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1. 销售贵在节奏感
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把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
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就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
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往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
8 X* n* f3 W6 _' T% T个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
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聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
3 k% z9 n3 j8 U: v: A; w, T最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
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了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
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了解的人说 “我们结婚吧”！
/ M- b) {/ M4 ^ J$ N2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
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但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
) q" f6 d% v' \& O2 h吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
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以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
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收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
4 y0 w2 Q: Y" ~) x应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
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候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
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3. 如何把握节奏？
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要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
5 j* s& q4 W& N' p个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
- v8 h( f3 B# Y4 p) d( B所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
- h- L. o. d* M$ t- V: s8 ] c家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
' Y7 ^2 ?* Z+ V" L- k: [- k: ?接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
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就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
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从而给对方信心———你是她最佳的选择。
% t/ l1 d3 m6 y$ m, h; j5 D2 K到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
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会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
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会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
0 V' \1 R: J; v4 T高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
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吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
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也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
7 V( O8 y' q; ^5 w% S没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
" @* F9 ~+ \+ Z" _% ~' s销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
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明白， 结果导致白白错失销售机会。
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最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
$ l5 l* D6 W2 J9 X; D方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
2 x: o! x2 q3 b6 `. v作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
# u1 `' B8 _1 s4 h+ ^9 y/ K所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
. u# [/ n* ]( t. `势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
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原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
6 Q/ _0 @# V( z9 S M势而为， 才能发挥最大的威力。
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发表于 2024-9-29 20:10:29