如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感

把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
' a  d$ Q3 Q* O* o) L' u5 v就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
  s+ p8 j3 d/ ?$ Y3 O8 p1 J往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
( d% q  ^8 R7 Z个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
3 e9 ?& R# v! z% X4 q聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
% f. e  m7 O* b. M了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
了解的人说 “我们结婚吧”！
) ]+ T$ Z2 B# p- i5 x2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
+ o; N, G6 {) _) X2 I, c/ i但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
. q2 @) K" y, `8 e/ n- _" B吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
: c0 j/ y4 Y! W! Y2 x. E$ H以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
) F4 o) B) ?( J收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
9 q+ E# ^# f6 U应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
4 M8 G* {1 ^8 t  H2 _3. 如何把握节奏？
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# M7 [- B' V# ]" {2 Y3 r6 S要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
% M, A- b7 N; b# R+ g) O家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
. U8 |( F: P3 x! b2 O就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
2 P1 P' l+ e' f8 T, |从而给对方信心———你是她最佳的选择。
4 E% p9 H) C0 l+ R1 z到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
/ e2 {) |3 @! u会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
/ }; M4 K. ^/ r- h6 K+ _6 e4 p高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
; E# N7 q$ x9 [吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
& x" a. }, A3 X也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
( N9 x: y' L0 R. i! d没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
/ @% x8 B2 a. x& J7 v6 q销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
3 r8 D% S0 t3 j# @  j  s8 ?明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
9 r: j5 u( q$ c5 M& S方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
. w# ~4 Q: I3 w) R  ~所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
* t) _6 X8 F: J3 Q7 e, e势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
; r' h, L3 j3 G9 U# ?原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
势而为， 才能发挥最大的威力。