) x4 _: w$ s* h这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
4 V+ |& B. j K8 e& W分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
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这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
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你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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. q- { `7 L2 x! Z这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
% N; U5 t3 K1 c% q0 ]7 c9 B心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
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绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
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进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
2 n5 K0 U! D3 l4 D: ~) C& r7 m你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
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可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
& B" h6 X: B0 i& e s2 L暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
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面的事就会水到渠成了。
* S g1 x" g" o) p1 d所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
* E7 w9 w% C8 b& F理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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0 w% p" A9 {+ [4 M4 Y& P听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
1 `; R0 Y- L: A9 v客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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2 ~, \/ q" S) q, r; V+ k3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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0 k; ^4 m+ r( u+ q: s7 W再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
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顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
B' D* s2 k* u) G8 P. @从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
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这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
, T; z0 p2 r) y* L. t过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
& C" l2 x c1 j- B( K8 a长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
8 C4 ~, J5 Z: W( _* X要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
* U1 f; E1 n% M! |千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
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“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
5 D5 g2 k6 w1 I& n& Z介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45