如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感
, G# s, X5 E% W; S0 R
9 k5 `+ ]3 F( N" |0 h4 m$ o% h把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
: d# X1 |# R) ^. `往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
0 b  G9 F3 e( X9 u3 J3 @6 R* k个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
6 G* D, n" p% W( F8 q" u! N聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
6 J1 e: I- h2 Z6 e, a/ D4 m了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
6 |# }# Y1 i5 z+ w1 I; d5 n了解的人说 “我们结婚吧”！
& @" U  L; j% K, k) Y2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
, I0 P! P' V7 ^- w9 [吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
$ f' @5 _5 y2 v+ T8 X2 w# P收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
6 I7 H3 y" R1 _. n应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
* n) b6 l: j+ k' B7 U9 w$ j候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
- d4 r% z! |/ S$ I3. 如何把握节奏？
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, @' `! k  Y( W/ ]7 Z% d要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
7 x" P4 r( d4 k% E; W& a个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
3 k1 B/ q$ p5 I- n0 V, s& A0 l0 ^所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
% M" c* _' W9 s# E+ P; N家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
( R/ }% h( W/ h+ P9 p! V6 Z+ T从而给对方信心———你是她最佳的选择。
2 d. c) n9 Y7 Y# H5 F# R% c9 n# O到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
( c( D6 r3 |. ^5 _& L8 n1 |会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
5 L1 y1 \2 |& i会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
5 h, N/ L$ B. T$ G, x高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
' R& Q6 J$ R% v吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
$ D( h& C* B. I也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
( e- U+ J$ ~- m% o+ B8 y没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
! |/ i$ A  l: O明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
) @2 W0 b: |) J6 ]& l5 {" Z; M方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
' ~$ ?. H) W, \( x' p作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
. b, L0 p8 E, ?0 N4 s势而为， 才能发挥最大的威力。

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