哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

一个人

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哪些话可以促进成交？
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
8 T/ l, g, m. U) |9 w7 e• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
8 B! t# q$ N6 ?: O; N) K$ ~; I（省钱、 赚钱）
• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
5 y% i' |& |  P• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
8 X3 t6 r5 m' x' n• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
2 m% M$ |* D& m& c完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
) |# p5 S2 f, ^" l' @• 我们深知……
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如何快速解除顾客购买的抵触心理？

1 f& E6 n) Q& v; A我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
5 Q7 k1 |( |* h2 u4 K了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
/ F5 _0 T/ I; h7 d生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
( M$ M5 S7 o6 A% {- [向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
' a1 C1 K" ~1 i8 z! X1 W0 x似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
* p( D- ^+ C  r; N5 x  j1 Y当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
/ `4 p# x: s2 l' O+ |这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
; |2 F/ Y" {" f1 C这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
$ A1 N0 m) P  A  x; l) Y* K你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子

5 v3 j+ t! p9 Z. w, p# P这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
+ g! A5 k; c3 l! U7 ~4 I# I2 z心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
) b/ Z: A8 o8 o* g! M3 w! }1 l进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
3 ?: l% o" O  f你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
' w" C4 I6 k% P0 t暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
1 T: a& x1 g, \+ n2 T2 W" S4 n面的事就会水到渠成了。
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试

; u1 I* R2 X# C% D2 U& T1 H0 O: ^听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
; x( V# {9 P# s1 C( ]$ u客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。

3. 如果顾客觉得不合适怎么办？

8 ]& ?0 X$ e5 _再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
! f6 d' _7 t* `% w顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
$ @1 _* b# O, c; W5 O% B从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
2 a7 @$ w$ l: _& a+ D1 n这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
. g1 i3 c+ T; }+ ^- T: M, Q长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
* E; x1 m( i% s" A身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
" y: n/ f- `# N千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
介绍一下！”
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