哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
+ M3 u+ _2 r5 a我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
) u2 u$ i$ m& a- k# C• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
, s" R, T8 ?4 Q# C' B, D9 c" m（省钱、 赚钱）
# t& K/ Y* @8 _2 v% O0 t# ]' N• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
$ t# o- L. h5 b" N7 I/ j* ~8 W• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
( |7 A& h' D0 R% t0 z• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
- R/ [- h. F& v9 q; o, o$ x. |• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
( `" w% ~: r5 N+ m% C( d来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
完美无缺， 所以您越提前订越好。
7 e' x) {. `$ W• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
8 g7 b6 f9 A7 p, S' c* ^• 我们深知……

. e* {1 ^% l. P$ E3 N; A3 l如何快速解除顾客购买的抵触心理？

我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
, C: b) g& o* @0 {+ [$ n2 ~# s了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
样顾客比较容易接受


( Z# a5 X( N, q( P1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
1 H2 C, {0 z4 c$ o* Q( k! w买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
$ @# D8 o! v3 U+ u' L生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
( Y9 c8 N  d1 q) P$ u8 {向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
6 H$ u3 F$ a4 u% U0 V, a似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
. ?9 R, A. |1 S% W. k6 p4 [当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
3 X5 Q5 g. a- w; }意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
6 m5 G/ {( J4 X5 j0 Y, Z这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
4 L1 m( M' E' s' c, y' o. V分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
. ~7 S. l6 }+ ~! e这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
; j$ Y, t# M- w  G* {你有没有过这样的感觉呢？

, p8 r" S1 r" _. z. {2. 先解开你的第一颗扣子
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" c- c/ M3 ]  [0 P3 S这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
7 q2 e# T- S2 s+ r  i% y  H绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
. c% L" p% t* P1 [面的事就会水到渠成了。
2 [" e. o$ d( W所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
9 t" q: w3 M1 s! ~% r# v客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。

3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
6 M7 I  x3 g" N% ]* I5 m$ D顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
  G4 ?4 y( e" Z5 w8 I- _从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
0 E* x6 F" T, z3 d$ T6 i这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
  P3 Y* c6 G3 [过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
$ `' @- i; ]' \" ]# m' X长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
+ a. c( ]/ q4 P3 g) q: g千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
8 _, B4 }) S* W) |6 r; M“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
. U  ^- V( E5 P# Y% {介绍一下！”
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