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哪些话可以促进成交？
& y9 B* M3 ]: o4 u. d3 \9 e我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
) O. }6 X0 r3 D2 F$ r+ h• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
3 B$ Q& O% |3 \0 o• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
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（省钱、 赚钱）
/ E/ ^+ A% I& r: H! C9 Q1 i• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
4 C! [! X2 R! Z6 ]7 a• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
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• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
' G" ^ X. u; }* e9 K+ f9 q• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
/ j, w& D4 B0 ~& p% I• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
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来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
6 ?, ^9 c( n! n完美无缺， 所以您越提前订越好。
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• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
3 c8 R/ _9 ?/ B8 o' x6 h- [0 l I. F• 我们深知……
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" I0 R% R3 S& a( {1 I$ n如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
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了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
+ l; l; u. ^- E% i+ b. ?8 Y样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
/ b2 B' r$ g @0 W6 ~买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
: d0 D% d& g c# h& f* j+ F生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
# ?# M h; i @0 v4 w9 W- {5 @向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
% _, _) D& Y# s* L似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
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当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
& o( m+ ?1 {$ q* n4 @, S意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
4 l* {) x1 K2 a" o) {这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
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分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
2 _* I' s- w6 L这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
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你有没有过这样的感觉呢？
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6 T' ]# t5 `( u2 z# ~2. 先解开你的第一颗扣子
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这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
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心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
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绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
1 X A4 w% B( Y% m) v7 U. D2 t进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
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你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
& H# Z# g( h$ S: e可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
7 d) `; P/ Z* ~- R1 F# r( o; u暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
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面的事就会水到渠成了。
9 K, H" X5 k# G& O! p4 u( r0 A所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
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理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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5 \6 ^; f" ^) T, ?$ \& Z C听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
* o% w% r$ N( F o( F客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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; z6 K( U J# |; u- @7 `再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
/ T* D2 M7 b) |% E顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
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从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
' Q% T( o5 [: G5 l u这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
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过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
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长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
4 M2 P% ~- v) s& [身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
' `7 P; l; l* Y& F! l要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
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千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
# Z3 a* f2 Q8 g' h" s“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
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介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45